4 найбільш поширених заперечень клієнта і як працювати з ними (крім "дорогих")

Print Friendly, PDF & Email

Ще один цінний матеріал в скарбничку підприємця-джедаїв:)

Я вже писав детальну статтю про те, як боротися з заперечення в цілому і як закрити "дорогий" заперечення.Але за вашими відгуками я зрозуміла, що зупинятися на цьому не варто. Ну, у мене є ще кілька секретів і трюків в магазині, так що я продовжую ділитися.

Клієнт заперечення виникають з різних причин і мають різні наслідки. Деякі з них заважають вам закрити угоду, а інші зникають, як тільки клієнт чує правильні слова. І дозвольте мені розповісти вам таємницю, перший тип заперечень є набагато менш поширеним явищем.

Готові з'ясувати, що робити з найбільш популярними клієнтами заперечення?

Тоді давайте почнемо…

4 види заперечень, з якими стикаються кожен підприємець:

1. "Я просто дивлюся зараз" і варіації цієї фрази

Що це значить

Ваш клієнт тільки недавно зрозуміли необхідність вашого продукту/продукту/послуги і дивиться на які варіанти доступні. Зараз він вивчається і не готовий дати «кермо» продавцю.

Як боротися з нею

Типова реакція продавця на такі слова клієнта: «Чудово, радий це чути! Ось 10 причин, чому наш продукт/продукт/послуга ідеально підходить для вас».

TA-да да да-Дамба. Якщо ви відповісте таким чином, ваша гра більше 99% часу.

Помірковано ваш "продаж" ентузіазм і сказати краще: "я бачу, ви все ще не визначилися. Як я можу допомогти вам сьогодні? "

Чому це формулювання працює краще?Є 3 причини:

По-перше, ви проявили повагу, визнавши, що людина не готова купувати. Багато клієнтів використовують цю фразу, щоб позбутися від нав'язливих менеджер з продажу. І вони швидко залишають. Але якщо ваші клієнти побачать, що ви НЕ намагаєтеся змусити їх купувати прямо зараз, вони не боятимуться продовжувати говорити.

По-друге, потенційний клієнт побачить, що вас цікавлять його труднощі і бажання. І для вас (або менеджер з продажу) це в першу чергу, а не сама розпродаж. Перш за все, ви допомагаєте клієнту з його питаннями і труднощами.

По-третє, ви допомагаєте людині глибше зрозуміти проблему. Потенційний клієнт може навіть не усвідомлювати, наскільки важливо його питання. Копати трохи глибше, задати уточнюючі питання, а потім дати деякі поради. Але! Ваша порада не повинна звучати як нав'язування продукту. Створення теплих відносин допоможе вам зробити замовника лояльними до вашої пропозиції і купити трохи пізніше.

А після того, як ви дізнаєтеся, що дійсно цікаво клієнту, скажіть: «Дозвольте мені надіслати вам якісь матеріали, які допоможуть вам вирішити [його питання]». Так ви отримаєте контакт клієнта, щоб продовжити взаємодію в майбутньому, і ще стати експертом і просто гарною людиною в його очах.

2."У мене немає грошей"

Що це значить

Ваш клієнт ще не бачив вартості вашої пропозиції.

Як боротися з нею

Це заперечення схоже на «Дороге», але на відміну від нього, зазвичай виникає на самому початку розмови, тоді як «Дорого» – в кінці. Насправді, негайно кажучи: "у мене немає грошей" клієнт просто намагається переконатися, що ви втратите інтерес до нього і залишити його в спокої, поки він не вибирає те, що він зацікавлений. А в такій ситуації можна використовувати схему з попереднього абзацу-щиро намагаюся бути корисною людині зараз, навіть якщо у нього немає грошей ще.

Але якщо це заперечення виникає, коли ви вже почали обговорювати товар, товар або послугу, то клієнт не бачить цінності в тому, що ви продаєте. Ваше завдання – показати переваги вашої пропозиції, у фарбах продемонструвати, що він отримає щось надзвичайно цінне за свої гроші. Важливо! Не хваліть свій товар / товар / послугу, а спеціально скажіть, чим він корисний для клієнта. Все, що ви говорите, має бути про клієнта, а не про вас і вашу пропозицію.

3. "Я не готовий сьогодні вирішувати"

Що це значить

Це заперечення може виникнути незадовго до операції закривається. А це означає, що ви ще не довели цінність вашої пропозиції, не розвіяв сумнівів і клієнтові потрібна додаткова інформація.

Як боротися з нею

Зробити крок назад. Не Захищайте себе або Push. Запитайте клієнта: «Може, вам потрібна додаткова інформація? Чим я можу вам допомогти?".

Якщо ви знаєте, що клієнт вибирає з декількох ваших конкурентів, запитайте, що йому подобається в пропозиції конкурента. А потім довести, що ваш варіант є найкращим.Наприклад, якщо конкурент пропонує більш низьку ціну, орієнтуйтеся на якість, гарантії, підтримку, додатковий розплідник.

4.«А як отримати знижку?» та інші питання про зниження ціни

Що це значить

Це заперечення, як правило, супроводжується підморгнути;)

Ваш клієнт перевіряє, чи є важелі, які змусять вас знизити ціну. Він просто хоче, щоб заощадити гроші.

Як боротися з нею

Тон голосу вашого клієнта має вирішальне значення. Як ви реагуєте на таке заперечення, залежить від вашої здатності "читати" ваших клієнтів.

Ви можете або дати знижку або залишити ціну. Адже ваша пропозиція має ціну не просто так! Але якщо ви відчуваєте, що невелика знижка – це стабільний великий дохід завтра (наприклад, людина думає про те, з ким підписати довгостроковий контракт, або ви продаєте те, на що клієнт прийде не раз і може привести друзів), то варто трохи знизити ціну.

Але в цілому, про знижки можна написати окрему статтю. При необхідності поставте "z" в коментарях, а в найближчому майбутньому буду готувати матеріал:)

Висновок

Ви повинні визнати кожен з цих заперечень. Ви чули їх багато разів від ваших клієнтів, і ви озвучували ці аргументи самі, перебуваючи в ролі покупців. Ці заперечення є одними з найбільш поширених в продажах. Але навчитися працювати з ними не так складно. І вам не потрібно бути "мати вовк" продажів, щоб оточити своїх клієнтів з щирим турботою і на кожному кроці угоди, щоб допомогти їм отримати бажаний результат.

Вжити заходів:)

Ви знайшли щось корисне для себе? Потім натисніть "Подобається" прямо під цією статтею. Тому я буду знати, що тема продажу актуальна для вас, і я повинен писати більше статей в цьому напрямку.

А нещодавно я підготував матеріал про один з різновидів «незвичайного» контенту. Читайте зараз 6 секретів успішного подкасту для початківців, якщо хочете ще більше «зачепити» свою аудиторію!