6 не вдалося продажу стратегій

Print Friendly, PDF & Email

Хочете знати, які рекламовані стратегії продажів немає хорошого?

Я регулярно бачу появу більш і більш "кращих" методів продажів.Ці стратегії є буквально скрізь.Вони повторюють один одного, доповнюють, перекручують і збивають з пантелику з кожним разом все більше і більше.

Однак просто очевидно, що всі ці методи не можуть працювати.

Таким чином, більшість підприємців, бачачи інший заголовок про "кращих" техніка продажів, більш болісно посміхається.І на це є причина.

Тому сьогодні я розповім вам про 6 популярних, але абсолютно марних стратегіях продажів, якими, мабуть, ви користуєтеся.

Серед них…

1. Ви досконалі

Хто серед нас не любить компліменти?

Особисто я люблю це дуже багато. Особливо компліменти від читачів цього блогу. Коли один з вас пише, що моя стаття була корисною, і що я добре, я просто цвітіння. Ні, я не маю на увазі нічого прямо зараз. Хоча…:)

Гаразд, ось що я роблю.

Люди дійсно люблять компліменти. Тому вихваляння бізнесу, будинку, автомобіля, сумочки (в общем-то, що завгодно) потенційного клієнта – відмінний спосіб побудувати відносини і в підсумку закрити продаж.  Компліменти чарівно вибудовувати довіру між людьми.

І тому вони прекрасні! Правда, тільки до тих пір, поки продавець не зробить їх своєю головною тактикою.

Але деякі продавці, спробувавши силу компліменти, більше не можуть зупинитися. А де це призведе?

Так, до того, що клієнт починає думати щось на кшталт «Гей, я дійсно крутий! І навіщо мені слухати цього комівояжера?»

І весь геніальний план продажу не вдається.

Чи рекомендую я кидати компліменти? Ні, звичайно, ні. Але я настійно раджу вам використовувати цю техніку ретельно.

Найкраще це працює на початкових етапах знайомства з клієнтом. Але з похвалою не забудьте додати трохи критичної думки.

Наприклад, ви дизайнер інтер'єрів. Скажіть щось на кшталт: «Мені подобається, як ви виділили місце в цій кімнаті. А щоб поліпшити результат, пропоную зробити невелике перепланування ».

Урок: Компліменти – це чудова стратегія. Але не зловживає ними і завжди пропонуємо ваше рішення.

2. Техніка "я не приймаю слово" ні "

Ох, цей спосіб дуже популярний.

Ви ще не чули про нього? Суть його полягає в невпинному прагненні до нерішучого потенційного клієнта.Знову і знову, поки він не скаже "так".

Я не заперечую, що наполегливість є важливою якістю продажів.Але бувають ситуації, коли зловживати ним не варто.

Пам'ятайте, що в світі продажів сьогодні найкращим вибором буде зробити ставку на пропозицію допомоги. Не намагайтеся змусити потенційного клієнта щось купити, якщо він цього не хоче.

Ви чули «нецікаво» у відповідь на вашу пропозицію? Ну, буває. Чи не накинутися на людину в той же момент.

Краще відправити йому щось корисне через пару тижнів після розмови. Наприклад, цінний контент. І напишіть щось на кшталт: «Ви отримаєте чудові результати, реалізувавши це».

Як, наприклад, в цьому листі Олеся. Як ви можете бачити, він не намагається продати що-небудь тут. Просто поділіться з читачем корисною інформацією, яка допоможе в розвитку бізнесу. Чи допомагає це налагодити відносини з потенційним клієнтом? Безумовно, так.

6 невдалих стратегій продажів зразок листа з корисним змістом для потенційного клієнта

Такий лист не тільки зробить потенційного клієнта запам'ятати вас, але також почне формувати заручини і довіру до вас.

Погодьтеся, це краще, ніж дратує людину з нав'язливими викликами.

Урок: Не змушуйте себе до покупця. Бути доброзичливим і, найголовніше, корисним.

