Что такое коммерческое предложение и как правильно составить эффективный документ

Print Friendly, PDF & Email

“Пришлите коммерческое предложение на почту” – фраза, способная вызвать панику и ступор. Не спешите! Эта статья – практическое пособие для написания качественного коммерческого предложения. Просто пройдите по ней, как по инструкции, чтобы получить на выходе эффективный оффер.

Погнали.

Коммерческое предложение – это…

Краткая информация о вашей компании, продукте, услугах. Это документ, передающий другой стороне все выгоды сотрудничества с вами. Прочитав его до конца, человек, принимающий решение, должен четко понимать, что вы предлагаете и почему с вами нужно работать.

Чаще всего коммерческие предложения используются в B2B-сегменте. Этот документ – хороший способ для бизнеса быстро описать оффер другому бизнесу. Но иногда B2C-сделки тоже сопровождаются коммерческими предложениями.

Оффер зачастую оформляется текстом и графикой в PDF-документе и рассылается потенциальным клиентам по запросу или в холодную на email. Но иногда это просто письмо с правильной продающей структурой. Все зависит от:

  • Особенностей работы вашей компании и продукта.
  • Особенностей принимающей стороны и запроса.
  • Цели, которую вы преследуете, рассылая коммерческое предложение.

Какой вид коммерческого предложения подойдет в вашем случае?

Конкретной классификации коммерческих предложений не существует. Но условно можно поделить офферы на два вида:

  • Горячие КП. Отправляется человеку, с которым у вас уже был первый контакт. Как правило, по запросу. Это значит, что лицо, принимающее решение, уже ждет вашего письма или сообщения с оффером. Значит, скорее всего, документ будет изучен. Это объемный документ, где детально описаны все условия сделки. Плюс, используется персонализация. После первого контакта вы понимаете, что конкретно нужно клиенту. Поэтому можете сделать максимально выгодное предложение в первую очередь для него.
  • Холодные КП. Зачастую это рассылка на email “с закрытыми глазами”. Вы получаете базу адресов или формируете ее сами и делаете рассылку. Эффективность такого действия, конечно, гораздо ниже. Все зависит от того, насколько люди в базе потенциально могут быть заинтересованы в вашем продукте. Это короткий оффер, задача которого – зацепить внимание человека и вывести на личный контакт.

Оба вида имеют место быть, но используются в абсолютно разных ситуациях. Отсюда и разница в результативности. Но независимо от вида, структура эффективного КП сохраняется, в отличие от объема. Разберемся, как составить коммерческое предложение.

Продающая структура коммерческого предложения

Эффективный продающий документ включает в себя:

  • Заголовок. Первый контакт адресата с вашим письмом. Это короткое предложение, отображаемое в почтовом ящике. Уделите внимание составлению заголовка. Это буллит, который четко дает понять, почему человеку необходимо открыть письмо. Используйте готовые шаблоны классных заголовков. Заберите.
  • Лид. Краткое введение из 1-2 абзацев, где подчеркивается проблематика потенциального клиента. Пройдитесь по болям. Для этого нужно заранее изучить адресата и понять, что конкретно способно мотивировать его принять нужное вам решение.
  • Оффер. Прошлись по болям, теперь даем лекарство. Оффер – главная мысль. То, что вы предлагаете получателю. Прочитав эту часть, он должен понимать, что вы способны решить его проблему, подсвеченную в предыдущей части, на 100%.
  • Основная часть. Самая большая часть с подробным описанием вашего продукта. При этом без воды. Точечные преимущества. С каждым прочитанным предложением адресат должен убеждаться в том, что вы предлагаете именно то, что нужно.
  • Призыв к действию. Конкретно укажите, что нужно сделать, чтобы воспользоваться вашим предложением. Как правило, связаться с вами для оформления или продолжения оформления сделки. Под призывом разместите контакты, по которым с вами можно связаться, или ссылку, по которой нужно перейти.

