Що таке комерційна пропозиція і як правильно скласти ефективний документ

Print Friendly, PDF & Email

“Відправте комерційну пропозицію на пошту” – фраза, здатна викликати паніку і ступор. Не поспішайте! Ця стаття – практичний посібник для написання якісної комерційної пропозиції. Просто пройдіть по ній, як по інструкції, щоб отримати ефективний оффер.

Погнали.

Комерційна пропозиція – це…

Коротка інформація про вашу компанію, продукт, послуги. Це документ, який передає іншій стороні всі вигоди співпраці з вами. Прочитавши його до кінця, людина, яка ухвалює рішення, повинна чітко розуміти, що ви пропонуєте і чому з вами потрібно працювати.

Найчастіше комерційні пропозиції використовуються у B2B-сегменті. Цей документ – добрий спосіб для бізнесу швидко описати оффер для іншого бізнесу. Але іноді B2C-угоди також супроводжуються комерційними пропозиціями.

Оффер найчастіше оформляється текстом та графікою у PDF-документі та розсилається потенційним клієнтам на запит або в холодну на email. Але іноді це просто лист із правильною продаючою структурою. Все залежить від:

  • Особливостей роботи вашої компанії та продукту.
  • Особливостей адресата і запиту.
  • Цілі, яку ви переслідуєте, розсилаючи комерційну пропозицію.

Який вид комерційної пропозиції підійде у вашому випадку?

Конкретної класифікації комерційних пропозицій немає. Але умовно можна поділити оффери на два види:

  • Гарячі КП. Відправляється людині, з якою у вас вже був перший контакт. Як правило, на запит. Це означає, що особа, яка приймає рішення, вже чекає на ваш лист або повідомлення з оффером. Отже, швидше за все, вона ознайомиться з документом. Це об’ємний файл, де детально описані умови угоди. Плюс, використовується персоналізація. Після першого контакту ви знаєте, що саме необхідно клієнтові. Тому можете зробити максимально вигідну пропозицію насамперед для нього.
  • Холодні КП. Найчастіше це розсилка на email “з заплющеними очима”. Ви отримуєте базу адрес або формуєте її самі і робите розсилку. Ефективність такої дії, звісно, ​​набагато нижча. Все залежить від того, наскільки люди в базі потенційно можуть бути зацікавлені у вашому продукті. Це короткий оффер, завдання якого – зачепити увагу людини та вивести на особистий контакт.

Обидва види мають місце бути, але застосовуються в абсолютно різних ситуаціях. Звідси й різниця у результативності. Але незалежно від виду, структура ефективного КП зберігається, на відміну від об’єму. Розберемося, як скласти комерційну пропозицію.

Продаюча структура комерційної пропозиції

Ефективний продаючий документ включає в себе:

  • Заголовок. Перший контакт адресата із вашим листом. Це коротке речення, що відображається у поштовій скриньці. Приділіть увагу складанню заголовка. Це буліт, який чітко дає зрозуміти, чому людині необхідно відкрити листа. Використовуйте готові шаблони класних заголовків. Заберіть.
  • Лід. Короткий вступ з 1-2 абзаців, де підкреслюється проблематика потенційного клієнта. Пройдіться по болям. Для цього потрібно заздалегідь вивчити адресата і зрозуміти, що здатне мотивувати його прийняти необхідне вам рішення.
  • Оффер. Пройшлися болями, тепер даємо ліки. Оффер – головна думка. Те, що ви пропонуєте одержувачу. Прочитавши цю частину, він повинен розуміти, що ви здатні вирішити його проблему, підсвічену у попередній частині, на 100%.
  • Основна частина. Найбільша частина з докладним описом вашого продукту. При цьому без води. Точкові переваги. З кожним прочитаним реченням адресат повинен переконуватись у тому, що ви пропонуєте саме те, що потрібно.
  • Заклик до дії. Конкретно вкажіть, що потрібно зробити, щоб скористатися вашою пропозицією. Як правило, зв’язатися з вами для оформлення чи продовження оформлення угоди. Під закликом розмістіть контакти, за якими можна зв’язатися, або посилання, по якому потрібно перейти.

