2 проста тактика, яка дозволить вам продавати більше зусиль

Хочете продати більше, не вкладаючи ні копійки в рекламі?

Зростання продажів з нульовим інвестицій є Солодка мрія кожного підприємця. І сьогодні я розповім вам, як зробити це реальністю.

Ви напевно чули про силу додаткових продажів? Сьогодні пропоную розібратися в тонкощах підвищення продажів і крос-продажу. Ці 2 тактики чудово працюють для того, щоб клієнт купував більше, ніж збирався, а також залишився задоволений.

Готові почати? Тоді поїхали…

Яка сила цієї тактики

Згадайте останню поїздку в McDonald's. Звичайно усміхнений касир запропонував вам пиріжок на десерт або соус. Можна тільки здогадуватися, якого роду зростання продажів ці прості пропозиції дають. Адже більшість клієнтів охоче приймають пропозицію (я сама так багато разів сказала: «підемо»). І ця практика використовується багатьма автономними продавцями.

Але головна хитрість: компанії не витрачають ні копійки на реалізацію цієї тактики. Інвестиції є нульовими і доходи зростають. Прохолодно? Але це не єдина перевага попереднього перепродажу і перехресних продажів.

Ще один плюс в тому, що підприємець будь-якого масштабу може реалізувати цю тактику.Незалежно від того, працюєте ви самостійно або з командою, ви можете (і повинні!) використовувати додаткові продажі. Адже клієнт вже прибув, готовий купити. Вам не доведеться шукати нову людину для наступного продажу.

Сумніваєтеся, що це спрацює? Тоді згадайте про себе. Ви легко пройти повз акцію «3 товару за ціною 2»…

… або не звертайте уваги на такі блоки, як "покупці, які переглянули цей продукт, також зацікавлені"?

Ось і все. Ви самі неодноразово ставали «жертвою» додаткових продажів.

Але немає нічого поганого. Адже що цікаво: додаткові розпродажі і перехресні продажі вигідні не тільки продавцю. Покупець також вигоди від таких пропозицій. Він може вибрати оптимальний варіант, який, ймовірно, навіть не знав.

І тепер останній аргумент. Практика показує, що підвищення продажів і перехресні продажі дають приріст виручки від онлайн-продажів на 10-30%. Тобто, просто розширюючи вашу пропозицію, ви можете майже третє збільшення прибутку. Все ще не переконали? Я так не думаю. Потім ми звертаються до питання…

У чому різниця?

Давайте почнемо з того, дивлячись на те, як Передпродажна відрізняється від перехресного продажу. Зрештою, ці умови часто плутають або сприймають їх як синоніми. А щоб було зрозуміліше, давайте розглянемо приклад людини, яка збирається купити ноутбук.

Передпродажна (продажне)

Після того як відвідувач інтернет-магазину вибрав ноутбук, йому пропонується кілька варіантів додаткового обслуговування. Таким чином, продавець реалізує додаткові послуги і в той же час покращує ноутбук для клієнта. Але по суті, це спроба спонукати клієнта витрачати більше грошей на обраний ним товар.

Крос-продаж

Коли клієнт вибирає продукт та/або поліпшену версію, ви можете запропонувати їм придбати додаткові товари. Наприклад, мішок для ноутбука. Це необхідний аксесуар, і, швидше за все, людина і так рано чи пізно буде думати про покупку. Ваше завдання, щоб змусити його думати про це прямо зараз. Тому пропозиція купити сумку зі знижкою може бути дуже ефективною.

До речі, магазин Rozetka, який я дав як приклад вище, пропонує більше, ніж 8 варіантів додаткових пропозицій для обраного ноутбука. Який би клієнт не вибирає, вартість його замовлення збільшиться, а продавець отримає більше грошей.

Чому це працює?

Це так просто. На додаток до того, що ці тактики допомогти підприємцю збільшити прибуток, вони також поліпшити досвід покупки.

Ефективні передпродажні та перехресні продажі дозволяють переконатися, що клієнт вибирає для нього ідеальний товар і у нього є все необхідне для повноцінного використання його відразу після покупки / доставки.

