3 Этапа Контент-Стратегии, Которые Гарантированно Доведут «Холодного» Клиента до Покупки

Хотите, чтобы ваш контент даже «холодного» посетителя превращал в клиента?

Наверняка вы не раз слышали, что контент-стратегия должна выполнять следующие задачи:

• вовлечение;
• получение клиента;
• преобразование клиента в поклонника бренда.

Тут все понятно. Однако большинство предпринимателей почему-то думают, что со всеми этими задачами прекрасно справится блог. Они пишут несколько статей и думают, что вот сейчас испытают на себе всю обещанную бизнес-книгами мощь контента.

И знаете, что происходит? Они терпят неудачу…

Провал — не ваша цель? Тогда давайте разберем, что на самом деле необходимо сделать, чтобы запустить мощный поток клиентов с помощью контента.

3 ключевых этапа воронки контента

Чтобы контент-стратегия действительно работала, вам важно, чтобы она проводила каждого вашего потенциального клиента через 3 стадии:

• осведомленность;
• оценка;
• конверсия.

Давайте детально рассмотрим каждую из них:

1.  Осведомленность

Часто бывает так, что человек еще не в полной мере осознает свое желание или оценивает серьезность своей проблемы и возможные последствия. Поэтому ваша задача на этом этапе — помочь ему осознать. А после аккуратно намекнуть, что вы можете помочь удовлетворить его желание или преодолеть боль.

2. Оценка

Человек прошел первый этап? Отлично! Теперь покажите различные варианты удовлетворения желания потенциального клиента либо решения его проблемы. Будьте полезны, ничего не прося взамен.

3. Конверсия

Вот тут-то и приходит момент истины — покупка!

Но, увы, не раньше. «Холодный» клиент не сможет принять решение на начальной стадии, пока не осознает желание/проблему, он не увидит шаги к его удовлетворению/решению и не оценит возможные варианты действия.

Поэтому задача вашей воронки контента — удовлетворить потребности «холодного» клиента на каждом из 3-х этапов.

Как это сделать? Просто подготовьте необходимый тип контента для каждого этапа. А именно:

1. На верхушке воронки (Top of Funnel — TOFU) контент должен облегчать осведомленность;
2. В средней части воронки (Middle of Funnel — MOFU) контент должен облегчать оценку;
3. В нижней части воронки (Bottom of Funnel — BOFU) контент должен облегчать конверсию.

Думаю, вы уже увидели, почему не стоит надеяться только на блог. Да, он является отличным способом облегчения осведомленности. Но он не особо помогает на этапах оценки и конверсии. А ведь оценка и конверсия — решающие этапы, которые и определяют, насколько вообще эффективна ваша контент-стратегия.

Поэтому давайте разберем вашу воронку по этапам и определим, какой контент необходим на каждом из них.

1. TOFU (Top of Funnel — Верхняя часть воронки)

«Холодный» клиент зачастую не осознает до конца свою проблему. И уж тем более он не знаком с предлагаемым вами решением. А значит, особой  мотивации обратить на вас внимание у него нет. Печально. Но это можно исправить.

Как? Всё, что от вас сейчас требуется, — это контент с «низким порогом входа». Другими словами, сделайте ваш контент доступным каждому.

Чем легче будет вас понять, тем лучше. И для того чтобы увлечь потенциального клиента на первый уровень воронки, ваш контент должен:

• развлекать;
• обучать;
• вдохновлять.

После того как вы убедились, что соблюдаете каждый из этих пунктов, идем дальше. Какой именно контент можно использовать, чтобы вовлечь потенциального клиента?

• посты в блоге/на сайте;
• посты в соцсетях (как на своих страницах, так и на тематических страничках других пользователей, к примеру, в группах, где собирается ваша целевая аудитория);
• фото/инфографику/изображения/схемы/mind map и иной графический контент;
• видео;
• аудиоподкасты;
• результаты исследований;
• статьи в печатных журналах/информационных бюллетнях (но здесь вам понадобится немалый бюджет).

