Як вибрати правильну ціну для своєї пропозиції: наука ціноутворення для підприємців [+ Інфографіка]

Яку ціну я повинен встановити на новий продукт? Чи можна зробити трохи дорожче або їх не куплять?

Звучить знайомо? Їх запитує більшість підприємців. І дуже часто в результаті, як і раніше привласнювати ціну навмання. Ви можете зробити те ж саме, або ви можете підійти до питання з наукової точки зору.

А щоб вибрати другий варіант, вам не доведеться лопатою гори досліджень. Я вже зробив це до вас (даремно).Я також запакував його в класну інфографіку.І в цій статті я дам вам кілька порад, які допоможуть вам завжди правильно підібрати вартість вашої пропозиції.

Сидіти склавши руки і почати…

Дороге ціноутворення

Люди зазвичай не знають, що і скільки це має коштувати. Але Уявіть собі, яка дорога пропозиція виглядає, і як дешево. Так що якщо ви збираєтеся продати щось дороге, Ваша пропозиція повинна виглядати уточнені, еліти. Ваше завдання – підвищити сприйману цінність.

Як ви це робите? Згадайте кілька люксових брендів. А потім Подумайте про ті ж продукти в більш дешевою категорії. У чому різниця? Що роблять дорогі бренди, чого не роблять дешеві бренди?

Коли я думав про це, я підкреслив для себе кілька ключових моментів, які додають цінність пропозиції в очах потенційного покупця:

1. Упаковка і дизайн

Кожна деталь дорогого продукту виправдовує витрати. Навіть звичайна упаковка – витвір мистецтва.

Це правило стосується не тільки фізичних товарів, а й послуг та інформаційних продуктів. Перегляд сайтів, які продають щось ексклюзивне і дороге. Дізнайтеся, що додає «ціни» ресурсу, роблячи його солідним. А потім застосувати ті ж методи на вашому сайті, і в уяві клієнтів ваш продукт також стане дорогим.

До речі, якщо ви пропонуєте послуги, то можете красиво їх «упакувати», прийнявши клієнтів в красиве приміщення, діловий костюм (при необхідності) і використовуючи якісні допоміжні матеріали.

2. Формат

Не бути таким же, як і більшість підприємців у вашій ніші. Запакувати пропозицію в іншому форматі. Наприклад, кожен пропонує книгу, і ви пишете відео-курс.

Відеопродукти завжди здаються дорожче тексту, і більшості людей легше їх сприймати.  

3. Унікальність

Дорогі вироби повинні бути в одному виді. Якщо ваша пропозиція виділяється з чимось з конкурсу, це буде за визначенням коштують дорожче.

4. Обмежене число

Ви можете встановити більш високу ціну за те, що вам не вистачає. Наприклад, ви створили 5 ручним розписом ВАЗ. Це ексклюзивний продукт. Це означає, що ви можете поставити на нього ціну, яка буде говорити про їх унікальність.

І ось ще кілька речей, які слід пам'ятати про дорогі продукти:

• Існує ще 2 стратегії збільшення прибутку: продавати більше продукції одному клієнту і продавати більшій кількості клієнтів. До речі, про першу я планую розповісти вже в наступній статті, так що не пропустіть:)
• Ми завжди думаємо, що продукт, який коштує дорожче, краще. Наприклад, минулого місяця я купив телефон для $1 000 і мій друг за $500. Що краще? Дивіться, вам навіть не потрібна додаткова інформація, щоб відповісти на це питання.
• Відмінність-вартість бажання.

Якщо ви реалізуєте ці прості рекомендації, стратегія «дорога пропозиція» серйозно збільшить ваш прибуток.

Дешево іноді краще

Якщо немає значної різниці між вашою пропозицією і пропозицією конкурента, клієнти завжди будуть вибирати виходячи з ціни. І ви можете зробити його працювати для себе.

Люди хотіли б отримати щось дешеве. Але це не означає, що вам потрібно встановити найнижчу ціну на ринку. Так, спочатку перевірте найдешевші пропозиції ціни. Потім спробуйте збільшити його. Якщо це приносить однакову кількість продажів, залиште його на цьому рівні. І пам'ятайте, що люди не довіряють ціні занадто низькі. Вона говорить про вибір у вашому реченні. Так що будьте обережні.

І ще одне. Теорія еластичності ринку говорить, що в міру зростання вартості попит зменшується. Виникає питання: на скільки можна підняти ціну? Якщо кількість ваших клієнтів трохи зменшиться, а решта платять більше – ваш прибуток буде рости. Тоді запитайте себе, може бути, варто відмовитися від деяких покупців на користь кращих клієнтів, які принесуть вам більше прибутку?

---

Для учасників Академії бізнесу: які помилки вашого менеджера з продажу змушують ваших клієнтів піти?
Ще не є членом Академії бізнесу GM? Дізнайтеся більше тут.

---

Оптимальна цінова стратегія

Перш ніж вибрати вартість для своєї пропозиції, потрібно скласти уявлення про те, скільки у вас місця для маневрів. Для цього:

• Запишіть всі витрати на виготовлення вашого продукту, реклами його і доставку.
• Додайте до цього показника всі інші витрати, які безпосередньо не пов'язані з вартістю продукту. Наприклад, оренда приміщення, заробітна плата працівників і т.д .;
• Розділіть це число на суму вашого товару.
• Тоді Дізнайтеся, скільки аналогічних продуктів коштують у ваших конкурентів.
• Тоді ви можете вибрати правильну ціну.

Ось кілька порад, які потрібно мати на увазі:

Краще продавати дорожче, ніж дешевше. Більш висока ціна збільшує сприймається якість пропозиції.

Запропонувати бонус. Так ви підвищите вартість своєї пропозиції, а це допоможе обійти конкурентів подібним товаром. Наприклад, ви часто можете знайти такі бонуси на наших сторінках продажу:

Порушите ціну. Якщо можливо, покажіть клієнту вартість в розстрочку. Наприклад, не $10 000 протягом 6 місяців з ваших юридичних послуг, але тільки $1600 на місяць. Ви також можете запропонувати щотижневий платіж або навіть показати ціну за день.

На одному з наших посадок, ми б'ємо вартість за день. Балотуватися на замітку;)

Інший варіант-пропозиція клієнтів частинами. Не кожен може оплатити ваш предмет відразу. А побачивши можливість розстрочки платежу, людині буде простіше прийняти рішення.

Інші чіпи ціноутворення

Кращі уми маркетологів були дослідження людської психології роками. Вони вивчають те, що змушує людей купувати, і як, користуючись цією інформацією, продавати більше. Ділюся з вами результатами досліджень, які ви можете застосувати у своєму бізнесі вже сьогодні. Скачайте і збережіть себе так, щоб не втратити:

Завантажити

Висновок

Як ви можете бачити, кілька простих трюків допоможуть зробити будь-яку вашу ціну справедливим і розумним.Який з них вибрати – вирішувати тільки вам. Особисто я на користь тестування все або хоча б кілька, і таким чином вирішите на найбільш успішну стратегію.

Вжити заходів:)

Чи було це корисно? Тоді поставте лайк прямо під цією статтею! І я пішов готувати для вас ще один пост про збільшення прибутку 🙂

До речі, хочете знати, як просувати свій бізнес і здійснювати продажі на ВКонтакте [GM Secrets]? Тоді прочитайте цю статтю прямо зараз!