2 простые тактики, которые позволят вам продавать больше без особых усилий

Хотите продавать больше, не вкладывая в рекламу ни копейки?

Рост продаж при нулевых инвестициях — сладкий сон каждого предпринимателя. И сегодня я расскажу вам, как воплотить его в реальность.

Вы же наверняка слышали про силу дополнительных продаж? Вот сегодня я и предлагаю разобраться в тонкостях допродаж (upsell) и перекрестных продаж (cross-sell). Эти 2-е тактики отлично работают на то, чтобы клиент купил больше, чем собирался, еще и остался доволен. 

Готовы начать? Тогда поехали…

В чем сила этих тактик

Вспомните свой последний поход в McDonald’s. Наверняка улыбчивый кассир предлагал вам пирожок на десерт или соус. Остается только догадываться, какой именно прирост продаж дают эти простые предложения. Ведь большая часть клиентов охотно принимают предложение (я и сам столько раз говорил: «А давайте»). И такую практику используют многие оффлайн-продавцы.

Но главная фишка: на внедрение этих тактик компании не тратят ни копейки. Инвестиции нулевые, а доходы растут. Крутыха? Но это не единственное преимущество допродаж и перекрестных продаж.

Еще один их плюс в том, что внедрить эти тактики может предприниматель любого масштаба. Работаете ли вы самостоятельно или с командой, вам можно (и нужно!) использовать дополнительные продажи. Ведь клиент уже пришел, он готов покупать. Вам не нужно искать нового человека для следующей продажи. 

Сомневаетесь, что это сработает? Тогда вспомните себя. Легко ли вы проходите мимо акции «3 товара по цене 2-х»…

…или не обращаете внимание на блоки вроде: “Покупатели, которые просматривали этот товар, также интересуются”?

Вот-вот. Вы сами не раз становились «жертвой» дополнительных продаж. 

Но в этом нет ничего плохого. Ведь что интересно: допродажи и перекрестные продажи выгодны не только для продавца. От подобных предложений покупатель тоже в выигрыше. Он же может выбрать лучший вариант, о котором наверняка даже не догадывался.

А теперь последний аргумент. Практика показывает, что upsell и cross-sell дают прирост доходов от онлайн-продаж в 10-30%. То есть всего лишь расширив свое предложение, вы можете почти на треть увеличить прибыль. Все еще сомневаетесь? Думаю, уже нет. Тогда переходим к вопросу…

В чем разница

Давайте для начала разберемся, чем допродажи отличаются от перекрестных продаж. Ведь часто эти термины путают или воспринимают их как синонимы. А чтобы было понятнее, давайте разберем на примере человека, который собирается купить ноутбук.

Допродажа (upsell)

После того, как посетитель интернет-магазина выбрал ноутбук, ему предлагается несколько вариантов дополнительного сервиса. Так продавец реализует дополнительные услуги и заодно улучшает ноутбук для клиента. Но по сути это попытка побудить клиента потратить больше денег на выбранный им продукт. 

Перекрестная продажа (cross-sell)

Когда посетитель выберет продукт и/или его улучшенную версию, можно предложить ему купить дополнительные товары. К примеру, сумку для ноутбука. Это необходимый аксессуар, и скорее всего, человек и так рано или поздно задумается о его покупке. Ваша задача — сделать так, чтобы он задумался прямо сейчас. Поэтому предложение приобрести сумку со скидкой может оказаться весьма эффективным.

Кстати, магазин Rozetka, который я привел в пример выше, предлагает целых 8 вариантов дополнительных предложений к выбранному ноутбуку. Чтобы клиент ни выбрал, стоимость его заказа вырастет, и продавец получит больше денег.

Почему это работает?

Все просто. Помимо того, что эти тактики помогают предпринимателю увеличить прибыль, они еще и улучшают покупательский опыт.

Эффективные допродажи и перекрестные продажи позволяют вам убедиться, что клиент выбирает идеально подходящий для него продукт и у него есть все, что нужно, чтобы полноценно пользоваться им сразу же после покупки/доставки.

