Как Создать Феноменальную Воронку Продаж [7 Этапов Автоматизации Бизнеса от Олеся Тимофеева]

Хотите, чтобы продажи не останавливались, даже пока вы спите, занимаетесь спортом, проводите время с семьей или находитесь в путешествии?

Если вы развиваете свой бизнес, используя интернет, это возможно. Вам просто нужно выстроить правильную воронку продаж — механизм, который позволит работать в автоматизированном режиме и регулярно получать прибыль. Только представьте. Все бизнес-процессы происходят сами по себе. Независимо от того, чем вы занимаетесь в данный момент. Только потому, что вы однажды качественно их запустили.

Кроме того, воронка работает и для физтоваров, и для услуг, и для интернет-магазинов, и для информационных продуктов. Так что независимо от того, какой у вас бизнес, вы можете внедрить эту информацию и получить результат.

Звучит круто? Тогда приготовьтесь запоминать (а лучше записывать). Будет полезно.

Поехали…

Из чего состоит воронка продаж?

Покажу на примере нашей воронки. У нас в ней 7 этапов.

1. Аудитория – первое, что появляется в конструкции. Иными словами, это — ваш трафик.

2. Лид-магнит (можно легко и быстро создать с помощью PlatformaLP.ru). Ваша аудитория попадает на ваш сайт/лендинг/блог/интернет-магазин — в зависимости от вашей ниши и цели. И там вы пытаетесь их как-то удержать. Тут вам приходит на помощь лид-магнит – страница, которая собирает подписки.

3. Продукт-включатель или OTO (One time offer – одноразовое предложение). Либо то, либо другое. Далее я подробнее расскажу о каждом из них.

4. Главное предложение.

5. Допродажа (апселл или кросселл).

6. Обратный путь с другим предложением.

7. Ретаргетинг – работа с аудиторией, которая где-то «выпала».

А теперь давайте разберем каждый этап подробнее…

Этап 1. Аудитория

Где брать аудиторию?

• SEO;
• YouTube (развитие своего канала и реклама);
• Соцсети: Instagram, Facebook, Вконтакте;
• Periscope;
• Форумы;
• Доски объявлений;
• Email-маркетинг;
• Сарафанное радио…

Больше источников для получения трафика вы найдете в этом видео:

Как видите, вариантов предостаточно. Так что отговорки «ой, я не знаю, где взять трафик» не принимаются:) А вот как конвертировать эту аудиторию в клиентов – вопрос. Но сегодня мы на него ответим.

Этап 2. Лид-магнит

Сразу скажу важную вещь. «Подпишитесь на наши новости» — это не лид-магнит. Человек не может ощутить ценности такого предложения. Зачем ему подписываться на какие-то новости? Вот именно.

Вы можете отвести под лид-магнит отдельную страницу либо сделать всплывающее окно/баннер. Как технически реализовать магнит на своем сайте, подробно рассказываю в этом видео.

Какие типы лид-магнитов круто работают?

• Отчет/гид;
• Набор инструментов или ресурсов;
• Скидки;
• Опрос или тест;
• Интеллект-карты;
• Электронные книги;
• Видеоуроки…

Если вы пока не знаете, какой тип лид-магнита выбрать для себя, в этой статье вы найдете 7 классных идей. А для вдохновения можете посмотреть это видео. Тут Олесь показывает крутые примеры реальных лид-магнитов как с русскоязычных, так и с англоязычных ресурсов. А также выдает некоторые фишки сильных магнитов:

Каким должен быть цепляющий лид-магнит?

• Он должен предлагать конкретное решение для конкретной задачи;
• Эта задача должна быть только 1-на;
• Лид-магнит должен быть нацелен на ожидаемый конечный результат;
• Иметь высокую ценность. Как маркетинговую (ожидаемую), так и фактическую (реальную);
• Предлагать немедленное удовлетворение;
• Может быть использован в течение 5-20 минут.

Этап 3. Продукт-включатель или ОТО

ОТО – одноразовое предложение какого-то главного продукта со скидкой. Его цель – окупить затраты на рекламу сразу же.

Продукт-включатель – дешевое предложение. Цель – поменять состояние. Превратить с потенциального клиента в клиента реального.

А теперь подробнее.

Я уже сотню раз это говорил и, наверное, надоел этим советом. Но все же повторюсь: продать существующему клиенту гораздо легче, чем новому.

Однако когда человек только знакомится с вами, он может быть не готов к покупке. И тогда вам предстоит долгий путь построения отношений и подогрева потенциального клиента.

А что, если бы он сразу становился вашим клиентом? Думаете, такое невозможно? А вот и не угадали:) Просто предложите ему какую-то ценность за символическую сумму. Да, на этом вы не заработаете. Но и цель не в этом. Суть в том, что, продав что-то даже за $1, вы получаете клиента. Не подписчика, не лида. Человек уже становится вашим клиентом. А значит, у него пропадает психологический барьер перед покупкой. И в дальнейшем вам будет легче ему продать.

Что может быть продуктом-включателем?

• Какой-то недорогой товар, имеющий отношение к вашему основному предложению.
• Простая услуга;
• Какая-либо ценная информация (вебинар, книга, аудиокурс…);
• Софт, программное обеспечение.

В этом видео Олесь рассказывает о продукте-включателе подробнее и показывает реальные примеры. Берите на заметку:

Свойства высококонверсионного продукта-включателя:

• Низкий барьер покупки. Человек должен увидеть что-то крутое и полезное за символическую стоимость и принять решение, не задумываясь.
• Легкий для восприятия. Это не должен быть сложный продукт, суть которого придется долго объяснять человеку. Все должно быть понятно сразу. Если это товар – тут легче. Но если услуга или информационный продукт, четко опишите, что человек получит после покупки.

