Чому низька ціна не збільшує ваші продажі? [важливо для КОЖНОГО підприємця]

Print Friendly, PDF & Email

Уявіть, що ви обираєте між трьома курсами фотографії, грубо впливаючи на ту ж тему:

  • $200
  • $250
  • $2 000

Що відбувається у вашій голові прямо зараз?

Швидше вам цікаво. Навіть якщо ви не впевнені, що ви можете дозволити собі $2 000 звичайно, звичайно, ви зацікавлені знати, чому це набагато дорожче, ніж інші курси.

Якби ви дійсно шукали найнижчу ціну, ви б одразу погодилися на ставку в 200 доларів, чи не так? І, напевно, навіть не подивився б на інші варіанти. Але це не так, і наша людська природа є причиною для цього.

Колись давно, до GM, я консультував компанію з продажу ліжок, і ми моделювали наступну ситуацію:

показав клієнтам ліжка вартістю 1500, 2000 та 4000 грн. А потім вони запитали їх, якщо вони були зацікавлені в найдорожчих ліжках, за 4000 гривень?

І знаєте, їх цікавили. Як і ви, і я, я б цікаво знати особливості та вигоди, які призвели до збільшення цін на 100 (або більше) відсотків.

Невисока Ціна сама по собі не збільшує продажі. Ціни рішення робляться або сліпо або порівняння.

shutterstock_218589187

По-перше, давайте подивимося наосліп на прийняття рішень.

Скажімо, ви вирішили купити колекційні пляшки вина, яка коштує $550.Ви шоковані, і вас навіть не цікавить, чому це коштує так багато. Вам нема чого порівнювати цю ціну-ви як би у вакуумі.

Те ж саме відбувається, коли ви хочете купити продукт, послугу або курс. Наприклад, наш найпопулярніший коучинг-воркшоп «Успішний онлайн-бізнес за 60 днів» коштує $2197. Чи справді це коштує 2197 доларів? Ви не знаєте. Ви перебуваєте в вакуумі.

Звичайно, ви можете побачити Відгуки клієнтів, які придбали цей курс раніше. Якщо ви читаєте сторінку продажу, вона дуже детально описує потрібний вам продукт.

Коли ви уважно прочитали lendling, здається, що цей курс повинен відповісти на всі ваші питання, що стосуються створення бізнесу в Інтернеті.Як ви думаєте, ми отримаємо більше покупців, поставивши ціну на рівні 1500 доларів?

Теоретично, так. Але тоді чому б нам не знизити ціну до 750 доларів? 350 гривень? Або, ще краще, до 29 доларів? Може, це підштовхне до продажів?

Але ви можете бачити для себе те, що тут відбувається. Разом з ціною падає і ваше бажання купити. Це тому, що ви більше не перебуваєте в вакуумі-тепер ви можете порівняти.

Ви порівнюєте оригінальну ціну $2 197 з іншими варіантами цін. А ви порівнюєте ціну в $550 за колекційну пляшку з будь-якою іншою? Поки не дійдете до найнижчої ціни, наприклад, 50 доларів.

І в цей момент, якщо ви все ще зацікавлені в покупці, ви, ймовірно, витратити більше, ніж $50. Швидше за все, для вас буде комфортний рівень десь в 70-80 доларах. На перший погляд, такий вибір не має підстав, але насправді є причина – це порівняння.

Два різних етапах покупки

Купуючи щось, ви майже завжди йдете через дві фази. Перший – це коли ви дізнаєтеся ціни наосліп.

Вам потрібно купити пляшку вина для одного, але ви не знаєте з чого почати. Дивлячись на всі ці бренди, ви просто вибрати красиву пляшку на досить високій ціні, щоб не купувати деякі відверті настість.

При пошуку навчального курсу для створення бізнесу в Інтернеті ви хочете вкласти свої гроші в курс, який буде не просто лавину інформації для вас-вам потрібні уроки, які будуть дійсно допомагати і направляти вас рукою всього процесу створення бізнесу, результату що буде вашим власним доходом бізнесу.

Чи занадто дорого коштує 1500 доларів? А 2197 рік – це в самий раз? Що робити, якщо курс коштує 5,000 10,000 або XNUMX XNUMX доларів?

Як тільки ми отримаємо більше чисел, ми більше не в вакуумі. Ми починаємо порівнювати вигоди. Хоча порівняння часто відбуваються між різними брендами або брендами, ціни на основі вибору ціни часто відбуваються в рамках тієї ж марки або фірми.

У якийсь момент Ви порівнюєте вино за 50 і за 550 доларів, а також все, що між цими крайнощами. Тоді ми отримуємо ідею, що найдешевший варіант ми бачимо (50 доларів) насправді дорого, але тепер ми думаємо, що це дешево.

