Як змусити клієнта купувати? 7 Перевірених психологічних методик

Print Friendly, PDF & Email

Хочете знати, про що думає ваш клієнт? Або як змусити його думати так, як ви хочете?

Це простіше, ніж виглядає… Там тільки одна річ за великий маркетинг…

Розуміння.

Якщо ви знаєте свого клієнта, ви відчуваєте, як створити якісний продукт для нього і як його представити. Дізнайтеся, як думає ваш покупець допоможе продати більше!

У цій статті ви дізнаєтеся 7 різних психологічних принципів, які впливають на продажі. Навіть більше, я покажу вам, як застосувати кожну з них до вашої справи.

Готові?

7 Секретна психологія методи, які допомагають продавати більше:

1. Люди ліниві

Що найбільше відрізняє підприємця від його цільової аудиторії? Як вони ставляться до продукту.

Перші вкладають багато душі і багато роботи в створення якісного контенту, цільових сторінок і продуктів.Клієнти хочуть захоплюватися побаченим! І зрозуміти, як це працює.

Тут настає закон найменшого опоруВін каже, що люди майже завжди вибирають найменші зусилля, найпростіший спосіб щось зробити.

Ви створили класний вміст. Зателефонуйте, наприклад, повний посібник з креслення. І ви збираєтеся звернутися до людей, які хочуть знати все про малювання.Але більшість хоче знати, як почати малювати швидко і легко.

Може бути, це дурний приклад, але ви бачите, як цей закон впливає на ваші продукти та тексти?

Якщо те, що ви пропонує є заплутаним і незрозумілим відразу, коефіцієнт конверсії впаде. Складність є відносною концепцією і така пропозиція не відлякуватиме всіх потенційних клієнтів… Тільки більшість.

І це проблема.

Хоча я буду в основному говорити про вашу продукцію, тексти також стосуються. Якщо здається, що буде важко знайти потрібну інформацію, читач прокручує вміст і шукає інший контент. Один за тисячу.


ВАЖЛИВО: 18 червня 2018 року ми проводимо потужний БЕЗКОШТОВНИЙ онлайн-майстер-клас про те, як правильно налаштувати автоматизовану воронку продажів для ВАШОГО бізнесу. Створити систему, яка принесе вам вдвічі більше конверсій на машині!

Для всіх, хто зареєструє, книга PDF “автоматизована Воронка продажів” Олесі Тимотрієва подарунок!


Тепер повернемося до виробу. Що потенційний клієнт знайти важко?

  • Враження, що отримання продукту не буде легким;
  • Відгуки різні, здається, що продукт низької якості;
  • вони не можуть знайти те, що принесе легкий і швидкий результат;
  • Ваша реєстраційна або платіжна форми виглядають складними (десятки полів для заповнення, без простої кнопки оплати).

Порівняйте цю реєстраційну форму:

Реєстраційна форма

І ось це одне:

захоплення форми, реєстрація

Яку форму залучить більше клієнтів?

Коли я говорю, що продукт або покупка досвід “складний”, це означає, що є багато моментів, які тримають клієнта назад, щоб купити щось.

Застосувати закон найменших зусиль для збільшення кількості продажів. Це один з найпростіших принципів для підняття вашого бізнесу.Все, що вам потрібно зробити, це максимально спростити процес покупки. Визначте, де ваші потенційні клієнти (або вже дійсні) відчувають труднощі.Залежно від бізнесу, це може бути що завгодно. Але, як правило, рішення досить просте.

Приклад No1. Клієнту важко знайти потрібний продукт (інформацію).

Рішення: створюйте фільтри пошуку або видаляйте непопулярні продукти.

Приклад No 2. Клієнти не можуть вибирати правильні способи оплати.

Рішення: додати варіанти оплати, наприклад, WebMoney, PayPal, Приват 24.

Приклад No3. Клієнти думають, що продукт буде важко використовувати.

Рішення: додайте на сторінку продажу відео, яке показує, наскільки легко користуватися вашим продуктом.

Отже, як ви знайдете те, що заважає клієнту?

Є кілька способів зробити це.

Спосіб No1. Використовуйте інструменти відстеження: таким чином, ви отримаєте конкретні дані про користувальницький досвід і рішення відвідувачів вашого сайту.

Ось кілька способів:

Перша – це аналітичні програми. Наприклад, той же Google Analytics.Він розповість вам, як поводяться відвідувачі вашого сайту, і допоможе перевірити процес покупки. Ви побачите, на якому етапі буде показано найбільшу кількість відвідувачів. Швидше за все, необхідно подивитися там.