Інструменти для створення комерційної пропозиції своїми руками

  1. Figma

Хороший варіант, якщо ви базово знайомі з графічними редакторами та хочете зробити гарний акуратний документ. При цьому маючи можливість самостійно редагувати кожну ділянку та змінювати деталі. Figma дозволяє з нуля створити док та експортувати його в будь-якому зручному форматі.

  1. Photoshop

Класичне рішення. Якщо володієте інструментом – сміливо використовуйте для створення красивої комерційної пропозиції. Функціонал ширший, ніж у Figma, але чи потрібний він для вирішення цього завдання? Все залежить від ваших скіллів та фантазії.

  1. Canva

Простий інтуїтивно зрозумілий інструмент. Ви зможете створити тут комерційну пропозицію, навіть якщо жодного разу не відкривали графічні редактори. Canva пропонує багато готових шаблонів, куди потрібно вставити свій заздалегідь підготовлений контент. Використовуйте, якщо вам потрібне просте та швидке рішення. Також є можливість працювати зі смартфона, що значно спрощує процес.

5 фішок для посилення комерційної пропозиції

1. Люди не мають часу читати все, що ви написали

Особа, яка приймає рішення, щодня отримує сотні інших повідомлень на email, у месенджерах та соцмережах. Вона не має часу читати кожен лист і вникати в написане. Тому людина насамперед проходить по заголовках і отримує лише найважливішу інформацію. Враховуйте це в оформленні тексту та дизайні вашого оффера. Візуально виділяйте інформацію, яка може вплинути на прийняття потрібного рішення.

2. Персоналізація підсилює ефект

Якщо одержувач розуміє, що ви пропонуєте вирішення його конкретної проблеми, у вас набагато більше шансів отримати позитивну відповідь на пропозицію. Тому намагайтеся персоналізувати кожен документ. Не варто спамити копіпастою. Вивчайте компанію, якій ви пропонуєте співпрацю або конкретну людину, до якої звертаєтесь. Аналізуйте болі та бажання. Пропонуйте саме те, що потрібно у цей проміжок часу.

3. “Фантік” не важливий, якщо “цукерка” несмачна

Простий лист, написаний “чорним по білому”, може бути набагато ефективнішим, ніж комерційна пропозиція з дорогим елітним дизайном. Візуал, звичайно, теж важливий, але головне зміст. Дотримуйтесь балансу. Але робіть ставку на контент, а не на упаковку.

4. Не варто завищувати очікування

Особливо, якщо йдеться про розсилку холодних комерційних пропозицій. Листи можуть губитися в загальному потоці або взагалі потрапляти до папки “Спам”. Комерційна пропозиція – це лише один із способів просування ваших послуг або продуктів. Не робіть ставку лише на нього. Використовуйте різні інструменти.

5. Комерційна пропозиція – це точно ваше?

Складні продажі з довгим циклом угоди – ідеальний варіант для використання комерційної пропозиції. Якщо ви працюєте в B2B-сегменті і потребуєте складання офферу, сміливо використовуйте. Більше того, ваші потенційні партнери та клієнти часто самі просити надіслати його. У решті випадків потрібно тестувати ефективність КП. Це ще одна причина, чому завищувати очікування, надсилаючи документ, не потрібно. Ставтеся до нього як до чергового інструменту. Спрацює – круто. Ні – рухайтеся далі і шукайте інші способи.

Висновок

Комерційна пропозиція – документ, який може стати основним для залучення клієнтів та партнерів. У той самий час він може бути абсолютно марним. Все залежить від багатьох факторів, особливостей вашого бізнесу та одержувача, якому ви пропонуєте співпрацю. Тепер ви знаєте, як зрозуміти, чи підходить КП саме вам, і вмієте правильно складати його. Збережіть цю інструкцію у закладках.

Хочете зробити х2-10 до чистого прибутку у вашому бізнесі за 50 днів? Ми готові телепортувати вас до цього результату. Просто натисніть.

Стаття була корисною? Натисніть кнопку нижче, щоб поділитися з друзями у Facebook.