Як організувати Up-sell і Cross-sell на своєму сайті і гарантовано збільшити продажі

Хочете підняти середню покупку чека?

Ви можете збільшити вартість. Так, деякі покупці зникнуть на деякий час. Потім вони можуть звикнути до нових Цінники і повернутися. Чи ні…Чи готові ви ризикнути?

І якщо ви налаштували вгору-продати і крос-продажу?

Виростити не тільки загальну вартість покупки, але і її вартість. Таким чином, ви збільшите дохід і зробити клієнтів більш лояльними. Адже вони будуть сприймати ваші старання як подарунок, а не нав'язливу рекламу. І кожен любить подарунки:

Що таке вгору-продати і крос-продажу?

Це одні з найбільш ефективних способів збільшення продажів. Вони універсальні і працюють:

• За товари, послуги, продукцію;
• Для онлайн-акцій та офлайн
• Для продажу через посадку і при спілкуванні з клієнтами по телефону;
• для малих стартапів та великих підприємств.

Адже ви знаєте, що продати вже існуючому клієнту набагато простіше, ніж новому. Він знає вас. Він довіряє тобі. Якщо ви порадите йому телефон з більш розширеними функціями або додатковим сервісом, то він швидше за все погодиться і купує.

Цей принцип знаходиться в центрі до-продажу і крос-продажу. У чому різниця між двома поняттями?

• Up-sell: продаж більш високого рівня сервісу або більш дорогих товарів. Наприклад:
  • Ваш відвідувач хоче купити квитки на концерт в фан-зоні, і ви пропонуєте йому апгрейд в VIP Box;
  • якщо ви продаєте телефон, пропонуєте товар з кращими характеристиками або новішу модель – головне, щоб рекомендація коштувала дорожче;
  • на сайті туроператора розмістити кілька варіантів готелів з більш зірками або номерами в одному готелі, але з поліпшеними умовами і сервісом.
• Перехресний продаж: Продаж додаткових послуг або товарів, які збільшують загальну суму покупки. Повернемося до наших прикладів:
  • до місця в фан-зоні можна запропонувати сувеніри з автографами виконавців: футболки, кепки, диски, чашки, плакати;
  • додати випадок, карту пам'яті, навушники (з кращою продуктивністю, ніж ті, які йдуть в комплект), захисну плівку на телефон;
  • Якщо ви пропонуєте поїздку, помістіть на сторінці варіанти екскурсій, квитки на цікаві події, сувеніри.

Де вказати додаткові товари та послуги:

• в картці товару – використовуйте бічну панель, опис (до характеристик або після), вільне місце під кнопкою «Купити», спливаюче вікно після оформлення замовлення;
• Сторінка кошика-тут теж можна використовувати бічну панель або місце під описом замовлення;
• Спасибі сторінці-чому б не запропонувати вашим новим клієнтам додатковий сервіс за дуже низькою ціною після успішної операції?

Місце було розібралися. Але як зробити вкладиш на додаткові товари. Ви також іноді годинами шукає APT слово, яке буде бити мета саме?

Вловіть кілька прикладів і застосуйте їх на сайті:

• Вас можуть зацікавити ці продукти.
• Клієнти, які переглянули цей продукт, також зацікавлені.
• З цим продуктом зазвичай купують.
• Це дешевше разом.
• Вони вибираються разом.
• Товари дня/тижня/місяця.
• Більше X-брендових продуктів.
• Елементів однієї серії.
• Оцініть переваги обміну покупки.
• Ви нещодавно переглядаєте.

Поясніть відвідувачам користь придбання додаткових предметів або вибір дорожчого продукту. При цьому слова «рекомендованих товарів» можуть працювати гірше. Але все залежить від вашої ніші, продукту, а головне, цільової аудиторії.

Що ви можете використовувати як до-продажу і крос-продажу

UP-ПРОДАТИ

1. Рекомендовані продукти

Якщо ви налаштовуєте Up-sell на своєму сайті вперше – це найпростіший спосіб збільшити продажі інтернет-магазину. Просто підберіть кілька аналогічних продуктів з кращою продуктивністю і більш високою ціною і додати їх на картку продукту:

2. Нові продукти

Більшість гаджетів швидко застарівають. Не кожен спостерігає за появою нових продуктів. У нього немає часу переглядати веб-сайти виробників або спеціальні команди, щоб дізнатися про діапазон оновлення. Тому панель «Нові продукти» допомагає закрити відразу 2 цілі: розповісти потенційним клієнтам про новинки в сфері діджиталу і збільшити середній чек.

