Як узгодити ціну і тримати клієнтів

Ви хочете, щоб зупинити дисконтування ваших потенційних клієнтів і продавати за ціною, яку ви раніше встановили для себе?

Це можливо, і ви не втратите потенційного клієнта, не хвилюйтеся. Вам просто потрібно зрозуміти, як правильно робити речі.

Більшість підприємців вважають, що говорити про ціну виникає тільки тоді, коли рішення вже зроблено, і покупка майже зроблена. Покупець хоче отримати велику користь для себе і просить про знижку.Підприємець трохи віддає і продає свій товар, а клієнт задоволений. Насправді, в цьому варіанті підприємець втрачає масу чистого прибутку на рівні землі.

А щоб не говорити про знижку, потрібно вести переговори про ціну весь час, на кожному етапі дотику з замовником, а не тільки перед самим продажем. Ці кілька трюків допоможуть вам уникнути будь-яких розмов зі знижкою:

1. Зрозумійте, що турбує ваш клієнт

Якщо людина приходить до вас щось купити , то у нього виникає «біль», яка доставляє йому незручності, і він дуже хоче її вирішити. Ваше завдання – з'ясувати, наскільки сильна ця «біль» і як швидко він готовий від неї позбутися. Наприклад, якщо людина приходить в взуттєвий магазин і вибирає нову пару чобіт, поцікавтеся у нього, в яку погоду він хоче їх носити, буде носити їх кожен день або тільки в особливих випадках і т.д. Це допоможе вам розпізнати «нехтування болем» і сформулювати правильне речення.

2. З'ясувати причину

Якщо потенційний клієнт має проблему, яка має бути вирішена негайно, значення вашого "рішення" автоматично збільшується в ціні. Чи наближається подія? Або «біль» настільки турбує клієнта, що він втомився з нею боротися?

Запитайте свого клієнта, "Чому ви хочете купити це зараз?", і ви зрозумієте цінність вашого продукту може принести.

3. Показати переваги використання продукту

Це правило особливо важливо для дорогих або незрозумілого товару. Потенційні покупці не хочуть ризикувати і їм потрібно бачити історії успіху. Вони хочуть зрозуміти, що ваш продукт дійсно працює.

Показати номери, Відгуки, Розкажіть нам, як швидко клієнти побачать вигоду від покупки.

Ці прості прийоми допоможуть вам уникнути розмов про ціну.

Але якщо ви зробили щось неправильно, або ви зіштовхнетеся особливо впертий клієнт, я поділюся з вами порадами, щоб допомогти зберегти ціну і зробити продаж.

Підприємці часто стикаються з вічним вибором-залишити ціну на тому ж рівні і, можливо, відсіяти деякі покупці, або знизити ціну і втратити чистий прибуток. Як правило, другий варіант не потрібний.

Тому слід знати такі фішки, які допоможуть уникнути знижок без необхідності:

1. Додати цінність вашого продукту для себе…

… або зрозумійте, що вирішення питання покупця коштує дорожче, ніж ви оцінили свій товар.

Легко залишити ціну на тому ж рівні, якщо покупець сприймає потенційну вигоду від товарів/послуг вище, ніж цінник.

Тому, коли людина просить знижку, задавайте питання в стилі: «Скільки це коштує на ваш погляд?», "Ви хочете битися з XXX далі або готові купити і позбутися XXX?" "Скільки часу ви готові витратити на неякісний XXX за ту ціну, про яку ви згадали?"

2. Відкласти обговорення ціни, поки потенційний покупець не побачить вартість пропозиції

Для цього, розкажіть потенційному клієнту: «я хочу зрозуміти, що ви отримаєте найкраще рішення з вашого питання за свої гроші. Отже, дозвольте мені задати вам кілька запитань… " Запитайте непристойні питання, а потім поступово підійти до ціни.

---

Для учасників Академії бізнесу: які помилки вашого менеджера з продажу змушують ваших клієнтів піти?
Ще не є членом Академії бізнесу GM? Дізнайтеся більше тут.

---

3. Телефонуйте за допомогою незмінних спокою та впевненості

Якщо ви починаєте smour, клієнт відчуває, що у вас немає чіткої ціни, і ви відкриті до переговорів. Називайте свою ціну так впевнено, ніби хтось запитав: «Як тебе звати?».

4. Зрозумійте, що не завжди коментарі клієнтів є заперечення

Коли потенційний клієнт говорить: "вау, я не розраховувати на цю суму" не означає, що він не буде купувати за вашою ціною. Вам навіть не потрібно відповідати на такий коментар. Але багато підприємців поспішають знижувати ціну в цьому випадку.

5. Підготуйте швидку відповідь на запитання: "чи робите ви знижку?"

Наприклад: "ні, це Остаточна Ціна" або "це вартість моєї пропозиції".

6. Претендувати на вартість

Я не люблю говорити про бюджети для моїх клієнтів, тому що він може вбити продажу.Людині нецікаво, скільки грошей ви витратили на виробництво. Якщо потенційний клієнт хоче чогось сильного, він знайде для нього гроші.

Іноді ви все ще повинні поговорити про це. Ви не повинні робити це таким чином: "Ми витратили $20 на фарбу, $2 300 на сировину, $1500 на рекламу…". Краще сказати: «наш продукт обслуговує в 2 рази довше одного з конкурентів. Так що тепер це не найдешевший інвестиційний, але це окуне з плином часу. "

7. Допоможіть їм знайти гроші

Ви не повинні приймати їх до банкіра або шукати нову роботу для них. Краще запитати, "що ви робили раніше, коли ви хотіли купити щось корисне і необхідне, але у вас не було грошей, щоб купити відразу?"

Використовуйте ці методи, і незабаром ви побачите, скільки чистого прибутку ви втратили кожен раз, коли ви погодилися зробити знижку.

Висновок

Пам'ятайте головне, продаючи не буксир війни. Там не повинно бути "переможець і невдаха". Якщо все зроблено правильно, обидві сторони будуть вигравати.

Ваш продукт завжди є рішенням для деяких "біль" клієнта. І це означає, що продавати його йому, ви вигод. Іншими словами, коли потреба клієнта висока, пропозиція актуальна за хорошою ціною. Ось як перемогти обидві сторони.

Не ставтеся до продажу як особливого роду обману. Тоді у вас буде багато клієнтів і хороший прибуток.

Якщо вам це подобається, як це. Це буде сигнал для мене, щоб підготувати більше матеріалів про те, як продавати все більше і дорожче.

Хочете знати, чому ваш веб-сайт приносить так мало доходу? І як, змінивши лише одну деталь, це можна виправити? Читайте: Як збільшити кількість конверсій сторінок на 49%, змінивши лише одну невелику деталь!