Как Сделать Предложение, от которого Невозможно Отказаться: 4 Совета для Персонализации Воронки Продаж

Ваши продукты настолько качественные и убедительные, что от них просто грех отказываться?

Если так, круто! Дополните мои рекомендации в комментариях?

Если нет, хотите узнать, как сделать такое предложение?

Ответ кроется в персонализации. Давайте клиенту то, что он хочет видеть. Эта информация должна быть эмоциональной и персональной, как-будто вы говорите с ним тет-а-тет.

Я подготовил для вас 4 универсальных способа, как это реализовать. [Плюс несколько полезностей по автоматизации процесса для интернет-магазинов]

Вы можете использовать эти советы в своей воронке продаж уже сегодня.

Итак, давайте рассмотрим их подробно.

1. Сегментированные и персонализированные письма

Разговоры о том, что email-маркетинг умирает, уже прекратились. Маркетологи и интернет-предприниматели знают, несмотря на развитие соцсетей, в ближайшее время электронная почта точно никуда не денется.

Доказательство тому последние исследования. Они показали, email-рассылки по-прежнему приводят в 40 раз больше клиентов, чем Facebook и Twitter вместе взятые. К тому же, средний чек заказа на 17% выше.

Email-маркетинг все еще жив. А вот старый подход «одно письмо на всех» — уже в прошлом. И только А/В-тестирование вам не поможет.

Так, что же работает?

Сегментация и персонализация

Это значит, что вам нужно разделить свою аудиторию (свой рынок) на определенные сегменты. Отправлять одно общее письмо на всю базу подписчиков и надеяться, что кто-то на него отреагирует, – это ошибка. Пустая трата денег, времени и сил.

Сегментированная рассылка повышает конверсию и, соответственно, прибыль.

Вот несколько цифр, которые это доказывают:

• Разделение аудитории по географическому признаку в некоторых случаях повышает открываемость писем на 39%.
• Количество отписок по базе падает примерно на 28%.
• На 24% возрастает доставляемость писем и увеличивается прибыль.

На чем нужно сосредоточиться?

Разделите свою аудиторию  на текущих и потенциальных клиентов. Это окупится вам в десятки раз.

Почему?

• Новый клиент стоит в 6-7 раз дороже, чем сохранение и продажи уже действительным клиентам.
• Текущие клиенты – это источник повторных продаж.
• Лояльные клиенты готовы платить в 10 раз больше, чем при своей первой покупке.

Это означает, что основные ваши усилия должны быть сосредоточены на маркетинге и построении взаимоотношений из существующими клиентами… людьми, которые раньше уже сказали вам: «Да».

Используйте email-маркетинг:

Для работы с потенциальными клиентами, чтобы преодолеть возражения. Дайте им бесплатные пробные продукты, которые подтвердят отзывы о вас или вашей компании. Предложите продукты и услуги начального уровня.

С действительными клиентами делайте ставку на дорогие товары и повторные продажи. Сосредоточьтесь на новых продуктах и услугах. Учитывайте, что они покупали раньше и предложите им следующий шаг.

Компания «Розетка», например, делает даже больше. Вы просто просмотрели какой-то товар на сайте, а вам на почту приходит письмо с предложениями по интересам. Это сообщение выполняет роль не только напоминания, но и толчка к действию (купить, отложить или следить за ценой). Плюс, предлагает просмотреть другие товары из близких категорий.

Формирование четко сегментированного списка для рассылки требует времени и усилий. В этой статье вы найдете 9 простых идей, как сегментировать свою базу на основе поведения подписчиков.

Но что делать, если вам не хватает данных?

Тут включается персонализация. Помните? Людям нравится, когда к ним обращаются по имени. Это располагает.

Приведу несколько показательных цифр.

Только использование в email имени подписчика и волшебного слова «Вас» (Ваш, Вам) увеличивает открываемость писем на 5% и CTR (коэффициент кликабельности) – на 17%.

Сегментацию и персонализацию можно применить и к обычной демографической информации. Например, подготовить разный целевой текст и дизайн странички захвата в зависимости от пола клиента.

2. Динамичные изображения и цены

Для начала давайте разберемся с понятиями.

Динамичные изображения на вашем сайте, в email или рекламном объявлении – это то, что:

a) адаптируется к посетителю в зависимости от истории покупок или просмотров;

b) позволяет потенциальному клиенту попробовать продукт или увидеть его в действии.

Динамичные цены работают по такому же принципу. Только тут учитываются запасы и спрос на продукты (например, если мы говорим об интернет-магазинах). Это позволяет ставить цены выгоднее и таким образом заманивать клиента.

Динамичные изображения

Страница описания продукта – это крючок в вашей воронке продаж.

О том, каким должен быть текст описания, чтобы гарантированно повысить ваши продажи, вы уже читали в этой статье. Сегодня детальней поговорим об изображениях продуктов.

Согласитесь, сплошной текст без единой фотографии – это невероятно скучно. Даже если на странице и будет фото, одного его – мало.

Ваши клиенты жаждут персонального взаимодействия. Если его нет, 53% онлайн-покупателей отказываются от покупки. Ошеломляющие 86% потребителей до того, как нажать кнопку «купить», хотят увидеть и узнать больше о возможностях товара.

И именно страница описания продукта с динамичным изображением обеспечит вам это взаимодействие с клиентами.

Вы можете создать 2 вида динамичных изображений:

1. Изображение 360^*

Рассматривая продукт с разных углов, клиент лучше представляет, какой он в реальности. Практически, как потрогать вживую, а потом без сомнений купить.