3. Популярна продукція

Зробити харчування рейтинг: шляхом візиту і по магазинах. Використовуйте його на відповідних сторінках. І не забудьте додати тег "ТОП продажів", як це робить Rozetka. Це один з перевірених психологічних прийомів, який змушує клієнта купувати. Побачивши таку жовту виноску, відвідувач підсвідомому довіряє вибору інших і натискає на виробі. Багато людей не можуть помилятися.

4. Супутні товари

Найпростіший спосіб організувати Up-продати це запропонувати аналогічні продукти. Якщо відвідувач сумнівається в покупці, він вивче кілька варіантів і швидше за все зупиниться на іншому. Ви досягнете своєї мети-продавайте. Відвідувач задовольнить його потреби. Виграють усі.

Маленька хитрість – додайте можливість порівнювати варіанти. Таким чином, відвідувач отримає більше інформації, щоб прийняти навмисне рішення.А значить, є велика ймовірність, що він залишиться задоволений покупкою і повернеться до вас. І він принесе з ним компанію.

Ви пам'ятаєте, що продаж існуючого клієнта набагато простіше?

5. Елементи з відгуками клієнтів

Відгуки та Рейтинги інших покупців-це те, що працює 100%. Люди вірять рекомендаціям існуючих клієнтів. Використовувати його. Додайте блок "разом з цим продуктом" і вкажіть:

• Назва виробу
• Ціна
• 2-3 основні характеристики;
• 2-3 лінії стиснення з огляду;
• Піти або купити.

Якщо у вас є клієнт Star, помістіть його фотографію в круглу рамку і нижче тексту "схвалено". У цьому випадку картинка замінить слова і відіграє ключову роль у вирішенні вашого клієнта:

Дізнайтеся більше психологічних прийомів, які перетворять швидкоплинних відвідувачів сайту в справжніх шанувальників.

6. Подарункова упаковка

У святкові дні, хороший спосіб збільшити вартість покупки є пропозиція подарункова упаковка. Це, звичайно, невеликий бонус, і його основна мета-підвищити лояльність клієнтів, щоб не заробити великі гроші. Адже кожен з них бажає порадувати своїх близьких. І в той же час він хоче, щоб кожен міг зробити це за нього. Навіть акуратно загортають і прикріплюємо лук.

7. Індивідуальні пропозиції на основі історії клієнтів

До цього ви використали суб'єктивні критерії для визначення товару. Але ви можете додати до своїх оголошень персоналізацію, а отже, ефективність. Для цього скористайтеся історією перегляду клієнтів. Ви можете нагадати відвідувачам елементи, які вони переглядали, але з якихось причин вони не замовили. Або на основі історії перегляду, щоб скласти список більш дорогих і цінних продуктів. Або чергувати ці блоки один з одним.

Блок "переглянуті товари" добре працює, якщо відвідувач відволікається, коли він вже натиснув кнопку "купити". Назад на сайт, він буде в змозі продовжити, де він закінчив.

КРОС-ПРОДАЖ

1. Сезонні товари

Хорошим варіантом є пропозиція сезонних товарів. Вони приходять краще, так як відповідають потребам покупців на даний момент. Наприклад, влітку ви можете додати товар до своєї картки або на сторінку кошика:

• продукти для засмаги, зволожуючі маски для волосся та інші косметичні засоби, особливо влітку-для магазину косметики;
• всілякі морозиво-для кондитерських цехів;
• анти-алергенні продукти та спреї комарів-для аптеки.

2. Пропозиції дня

Головний гак в цьому випадку-терміновість. Ви посилюєте його таймером, який відраховує останні хвилини вибухового речення? Правильна ціна разом з грамотним підбором товару – і відвідувач поспішає додати все в кошик. А також заплатити, поки акція не закінчилася.

Щоб краще перемогти терміновість, скористайтеся одним із цих 200 прикладів успішного заклику до дії, який посилить вашу пропозицію.

3. Додатково

Скласти список товарів, послуг, продуктів, які доповнюють поточну. Наприклад, це може бути:

• Налаштувати Android
• Навігаційна програма
• Розширені послуги та сервіс.

Як бачите, нічого надприродного, але такий набір збільшує вартість телефону. Адже ви закриваєте кілька болів, пов'язаних з покупкою нового гаджета. Іноді навіть ті, про які покупець не замислюватися.

