8 секретів, які роблять клієнти купують

Хочете, щоб клієнти забули про конкуренцію і йдете тільки до вас?

Навчіться розуміти, як вони роблять покупку рішення. Що допоможе вам вибрати?

Можна сказати, що все зрозуміло: перевірена якість, підійде Ціна і надійний продавець. Але це тільки вершина айсберга.

Першими підходили серферів зацікавлені в покупці є Google. Багато з них виробляють реальні онлайн-дослідження для порівняння різних характеристик продукції. Покупці B2B не виняток. За статистикою, 71% корпоративних покупок починаються з пошукових систем.

Давайте поглянемо на те, що впливає на покупку рішення і як правильно використовувати його, щоб прийняти рішення на вашу користь.

1. Відгуки клієнтів

Близько 60% покупців онлайн роблять покупку рішення на основі оглядів продуктів. Справа не тільки в позитивних відгуках. Якщо пара негативних губиться серед них, це тільки на кінчиках ваших пальців. Але лавину негативу є пробудження Call, який змусить потенційних покупців, щоб шукати в іншому місці для товарів.

Висновок: зберіть відгуки покупців. Нехай вони будуть якомога більше, і нехай вони будуть дуже різними.

2. Люди шукають в різних джерелах

На цьому етапі вони виходять за рамки всесвітньої павутини і починають цікавитися думкою родичів і знайомих. Це те, що 59% покупців. Дослідження показали, що найбільш поширеними джерелами інформації про продукт є:

• Сайт компанії (36%);
• Представника компанії або продавця (22%);
• Люди не пов'язані з компанією (21%).

Висновок: надайте своїм клієнтам найякісніше обслуговування, про яке ви хочете поговорити.

3. Люди часто не знають, чого вони хочуть

Щоб показати, як це працює, я розповім вам історію. Вчені зібрали групу людей і дали їм завдання: влаштувати смаки варення в певному порядку. В першу чергу-найсмачніша, остання-самий нелюбимий.

Інші групи людей мали одне і те ж завдання, тільки вони повинні були пояснити, чому той чи інший смак зайняв певну посаду. Коли вчені перевірили результати випробувань, виявилося, що в обох групах вони були протилежними. Яку першу групу вважали смачним, інші визнали найгіршими. І навпаки.

Як ви це пояснюєте? Інтуїція змушує нас миттєво приймати рішення. Але коли справа доходить до пояснення вибору, раціональне мислення вдаряє. Тому все може кардинально змінитися.

Висновок: Не довіряйте людині, яка готова пояснити, чому він купить чи не купить. Може бути, він не знає, що він хоче. Якщо людина не загоряється відразу, він починає сумніватися. Зловити мить і розвіяти сумніви, відповівши на можливі питання.

Наприклад, на сторінці продажу 60-Day коучинг у нас є цілий розділ, присвячений "розвіяти сумніви":

4. Теорія натовпу

Поведінка сучасної людини продиктована соціальними нормами і очікуванням. Тому смаки і уподобання змінюються з плином часу. На цьому також працювали виробники товарів.

Вашингтон пост одного разу опублікував статтю про це. Зміна уподобань пояснювалося прикладом Мідія суп, який служив у багатьох кафе. Кілька десятиліть тому, коли ця страва була включена тільки в меню, це був регулярний рідкий суп. Але з плином часу, кухарі в кафе хотіли зробити його товщі і додати борошно. З часом суп став товщі і товщі. Сучасні споживачі впевнені, що саме так виглядає справжній суп з мідій. Якщо ви служите їм суп зроблено відповідно до класичного рецепту, вони не будуть їсти його.

Виявляється, одна деталь, яка не поліпшується, а можливо, навіть псує товар, може змусити людей купувати його активніше.

Іншим подібним прикладом є кетчуп Хайнц. У сліпих дегустацій, він не перший. Але в своїй продуктової категорії, це лідер продажів. Тому що, за словами споживачів, це товстий.