Например, вот такой продукт-включатель мы использовали перед запуском одной из серий бесплатных мастер-классов. Как видите, на странице четко перечислено, что именно мы предлагаем за $1.

• Ценный, но не полный. Важно! Не нужно предлагать что-то бесполезное. Во-первых, даже за небольшие деньги такое будут покупать слабо. А во-вторых, даже если и будут, то вы получите разочарованных клиентов и испорченные отношения уже на стадии первого знакомства. Вам это нужно? Однако включатель не должен давать клиенту все, что вы можете предложить, чтобы зацепить человека и подвести к основному предложению.
• Высокая ценность. Как маркетинговая (то, как вы его преподносите), так и фактическая (то, что человек получает на самом деле).
• Подводит к главному продукту. Продукт-включатель должен иметь хоть какое-то отношение к вашему основному продукту. Не стоит предлагать походную кружку, если вы продаете материалы для рукоделия.

Этап 4. Упаковка главного предложения

Тут для начала нужно понять одну вещь. Почему люди покупают? Есть несколько причин:

• Чего-то не хватает и есть потребность это приобрести;
• Страх, хотят чего-то избежать;
• Повод для гордости (например, статусные авто);
• Ценность;
• Быть как кто-то.

Именно причину покупки и стоит учитывать при упаковке вашего основного предложения.

Упаковка состоит из 2-х частей:

• Маркетинг;
• Продукт.

И нужно понимать, что эти 2 части должны дополнять друг друга. Т. к. если у вас будет хороший продукт, но плохой маркетинг, продажи не пойдут. Или пойдут, но слабо. Если же у вас так себе продукт, но сильный маркетинг, это утопит ваш бизнес. Причем в кратчайшие сроки.

Хотите узнать, как с помощью грамотного маркетинга резко увеличить прибыль (при условии, что ваш продукт крутой)? Тогда смотрите это видео:

Если вы хотите наращивать продажи и прибыль, вам стоит постоянно думать о ценности, которую вы даете клиенту. Прорабатывать это до мелочей.

Покажу на примере нашего 60-дневного коучинга. Вот так выглядит наше предложение:

На продающей странице мы демонстрируем его ценность. Доносим, что именно включает в себя программа, и какие результаты человек получит после каждого пройденного этапа. Это маркетинговая ценность:

А вот так выглядит внутренний кабинет участника коучинга, где он может получить ценность фактическую:

Там есть:

• Онлайн-трансляции для тех, кто смотрит сессии в режиме живого времени;
• Обучение и вопрос-ответ. Для тех, кто пропустил трансляцию, там мы выкладываем записи сессий.
• Бонусы – всевозможные чек-листы, интеллект-карты и другие полезные материалы к каждой сессии.
• Facebook-группа – закрытая группа для участников. Там они получают круглосуточную поддержку: как от команды GM, так и от других участников.

Подумайте вот о чем. Деньги – не цель. Серьезно. Поставьте за цель результат клиента. Спросите себя: «Что я могу сделать для клиента, чтобы ему было лучше?». И тогда отдача от бизнеса будет в разы сильнее. Проверено.

Этап 5. Апселлы и кросселлы

Этап, внедрив который вы сможете сразу же удвоить (как минимум) свою прибыль. Без шуток.

Апселл – продажа чего-то дороже, чем то, что клиент уже купил.

Кросселл – продажа чего-то смежного.

Подумайте, что вы можете допродать клиенту? Не знаете? Тогда смотрите это видео:

Этап 6. Обратный путь

Когда клиент купил, не забивайте на него. Да, вы достигли цели – сделали продажу. Но что я говорил на Этапе 3? Да, продать этому готовому клиенту проще, чем найти нового. Так что не теряйте с ним связь. Позвоните ему через время, пообщайтесь. Поинтересуйтесь, как он использует ваш продукт. Все ли его устраивает, все ли получается.

Поддерживайте связь через email-рассылку. Делитесь с ним полезными материалами и напоминайте о себе, подогревая его интерес к вам.

Как пройти обратный путь правильно? Смотрите в этом ролике:

Этап 7. Ретаргетинг

Этот этап позволяет собрать всех посетителей и потенциальных клиентов, которые ушли на каком-то более раннем этапе воронки. Как это работает, я сейчас подробно рассказывать не буду, так как это тема для отдельных статей. Которые уже есть в нашей Лаборатории знаний:) Ловите:

• Ретаргетинг от А до Я: Основы Мощного Запуска + Ремаркетинг в Facebook [Часть 1]
• Ремаркетинг от А до Я: Как Заставить Google Работать на Ваш Бизнес [Часть 2]

Как отследить эффективность воронки? [Заключительные советы]

Вы можете замерять массу параметров, но все же есть 2 ключевых:

• ROI (возврат инвестиций);
• CLV (жизненная ценность клиента).

Как это делаем мы, смотрите в этом видео:

Внедряйте и автоматизируйте свой бизнес:)

То, что вы узнали сегодня, было полезно? Ставьте Лайк! Так я буду знать, что процесс автоматизации бизнеса вам интересен, и продолжу делиться материалами по этой теме.

И раз уж вы дочитали эту статью до конца, ловите еще один крутой материал: Как Взорвать Конверсию с Помощью Правильной Кнопки Призыва к Действию: 11 Советов. Читайте прямо сейчас!