Під назвою список з фразою "вам також може знадобитися…" і додайте спеціальну ціну, щоб збільшити кількість покупок. Таким чином, загальна вартість буде нижчою, ніж загальна ціна всіх товарів, але вище основного продукту. Всі залишаються в:)

4. Продукти часто купують разом

Розкажіть відвідувачеві, як він може доповнити вибраний продукт на основі переваг інших покупців. Клієнти часто мають аналогічні звички або смаки, і це відмінний спосіб використовувати спільні інтереси.

Або, якщо у вас є історія покупок цього відвідувача (на основі його IP), список пунктів він часто купує з цим. Можливо, він захоче купити весь комплект відразу, і не повернеться через кілька днів, щоб купити важливий, але на даний момент ще непотрібні, Гизмо.

5. Додаткові біржові пункти

Додайте блок "разом дешевше". Кожен любить знижки, бонуси, акції та інші способи отримати більше за менше. Використовуйте принцип, який я згадав в "додаткових продуктах". Зробіть подвійну вигоду: як для вас, так і для клієнтів. Включіть загальну суму таких пропозицій нижче загальної вартості всіх продуктів у наборі.

Перелічіть основні проблеми, з якими стикається користувач, виберіть 2-3 продуктів для кожного з них, групувати та розміщувати на сторінці продукту. Якщо ви зробите все правильно, товар буде зметений з полиць разом з додатковими продуктами.

Читайте також: Яку ціну поставити: 5 психологічних фішок відпускної ціни.

6. Безкоштовна доставка при придбанні вища

Це хороший прийом для кошика. Напишіть, скільки вам потрібно, щоб збільшити покупку, щоб отримати безкоштовну доставку, і нижче місце кілька пунктів, які можна купити.

Якщо ви пропонуєте оновлення для збору за покупку менше, ніж сума покупки, більшість клієнтів буде забрати щось з запропонованого списку. Додайте до нього корисні та необхідні продукти.

B. Як налаштувати-продавати та перехресно продавати на своєму веб-сайті

Визначте ваші цілі

Навіщо потрібен Up-sell або Cross-sell на сайті? Дурне питання, можна подумати. Я сказав це на початку статті: підняти середню перевірку на покупку.

Але виходячи з усього, що ви вже знаєте про Up-sell або Cross-sell, давайте напишемо більш чіткі цілі. Наприклад:

• продати "мертвий вантаж"-товари, що були в наявності;
• Просувати нові продукти та підвищувати продажі;
• Розкажіть нам про додаткові корисні сервіси, які ви не афішували.
• Привести клієнта до покупки, пропонуючи різні варіанти продукту і набори додаткових товарів або послуг;
• допомогти покупцеві вирішити його проблему-іноді для цього не вистачає одного продукту.

Ви отримаєте алгоритм. Візьміть перо і блокнот і написати 3-5 основних цілей, в яких ви будете допомагати до-продати або крос-продажу.

Подумайте про маршрут клієнта через сайт

Я не буду говорити про необхідність детального вивчення своєї цільової аудиторії. Напевно у вас давно був Аватар клієнта, який ви постійно доповнюємо і оновлюєте.

Дивитися його знову. Відвідувачі приймають інший маршрут через ваш сайт, в залежності від рівня знайомства з компанією, ступінь інтересу до покупки… і безліч інших чинників. Підключити Яндекс. Вебкозирок або його аналог і перевірити записи відвідувань на ваш сайт. Виходячи з цього, складіть кілька основних маршрутів і продумайте свій набір товарів для кожного з них.

Додавайте підказки на сайт для того, щоб направляти відвідувачів по правильному маршруту. Неважливо, наскільки зручно ви повинні орієнтуватися і розуміти сайт, там завжди буде ті, хто заблукати навіть серед 3 сосни. Зробити неможливим у вашому магазині.

Вибираючи товари для Up-sell або Cross-sell , дайте відповідь на 3 питання:

1. Відвідувач зацікавлений в покупці цього продукту?

Переконайтеся, що продукт, який ви пропонуєте:

• Має кращі характеристики, є новішою моделлю або ж продуктом, але з назвою бренду набагато крутіше.
• Доповнює та розширює функції. Наприклад, випадок на iPhone і Samsung є продуктом, який не може бути в тій же лінії для продажу або крос-продажу. Обирайте власний набір продуктів для кожного бренду та моделі.