3. Холодний виклик методом після холодного дзвінка. І ще один холодний заклик до десерту.

Холодні дзвінки є однією з найскладніших частин процесу продажу. Але чомусь Ця методика використовується найбільш активно.

Однак запитайте у продавців. Більшість з них скажуть, що вони ненавидять холодні дзвінки. Адже потенційні замовники намагаються уникнути подібних розмов.

Як ви думаєте, ці продавці просто ліниві? Тоді ось деякі статистичні дані. Тільки 1 з 8 холодних дзвінків дає потенційний клієнт. І це все-таки хороший результат! Що це означає? Що ніхто не хоче спілкуватися з незнайомими продавцями.

Тому я переконаний , що холодне покликання – це погана ідея.

"Гаразд, але чим їх замінити?" ви можете запитати.

Відповім: "Надсилайте теплі листи"..

Це може бути різноманітність корисності, яка допоможе клієнту в деякому сенсі.

Наприклад, ось лист:

6 не вдалося продажів, зразки лист, щоб сформувати довірливі відносини з клієнтом

А щоб потрапити точно в ціль, перш ніж звертатися до потенційного клієнта (ведучого), рекомендую зосередитися на дослідженнях.

Ваші продавці можуть переглядати профілі клієнтів у соціальних мережах або на їхніх веб-сайтах (якщо вони є). Щоб спростити завдання, можна заздалегідь визначитися з аватаром замовника.Так ви зберете необхідну інформацію, щоб точно знати, з якого боку підійти до клієнта.

Урок: Ніхто не любить холодного покликання. Використовуйте теплі літери, щоб будувати відносини з потенційними клієнтами, перш ніж називати їх.

4. Інформаційне перевантаження

Якщо продавець хоче зрозуміти свого клієнта, йому потрібно зробити багато досліджень.

На жаль, деякі з них ставляться до цього завдання занадто відповідально (так, це теж можливо).

В результаті вони виявляють масу зв'язків між своєю пропозицією і бажаннями покупця.

І тоді його спілкування з клієнтом буде виглядати приблизно так: «Наш продукт допоможе вам знизити витрати, збільшити дохід, привести свій організм в порядок і стати більш ефективним. А з ним більше не треба ходити в спортзал, читати книги, працювати і…".

Гаразд, я річ, яку я збираюся зробити. Але тепер ви розумієте, як це виглядає.

І тепер величезне завдання виникає перед потенційним клієнтом-перетравити всю отриману інформацію. І продавець, ледве дихаючи, готовий дати нову частину інформації про його пропозицію.

У чому суть? Клієнт, приголомшений такою нечуваною кількістю пільг, просто… Ні, він не купує його прямо зараз. Він об'єднує.

Є тільки одне рішення: не перевантажуйте потенційного клієнта.Виділіть краще 3-5 переваг вашої пропозиції і надайте їх клієнту.

Наприклад, людина шукає новий телефон. Запитайте його, що він не влаштовує в старій. Може бути, це не вистачає деяких особливостей. Розкажіть нам про моделі, в яких доступні такі функції. І додати, що ці моделі не вимагають підзарядки протягом тривалого часу і мати сильне тіло. Це дозволить покупцеві мати під рукою всі необхідні функції, не турбуватися про те, що телефон відмовиться в самий невідповідний момент, а не турбуватися про те, що випадкове зіткнення мобільного з підлогою може закінчитися погано.

Все, не потрібно говорити про особливості кожної моделі 2 години і мучити клієнта технічними деталями, якщо він не просить про це.

Ми використовуємо цю техніку навіть в описі наших тренінгів. Наприклад, для серії безкоштовних онлайн-майстер-класів ми виділили всього 3 переваги. Але вони є ключовими, і відразу ж утворюють сторінку відвідувач ідеєю про вартість події.

6 не вдалося продажу стратегії приклад виберіть 3-5 вигоди для продажу

Урок: замість того, щоб перераховувати характеристики вашої пропозиції протягом тривалого часу, виберіть кілька конкретних фішок, які зацікаватимуть вашого покупця і зосередають увагу на них. Це найкращий спосіб привернути увагу.