Нужно ли вам все это? На первом этапе точно нет. Вам вполне хватит постов в блоге/на сайте и в социальных сетях: Facebook, Вконтакте, YouTube, Instagram. Потому что именно там потенциальному клиенту проще всего взаимодействовать с вами на первом этапе.

Например, мы используем для активного взаимодействия с аудиторией этот блог:

и свои странички в соцсетях:

Не забывайте, цель верхней части воронки — определить проблему и только наметить путь решения!

К сожалению, большинство компаний начинают и заканчивают свою контент-стратегию в верхней части воронки. Однако если вы хотите делать все правильно, выводите своего клиента дальше, на средний уровень воронки. Когда он уже определился с проблемой, переводите его на этап решения.

2. MOFU (Middle of Funnel — Средняя часть воронки)

В этой части воронки пора перейти к более активным действиям. Тут вам нужно сделать предложение посерьезнее. И для этого вам понадобится особый контент — лид-магнит. Что это такое?

Лид-магнит — это предложение чего-то ценного для человека в обмен на его контактные данные. Цель лид-магнита — увеличить количество ваших подписчиков и получить от потенциального клиента разрешение на более личное взаимодействие с ним.

Лид-магнитом могут быть:

• Обучающий видеокурс;
• Шпаргалки/Чек-листы;
• Демо-версия программного обеспечения или сервиса;
• Скидка/скидочные купоны/бесплатная доставка;
• Вопросники/Обзоры/Викторины;
• Вебинары/Мероприятия;
• Руководства/Отчеты.

Что бы это ни было, ваш магнит должен предлагать конкретное решение вопроса посетителя вашего сайта в кратчайшие сроки.

Зачем это вообще нужно? А вы только представьте, насколько проще будет продать свой товар/услугу/продукт, когда вы расположите к себе клиента и заслужите его доверие.

Вот такую форму подписки вы найдёте под каждой нашей статьёй. В качестве лид-магнита мы используем PDF-отчет «Манускрипт интернет-предпринимателя»:

3. BOFU (Bottom of Funnel — Нижняя часть воронки)

Если человек дошел до этого уровня воронки, вы смело можете подводить его к покупке. И в этом вам также поможет контент. Какой?

• Демо/бесплатные видео;
• Истории клиентов;
• Их отзывы и кейсы (как текстовые, так и видео);
• Вебинары/Мероприятия;
• Обзоры ваших товаров.

То есть вам нужно использовать все, что может выступить в роли социального доказательства, и показать, что вы действительно заслуживаете доверия, что ваш товар/продукт/услуга полезны и необходимы. 

К примеру, мы используем Истории успеха наших учеников, в которых они рассказывают, как GM помог им запустить или масштабировать их бизнес:

Также мы регулярно публикуем отзывы наших клиентов:

Не забываем и про бесплатные вебинары, на которых даем максимум полезной информации и делимся своими наработками и фишками:

Заключение

Дайте угадаю. Сейчас вы себя спросите, нужен вообще ли первый этап воронки или можно сразу направить посетителя на 2-й, а лучше — на 3-й?

Не стоит торопиться. Первый этап однозначно важен. И вот почему. Неспособность выстроить план контента по всей воронке, скорее всего, оставит вас без клиента и без прибыли. А значит, разочарует во всем контент-маркетинге.

Так что будьте последовательны и не позволяйте себе из-за спешки отказаться от такого мощного инструмента привлечения клиентов.

Узнали что-то новое? Это было полезно? Кликайте «Мне нравится»! Так я буду знать, что тема контент-маркетинга для вас интересна, и постараюсь больше раскрыть ее в своих статьях.

Запускаете продающую страницу и хотите, чтобы все было идеально? Тогда узнайте про 5 Мелких Деталей, Которые Усилят Результативность Вашей Landing Page. Читайте прямо сейчас!