Як створити комфортну торгову атмосферу: 3 важливі кроки

Чи можете ви назвати покупку у вас комфортною? Що відчувають ваші клієнти? Ви задавали собі такі питання? Давайте дізнаємося…

Поведінка підприємця, який завжди прагне закрити транзакцію, ігнорує потреби покупця і перспективи їх відносин, більше не актуальна. Наявність інформації в Інтернеті, можливість перегляду оглядів зробили покупцям мудріший.

Клієнти не повинні розглядатися як "взаємозамінні купу грошей". Ситуації, потреби, перспективи настільки ж різноманітні, як і самі люди. Один з ваших пропозицій може як і принести велику вигоду, інший це викличе тільки незручності.

Так що ж робити підприємцю? Спробувати продати?А може…

Суть вашої роботи не змінюється.Вам все одно потрібно продати свої послуги. Але тепер варто відмовитися від будь-яких стратегій, які включають примусово "пропарювання" Ваша пропозиція для людини, навіть якщо він не зацікавлений чи ні.

Як сказав Дейл Карнегі:

"Люди не хочуть відчувати, що вони щось продали. Вони хочуть відчувати, що вони купують його ".

Замість того, щоб «проштовхувати» клієнта через воронку продажів, покажіть, як він вирішить свої проблеми, якщо скористається вашою пропозицією.

Це означає тільки три речі, які ви завжди повинні робити:

1) визначте, чи є у клієнта будь-які проблеми, які ви можете вирішити

Якщо у клієнта виникне питання, яке не входить в вашу компетенцію і компетентність вашої команди або така проблема може виникнути найближчим часом, йдіть! Вони не захочуть з вами спілкуватися, і, швидше за все, вам також не буде що їм сказати.

Чому?

Приймати.Допомогти не всім можна. І вони не повинні. Робота з не тими людьми – це марна трата грошей. Допомагаючи правильні клієнти набагато краще використовувати ваш час!

Якщо ви правильно виберете, вам буде легко заробити 110% від вашого нормального прибутку щомісяця. Пам'ятайте, що ви неефективно використовуєте свій час, намагаючись продати клієнту те, що йому не потрібно! Крім того, ви зіпсуєте враження про себе в очах покупця. Це створює поганий досвід покупки (наприклад, думати про докучливих консультантів у напівпорожній магазин).

2) зрозуміти, де ваш клієнт знаходиться в процесі прийняття рішень

Правила взаємодії з різними клієнтами суттєво різняться залежно від етапу прийняття рішень.

Давайте поглянемо:

1-й етап. Обізнаність: Ваш клієнт знає, що у нього є проблема, яку він хоче вирішити. Але він не знає, чи слід негайно перейти до рішення або провести невелике дослідження. Може бути, це питання буде вирішена сама по собі…

Підприємець, як правило, не бере участі в стадії обізнаності. Якщо ви знайшли потенційного клієнта на цьому етапі, використовуйте дуже м'який штрих, щоб привернути їхню увагу до вашої пропозиції. Нехай його пам'ятають-у випадку, якщо ви можете звернутися.

2-й етап. Розгляд: Ваш клієнт усвідомлює свою проблему і готовий витрачати час і сили на її вирішення. На цьому етапі люди почнуть озирнутися, щоб бути цінами, вибирати. Він не знає, скільки грошей він готовий витратити.

Для таких клієнтів можна скористатися деякими «солодкими» офертою. Наприклад, знижка/бонус/пробна версія.

3-й етап. Рішення: Ваш клієнт ретельно вивчив свої проблеми та можливі шляхи їх вирішення.

Він не може мати ніякої специфіки. Але він точно знає, що він хоче. Якщо ваша компанія є помітним гравцем на ринку, цілком імовірно, що він бачив вашу пропозицію.

Це той момент, коли рішення прийнято. А значить, на цьому етапі його буде найпростіше продати . Але рішення-купувати у вас чи ні-Замовник візьме, виходячи з його попереднього досвіду покупки. Саме тому ваша взаємодія на попередніх етапах дуже важлива!

3) Створіть свій процес продажів, щоб ваші клієнти могли легко купити

Атмосфера «комфортної покупки» означає відмову від повного контролю над процесом придбання. Це не означає, що підприємці повинні дозволити собі все йти сама по собі. Ні. Це означає знайти баланс між тим, як ваш клієнт бачить процес покупки і ваше бачення.

Слід навчитися направляти потенційних клієнтів в потрібне русло. Ви знаєте свій процес ретельно. Ви кілька разів продавали свою пропозицію, чи не так? А значить, вам буде легко знайти правильний баланс.

Працювати з клієнтами, щоб зрозуміти процес прийняття рішень, а потім використовувати цю інформацію для успішного продажу вашого продукту.

Висновок

Для багатьох людей, процес покупки так само важливо, як сама покупка. Клієнти повинні відчувати, що їх чують і поважають. І метод «примус» тут не працює.

Адже головним завданням підприємця є встановлення довіри перед закриттям угоди. Сучасний продавець повинен допомогти клієнту сформувати конкретне, цілісний вирішення його питання.

Епоха підприємців, які закривають угоду на всі витрати закінчився. Щоб успішно розвинути свій бізнес потрібно будувати довгострокові відносини. І для цього вам просто потрібно зробити покупку досвід максимально комфортним!

Якщо стаття сподобалася, ставте лайк! Підготую більше статей про взаємодію з клієнтами.

Не знаєте, про що вести блог? Ловіть потік натхнення! Читайте зараз: Повний список корисних ідей для публікацій у блозі [+Інфографіка]!