аналітика, графіка

Теплові картки також допоможе виявити труднощі. Такі, як Клеки, Сессонкамера, Яндекс метрик. Вони можуть бути використані для відстеження дій відвідувача на сайті. Колірна гамма показує кількість кліків у кожній точці сайту. Якщо людина не натисне, де вони потрібні, може бути важко знайти кнопку або форму. Це виправити.

Теплова карта, метрична система вимірювання

Метод No 2. Пройти процес покупки самостійно. Уявіть себе як покупця і купити щось на вашому сайті.

Багато підприємців не роблять цього і не розуміють, наскільки складним є процес.

Нарешті, не забувайте про ваших клієнтів. Якщо вони вирішать, що продукт важко використовувати, то ви отримаєте додаткове відшкодування і менше лояльності відвідувачів.

Зв’яжіться з ними після покупки і з’ясуйте, чи є які-небудь труднощі, і що ви можете зробити, щоб допомогти їм.

2. не перевантажуйте людей вибором

Ви коли-небудь зробили важливе рішення?

Купівля не повинна бути важким вибором, але Купівля дорогого продукту не легка дилема. Люди думають, протягом довгого часу, перш ніж вони вирішать.А тепер згадайте рішення, яке ви прийняли недавно, де у вас був занадто великий асортимент.Якби ви могли уникнути цього, чи скористалися б ви нагодою?

Може бути, не завжди, але в більшості випадків, так!

Те ж саме відбувається з вашими потенційними клієнтами. Вони можуть уникнути вибору, просто закривши браузер.І це часто трапляється, коли вибір занадто великий. Цей ефект називається «аналітичним паралічем». Вибір настільки великий, що людина не може прийняти рішення і відмовляється від нього.

Уникайте перевантаження клієнтів.

Як приклад, я буду говорити про варення досліджень.У ньому брали участь 2 продуктові магазини. Один розміщується 24 різних зразків варення, інший тільки 6. Де ви купуєте більше?

Малий вибір був більш ефективним:

  • При виборі з 24 пробок, тільки 3%, які спробували зразок, зробили покупку.
  • Коли були введені 6 видів, 30% тих, хто намагався купив хоча б один джем.

Де можна використовувати цей принцип? В основному на цільовій сторінці.

Щоб зберегти клієнтів, Зменште кількість параметрів.

У більшості випадків, 3 до 5 є оптимальними. Але ви завжди можете перевірити, що підходить саме вам. Наприклад, на сторінці реєстрації на навчання “Клієнти YouTube” ми пропонуємо лише 3 пакети членства.

3. Інколи інновації можуть зменшити конверсію

Інновації – це добре! Це процес вдосконалення того, що ми вже знаємо.Але вони можуть бути небезпечними, в основному через закон минулого досвідуЦей закон говорить про те, що коли люди бачать щось вперше, вони очікують чогось схожого на минулий досвід.

Наприклад, якщо людина купує нову книгу, вони намагатимуть читати її зліва направо. З попередньої практики ми знаємо, чого очікувати. Але це може бути книга для читання справа наліво.

Нововведення може бути чудесним, але робити це потрібно правильно.Замість того, щоб покращувати всі елементи вашої сторінки продажу відразу, робіть це поетапно. Через спліт-тестування.

Створіть свою сторінку продажу так, як лідери ринку роблять.Потім приступайте до вдосконалення елементів по черзі. Тест. Ви побачите, як інновації впливають на досвід покупки.

Наприклад, це те, що сторінка продуктів Amazon виглядає так. Використовуйте аналогічні елементи сторінки в вашому інтернет-магазині (просто не копіювати повністю!). Ви можете бути впевнені, такий гігант провів сотні тисяч доларів, щоб оптимізувати сайт як можна більше для покупців. Візьміть ці розробки в якості основи і відточити для себе.

Amazon, цільова сторінка

4. Ніхто не любить поразку

Всі люди, успішні і не дуже, ненавидять втрачати.Не тільки в іграх. Часто це виходить далеко за рамки розваг.Люди ненавидять провалювати тести, не завершувати проекти або втрачати те, що раніше заробляли.

Це називається страхом втрати.

Тож нехай клієнти відчувають, що вони можуть втратити ваш продукт!Спробуйте. А потім забрати його, поки він не робить платіж. У більшості випадків це значно збільшує обсяги продажів.

Ось три способи використання страху втрати:

  1. Додайте відео про те, як хтось використовує ваш продукт. Створіть інструкцію або текст, в якому ви говорите їм, що особа у відео вже використовує його.
  2. Пропонуємо безкоштовну спробу. Багато людей вже використовують його. Після того, як клієнт вже давно використовує продукт, він відчуває, як якщо продукт вже його. І він боїться втратити його.
  3. Зверніть особливу увагу на те, якою мовою ви спілкуєтеся з вашим клієнтом. Коли ви робите знижку, не пишіть «отримай 20% в подарунок», краще сказати «купуйте зараз, то ви не можете зберегти $20».
знижки, Ціна

5. Велика червона кнопка завжди виграє

Ви вже бачили, що люди ліниві і вибрати найпростіший спосіб.

