Вы знали, что страусы страдают от тоски в одиночестве?

Чем больше страусов вокруг них, тем они счастливее.  А вот следующий факт может  вас растрогать. Страусы — ужасные романтики! 

Делая предложение своей самке, самец опускается на одно колено и протягивает ей перья. В этот момент он еще не догадывается, что ему предстоит задача, унизительная для мужчины…

Он будет высиживать яйца. А потом — опекать и заботиться о потомстве, пока мама занимается своими делами (может, прокачивает страусиные женские энергии, кто знает). Кстати… У страусов есть своя “золотая молодежь”. И определить птенцов с особым статусом можно по распределению яиц в корзине.

Но это уже совсем другая история…

Перед вами — прием “Скользкая горка” от американского маркетолога Джозефа Шугермана, который еще в 70-х в од­ним-единс­твен­ном объ­яв­ле­нии про­дал са­молет за 240 тысяч дол­ла­ров. 

Принцип приема очень прост. Единственная цель первого предложения — чтобы дочитали второе. Единственная цель второго предложения — чтоб дочитали третье, и так далее. 

Мы не зря выбрали для демонстрации страусов, ибо что может быть бесполезнее, чем факты про птицу, яйцо которой вы, возможно, никогда и не попробуете? 

И это явно не то, что хочется гуглить в обеденный перерыв. Но!

• “В смысле страусы страдают от тоски?”
• “Они — романтики?”
• “Какое унизительное задание?”
• “Золотая молодежь? Это уже интересно”

Вам не нужны страусы, но вы это прочли. И послевкусие странное, положительное: даже не жаль потраченного времени. 

 Мы любим узнавать интересные факты, становиться умнее. Особенно если текст написан просто, предложения короткие, перечитывать не надо.

(Если вы хотите узнать больше о птицах, обязательно загуглите, как ворона бросает камни в бутылку с водой. Вы посмотрите на нее по-новому). А мы переходим к первой ошибке в электронных письмах.

Ошибка 1. Отсутствие истории

Предположим, вы делаете письмо о бизнес-путешествиях

Сравните два варианта 

Тема: Собираем предпринимателей в тур по Турции! Длительность — 3 дня В программе: 1 деньВстреча в аэропорту и размещение в отеле. 2 деньЭкскурсия Османская Империя Бизнес-квест с модератором 3 деньЛекция с инвесторомЗавтрак Обзорная экскурсия по Стамбулу (половина дня).Выселение из отеля.Трансфер в аэропорт. Ждем вас! Бронируйте места по ссылке:

Тема: Иван и Николай открыли совместный бизнес после прошлого тура! Собираем новый тур! Приветствуем!  Вам удалось посетить нашу прошлую поездку в Египет? Это было жарко! Отлично поиграли в Мафию (Надежда — поклон за модерацию. У собственницы ювелирного бизнеса много талантов). Но и владелец торговой сети Тимофей в роли шерифа был бесподобен! Мы гуляли по Египту, узнавали его историю, а экскурсовод-нигериец  с футболкой “Украина” попал прямо в сердце! Кстати, Иван и Николай в туре познакомились, а потом создали коллаборацию. Ресторанчик Ивана откроется на территории заправки Николая. Теперь автомобилисты смогут наслаждаться свежей выпечкой!  Наши поездки — это не только яркий отдых, но также мощный нетворкинг! Фото поездки доступы по ссылке: (ссылка) А теперь главная новость! Скоро мы поедем в Турцию, где сможем заново пережить эти эмоции! В программе — экскурсии, лекции от инвестора, бизнес-квесты и, конечно же, общение в кругу предпринимателей! Регистрируйтесь по ссылке и проведите 3 дня  с пользой для бизнеса!

Ошибка 2. Поверхностная и обобщенная информация

В тему будет бородатый анекдот:

«- Бах — плохой композитор. Не в такт и негармонично.

• Ты слушал?
• Нет, мне сосед напевал»

Чтобы не было эффекта неубедительного пересказа, раскрывайте малоизвестные особенности вашего продукта. Найдите одну-единственную деталь, которая может вызвать неподдельное любопытство вашего клиента.

Джозеф Шугерман, которого мы упоминали ранее, однажды должен был продать очень дорогие часы с подсветкой. Он два дня в лаборатории Sensor Watch Company изучал их под микроскопом, пока не выяснил особенность их свечения.

