Інтерв'ю з ГМ: 7 секрети створення потужного відділу продажів

Здрастуйте, хлопці!

Продовжуємо наші екскурсії світом Геніюмаркетингу. Сьогодні ви побачите його очима голови потужної машини, маючи своє особливе розпорядження-серце нашої компанії-Відділ продажів. Зустрічи-завжди позитивна і яскрава Ірина.

17,00, 16.02.2015

Два комп'ютери, Skype.

Десь в Україні.

З: Привіт, Іра! Дякую, що знайшли час для мене і всіх геніїв. Готові почати?

A: Привіт. Звичайно (посміхається)

Що ви відповідальні за команду?

В: Тепер моє основне завдання-розвивати Відділ продажів-за місяць ми повинні рости в два рази. Крім того, я займаюся аналітикою, внутрішньою роботою команди, допомагаючи вирішувати свої питання. Я працюю з пріоритетними клієнтами-я виступати в якості свого радника. З появою нашої CRM системи майже кожен день я працюю з ним, роблячи корективи і доповнень.

Як працює день менеджера продажів?

A: я прийшов на роботу, перш ніж хто-небудь інший-9,30. Це моя особиста настройка, з тих пір я взяв на себе. Я думаю, я повинен бути прикладом для моїх хлопців. Ось чому я майже ніколи не пізно. Я роблю короткий виклад того, що сталося вчора, я роблю аналіз продажів-що ми маємо на ранок, сьогодні. О 10 ранку у нас є мітинг, після чого ми проводимо невелику літачу команду продавців, де ми обговорюємо плани на день, я даю деякі установки.  Після цього починається серйозна робота. А ввечері я залишаю роботу в офісі і присвячую час відновленню енергії.

З: Відновлення енергії? Хіба керівник там не «живе» на роботі і не «одужує»? =)

A: у нашій команді немає таких (посмішок).  Вони не є ефективними.  Звичайно, я люблю свою роботу, але ви не можете жити сама робота. Нам потрібен баланс і комплексний розвиток. Один день на тиждень я намагаюся не торкатися роботи повністю-не дивитися Skype, щоб не вмикати комп'ютер на роботі, тобто абсолютно захистити себе. Це дуже важливо. Робота ноутбука залишається на роботі. Якщо ви живете постійно з роботою, ви можете записати. Вам потрібно поповнити свою енергію за допомогою інших джерел-спілкування з друзями, родиною.

B: у вас є хобі?

В: я професійно танцюю протягом довгого часу-13 років. Я до сих пір присвячую час його і перейти до класів.

С.К.: Як ви стали частиною команди GM?

Відповідь: я потрапив в ГМ випадково. Я був у моєму п'ятому році в університеті, і мені потрібно неповний робочий час. У цей момент я отримав дзвінок від мого друга-наша Настя і запропонувала попрацювати на дзвінках. Я спробував, і я зробив це. Через деякий час Настя назвала мене пропозицією постійної роботи в якості продавця в команді. Це рішення в напрямку проекту змінило моє життя. Після місяця роботи, всі плани на кар'єру в державних структурах (я юрист за професією) були спалювання з синім вогнем. Я потрапив на ГМ і зрозумів, що я не бачу іншого життя для себе більше, це моє, це те, що мені подобається.

B: це ваша перша робота?

A: ні, я працював адвокатом у державній установі. Я прийшов вже з певною кількістю знань і досвіду спілкування з людьми.

Яким був ваш шлях до керівника продажів?

A: для мене-насичено (посміхається). Спочатку я, Настя і Леся займалися продажами, але компанія стрімко розвивається, настав час розділити на різні напрямки, і я залишився один. Ми ростемо, і, природно, критерії зростають. Я навчався, прочитав багато книжок, я пройшов навчання. І тоді один однозначно прекрасний день для мене-переломний момент в моєму житті, Олесь запропонував зайнятися розвитком продажів. Звичайно, моя відповідь була так. Друге речення в моєму житті, до якого я відповів "так" (сміється).

Так почала формуватися моя команда. Ми залишаємо найсильнішого і професійного. Зараз ми чекаємо значних змін.

З: Керівник відділу продажів – це людина аналітик? Чи більше мотиватор?

A: це більше оркестру (сміється). І аналітики, і мотивації, і прямих продажів.

B: ви кажете, що ви вчитеся весь час. Яке ваше останнє велике відкриття в професії?

В: зараз ми Тренуємо для наших продавців. У нас є людина, яка робить це за призначенням. Тепер вона назвала продавців несумлінними. Менеджер з продажу вирішує, чи є у людини гроші чи ні. Коли клієнт каже, що у нього немає грошей, і продавець піддає, співчуває і погоджується, що навчання не потрібна людині зараз, він дійсно позбавляє його від вибору. Він може досить реально домогтися величезного успіху, заплативши зараз кілька 400 доларів, змінить його життя і стати мільйонером в наступному році, і продавець може позбавити його від цього шансу. Для мене прийшла усвідомлення того, що немає необхідності приймати рішення для людей.  Необхідно дати їм стільки користі, скільки можливо, стільки ж інформації для них, щоб приймати рішення самостійно. Тому що життя кожного клієнта-це його особисте життя, а продавець може виступати тільки в якості радника, помічника. Це було величезне відкриття для мене.

