9 Ошибок Маркетинга, Которые Могут Стоить Вам Больших Денег

Прекратите сливать бюджет на продвижение!

Огорошил я вас своими необоснованными замечаниями? А может, все-таки обоснованными?

Предлагаю разобраться и устранить возможные прорехи, сквозь которые рекламные деньги медленно, но уверенно идут в никуда. При этом вы можете думать, что просто неправильно применили тот или иной метод. А может, результата нет по другой причине? Фраза: «Ну, не получилось!» — шикарная отмазка, но потерянные деньги она вам не вернет. В чем же может быть причина?

Выходя на рынок, вы делаете все, чтобы вас заметили. Иногда этому предшествует долгая и кропотливая разработка стратегии продвижения, а иногда — вы просто тычете пальцем в небо. Как бы там ни было, от ошибок маркетинга не застрахован никто. Но было бы не так обидно, если бы эти «ляпы» не влетали в серьезную копеечку и не вредили бизнесу. Так что вовремя проведенная работа над ошибками иногда помогает прилично сэкономить.

Давайте начнем!

1. У вас не упорядочены цели

Если у вас нет определенной цели, как вы сможете понять, эффективно ли вы действуете? Когда предприниматель решает выйти на рынок, ему нужно определить: что, как и где ему продавать. Исходя из ответов на эти вопросы ставятся маркетинговые цели. Их может быть несколько, но все они должны помогать получать прибыль.

Чтобы помочь выбрать цель, дам небольшую подсказку. Вы можете хотеть получить больше:

• Посетителей на сайт — так о вас быстрее узнают;
• Репостов и подписчиков в соцсетях — это станет сигналом, что за вами следят и о вас говорят;
• Email-адресов в подписную базу — люди захотят получать ваши «горячие» новости из первых уст;
• Участников организованного события — аудитория станет ближе к вам;
• Кликов по объявлениям — ваше предложение заинтересует;
• Просмотров — людям захочется увидеть вас с разных ракурсов;
• Конверсий — потенциальные клиенты начинают покупать. Ура!

Наметьте план и следуйте ему. Запишите его на бумаге, внесите в Evernote, запишите на доске — да где угодно, лишь бы вы видели цели перед собой и двигались к ним. Если ваш бюджет сильно ограничен, подумайте и выберите самые приоритетные цели. Исходите из соотношения «затраты-выхлоп». Если есть возможность дешево сделать то, что быстро даст хорошую отдачу, в первую очередь делайте это. Получив первые деньги, вы сможете увеличить маркетинговый бюджет. Это расширит ваше поле для экспериментов.

Только с четкими целями вы сможете понять, насколько вы близки к результату. Когда вы знаете, к чему стремитесь, вам проще определиться со средствами по достижению целей, а также с показателями, которые важно контролировать. Аналитика нужна, чтобы вовремя понять, какая тактика срабатывает лучше, а какая вообще бесполезна и просто «сливает» деньги.

2. Вы не правильно работаете с воронкой продаж

Не все люди, которые увидят ваше предложение, станут вашими клиентами. Кому-то оно покажется слишком дорогим, кто-то посчитает его бесполезным, а кто-то просто не сможет понять, как сильно нуждается в вашем продукте. Именно для того, чтобы грамотно подвести человека к покупке, прорабатывают воронку продаж.

В верхней ее части находятся люди, которые видят вас впервые. Они могли прийти на ваш сайт, попасть в блог или на страничку в социальных сетях, кликнуть по вашей рекламе или познакомиться с вами любым другим способом. Но дело в том, что они видят вас впервые, а потому настроены весьма скептически. На данном этапе ваша задача — позаботиться о том, чтобы о вас узнало как можно больше людей. В этом вам поможет SEO и продвижение в соцсетях. Когда бюджет ограничен, можно создать страницу посадки и привлекать на нее трафик через контекстную рекламу.

Попадая на наш сайт Genius Marketing, человек может поближе с нами познакомиться. Если же он понимает, что ему нравится увиденное, он может подписаться на наши новости. Достаточно кликнуть на кнопку и заполнить форму.

Так мы получаем его контакты (и, соответственно, разрешение ему писать), а он — попадает в нашу воронку. Рыбка на крючке!

Когда продукт хорошо продается, расширение верхней части воронки гарантированно даст рост продаж. Но! Так будет только в том случае, если у вас четко налажена работа с потенциальными клиентами, которые уже готовы купить. То есть оптимизирована нижняя часть воронки. Это как сеть у рыбака. Если она крепкая и без ненужных дыр, в рыбном месте она соберет хороший улов. Лишь небольшая его часть вернется в море. Но если сеть порвалась, то ваша рыбалка не даст практически ничего, кроме потраченных усилий, нервов и денег.