5. "Бути активними, як ви можете"

Якщо продавець надати якомога більше потенційних клієнтів, як це можливо або краще сповільнити і зосередитися на якості?

Це дійсно нагрівається обговорення у світі продажів. І певною мірою, обидві ці методи показали свою ефективність.

Але, на мій погляд, один з них явно програє. Я говорю про підхід "будь максимально активним".

Якісний потенційний клієнт-це більше, ніж просто потенційний клієнт. І таких веде тільки цілеспрямований пошук.

Поверхневий пошук в Інтернеті або, ще краще, купуючи базу даних контактів людей, складений для певних інтересів, може дати вам список 1000 телефонів або адрес електронної пошти.

Ось, наприклад, яку базу я знайшов, запитуючи в пошуках "бази людей, які бажають схуднути":

6 невиконаних стратегій збуту приклад використання холодної контактної бази

І ваші Продавці доведеться звертатися до них всіх, тому що кожен з них є "потенційним клієнтом".

Звичайно, ви навіть можете продати свій продукт одному з цих 1,000 (а ви можете, якщо у вас є кваліфіковані продавці), це в кінцевому підсумку може призвести до збитків. Адже замовник може анулювати замовлення або скаржитися, якщо щось йому не влаштовує.

Тому рекомендую звузити критерії пошуку, щоб в руки ваших продавців потрапляли тільки ті, хто дійсно зацікавився вашою пропозицією.

Урок: Вкладіть всю свою енергію в покращення свого списку потенційних клієнтів. 200 якість кришки краще, ніж 1000 випадкових людей. Замість того, щоб називати це 1000, зосередитися на дослідженнях аудиторії.

6. Обійти

Часто продавці так зацикленого на ідеї "мені потрібно бути корисним", що вони забувають про те, що вони повинні продавати.

Електронні листи, які закінчуються чимось на кшталт "Я сподіваюся отримати вашу відповідь" або "Якщо у вас є хвилина, зателефонуйте мені", безумовно, дуже ввічливі та ненав'язливі. І набагато менш ефективні, ніж повідомлення з питанням про конкретний час, коли можна зв'язатися з клієнтом.

Відсутність якоїсь прямоти змушує потенційного клієнта не думати про необхідність прийняття рішення. І це суперечить самій меті вашого спілкування.

Як знайти золоту середину між нав'язливістю і бажанням бути корисним? Ключ до цього методу полягає в тому, щоб зробити заклик до дії в кожному електронному листі, який ви надсилаєте, щоб перемістити спілкування вперед.

Наприклад, як і в цьому листі:

6 невиконаних стратегій збуту ілюструє заклик до дії в листі

Зверніть увагу, що Олеся не просто описує речення в надії, що хтось буде зацікавлений і підключений. Він додає конкретний заклик "надіслати заявку на участь зараз", щоб мотивувати людину діяти.

Урок: Будьте доброзичливі і допомагайте клієнту, але не забувайте просувати свій діалог вперед.

Висновок

Всі підприємці хочуть продажів, щоб іти вгору. І для цього вони готові шукати і впроваджувати все більше нових стратегій.

Але тепер, я вірю, що ви станете більш вибірково з цього питання. У будь-якому методі, що пропонується вам, шукайте можливість познайомитися з клієнтом краще, налагодити відносини з ним, бути корисним для нього і довести справу до продажу.

Якщо будь-яка з пунктів падає-залиште цю стратегію конкурентам.

Чи допоміг цей матеріал зрозуміти ваші методи продажів? Вказав на помилки і дав правильний напрямок? Якщо так, поставте лайк! Я буду знати, що вам цікаво дізнатися більше про наш досвід продажів!

І не думаю, що я забув свою обіцянку. Друга частина нашого детального посібника Google для реклами вже чекає на вас. Читайте зараз: Докладний посібник із показу феноменальної реклами в Google (частина 2)