2. Чи є пункт підходить до покупки?

Перевірте, чи вам потрібен цей додатковий елемент або послуга для вашого клієнта, перш ніж пропонувати його. Наприклад, клієнт може купити сьомий iPhone (тому що це дуже тендітна техніка) і у нього є цілий склад справ в домашніх умовах. Тому краще запропонувати інші продукти (крос-продаж) або модель телефону новіші (до-продажу).

3. Чи готові відвідувачі придбати більше?

Ви впевнені, що клієнт готовий до більш дорогої покупки? Що він буде розглядати всі ваші пропозиції, а не закривати сторінку через нав'язливої реклами? Протестуйте додавання різних блоків на сторінку та виміряйте коефіцієнт конверсії. Переконайтеся, що відвідувачі дізнаються бічній панелі і натисніть на аналогічні продукти. Пам'ятайте: як і всі інновації на сайті, Up-sell і Cross-sell потрібно запустити через кілька A/B-тестів.

Спеціально для вас: поради, як підвищити точність A/B-тестування при правильній постановці цілей.

Розділіть клієнтську базу і Зіставте продукти для кожного сегмента

Якщо у вас є тільки один Аватар клієнта, пора подумати про те, щоб зробити кілька портретів. Звичайно, ваша продукція не тільки зацікавлена у мам у школі материнства у віці 20-30 років. Якщо ваш бізнес росте, і ви думаєте про збільшення Середній чек, ви, безумовно, більше типів потенційних покупців.

Дізнайтеся про своїх клієнтів:

• Запросіть їх на автономну зустріч, наприклад, на честь дня народження компанії. Говорити неофіційно за келих вина.
• Взяти участь у спеціальній виставці. Це також хороший спосіб познайомитися з вашими потенційними покупцями. І навіть привернути увагу кількох нових сегментів, які не знали про вас.
• Відвідайте найбільших клієнтів і Поговоріть з їхнім управлінням-це ідеально підходить для сектора B2B. Для сектора В2С-відвідати кілька постійних покупців. Вони оцінять увагу з вашого боку. І ви отримаєте інформацію для роздумів та реалізації.

Майте на увазі, що під час вивчення цільової аудиторії не надто багато даних. Іноді вони погано структурування. Тому перед початком дослідження введіть окремі документи в документах Google із переліком основних запитань. І, як ви дізнаєтеся нову інформацію, заповніть анкету. Особливу увагу приділіть звичкам покупців, пов'язаних з шопінгом:

• За яких умов вони готові збільшити вартість їх покупки?
• Які додаткові послуги вони цікавлять?
• Які пропозиції дратує?
• Де вони люблять розміщувати блоки з аналогічними товарами?

Продовжуйте з переліком запитань. Ознайомтеся з клієнтами. Зробити набір продуктів. І поліпшити конверсію інтернет-магазину.

Досліджуйте торгові візки за сегментами. Дізнайтеся, які додаткові послуги вони купували або за яких умов краще купувати товар зі списку рекомендованих.

Також перегляньте набори та оновіть їх. Як часто? Визначайте це, виходячи з частоти появи новинок в ніші і звичок аудиторії. Може бути, щороку. Або кожні шість місяців. Або щомісяця. Спробуйте різні періоди.

---

Хочете збільшити продажі в 2-3 рази за допомогою піраміди лояльності клієнтів? Дізнайтеся серед перших, хто це зробить, а також як ефективно організувати Up-sell і Cross-sell, знизити витрати на рекламу і впровадити в свій проект кращі інновації.

Приєднуйтесь до #БольшойИгре!

Доступ тільки для членів бізнес-академії. Приєднуйтесь сюди =>>>

---

Подумайте про вартість і кількість товарів

Якщо покупець зацікавлений в автомобілі Ford, це не має сенсу пропонувати йому Porsche. Він не має такого роду грошей. Важливо мати це на увазі при виборі-продажу і крос-продажу продукції. В ідеалі їх вартість повинна бути на 25% вище ціни товару. Не більше, ніж ця цифра. Менше можливо.

Коли справа доходить до кількості, правило "більше, краще" не завжди працює. Багато варіантів викликають «параліч» в відвідувачеві. Плутають, він не може навіть купити те, що він спочатку планувалося.