Для оптимизации нижней части воронки действуют несколько иначе. Чтобы люди покупали, они должны уже хорошо вас знать, доверять вам и четко понимать, как классно решит их проблемы ваш продукт. Как только потенциальные клиенты начнут стабильно покупать, можно начинать привлекать больше трафика и ставить новые цели по показателям конверсии. О ней и поговорим дальше.

3. Вы не измеряете конверсию

А вот это уже непростительная ошибка! Показатели конверсии напоминают пульс у человека. Как о нем можно забыть? Без него все рухнет — организм умрет. Прошу прощения за трагичную аналогию, но это так. Не зная конверсии, вы не поймете, как работает та или иная тактика привлечения.

На ваш сайт регулярно приходит определенное количество людей. А какую выгоду это приносит вам? Если они просто поглазели и их ничего не зацепило, тогда выгоды — 0. А так быть не должно, вы же не просто для красоты все это создавали?

Если вы знаете, сколько человек пришло и сколько из них совершило целевое действие, вы можете вычислить конверсию. Предположим, вы настроили сайт так, чтобы он привлекал подписчиков в рассылку. Время от времени (например, раз в неделю) нужно анализировать, хорошо ли он справляется с этой задачей. Когда к вам заглянули 100 новых человек и 10 из них оставили email, конверсия 10%. Это довольно неплохой показатель, но его можно улучшить!

Как? Попробуйте увеличить трафик. Вот несколько эффективных способов:

• Закажите контекстную рекламу в Google и Яндекс;
• Запустите таргетинг в соцсетях;
• Используйте ретаргетинг в качестве дополнения к основной тактике (о нем мы еще поговорим).

Всех, кто заглядывал в нашу «Лабораторию знаний», но не стал подписчиком, начинает «преследовать» приглашение на бесплатный мастер-класс. Кликнув по нему, человек получает возможность побывать на нашем мероприятии, просто предоставив контактные данные на странице посадки. Это и есть ретаргетинг. Выглядит приглашение вот так:

Если вы работаете над увеличением трафика, параллельно усовершенствуйте и сам сайт. Вдруг именно он сливает людей? Но не делайте много кардинальных изменений сразу. Меняйте по одному элементу за раз, постепенно делая дизайн более продающим и интуитивно понятным.

4. Вы не используете ретаргетинг

Ретаргетинг (его еще любят называть ремаркетингом) — это самый настоящий «боец невидимого фронта». Если вы его не используете, потеряете еще одну возможность оптимизировать середину и низ воронки продаж.

Чтобы подключить ретаргетинг, необходимо прописать в коде сайта код специального пикселя. Сделать это вам поможет программист. Если все настроить правильно, люди активнее будут попадать в вашу воронку. Они будут видеть ваше объявление в поисковике или в соцсетях. Это дополнительно напомнит им о вас. Кликнув объявление, они попадут на сайт либо на страницу захвата. Все зависит от того, как вы зададите путь потенциального покупателя.

Наше объявление ведет на вот такую страничку:

Здесь человек подробнее узнает о нашем ближайшем мероприятии и, при желании, оставляет контактные данные.

Когда ретаргетинг хорошо работает на вас, это отличный знак. Значит, люди заинтересованы в вашем продукте и вы сможете стать более успешным, запуская свои продажи.

5. Вы не знаете стоимость привлечение клиента

В маркетинге цифры очень важны, поэтому здесь без аналитики не обойтись. Каждое ваше действие должно помогать увеличивать прибыль. Поэтому важно знать, как работает каждый задействованный маркетинговый прием. Лучший способ разобраться с этим — узнать текущую стоимость привлечения одного клиента. Потом изучите, как может повлиять запланированная кампания на этот показатель. И целесообразно ли ее проводить вообще.

Когда предприниматель только выходит на рынок, он не может протестировать разные методы привлечения клиентов или пользователей. Поэтому часто возникают сомнения – что же выбрать. В такой ситуации не делайте ставку на какой-то один метод продвижения. Даже при небольшом бюджете можно протестировать несколько трюков. Этого будет достаточно, чтобы понять, хорошо ли они работают. Пока вы не найдете то, что дает вам максимальный «выхлоп».

Настраивая первую кампанию ремаркетинга, вы можете прописывать свой бюджет и получить ориентировочные цифры по заданным вами условиям. Выгладит это вот так:

6. Вы не делаете A/B-тестирование

А/В-тестирование — наверное, один из самых простых способов проверить, хорошо ли все работает. Но о нем почему-то часто забывают. Если вы активно заняты продвижением, А/Б-тестирование страницы, на которую вы направляете посетителей, поможет вам оптимизировать действия и продумать новые тактики.