Если их популярные аналоги с жидкокристаллическим дисплеем светились только при нажатии на кнопку, на часах фирмы Sensor дисплей светился постоянно благодаря инертному, радиоактивному веществу,  запаянному лазером в маленькую плоскую капсулу за дисплеем.

Ученые считали это мелочью, а рекламист выпустил сенсационную статью под названием «Лазерные электронные часы». Люди захотели иметь собственные лазеры, а продажи составили миллионы долларов.

Хорошая мотивация добавить в письмо деталей, правда? 

Кстати, сейчас идеальное время, чтобы добавить статью в закладки, поставить чайник и в ожидании подумать о 2-3 малоизвестных, но интересных деталях вашего продукта.

Вы можете спросить: “Но как я пойму, какая деталь может быть интересна моей аудитории?”

Ничего сложного. Чтобы понять деталь, нужно понять человека.  Напишите лояльному клиенту (или наберите) и попросите в обмен на какой-то приятный бонус ответить на несколько вопросов.

Вопросы клиенту Какие темы и отрасли ему интересны, а какие бесят?С какими сложностями он сталкивается при поиске или изучении информации?Какие у него требования к контенту?Что для него ценно в информации?Какие тексты для него увлекательны?Какие материалы вызывают самую положительную реакцию?О чем он спрашивает в комментариях и социальных сетях?Что может его вывести из себя?

Персонализация — это самая выигрышная стратегия работы в имейл-рассылке либо СММ. Обращайтесь к интересам клиентам, опыту его покупок, добавляйте имя в конце концов — и не забывайте о деталях, которые вызовут интерес. Поехали дальше.

Ошибка 3. Отсутствие приветствия

Вы любите, когда вам объясняют, что вас ждет?

Ну, например, покупаете курс — и менеджер заботливо пишет в телеграм.

Мол, Василий, обучение стартует вот такого-то числа, доступ там-то, частота уроков вот такая. Эти встречи посещать обязательно, там можете задать свои вопросы. Эти видео можно посмотреть попозже. И кстати с третьего модуля можете искать первых клиентов на мини-задачи: тогда окупите обучение еще до выпуска.

Создается ощущение, что менеджер — если не друг, то точно ваш знакомый. Который по-рыцарски стоит на страже ваших интересов.

Вот именно поэтому людям, которые подписались на вашу рассылку, нужно писать приветственное письмо. Давайте о нем подробнее.

Самый лучший вариант — если за подписку вы даете какой-то бонус. Тогда письмо начнется словами: “Как и обещали, вот ваш подарок!” Он вызовет эмоциональный отклик.

А вообще первое письмо открывают чаще, чем остальные (в любом бизнесе), поэтому используйте его для решения бизнес-задач. Например:

1. У вас цель — улучшить показатели имейл-расылок и сделать читателей постоянными.

Что делать? Конечно же, добавлять «в следующих выпусках рассылки вы узнаете» 

Интересный факт, который вы вряд просто так попадется вам на глаза. Помните в конце каждой серии “Игры престолов” всё за 30 секунд переворачивается, убивают кого-то, кого вообще не ожидаешь — и всё, травма и саморефлексия до следующей серии.

Клиффхэнгер — это художественный прием, при котором сюжет оставляется в нерешенном, захватывающем состоянии, создавая напряжение и интригу у зрителей или читателей. Это обычно происходит в конце серии, главы или эпизода, чтобы заставить аудиторию ждать следующего выпуска или продолжения сюжета.

Поэтому анонс чего-то яркого в вашем письме вызовет подобный эффект. Ловите свой шанс запомниться.

Что же лучше давать в первом письме, помимо анонса?

1. Полезная информация

Например, у вас спортзал в Киеве. Подскажите своим клиентам, с помощью каких продуктов в холодильнике можно сделать волосы красивыми и блестящими.

Внешняя красота прекрасно дополняет точеную фигуру. В интернете можно найти много формул, чтобы сформировать  тему рекомендации.

Например, КАК (результат) с (простой и понятный путь) без (сложности и ограничения). Как сделать волосы здоровыми и блестящими с помощью простых продуктов, не выбрасывая кучу денег на витамины и дорогие шампуни. Люди лояльны к тем, кто помогает им. 

