Как Увеличить Средний Чек с Помощью Апселлинга

Хотите узнать как зарабатывать больше с прежним количеством клиентов? Хотят многие, а узнаете именно вы. Сегодня наша статья посвящена именно этому вопросу.

Обычный и всем понятный способ заработать: приобрел трафик — получил новых клиентов, правильно? Хотя, откровенно говоря, экономически эффективно увеличение среднего дохода с одной сделки.

Увеличить средний чек одного клиента можно двумя способами:

1. Повышением цены на продукты/услуги
2. Завысить цену, используя ап-селл (Upsell)

Если вы заинтересованы в повышении цены, обязательно прочтите эту статью. Если хотите увеличить доход от продажи —  внедрите информацию.

Прежде всего, давайте вспомним, что такое апселлинг.

Апселлинг (Upselling) — техника продаж, основанная на приобретении клиентом  усовершенствованного продукта, дополнения, обновления, посредствам которой продавец, увеличивает средний чек.

Другими словами, если ваш клиент хотел приобрести продукт за 100$, а после того, как на сайте ему предложили тот же продукт, но с расширенными возможностями, купил его за 150$ — это апселлинг.

Чтобы зарабатывать с помощью апселлинга, вам нужно делать следующее:

1.  Делайте продукты взаимосвязанными

Думайте логически, когда используете эту технику. Клиент приобретает определенный продукт, потому что тот решает его проблему.

Если человек хочет купить у вас курс по тайм-менеджменту, а вы предлагаете в качестве ап-селла тот же курс с дополнением в виде видео о SEO, по стоимости незначительно выше основного продукта, то, скорее всего это не сработает.

Однако стоит предложить в дополнение к продукту видео с информацией о тонкостях планирования, как увеличение среднего чека не заставит себя долго ждать.

2. Чувствуйте цену

Не у всех пока мешки денег за плечами. Вы должны знать и понимать своего клиента, прежде чем что-то продавать по завышенной цене.

Один вопрос, который вы должны постоянно себе задавать — мои клиенты могут себе это позволить?

Если есть те, которые точно могут себе позволить дорогостоящий продукт, действуйте. Создавайте со временем все больше продуктов такого уровня.

Если пока клиенты не могут позволить себе ваш дорогостоящий продукт, не спешите отказываться от дорогого ап-селла. Предложите альтернативу — разделение оплаты на несколько платежей.

Когда вы играете с ценами, старайтесь не предлагать слишком много скидок, чтобы не удешевлять свой продукт. Если продукт действительно отличный, у людей не возникнет проблемы с его оплатой в рассрочку или же пост-оплатой спустя 30 дней.

3. Апселлинг должен быть удобен для клиента

Позвольте клиенту купить первый продукт. Если вы предлагаете несколько вариантов ап-селла до кнопки «Купить», что происходит с вашим клиентом?

Он теряется, начинает сомневаться и может вообще ничего не купить.

Это лишние барьеры перед покупкой.  Если установить варианты ап-селла после кнопки «Купить», то это уже послужит крючком, а не препятствием.

Проследите, чтобы покупателю не пришлось вводить повторно свои данные для покупки, если он захочет принять ваше предложение, покупка должна пройти для него максимально комфортно.

4. Качество важнее количества

Если вы постоянно бомбардируете своих клиентов большим количеством ап-селла, то рано или поздно кроме как репутации непрофессионального, агрессивного продажника ничего не получите.

Предлагайте только качественные продукты, относящиеся к интересующей клиента теме, после кнопки «Купить». Ограничьте их количество до двух-трех.

Как только покупатель воспользовался продуктом, предлагайте в течение 30 дней ап-селл продукты по средствам электронной почты. Огромный плюс — в письме вы можете описать и научить эффективному использованию продукта и предложить новые ненавязчиво.

У клиента не должно быть чувства, что вы пришли за его последними деньгами.

Вообще тема клиентов очень важная, поэтому стоит вспомнить:

— Как Создать Клиентский Сервис Мирового Уровня

— Как Не Просто Решить Конфликтную Ситуацию, Но и Извлечь Из неё Максимум Пользы

5. Продавайте выгоду, а не особенности

Почему мы покупаем тот или иной товар? Потому что он решает какую-то локальную задачу.

Помните об этом.

Конечно, импульсные покупки не исключаются, но их процент не настолько значителен в общей массе.

Сосредоточьте внимание вокруг преимуществ, а не особенностей, в таком случае процент людей, выбравших ап-селл предложение, значительно возрастет.

6.  Задавайте клиентам вопросы

Хотя, этот шаг не первый в списке, но его нужно реализовать на первоначальном этапе.

Задавайте клиентам вопросы. Получая обратную связь, вы узнаете о уже существующих проблемах.

Не спрашивайте «что вы хотели бы ещё видеть у нас?», такой вопрос подразумевает в качестве ответа — желание, а не реальную потребность в решении проблемы.

Лучше спросить:  «как мы можем помочь вам в решении проблем?» или же  «какую проблему вам нужно решить?».

Поняв их проблемы, вы сможете создать идеальное дорогое предложение.

7. Не забывайте снижать цены

Если продукт по завышенной цене не продается, а по данным исследования вы понимаете, что ваши клиенты хотят его получить, то, скорее всего они не могут себе этого позволить.

Что делать?

Внедряйте оплату в рассрочку, как мы уже выше упоминали, или же предлагайте  удешевленную версию продукта, исключая  при этом некоторые компоненты. Следите, чтобы продукт не потерял свои основные свойства, последнее, что вам нужно, так это бесполезная покупка вашего клиента.

Заключение

Если вы не используете технику апселлинга, то не сможете максимизировать свой доход.

Возьмите себе за правило — 70% дохода от привлечения клиентов, 30% — апселлинг.

Это значительный процент для того, чтобы увидеть свой рост, во время постоянного увеличения дохода с одной продажи. Это позволит тратить больше средств на маркетинг и привлечение клиентов в долгосрочной перспективе, поскольку каждый из ваших клиентов будет стоить дороже.

Что вы думаете об этой технике? Поделитесь своим опытом в комментариях. Возможно, кто-то ждет именно ваших положительных отзывов, чтобы начать.