Как определить, что нужно поменять? Методом проб и ошибок:) Поменяйте один элемент страницы. Например, стиль подачи текста или цвет кнопок с призывами к действию. А потом посмотрите, какой вариант дает большую конверсию. Этот инструмент позволяет многое проверить. Без А/В-тестирования вы теряете ценную информацию, которая поможет вашему бизнесу расти.

7. Вы недооцениваете долгосрочное продвижение

Чтобы показать себя рынку, каждый использует рекламу. Вы платите Х денег, получаете Y показов и, исходя из этих цифр, можете подсчитать ориентировочную конверсию. Все просто и понятно. Реклама в любом случае дает результат, а хороший или нет – это второй вопрос.

А вот с продвижением в поисковиках или в соцсетях разобраться сложнее. Это не рекламное объявление, которое человек видит несколько секунд. Здесь нужно хорошо постараться, чтобы получить результат. А прикинуть его сложно. Нельзя ведь одинаковыми методами измерить эффективность краткосрочных и долгосрочных методов.

Последние, кроме создания первого впечатления, несут дополнительную ценность. Они помогают выстраивать отношения между вами и потенциальным клиентом. А это дорогого стоит. Для этих целей вы можете задействовать:

• Социальные сети (Вконтакте, Facebook, Instagram и пр.);
• SEO;
• Блогинг.

Если вы не компания-однодневка, а занимаетесь серьезным делом, продаете качественные продукты и предоставляете полезные услуги, обязательно сделайте ставку на долгосрочное продвижение. Доверяя вам, люди будут охотнее покупать. Это аксиома.

Для продвижения сообщества Genius Marketing мы используем все 3 способа. Возможно, вы не заметили SEO-продвижения. Скажу вам по секрету, в нашем блоге есть специальный раздел, в котором публикуются посты специально под выполнение задач поисковой оптимизации. Выглядит он вот так (только никому не говорите;):

8. Вы не ведете блог

И зря! Это особенно важно, если вы хотите создать новую нишу или просто планируете запуск нового продукта. Вам не понадобится куча постов. Но что-то в блоге быть должно. Это нравится людям. Если вы их интересуете, они захотят знать о вас больше.

Так что перед тем как начать вкладываться в рекламу и маркетинг за пределами вашего сайта, опубликуйте хоть пару постов. Темы выбирайте, ориентируясь на интересы целевой аудитории. Блог добавит вам солидности, поможет сблизиться с потенциальными клиентами и наладить с ними доверительные отношения. А еще блог – это отличный плацдарм, о создании которого нужно позаботиться за некоторое время до любых других маркетинговых действий.

Возьмите на заметку: если не планируете регулярно обновлять блог, снимите временные метки, чтобы посты не казались устаревшими. Мы серьезно относимся к такому инструменту, как блог. Поэтому каждый день публикуем в «Лаборатории знаний» новые посты и делимся с читателями полезным и практичным контентом.

9. Вы несерьезно относитесь к SMM

Не надо так! Ведь соцсети — это неиссякаемый источник потенциальных клиентов. Публикуйте посты, привлекайте подписчиков, отвечайте на комментарии — и через какое-то время вы начнете пожинать плоды. Будьте доброжелательны, поддерживайте атмосферу дружеского общения. Покажите, что вы простой человек и в вашей компании — весело.

А еще в соцсетях можно продвигать публикации, чтобы их увидело больше людей. Это заставляет немного потратиться, но эффективно работает на вовлечение. Результат может выглядеть примерно так:

Чтобы получить результаты от продвижения, важно активно работать в соцсетях. Регулярно публикуйте посты в то время, когда ваша целевая аудитория максимально активна. Так вы получите наибольший охват. Если вы размещаете вирусный контент, которым подписчик обязательно поделится с друзьями, используйте его для вовлечения.

Если не вовлекать людей и не отвечать на их комментарии в соцсетях, вы теряете крутую возможность конвертировать в клиентов тех, кто сомневается или настроен негативно. Из-за этого вы можете недосчитаться прибыли.

И напоследок

Признавать ошибки всегда неприятно. Даже если нашлась всего одна, и она маленькая. Но посмотрите на ситуацию с другой стороны. В описании каждой ошибки предложена минимум 1 возможность ее исправления. Так что самое время действовать! Просто исправьте ошибки и используйте возможности. Лучше всего — прямо сейчас:)

Пост был полезен? Кликайте «Мне нравится»! Ваша обратная связь подскажет мне, что вам хочется видеть больше постов о секретах маркетинга и их применении для вашего бизнеса.

Все никак не сделаете мощный лид-магнит? Понимаю — на это нужна уйма времени, а его всегда нет. Тогда пост «7 Простых Идей Лид-Магнитов, Которые Можно Создать за 60 минут» для вас. Читайте и внедряйте!