Простой, банальный, но в то же время очень четкий пример перекрестных продаж. Предложите человеку купить батарейки, если он выбирает товар, для которого они нужны, но в комплекте не идут. Так размер чека увеличится, но это позволит клиенту незамедлительно начать пользоваться купленной вещью.

Что лучше выбрать: допродажи или перекрестные продажи?

Это хороший вопрос. Никто не хочет перегнуть палку и оттолкнуть клиентов излишней навязчивостью. Поэтому и важно выбрать тот вариант, который сработает лучше на определенном отрезке цикла покупки.

Исследования показали, что допродажи в 20 раз эффективнее перекрестных продаж. Но только если речь идет о предложении на странице продукта. В цифрах это выглядит так:

• допродажи дают прирост онлайн-заказов на 4%;
• перекрестные продажи — только на 0,2%.

Но когда посетитель перемещается на страницу оформления заказа, эффективность перекрестных продаж возрастает в разы. Если именно в этот момент вы сделаете заманчивое предложение клиенту, можете увеличить продажи до 3%. 

Как правильно все организовать?

Если вы собираетесь внедрить тактики upsell и cross-sell, не делайте главной целью рост продаж и увеличение среднего чека. Лучше сосредоточьтесь на покупательском опыте, ведь в конечном счете, именно от покупателя зависит, сработает ваш прием или нет.

Давайте рассмотрим, что именно нужно показать покупателю в каждой конкретной точке процесса покупки. 

Обратите внимание на 3 момента:

1. Стоимость

Когда вы выбираете, какие продукты предоставить для допродажи и перекрестной продажи, учтите их цену. Если стоимость предложения дороже основного продукта на 25% и более, то, скорее всего, клиент его не купит.

Если дополнительные товары и услуги увеличат общий заказ на меньшую сумму, потенциальному покупателю будет гораздо комфортнее согласиться на такую доплату.

Вывод: если посетителю интересен продукт, к примеру, за $100, не показывайте ему дополнительные услуги или продукты, которые могут обойтись ему больше, чем в $125. 

2. Новизна: за и против

Если вы дополнительно предложите клиенту продукты, с которыми он не знаком, вы рискуете сбить его с толку. Не хотите подобного исхода? Тогда ваше предложение должно быть понятным и знакомым. Или, если все же хотите предложить новинку, она должна нереально цеплять с первого взгляда. Чтобы потенциальный клиент захотел более подробно изучить предложенный вариант и выбрать именно его. 

3. Не перестарайтесь

Будьте тактичны, когда делаете upsell и cross-sell. Если вы буквально преследуете человека страница за страницей, это только вызовет раздражение и спровоцирует негативное отношение к вашему бренду. В результате вы только потеряете прибыль, а не повысите ее.

И напоследок…

Каждый предприниматель хочет, чтобы продажи росли. Но нельзя достигать этой цели, не позаботившись о покупательском опыте клиента и о том, что благотворно повлияет на его дальнейшее поведение.

Поэтому решая внедрить апселл и кросс-селл, тщательно продумайте, что лучше всего предложить клиенту и когда оптимально это сделать. Если вы будете предлагать какие-то случайные продукты, вы только запутаете клиента. И в итоге ему будет проще вообще отказаться от покупки или пойти в другой магазин. Если вы предложите не вовремя, клиент просто пройдет мимо. Если вы будете навязчивым, ваши предложения вызовут только раздражение.

Так что следуйте моим рекомендациям, используйте эти тактики с умом и наблюдайте, как продажи растут не по дням, а по часам:)

Готовы внедрить апселлы и кросс-селлы в своем бизнесе? А хотите получить еще больше информации о тактиках увеличения продаж? Тогда кликайте «Мне нравится»! И я подготовлю такой материал:)

Всякий раз затрудняетесь с выбором цены на ваш товар/услугу/продукт? Тогда читайте прямо сейчас: Как выбрать правильную цену для вашего предложения: Наука ценообразования для предпринимателей [+ Инфографика]!