2. Знакомство с вашими продуктами

И тут важно не спешить. Ухаживайте за клиентом. Не наседайте на него. По факту, задача контент-маркетинга — влюбить клиента настолько, чтобы не упрашивать его, а вызвать острое желание купить ваш продукт. Передать инициативу. 

Больше об этом поговорим в следующей ошибке, а пока — как ненавязчиво познакомить клиента с товарами или услугами:

• Предложите посмотреть новинки или популярные товары (… Кстати, буквально утром обновили список… Не хотите взглянуть? Он в одном клике от вас)
• Мимолетом упомяните, что вскоре у вас состоится очень выгодная акция.

3. Анкета

Опрос поможет вам решить проблему из пункта 2 (релевантная информация). Попросите подписчиков заполнить короткую гугл-форму об их местоположении, возрасте, должности, интересах и так далее.

Это поможет вам лучше определить темы для будущих писем. Проводить исследования полезною Но спросить прямо — еще полезнее. Всё гениальное просто.

На эту тему есть притча об опытном водопроводчике, который за 5 минут исправил поломку за 100 долларов.

-100 долларов за 5 минут? — удивилась клиентка

-Я 20 лет набирался опыта, чтобы делать это 5 минут, — ответил мастер

Хорошие маркетологи строят гипотезы, а лучшие экономят время и спрашивают напрямую.

4. Подарки

Чтобы порадовать клиента, необязательно давать бонус за подписку.  Можете дать сюрприз в письме-приветствии.

Что это может быть:

• Подборку материалов.
• Скидку на заказ.
• Совет, который можно внедрить за 10 минут.
• Мини-консультацию, и так далее.

И еще одна обязательная деталь: попросите клиентов добавить ваш имейл в адресную книгу!

Ошибка 4. Продажа в лоб

Что вы делаете, когда в письмах настойчиво вам что-то продают?

Вариант А. Открываете и закрываете.

Вариант Б. Не открываете.

Вариант В. Бросаете в Спам.

Лучшее, что вы можете сделать — вызвать желание купить ваш продукт. И в этом вам поможет книга “Запуск” Джеффа Уокера.

Автор придумал цепочку разогрева на основе видео, которая влюбляет и затягивает читателя. И состоит она из нескольких этапов.

1. Пред-предзапуск

    Цель: возбудить интерес к продукту и собрать обратную связь от потенциальных клиентов

    Что делать:

• Создайте интригу вокруг продукта: давайте информацию, что вызовет у читателей любопытство
• Делитесь интересными материалами (видео, советы, статьи)
• Расскажите, что хотите запустить продукт или услугу — и спросите мнение читателей, вовлеките их в диалог

2. Предзапуск

    Цель: сформировать у потенциальных клиентов понимание продукта и его ценности. 

Что делать:

Напишите три письма.

а) Письмо 1. Возможность (путешествие)

Снимите видео о том, как ваш продукт сможет изменить их жизнь. Обьясните, почему они должны вас слушать. Попросите прокомментировать видео, или ответить на письмо. Приветствуйте замечания и обратную связь, пообещайте ответить в следующем письме.

б) Письмо 2. Трансформация

Поблагодарите за просмотр первого видео и напомните его содержание. В новом видео обязательно кратко повторите, кто вы и почему вас стоит слушать, попросите его прокомментировать. Дайте что-то ценное. Научите клиентов одной вещи, которую они немедленно смогут применить на практике. Обработайте возражения и анонсируйте новое видео. 

б) Письмо 3. Опыт обладания

Скажите «Спасибо» за комментарии, напомните о прошлых видео, ответьте на вопросы, дайте несколько аргументов как продукт изменит жизнь клиентов. Дальше 25% письма посвятите вашему будущему предложению (офферу) и сообщите, что действуют ограничения. Время регистрации, количество мест или что-то еще. 

3. Запуск

    Цель: продать продукт как можно большему количеству людей

    Что делать:

а) В день запуска отправляем два письма. Первое — об открытии бронирования, второе — о запуске продаж через 4 часа. Расскажите о гарантии 

2) На следующий день отсылается письмо с информацией о том, как ярко идут продажи

3) На третий день рассылается письмо с ответами на вопросы.

4) На четвёртый день говорим, что продажи закроются через 24 часа. 

5) В день закрытия 2-3 письма. Первое утром — о том, что скоро конец продаж. Второе — за 6-8 часов до закрытия. 