В: так багато тренінгів вже завершено, ви постійно в атмосфері підприємництва. Немає бажання робити щось своє?

В: я люблю Геніюмаркетингу. Дуже люблю його, не тому, що він буде читати Олесь (посміхається). Я люблю те, чим займаюся. Я ногами від цього. Але в той же час, я прекрасно розумію, що все в житті трапляється. Всі знання у мене є, що атмосфера, бачення і розуміння світу не дозволить мені працювати на когось іншого. У моєму житті будуть лише два боси: Олесь або сам.

З: Яка людина може потрапити у вашу команду? Якими якостями він повинен володіти?

В: менеджер з продажу конкретної професії. Ви повинні бути в змозі говорити, мати хороший словниковий запас і харизма. Якщо немає харизми, душа жити, вона ніколи не буде з'являтися в телефонній розмові.  І клієнт купує емоцію. Продавець повинен вміти створювати емоції для клієнта.

В: як ви думаєте, керівник продажів може прийти "з вулиці" або він повинен бути "вирощений" всередині компанії?

A: я б не рекомендував взяти його з вулиці. Краще підняти свій, навчити. Він повинен бути прихильний до компанії, і це може бути досягнуто тільки якщо компанія інвестувала в обличчя.

В: вам вдалося створити сильну основу і дружні, згуртована команда продавців, яка, як локомотив, з запаморочливою швидкістю рухається компанію вперед.  Подаруйте нашим читачам свій особистий лайфхак. Які ваші секрети побудови потужної команди продажів?

В: добре, я постараюся чітко і структурована (посміхається)

1) У відділі продажів важливий контроль:

Кожен номер і кожен дзвінок, це складно, особливо на ранніх стадіях, коли немає автоматичних систем, таких як CRM, що всі роблять для вас. Ви сидите в холодні вечори і думати… Думаю.. Тоді ви розраховуєте, в цілому, для мене як гуманітарного, це було важко, тому я повинен був тримати калькулятор з моїх рук і майстер програми, такі як Excel і IP-телефонії настройки (посміхається).

2) Впровадити автоматизацію – намагайтеся максимально автоматизувати свої системи: починаючи з дзвінків (введення IP-телефонії), закінчуючи автоматичним розподілом додатків між менеджерами.

3) Налаштуйте систему навчання для своїх співробітників (в один момент ми зіткнулися з тим, що команда дуже швидко зростає, а часу на пояснення робочих процесів просто немає, тому і було створено «портфоліо новачка», куди були завантажені і замовлені всі наші знання, починаючи з історії Олесі і ГМ, наші цілі і те, до чого прагне компанія, і закінчуючи посадовими інструкціями, все з відео, картинками і прикладами, дуже зручно)

4) Дуже важливий і, напевно, найпростіший лайфхак – контролювати відкладені дзвінки, щоб клієнти передзвонювали в часі. Після того як ви відстежуєте всі дзвінки, в тому числі ті, що втратили, ви зрозумієте, скільки грошей ви можете втратити, якщо ви не дзвонив клієнту назад під час дзвінка.

5) Відпрацюйте систему заохочень (заохочень) і штрафів, ваші співробітники будуть щасливі тільки тоді, коли точно знатимуть, що отримають в результаті, і ви будете спокійні, знаючи, що кожен несе певну відповідальність за свої вчинки. Розробіть команду мотивації і індивідуума, і ви будете в захваті від збільшення продуктивності і щастя ваших співробітників.

6) Продажі – це серце бізнесу

ОТ – це система1

OP — цифри і факти

Навіть якщо у вас немає ОП, ви повинні почати його створення

7) Ввести стандарти,

що таке хороший-плани продажів, кількість дзвінків, кількість платежів

а що поганого-нижче якого бару не варто працювати

І, звичайно ж, щиро любити свій відділ продажів, плекати його, приділяти якомога більше часу, і ви не помітите, як результат вашої праці вас дуже порадує.

B: перед тим, як я залишаю вас в спокої-маленька Асоціація. Я називаю слово, і ви відповідаєте без коливань.

В: Вау, це все? Гаразд, я готовий =)

Дзвінок- телефон

Кабінет – CRM система

Відпочинок – головна

Домашня кішка

Команда – це наша молодь =)

ГМ–Життя

Так пройшла наша розмова з Ірою, сподіваюся, через її очі ви змогли побачити ще один куточок нашого світу.

Якщо вас цікавили-ставити як. Це буде велика зворотній зв'язок для нас і удар, щоб підготувати нове інтерв'ю)

Пишіть в коментарях, завдання, які вам цікаві і наступне інтерв'ю буде з людиною, яка їх вирішує в нашій команді.

Читати далі – Інтерв'ю GM: 9 правил для розробки ефективної сторінки продажу в стилі GeniusMarketing