Инструменты для создания коммерческого предложения своими руками

  1. Figma

Хороший вариант, если вы базово знакомы с графическими редакторами и хотите сделать красивый аккуратный документ. При этом имея возможность самостоятельно редактировать каждый участок и менять детали. Figma позволяет с нуля создать док и экспортировать его в любом удобном формате.

  1. Photoshop

Классическое решение. Если владеете инструментом – смело используйте для создания красивого коммерческого предложения. Функционал шире, чем у Figma, но нужен ли он для решения этой задачи? Все зависит от ваших скиллов и фантазии.

  1. Canva

Простой интуитивно понятный инструмент. Вы сможете создать здесь коммерческое предложение, даже если ни разу не открывали графические редакторы. Canva предлагает много готовых шаблонов, куда нужно только вставить свой заранее подготовленный контент. Используйте, если вам нужно простое и быстрое решение. Также есть возможность работать со смартфона, что значительно упрощает процесс.

5 фишек для усиления коммерческого предложения

1. У людей нет времени читать все, что вы написали

Лицо, принимающее решение, которому вы отправляете коммерческое предложение, ежедневно получает сотни других сообщений на email, в мессенджерах и соцсетях. У него нет времени читать каждое письмо и вникать в написанное. Поэтому человек в первую очередь проходится по заголовкам и получает только самую важную информацию. Учитывайте это в оформлении текста и дизайне вашего оффера. Визуально выделяйте информацию, которая может повлиять на принятие нужного вам решения.

2. Персонализация усиливает эффект

Если получатель понимает, что вы предлагаете решение конкретно его проблемы, у вас намного больше шансов получить положительный ответ на предложение. Поэтому старайтесь персонализировать каждый документ. Не стоить спамить копипастой. Изучайте компанию, которой вы предлагаете сотрудничество или конкретного человека, к которому обращаетесь. Анализируйте боли и желания. Предлагайте именно то, что нужно в этот промежуток времени.

3. “Фантик” не важен, если “конфета” невкусная

Простое письмо, написанное “черным по белому”, может быть намного более эффективным, чем коммерческое предложение с дорогим элитным дизайном. Визуал, конечно, тоже важен, но главное – содержание. Соблюдайте баланс. Но делайте ставку на контент, а не упаковку.

4. Не стоит завышать ожидания

Особенно, если речь о рассылке холодных коммерческих предложений. Письма могут теряться в общем потоке или вовсе попадать в папку “Спам”. Коммерческое предложение – это только один из способов продвижения ваших услуг или продуктов. Не делайте ставку только на него. Используйте разные инструменты.

5. Коммерческое предложение – это точно ваше?

Сложные продажи с длинным циклом сделки – идеальный вариант для использования коммерческого предложения. Если вы работаете в B2B-сегменте и нуждаетесь в составлении оффера, смело используйте. Более того, ваши потенциальные партнеры и клиенты часто будут сами запрашивать его. Во всех остальных случаях нужно тестировать эффективность КП. Это еще одна причина, почему завышать ожидания, рассылая документ, не нужно. Относитесь к нему, как к очередному инструменту. Сработает – круто. Нет – двигайтесь дальшей и ищите другие способы.

Заключение

Коммерческое предложение – документ, который может стать основной для привлечения клиентов и партнеров. В то же время он может быть абсолютно бесполезным. Все зависит от многих факторов, особенностей вашего бизнеса и получателя, которому вы предлагаете сотрудничество. Теперь вы знаете, как понять, подходит ли КП именно вам, и умеете правильно составлять его. Сохраните эту инструкцию в закладки.

Хотите сделать х2-10 в чистой прибыли вашего бизнес за 50 дней? Мы готовы телепортировать вас к этому результату. Просто нажмите.

Статья была полезной? Нажмите кнопку ниже, чтобы поделиться с друзьями в Facebook.