Прості, банальні, але в той же час дуже чіткий приклад перехресного продажу. Запросіть людину купити батарейки, якщо вони вибирають елемент, який вони потребують, але не йдуть в комплекті. Таким чином, розмір чека буде збільшуватися, але це дозволить клієнту відразу приступити до використання придбаної речі.

Який найкращий вибір: Передпродажна або крос-продажу?

Це хороше запитання. Ніхто не хоче переступити марку і відчужувати клієнтів з надмірною нав'язливою ідеєю.Тому важливо вибрати той варіант, який буде краще працювати на певному відрізку циклу покупки.

Дослідження показали, що попередні продажі в 20 разів ефективніші, ніж перехресні продажі. Але тільки в тому випадку, якщо мова йде про пропозицію на сторінці товару. У цифрах це виглядає так:

• Передпродажна надати 4% збільшення онлайн-замовлень;
• Крос-продажі-тільки на 0,2%.

Але коли відвідувач переходить на сторінку оформлення замовлення, ефективність перехресних продажів значно зростає. Якщо саме в цей момент зробити привабливу пропозицію клієнту, то можна збільшити продажі до 3%.

Як правильно організувати все?

Якщо ви збираєтеся реалізувати тактику підвищення продажів і перехресних продажів, не робіть головної мети збільшити продажі і збільшити середній чек. Краще зосередитися на покупці досвіду, тому що в кінці кінців, це залежить від покупця, будь то ваш прийом буде працювати чи ні.

Давайте розглянемо , що саме потрібно, щоб показати покупцеві в кожному конкретному пункті процесу покупки.

Зверніть увагу на три пункти:

1. Вартість

Коли ви вибираєте, які продукти надати для передпродажної і крос-продажу, розглянути їх ціна. Якщо ціна пропозиції дорожча, ніж основний продукт на 25% або більше, клієнт, швидше за все, не придбає його.

Якщо додаткові товари і послуги збільшать загальний обсяг замовлення на меншу суму, потенційному покупцеві буде набагато комфортніше погодитися на таку доплату.

Висновок: якщо відвідувача зацікавив товар, наприклад, за 100 доларів, не варто показувати йому додаткові послуги або товари, які можуть коштувати йому більше 125 доларів.

2. Новинка: за і проти

Якщо ви додатково пропонуєте клієнтам продукти, з якими вони не знайомі, ви ризикуєте їх заплутатися. Не хочете такого результату? Тоді ваша пропозиція повинна бути чітким і звичним.Або, якщо ви все-таки хочете запропонувати новинку, вона повинна бути нереально помітною з першого погляду. Щоб потенційний клієнт захотів більш детально вивчити запропонований варіант і вибрати його.

3. Не перестарайтеся

Будьте тактовний при цьому продавайте і крос-продажу. Якщо ви буквально переслідувати людину на сторінці, це буде тільки викликати роздратування і спровокувати негативне ставлення до вашого бренду. В результаті ви втратите тільки прибуток, а не піднімаєте його.

І, нарешті,…

Кожен підприємець хоче зростання продажів. Але досягти цієї мети неможливо, не піклуючись про купівельну спроможність клієнта, і що буде позитивно впливати на його майбутню поведінку.

Тому, приймаючи рішення про реалізацію розпродажів і крос-осередок, ретельно продумайте, що краще запропонувати клієнту і коли оптимально це зробити. Якщо ви пропонуєте деякі випадкові продукти, ви будете тільки плутати клієнта. І врешті-решт йому буде легше відмовитися від покупки взагалі або зайти в інший магазин. Якщо ви пропонуєте в невідповідний час, клієнт буде просто пройти мимо. Якщо ви нав'язливим, ваші пропозиції будуть викликати тільки роздратування.

Так слідуйте моїм рекомендаціям, використовувати ці тактики мудро і дивитися, як продажі ростуть на годину, а не вдень:)

Готові впроваджувати розпродажі та перехресні продажі у своєму бізнесі? Хочете отримати ще більше інформації про тактику збільшення продажів? Потім натисніть "Подобається"! І я підготую такий матеріал 🙂

Щоразу, коли вам важко вибрати ціну на свій товар / послугу / товар? Тоді читайте зараз: Як вибрати правильну ціну для своєї пропозиції: наука ціноутворення для підприємців [+ Інфографіка]!