Как правильно вести переговоры о цене и сохранить клиентов

Хотите перестать делать скидки своим потенциальным клиентам и продавать по цене, которую наметили себе ранее?

Это возможно, и вы не потеряете потенциального клиента, не переживайте. Просто нужно понимать, как действовать правильно.

Большинство предпринимателей считает, что разговоры о цене возникают только тогда, когда решение уже принято и покупка практически совершена. Покупатель хочет получить большую выгоду для себя и просит скидку. Предприниматель чуть-чуть уступает и продаёт свой товар, а клиент счастлив. На самом деле, в этом варианте предприниматель теряет много чистой прибыли на ровном месте.

И чтобы не возникало разговоров о скидке, вам нужно вести переговоры о цене все время, на каждом этапе касания с клиентом, а не только пред самой продажей. Эти несколько хитростей помогут вам избежать любых разговоров о скидке:

1. Поймите, что беспокоит вашего клиента

Если человек пришёл к вам, чтобы купить что-то, значит у него есть «боль», которая причиняет ему неудобства, и он очень хочет её решить. Ваша задача – выяснить насколько сильная эта «боль» и как быстро он готов от неё избавиться. Например, если человек пришёл в магазин обуви и выбирает новую пару сапог, спросите его, на какую погоду он хочет их надевать, будет носить каждый день или только по особым поводам, и т. д. Это поможет вам распознать «запущенность боли» и сформулировать правильное предложение.

2. Выясните причину

Если у потенциального клиента есть вопрос, который нужно решить немедленно, то ценность вашего «решения» автоматически увеличивается в цене. Приближается какое-то событие? Или «боль» настолько мешает клиенту, что он устал с ней бороться?

Спросите у своего клиента: «Почему Вы хотите купить это сейчас?», и вы поймете, какую ценность может принести ваш продукт.

3. Покажите пользу от использования вашего продукта

Это правило особенно важно для дорогих или непонятных продуктов. Потенциальные покупатели не хотят рисковать и им нужно видеть истории успеха. Они хотят понимать, что ваш товар действительно работает.

Покажите цифры, отзывы, расскажите, как быстро клиенты увидят пользу от покупки.

Эти простые приёмы помогут вам избежать разговоров о цене.

Но если вы сделали что-то не так, или вам попался особенно упрямый клиент, я поделюсь с вами советами, которые помогут сохранить цену и совершить продажу.

Предприниматели часто оказываются перед вечным выбором – оставить цену на прежнем уровне и, возможно, отсеять часть покупателей, или снизить цену и потерять чистую прибыль. Как правило, во втором варианте нет необходимости.

Поэтому, вы должны знать эти фишки, которые помогут избежать скидки без необходимости:

1. Повысьте ценность своего продукта для себя…

… или поймите, что решение вопроса покупателя стоит дороже, чем вы оценили свой продукт.

Оставить цену на прежнем уровне просто, если покупатель воспринимает потенциальную выгоду от товара/ услуги выше, чем на ценнике.

Поэтому, когда человек просит скидку, задавайте вопросы в стиле: «А сколько это стоит по-вашему?», «Вы хотите бороться с ХХХ дальше или готовы купить и избавиться от ХХХ?», «Сколько времени Вы готовы потратить на некачественные ХХХ за цену, которую Вы назвали?».

2. Отложите обсуждение цены до тех пор, пока потенциальный покупатель не увидит ценность предложения

Для этого скажите потенциальному клиенту: «Я хочу понимать, что Вы получите лучшее решение своего вопроса за Ваши деньги. Поэтому разрешите задать Вам несколько вопросов…». Задавайте наводящие вопросы, а затем постепенно приближайтесь к цене.

---

Для участников Бизнес Академии: какие ошибки вашего менеджера по продажам заставляют ваших клиентов уходить?
Ещё не участник Бизнес Академии GM? Узнайте подробности по ссылке.

---

3. Называйте цену с непоколебимыми спокойствием и уверенностью

Если вы начинаете мямлить, клиент чувствует, что у вас нет чёткой цены и вы открыты для переговоров. Называйте свою цену настолько уверенно, как будто кто-то спросил: «Как Вас зовут?».

4. Поймите, что не всегда комментарии клиента – это возражения

Когда потенциальный клиент говорит: «Ничего себе, я не рассчитывал на такую сумму» — это не означает, что он не будет покупать по вашей цене. Вам даже не нужно отвечать на такой комментарий. Но многие предприниматели спешат снизить цену в этом случае.

5. Подготовьте быстрый ответ на вопрос: «Вы делаете скидку?»

Например: «Нет, это окончательная цена» или «Это стоимость моего предложения».

6. Претендуйте на стоимость

Я не люблю рассказывать о бюджетах своим клиентам, так как это может убить продажу. Человеку не интересно сколько денег вы потратили на производство. Если потенциальный клиент хочет чего-то достаточно сильно, то он найдёт на это деньги.

Иногда, вам всё же придётся об этом рассказать. Не обязательно это делать так: «Мы потратили $20 на краску, $2300 на сырье, $1500 на рекламу …». Лучше скажите: «Наш продукт служит в 2 раза дольше, чем аналогичный у конкурентов. Поэтому, сейчас это не самая дешёвая инвестиция, но она окупится с течением времени».

7. Помогите им найти деньги

Не обязательно вести их к банкиру или искать для них новую работу. Лучше спросите: «Что вы делали раньше, когда хотели купить что-то полезное и необходимое, но у вас не было денег для немедленной покупки?»

Используйте эти техники и скоро вы увидите, сколько чистой прибыли вы теряли каждый раз, когда соглашались сделать скидку.

Заключение

Запомните главное, продажа – это не перетягивание каната. Тут не должно быть «победившего и проигравшего». Если всё сделано правильно, то обе стороны выиграют.

Ваш продукт – это всегда решение какой-то «боли» клиента. А это значит, что, продавая ему, вы приносите пользу. Другими словами, когда потребность клиента высокая, предложение актуально по хорошей цене. Так выигрывают обе стороны.

Не относитесь к продаже, как к особому виду обмана. Тогда у вас будет много клиентов и хорошая прибыль.

Если вам понравилось, ставьте лайк. Это станет сигналом для меня подготовить больше материалов о том, как продавать больше и дороже.

Хотите знать, почему ваш сайт приносит так мало прибыли? И как, изменив всего одну деталь, это исправить? Читайте: Как увеличить конверсию страницы на 49%, изменив всего лишь одну маленькую деталь!