На сайте Apple для описания нового дизайна MacBookа использовали подобный эффект. Нажав и потянув за бегунок можно увидеть, как он раскрывается и поворачивается. (Посмотреть в действии — тут)

Попробуйте создать изображения в 360 градусов самостоятельно .

Как это сделать?

1. Используйте белый фон и вращающуюся поверхность. Чтобы сфотографировать объект, не нужно перемещать его или камеру вручную. Лучше всего для камеры использовать штатив. Вращаться должна поверхность, на которой статично стоит товар.
2. Сделайте 24 фотографии вашего продукта. Разница между изображениями должна быть примерно 15 градусов.
3. «Склейте» эти фотографии в 3D-изображение. Например, используя megavisor.com. Все, что вам нужно сделать – это загрузить отснятую серию фотографий на данный ресурс. Вы получите готовое вращающееся 3D-изображение и ссылку, чтобы вставить его на свой сайт (как из YouTube).

2. Активные изображения

Активные изображения – это полная запись GIF-движения или 5-10 секунд видео о продукте в действии.

Как сделать свое интерактивное видео?

1. Снимите 3-5 секунд видео (если больше 5-ти, файлы будут огромных размеров).
2. Используйте Photoshop. Импортируйте все или часть вашего видео. (File > Import > Video Frames to Layers)
3. Отредактируйте цвет и размер, обрежьте лишнее.
4. Добавьте слой для кнопки призыва к действию.
5. Сохраните файл в формате GIF. Отлично, если он будет весить меньше 1MB. (File > Save for Web)

Как сделать свое интерактивное изображение?

1. В Photoshop выберите File > Scripts > Load Files Into Stack
2. Нажмите кнопку обзора и выберите фото, которые хотите использовать (изображения загрузятся в слоях)
3. Нижний слой – это изображение, которое будет отображаться первым. Проследите, чтобы все было в правильном порядке.
4. Нажмите Window > Animation или Timeline (в зависимости от вашей версии)
5. Выберите “Make Frames from Layers”
6. Под экраном предварительного просмотра установите длительность кадра для каждого изображения.
7. Сохраните файл в формате GIF. Чем меньше файл по размеру, тем лучше. (File > Save for Web)

В сети вы найдете много специальных программ, чтобы сделать свои GIFки.

Динамичные цены

Крупные компании, а за ними средний и малый бизнес, постепенно переходят на специальные программы. Они позволяют в автоматическом режиме отслеживать уровень спроса и предложения на товар, цены конкурентов, тенденции к росту или спаду стоимости и т.п… все в режиме реального времени.

Как это поможет вам сделать предложение, от которого невозможно отказаться?

Динамичное ценообразование позволяет вам установить не самую низкую или высокую стоимость продукта/услуги, а именно ту цену, которую люди могут и готовы заплатить за них.

3. Кнопка призыва к действию

Чтобы вам невозможно было отказать, кнопка призыва к действию не может быть просто красивой.

Посмотрите на этот пример. Вы видите, где кнопка CTA?

Она застряла где-то возле подмышки.

А вот хороший пример – красивая и, что важно, заметная кнопка призыва к действию!

Однако и этого недостаточно. Чтобы быть наиболее эффективным на онлайн-рынке, нужна персонализация.

Сделать индивидуальный призыв к действию на своем сайте непросто.

Вам нужно отследить тот путь клиента, который дает наивысшую конверсию. Для этого можно найти в сети уже готовые автоматизированные решения. Из сервисов, который первым попался мне на глаза, могу назвать Yagla.

В среднем показатели конверсии и трафика в таком случае увеличиваются от 150% до 400%.

4. Целевые стимулы (купоны, акции, скидки, бонусы)

В 2013 году компания Kroger заработала $10 млрд, отправив 48 индивидуальных купонов на одну семью в год. Впечатляет, правда?

Это произошло, потому что они хорошо знали свою аудиторию. Kroger отмечает, 80% внимания они направляли на изучение своих идеальных клиентов и только 20% — на их поиски.

А как вы можете стимулировать своих клиентов… в интернете?

Поделите свою аудиторию на группы по таким критериям:

• Новизна: как давно человек что-то покупал и просто заходил на ваш сайт;
• Частота: как часто человек что-то покупает;
• Значимость: средний чек его покупки;
• Образ жизни: источник трафика (откуда пришел человек), географическое расположение, примерные доходы;
• Цена сознания: этот человек покупает то, что качественнее или дешевле?

Как только вы разделите своих клиентов на несколько групп, вам будет проще подобрать те стимулы, которые сработают именно для них.

Например, при регистрации на саммит GM «Лаборатория онлайн бизнеса», чтобы стимулировать участников, мы дополнительно давали бонусы:

Учитывайте истории покупок, просмотры страниц, типы устройств, источники, откуда приходят клиенты – все мощные ресурсы, чтобы создать свое сегментированное и персонализированное предложение.

Заключение

Это правда. Вы действительно можете сделать предложение, от которого не смогут отказаться ваши клиенты. Для этого вам нужно:

• сегментировать вашу базу подписчиков,
• использовать динамичные изображения и цены,
• персонализировать призыв к действию,
• предложить дополнительный стимул.

Статья была полезной? Ставьте лайк, если хотите получать еще больше ценной информации о том, как повысить продажи!

Есть еще время? Используйте его для развития – Читайте прямо сейчас: Как Разобраться В Статистике А/В-тестирования [подробно для нематематиков]