Але є ще один принцип, який показує, як він може бути використаний. Закон Фіттса. Ця модель визначає час, необхідний для завершення дії.Суть його полягає в тому, що відвідувач, швидше за все , натисне найбільшу кнопку, яка знаходиться на самому видному місці.

Коли сторінка завантажується, погляд людини найбільш часто знаходиться в центрі. Ось чому ви повинні поставити кнопку там.Причому кнопка повинна бути досить великою і досить помітною, щоб її можна було натиснути. Виберіть контрастного кольору.

Це приклад форми захоплення. Велика червона кнопка допомагає привернути увагу відвідувачів на головній сторінці сайту GM.

Реєстрація, форма захоплення

6. Приймати рішення важко. Іноді нам потрібні гарантії

Коли ви дійсно знаєте, що ви хочете, це легко прийняти рішення. Але коли справа доходить до покупки, ви не завжди впевнені, якщо вам це потрібно.Тоді ви дивитеся на чужу думку. Це може бути експертом або другом або незнайомцем. Вам потрібні рішення соціальної підтримки.

Соціальний доказ – це принцип, який використовується в бізнесі, щоб продавати більше. Це переконати відвідувачів, що інші люди використовують ваш продукт.Наприклад, ми не просто збираємо відгуки клієнтів. На нашому сайті є цілий розділ з розповідями про те, як наші учні змогли домогтися класних результатів.

Є багато способів використовувати цей принцип. Ви можете спробувати різні варіанти і вирішити, який випадок буде працювати краще для вашого випадку.

Огляд, історія успіху, бізнес

7. Існує два способи спілкування з клієнтом. Дізнайтеся, коли і що сказати

У вас коли-небудь виникала ситуація: ви читали про успішний результат оптимізації бізнесу , але коли ви вирішили його реалізувати, вам це не вдалося?Це можливо, тому що немає двох однакових випадків.Можуть бути сотні пояснень, чому це працює в одному випадку, а не в іншому.

Однією з них є подвійна теорія процесу мислення. Вона не повністю вивчена, але пояснює, як наш мозок робить різні рішення.

У нашому мозку відбувається 2 типи розумових процесів:

  • Значущою (свідомої);
  • Необгрунтовані (несвідоме).

Перший є повільним і складним, часто призводить до логічних рішень.

По-друге, це не займе багато зусиль і, здебільшого, відбувається весь час.

Дослідники стверджують, що несвідоме мислення накладає свій емоційний відбиток на всі рішення. У вас коли-небудь було «шосте почуття»? Це не зовсім логічно, але впливає на вибір.

Оптимізуйте свій бізнес для подвійного мислення. Для початку визначте, який тип використовує ваша цільова аудиторія в більшості випадків.

Якщо ви продаєте прості елементи, такі як ложки або ручки, вибір продукту не вимагає особливих розумовних процесів. Ваша аудиторія може використовувати несвідоме мислення.Але якщо ви продаєте автомобілі або дороге обладнання, рішення приймаються свідомо.

Нарешті, є Категорія відвідувачів, які використовують як мислення таким же чином.

Для тих, хто приймає рішення інаніенсе:

  1. Використовуйте фотографії. Вони роблять вас почувати себе емоціями.
  2. Пишіть текст простими словами.
  3. Зосередьтеся на переваги, а не технічні деталі.
  4. Максимально легко зробити користувальницький досвід. Намалюйте “купити” або “вибрати” кнопки великі і чіткі.

Для тих, хто спирається на логіку, додайте технічні характеристики виробу.Логічне мислення ґрунтується на відповіді на питання: чи вартий товар вартості.

Висновок

Як переконатися, що ваша сторінка продажу добре продумана? Запитайте себе: «Якби я був покупцем, чи було б у мене достатньо інформації? Чи буде мені комфортно приймати рішення?”.

Навчання психології є відмінним способом поліпшити ваші продажі. Почніть застосовувати 1-2 з описаних принципів, і незабаром ви побачите результат.

І не забувайте про наш безкоштовний онлайн майстер-клас “автоматизована Воронка продажів”. Натисніть на кнопку нижче і зареєструйтеся зараз. Записатися на майстер-клас

Подобається, якщо вам сподобалася стаття!

Зверніть увагу на інші наші статті, які можуть бути корисними для вас:

Як подвоїти продажі шляхом введення мобільного маркетингу

7 стратегій онлайн-продажів, які допоможуть вам обігнати конкурентів за 30 днів

 15 інгредієнтів приголомшливої конверсії вашої сторінки у Facebook