Висновок: Ви можете подумати, що бути оригінальним зараз не вигідно. Певною мірою це. Але якщо ви хочете стати лідером в ніші, то потрібно бути різним. Просто уявити свою оригінальність правильно бути поміченим.Хайнц не був миттєвим лідером ні 😉

5. Легке сприйняття

Побіжний сприйняття є бажання вибирати речі, які вже знайомі або зрозумілі на перший погляд.

Тобто, полегшена Ваша пропозиція подається, тим більше шансів, що він буде куплений.

Психологи визначили: Якщо назва компанії виражена легко, то його просування дасть кращий результат, ніж дія компанії, назва якої тривала і незрозуміла. Збіг? Я так не думаю.

Чому люди вибирають необмежену кількість тарифних планів?

Щоб порівняти всі тарифні плани операторів мобільного зв'язку, потрібно витратити багато часу. Простіше вибрати необмежений. Як правило, це не найкраще рішення, але його легше зрозуміти.

Саме такі тарифні плани приносять мобільним операторам найбільше грошей. Ось чому вони служать Інші тарифи, так що споживач легко плутають. Якщо ви платите фіксовану суму, але пройшли через відведену межу, сума переплати часто "укусів". Говорити спокійно і не боятися витрачати більше, краще відразу ж підключити більш дорогий тариф.

Висновок: Ваша пропозиція і ціна повинні бути максимально зрозумілими.

Ми часто використовуємо цей секрет на сторінках продажу. Простий, але докладний опис процесу навчання, разом з візуальним дизайном прекрасно працює. Людина чітко розуміє, що він отримає. Якщо це йому підходить, не соромтеся робити покупку.

Минулі покупки

Люди часто купують одяг тієї ж марки, ходять до перукаря їм подобається, вибирають однакові страви по меню. Чому? Вони спробували, їм сподобалося, вони не хочуть вивчати інші варіанти і ризикують купити те, що може бути невеселим.

Тому, важливо переконатися, що людина зробила вашу першу покупку з вами. Ваша перша пропозиція повинна бути цінною і максимально простою. Отримавши перший позитивний досвід покупки, набагато легше отримати повторну покупку. Для цього інтернет-підприємці створюють свинцеві магніти і здійснюють флеш-продажі.

Для нашого останнього безкоштовного майстер-класу, ми пропонуємо великий бонус: доступ до трьох дуже цінних навчальних сесій за $1. За таку смішну суму людина отримує мега-Корисність, яку можна вивчити тільки і реалізувати. Як ви думаєте, він хотів би купити щось ще від нас?

Важко читати, важко купити

Вміст на вашому веб-сайті має бути легким для читання.

Якщо ваш текст важко зрозуміти, він асоціюється з дискомфортом. Вчені провели експеримент, запрошуючи двох груп учасників читати той же рецепт приготування. У першому випадку вона була написана невеликими принтом і більш складними словами, у другому-у великому шрифті і описана більш легко. Перша група рецепту здавалася незрозумілою, а друга-легкою і доступною.

Те ж саме стосується описів продуктів. Якщо ви надішлете свої характеристики у формі, яку важко прочитати, ніхто не вивчатимуть їх. Простіша форма презентації збільшує щонайменше вдвічі більше людей, які бажають придбати продукт.

Висновок: будьте прості!

6. Соціальні медіа

Маркетологи ставляться до них неоднозначно. Я поясню чому.

Одне дослідження показало, що те, що людина є вашим послідовником у соціальній мережі, не означає, що вона купить ваші продукти. В цьому впевнені власники інтернет-магазинів, у яких є тільки 2% клієнтів, що надходять з соціальних мереж. На їхню думку, просування по електронній пошті і пошук працює більш ефективно.

Інше дослідження показує, що 51% споживачів більш охоче купують бренди, за які вони слідують Новини в соціальних мережах.