Низька ціна допомагає в продажах, але тільки в порівнянні.

shutterstock_260927981

ціни iTunes

Скажімо, ви хочете продати книгу на iTunes. Ви хотіли б продати його за низькою ціною? Звичайно, тому що ціни на подібний товар на iTunes також коливаються в низькому ціновому діапазоні.

Коли ваша книга коштує $35, це зовсім не дешево. Ви пропонуєте потенційному клієнту ризикнути і купити книгу близько 350% дорожче, ніж більшість інших.

Коли ви перебуваєте на iTunes, конкурс формується в зовсім іншій площині. Цей сайт сам встановлює правила і структуру порівняння.

На вашому сайті, клієнт буде у вакуумі. Якщо ви продаєте той же продукт, не змінюючи його, виключно на вашому власному сайті, покупець буде мати нічого порівнювати с.

$35 за книгу на вашому сайті буде здаватися розумною ціною, особливо якщо у вас є кілька інших продуктів, як вище, так і нижче ціни (так, маючи більш низькі ціни також має значення).

Це явище ми можемо спостерігати скрізь. Якщо ви купили нерухомість в 2000, його ціна буде, наприклад, близько 30 000 доларів. Якщо ви купили його в 2005, Ціна була б $60 000.

Сьогодні цей же будинок продається за більш ніж $150 000. Але його якість не могла покращитися, чи не так? Деякі деталі – фурнітура, фурнітура – могли тільки знецінитися, але не подорожчати. І все ж, коли ви купуєте будинок, є певні чинники для порівняння.

Серед інших економічних чинників, вартість будинку формується на основі того, що продається на даний момент в тій же ніші.

Коучинг побудувати онлайн бізнес за $2 197 також може здатися недорогий, якщо ви знаєте, що його ціна може збільшитися до 5000. $60 пляшка вина буде здаватися дешевим, оскільки вона знаходиться в нижній частині прайс-лист.

Отже, як ви оцінюєте свій продукт?

Якщо ви продаєте щось на власному сайті, ви можете перестати знижувати ціни, якщо у вас немає об'єктивної причини.

Якщо ви конкуруєте на ринку, де ціни регулюються ззовні-iTunes, наприклад-вам доведеться грати за їхніми правилами.

Однак, якщо у вас є кілька продуктів або версій одного продукту, клієнт може перейти від порівняння цін для порівняння переваг цих продуктів.

Наприклад, якщо ви купуєте планшет, у вас є вибір в ціні, наприклад, від Lenovo до Apple.Навіть на дуже конкурентному ринку потрібно прагнути створити ситуацію, при якій клієнти зупинилися б на вашій продукції і почали вибирати з вашого асортименту товарів або послуг.

І якщо ви тільки продати щось на свій власний сайт або магазин, то є ще одна причина, щоб створити порівняльну структуру. Клієнт буде озирнутися і прийняти рішення, засноване на різних цінах, встановлених на вашому сайті-навіть якщо ви порівняйте яблука з апельсинами.

Наприклад, якщо ви продавали курс копірайтингу, а інший – на створенні абонентської бази, вони не зовсім однакові. Однак вартість одного товару вплине на вартість іншого.

І навіть якщо Замовник вибирає більш дешевий варіант, він зможе в майбутньому просуватися по ціні сходів, якщо він впорядковує ваші умови і якість.

shutterstock_142466296

Створити умови для порівняння

Незалежно від того, чи продаєте ви курс фотографії, ліжок, вина, майстер-класів, нерухомості чи планшетів, у будь-якому випадку, головним фактором, про який слід пам'ятати, є те, що клієнти приймають рішення про покупку або у вакуумі, або в структурі порівняння.

Ваше завдання, щоб зробити їх порівняти. Після того як ви заплатили свою увагу на свій продукт або послугу, вони повинні побачити вибір продукту і діапазон цін на вашому сайті або магазині.

Дати їм таку можливість. Навіть якщо у вас немає широкого асортименту товарів і цін, почніть рухатися в цьому напрямі вже сьогодні.

Роблячи це, ви можете продовжувати зниження (або підняти) ціни. Ви зрозумієте, що низька ціна-це не найкраща стратегія, а зможе встановити ціни, які порадують вас і ваших клієнтів.

PS я вважаю, це допомогло вам зрозуміти і проаналізувати таку важливу річ, як формування ціни продукції. Поставте лайк, якби це було корисно, і обов'язково прочитайте мою наступну статтю, щоб уникнути елементарних помилок у Facebook.