4. Постзапуск

    Цель: поблагодарить клиентов за покупку, предоставить им поддержку и стимулировать их к повторным покупкам

    Что делать:

        Не забывайте о своих клиентах после окончания запуска, продолжайте с ними общаться и поддерживать связь. Запишите урок, пришлите бонусы, обеспечьте поддержку.

Теперь, когда мы знаем что писать и как продавать, добавим вам несколько шпаргалок.

Шпаргалка 1. Спам-слова и словосочетания

   

• Бесплатная консультация
•     Выиграйте крупный приз
•     Гарантированный доход
•     Доступно для всех
•     Уникальное предложение
•     Легко и быстро
•     Без рисков
•     Стабильный заработок
•     Без вложений
•     Эксклюзивные предложения
•     Моментальный заработок
•     Без усилий
•     Нулевой риск
•     Супер-скидки
•     Гарантированный успех
•     Новинка на рынке
•     Специальное предложение
•     Высокая прибыль
•     Ваша кредитная история не важна
•     Пассивный доход
•     Бонус за регистрацию
•     Никаких обязательств
•     Специальная цена
•     Безопасный заработок
•     Скрытые возможности
•     Эксклюзивный доступ
•     Бесплатно для первых 100 человек
•     Секрет успеха
•     Только для вас
•     Срочное предложение
•     Ваш шанс
•     Халявное предложение
•     Без кредитной проверки
•     Простая процедура
•     Уникальные условия
•     Только сегодня
•     Эффективные методы
•     Новая технология
•     Гарантированный заработок
•     Продажа по акции
•     Бесплатная доставка
•     Новый бизнес
•     Безопасные инвестиции
•     Ваш выигрыш
•     Новый метод
•     Лучшие цены
•     Специальные условия
•     Бесплатный тестовый период
•     Отправьте запрос сейчас
•     Ограниченное предложение

Шпаргалка 2. Триггеры, которые вызывают эмоциональный отклик

а) Авторитеты. Люди верят тем, кого считают авторитетом

б) Взаимность. Получив от человека что-то полезное и значимое, мы уже считаем себя обязанными отблагодарить.

в) Доверие. Время и польза — лучшие помощники в завоевании доверия 

г) Предвкушение. Вы вовлекаете читателя в свой сюжет, вызывая желание ждать следующее письмо

д) Способность нравится. Чем выше ваша привлекательность, тем сильнее ваше влияние. 

е) События и ритуал. Люди любят события и традиции. Создайте вокруг вашего запуска ажиотаж, шумиху и заставьте ваших подписчиков сопереживать и почувствовать себя частью действия.

ж) Общество. Пусть ваши читатели взаимодействуют с вами и становятся частью вашего интернет-сообщества.

з) Редкость. Ограничьте людей в чем-то, чтобы они могли быстро принять решение.

к) Социальное доказательство. Если часть вашей аудитории активна, то и новички будут активнее.

Шпаргалка 3. Идеи для писем

1. За кулисами: Рассказ о создании продукта или услуги.
2. История успеха клиента: Реальные истории о решении проблем клиентов.
3. Тайные акции: Эксклюзивные предложения для подписчиков.
4. Как это сделано: Видеоинструкция о пользовании продуктом.
5. Мы в социальных сетях: Приглашение подписаться для эксклюзивного контента.
6. Топовые рекомендации: Подборка советов по отрасли.
7. Интересные факты: Факты или статьи о продукте или отрасли.
8. Загадки и головоломки: Задания для взаимодействия с аудиторией.
9. Блиц-опрос: Краткий опрос с обещанием обсуждения результатов.
10.  Челлендж: Вовлекайте людей в интерактив и делайте репосты
11. Дайджест лучших постов: Сборник популярного контента из социальных сетей.
12. Вопросы и ответы: Ответы на часто задаваемые вопросы.
13. Конкурс или розыгрыш призов: Приглашение к участию в конкурсе.
14. Внутренний FAQ: Ответы на вопросы, которые могут возникнуть у клиентов.
15. Интересные фотографии сотрудников: Представление команды компании.

А теперь главное. Чем больше будет лайков и репостов этой статьи, тем больше обзорных материалов мы будем делать. 

Копируйте ссылку, отмечайте нас в сториз и пишите тему, которую хотите узнать подробнее. Может, вам повезет!