Виберіть кілька добре вивчені рекомендації, щоб збільшити ваші шанси на успіх. Досліджуйте Відгуки клієнтів в пошуках цікавих Up-продажу і крос-продажу рішень. Протестуйте і Досліджуйте реакцію відвідувачів. Адже з правил завжди є винятки. Наприклад, Rozetka пропонує близько 14 варіантів для додаткових наборів у деяких продуктах:

Почніть з постійних клієнтів

Якщо ви тільки починаєте, випробувати-продати і крос-продажу на ваших лояльних клієнтів. Встановити це з IP (обговорити його більш докладно з вашим техніків).

Чому вам вигідно починати з постійних клієнтів? Вони більш добрі до вас і ваших починань. Вони можуть допомогти і розповісти вам, що ви повинні замінити. І, швидше за все, вони не будуть писати сердитися петиції і звинувачувати вас у надмірній одержимості.

Ще один варіант: створити закритий розділ на сайті для тестування. Запитайте постійних клієнтів, щоб переглянути сайт і заповнити анкету в кінці. Які ваші враження від наданої послуги? Що їм сподобалося? Що було зайвим?

Не забудьте запропонувати "булочки" для участі в експерименті. Але тільки якщо ви надаєте розгорнуті Відгуки.

Також дізнайтеся , як перетворити незадоволеного клієнта в лояльного клієнта [4 дієвих поради].

Опишіть переваги

Якщо ви хочете, щоб клієнти купують продукт дорожче, поясніть, чому вони це роблять. Наприклад, на нашій посадці ми пояснюємо різницю $1000 до двох дуже важливих особливостей:

• Підключення 2 співробітників до кожного модуля
• 12 окремих стратегічних сесій.

Переконайтеся, що клієнти бачать вигоди, які вони отримають. Запишіть його великими червоними літерами в центрі сторінки. Ну, не можна великих і не червоних і навіть збоку. Але переконайтеся, що він легко читається, коли ви швидко переглядаєте картку товару.

Додайте історії, які підкреслюють цінність вашої пропозиції. Це дуже добре працює у випадку доповнень. Наприклад, ви продаєте автоматичне резервне копіювання даних для нового телефону. Розкажіть сумну історію про те, як ваш більше не новий, але гаряче любив гаджет потонули разом з фотографіями, що ви робили протягом 3 років, і всі контакти з правого і близьких людей. І після цієї події ви думали про створення додаткової функції.

Але я не закликаю вас придумувати серце-палички. Якщо є повчан історія за набором або послугою, скажи. Якщо ні, просто запишіть реальні вигоди, які Покупець отримає. Ні обману, добре?

Створіть воронку продажів

Всі ваші зусилля не принесуть результатів, якщо після натискання кнопки «купити» клієнти «сіль». За статистикою, близько 70% відвідувачів, які додають товар в кошик, виїжджають. Причини можуть бути різними:

• Непередбачені додаткові витрати
• Не потрібно купувати
• Помилки на сайті
• Складний процес проектування
• незахищене з'єднання.

Це просто частина. У будь-якому випадку, ви не можете залишити це так. Клієнти повинні бути повернуті. Згоден? Тоді ловіть більше матеріалів по темі:

• 5 ефективних стратегій повернення клієнта в кошик.
• Як повернути клієнта на свій веб-сайт: 14 потужних порад щодо ремаркетингу Google AdWords.
• Як змусити відвідувачів повернутися на ваш веб-сайт і зробити покупку [Ремаркетинг в Google для початківців]

Up-продати або крос-продажу-що вибрати?

Тепер, коли ви знаєте різницю між Up-sell або Cross-sell і тим, які товари можна використовувати як збільшення середньої квитанції про покупку, ви, швидше за все, самі знаєте відповідь на це питання.

Існує не один розмір підходить всім рішенням. Виберіть, що підходить саме вам. Подивіться на уподобання глядачів, і, якщо ви сумніваєтесь, запитайте ваших існуючих клієнтів.

Розміщуйте розпродаж і перехресні продажі на одній сторінці, тим самим надаючи відвідувачам більше можливостей на вибір. Головне не перестаратися. Адже ви пам'ятаєте, що правило «чим краще» не завжди працює.

Покладіть, як, якщо інформація була корисною, і ви хочете більше статей про способи підвищення середньої покупки чека.

Хочете розігріти нову аудиторію і підвищити їх лояльність до вас? Використовуйте маркетинг електронною поштою, щоб привернути увагу передплатників. А щоб відкрити свої пости, читайте, як писати заголовки електронних листів для холодної аудиторії [34 готові шаблони заголовків].