Різниця між цими дослідженнями полягає в тому, що в першому випадку були досліджені реальні дії людей, а в другому-тільки їхні слова.

Правильна відповідь полягає в тому, що соціальні мережі впливають на рішення купити. Але з одним застереження. Соціальні мережі будують відносини з потенційним покупцем. Це повільний процес. Дзвінок "купити" не працюватиме тут. Там тільки кілька людей, які купують його.

Як правильно використовувати соціальні мережі?

Кнопка "Lyke" може вплинути на рішення про покупку. Все залежить від специфіки виробу:

• Коли ви продаєте те, що змушує людину почувати себе круто і успішно (спортивний одяг, Парфумерія), ймовірність покупки збільшиться на 25%, якщо він може "похвалитися" про це в соціальних мережах. Тут потрібна кнопка "подобається".
• Коли ви продаєте речі, які зазвичай не говорили в вусі (коригуюча білизна, акне продукти), не "провокуйте" любить. Це дозволить знизити ймовірність продажу на 25%. Люди не хочуть рекламувати такі речі.

Висновок: Якщо ваш продукт дає людині відчуття власної значущості, обов'язково дайте йому можливість поговорити про вас в соціальних мережах. Це те, що ми робимо, і це результат.

7. Емоційні рішення та раціональні міркування

Що направляє людей при прийнятті рішень: за емоціями чи логікою?

Якщо ви даєте покупцеві можливість порівняти характеристики, він знайде виправдання для рішення, зроблене раніше на основі емоцій.

Історія про двох курчат

Вчені запросили дві групи людей розглянути дві фотографії. Один зображує красиві добре годували курки. З іншого-товариський і тонкий птах. Думки учасників були розділені. Одна група сказала, що перший курча є природним, але менш смачним, а друга курка є жертвою генетичних інженерів, але це більш смачно. Друга група учасників заявила про зворотне.

Обидві групи людей віддають перевагу фаткурку, але причини були різними. Перша група сказала, що вони цінують здоров'я більше, ніж смак. Для другої групи, смак є більш важливим, ніж хороший.

У той же час ніхто не сказав, що їх вибір продиктовано емоціями, які викликали їх появу курки. Вони відчували потребу виправдати свій емоційний вибір з раціональними аргументами. І обидві групи знайшли різні причини для їх вибору.

Емоції продають

Це правило працює на всіх життєвих стежках.

Здається, що люди вибирають несвідомо і не зрозуміло, чому їм потрібні раціоналізми. Покупці самі стверджують, що емоції не є важливими, і вони керуються тільки практичними аргументами. Найчастіше такі люди потрапляють на цю наживку.

Висновок: Встановіть емоційний зв'язок з покупцем. Як тільки він вирішує, що йому потрібно, це буде важко переконати його.

8. Рішення прийнято підсвідомість

За останні 50-60 років маркетологи керуються знаннями про те, що люди роблять рішення на основі логічних висновків. Але сучасні дослідження свідчать, що це не так. Люди роблять всі рішення несвідомо. І аргументи, чому вибір саме такий, вибираються вже на основі підсвідомого рішення.

Коли ми продаємо, ми працюємо з фактами і цифрами, закликаючи до логіки. Але те, що змушує людей лежить за свідомість.

Нарешті…

Сьогодні ми тільки що відкрили завісу таємниці і спробували зрозуміти, що ваші потенційні покупці дійсно хочуть. Якщо ваша мета-безперервне зростання продажів, стежте за змінами в їх поведінці та «налаштуйте» їх пропозиції.

Чи було це корисно? Поставте "Подобається" і я дам вам ще більше фішок, які допоможуть вам продавати більше.

Хочете, щоб ваш сайт став лідером пошукової видачі, але не хочете заглиблюватися у вивчення SEO? Ловіть корисну статтю про дійсно ефективну тактику "5 простих тактик SEO, які допоможуть вам хвацько обійти конкурентів в пошукових системах".. Читайте та Реалізуйте!