Как Повысить Продажи, Используя 8 Научных Фактов о Человеческом Мозге

Хотите, чтобы мозг вашего клиента буквально заставлял его купить у вас?

Тогда прислушайтесь к тому, что говорят психологи. Изучив человеческий мозг вдоль и поперек, они поняли, где расположены и как работают тайные «кнопки» этого органа. И если вы рискнете на них «нажать», то сможете виртуозно превращать потенциальных клиентов в покупателей.

Поэтому давайте разберем, как мозг «диктует условия» телу…

1. Мозг любит действовать импульсивно

Каждый человек принимает решение и действует по определенному алгоритму. Он прячется в нашем сознании. Оценив ситуацию, оно отдает приказ, который заставляет действовать. Как? По большей части импульсивно. К такому выводу пришли психологи. Они изучили поведение покупателей и поняли: большинство из них склонно действовать спонтанно. И неважно, сколько у человека денег, каков его темперамент — рано или поздно наступит момент, когда он совершит внезапную и незапланированную покупку.

Как интернет-предпринимателю использовать это, предлагая свои товары, продукты или услуги? Просто нужно научиться «включать центр» внезапных покупок. Сделать это можно при помощи правильного призыва к действию с добавлением к нему слова «сейчас»:

• Купите!
• Попробуйте!
• Зайдите!
• Получите!
• Подпишитесь!

Еще психологи обнаружили: если человек несколько раз видит фразу, которая озвучивает его желания, сознание тут же запускает алгоритм «бей или беги». Потому он не станет откладывать принятие решения и примет ваше предложение. То есть, слово-триггер дает импульс купить.

На наших лендингах не просто так призыв к действию появляется перед вами по нескольку раз. Например, на странице с анонсом Лаборатории Онлайн Бизнеса призыв «Принять участие» появляется в разных местах в целом 8 раз! И это не смотря на то, что в правом верхнем углу есть еще один призыв — «Заказать билет», который следует за вами, пока вы листаете вниз. Теперь вы знаете, какой психологический трюк мы здесь задействовали;)

2. Мозг «сканирует» изображения быстрее, чем текст

Человеческое сознание воспринимает визуальный контент быстрее, чем текстовый. Вот почему изображения – одна из самых мощных маркетинговых «фишек».

Поэтому фотографии ваших продуктов должны быть качественными и креативными. Важно, чтобы картинки не только демонстрировали «товар лицом», но и показывали его в действии. Это цепляет внимание, откладывается в памяти. Так что не ленитесь создавать красивые фотографии. От этого вы только выиграете. Ведь визуальное восприятие неизбежно влечет за собой рост продаж.

В качестве примера ярких фотографий хочу привести магазин Best made company. Товары он предлагает весьма специфические: топоры, ножи, одежду и всякие полезные штуки для походов. Когда я его впервые увидел, я и представить себе не мог, что топоры (ТОПОРЫ! ) можно так круто показать. Смотрите сами:

3. Мозг уверен, что синий цвет вызывает доверие

Если вы еще не определись с цветовой гаммой для оформления сайта или посадочной страницы, выбирайте синий. Тогда точно не ошибетесь. Это не просто цвет, который приятен глазу. Он еще дает правильные сигналы подсознанию покупателей!

Неудивительно, что многие популярные сайты выбирают его в качестве основного. За достойными примерами далеко ходить не пришлось.

Facebook:

Windows:

В дизайне нашей «Лаборатории знаний» тоже много синего;)

Но синий не только здорово смотрится. Психологи говорят, что созерцание этого цвета «включает» у человека чувство доверия. Есть даже отдельная отрасль психологии, которая изучает, как тот или иной цвет влияет на человеческий мозг. Однако выбор цвета — не панацея. Без дополнительных усилий (классный продукт, грамотное позиционирование, яркая реклама, привлечение трафика и т.д.) магия синего не работает. Так что используйте, не забывая обо всех остальных фишках.

4. Мозг хочет видеть и слышать правильные слова

Чтобы продажи росли, важно заручиться доверием клиентов. Без него об успехе не стоит и мечтать. В этом, по крайней мере, уверены опытные маркетологи. Они даже называют доверие «кнопкой оптимизации конверсии». Проще всего вызвать доверие при помощи слов. Картинки тоже важны — они привлекают внимание. Но вот усилить доверие и «довести его до кондиции» могут только правильные слова.

Хотите узнать несколько? Вот пятерка моих фаворитов. Действуют они безотказно:

• Подлинный – лидер по силе и создаваемому эффекту;
• Сертифицированный – если это слово стоит рядом с названием вашего продукта, человек одобряет его на уровне подсознания. Без этого слова предложение в глазах некоторых потенциальных клиентов выглядит не слишком убедительным;
• Гарантированный – по данным исследований, если в описании продукта есть это слово, 60% потенциальных клиентов чувствуют себя более комфортно и с большей охотой оформляют заказы.
• Надежный или проверенный – это практически решающая характеристика товара или услуги;
• Официальный — почти равно «достоверный», ведь когда нужна точная информация, обращаются к официальным источникам.

Вот как одно из этих слов помогает увеличивать конверсию нашего лендинга:

5. Если 1 раз мозг сказал «да», он точно сделает это снова

Одно «да» ведет к следующему «да». Это аксиома. Как использовать ее на благо вашим продажам? Время от времени задавайте вопросы и делайте такие предложения потенциальным клиентам, на которые они смогу ответить только утвердительно.

Получилось? Считайте, вы уже начали завоевывать их лояльность. Даже если вы достигли согласия в крошечном вопросе, это уже большая победа! Пусть это будет всего лишь согласие подписаться на email-рассылку или действие в ответ на призыв лайкнуть, оставить комментарий и т.д.

Если человек сделал то, о чем вы просили, он более охотно сделает это снова. Особенно, если полученное взамен было полезным или подарило положительные эмоции. Этот прием называется «нога в двери». Его придумали коммивояжеры, которые ходили из дома в дом, предлагая свои товары. Иногда единственной возможностью для них показать товар хозяину дома было держать ногу в дверном проеме, чтобы ее не захлопнули прямо перед носом у горе-продавца. Этот трюк они использовали не одно десятилетие.

Начните задавать вопросы своим потенциальным клиентам, просите их делать маленькие шаги вам навстречу. И тогда, когда наступит момент предложить купить, процент отказов будет минимальным.

6. Мозг запоминает первую увиденную цену

В психологии есть понятие «якорный эффект». Сформулировать его можно примерно так: если сначала человек видит высокую цену, а потом — немного ниже, вероятность покупки растет. А все потому, что в голове у человека мигает яркая «неоновая вывеска» с первой увиденной цифрой. Он рассуждает: «Надо брать! Как удачно мне подвернулась вещь/услуга/ваш вариант за такие смешные деньги!».

Особенно круто этот прием срабатывает в отношении женщин. Представительницы прекрасного пола более склонны к импульсивным покупкам. Но завышенные, по их меркам, цены иногда работают отличным тормозом для шопинга.

Представьте ситуацию: девушка входит в свой любимый магазин и видит шикарные туфли за $500. Эта цена кажется ей высоковатой и она, скрепя сердце, уходит от желанной пары обуви. Цифра отложилась в памяти: момент первой встречи с туфлями ее мечты запечатлен. Через некоторое время ей попадаются те же туфли, но уже за $300. Вспоминая первоначальную цену, девушка практически без раздумий покупает! Ее мозг поет дифирамбы: «Умница! Получила то, что хотела, еще и сэкономила!».  «Эффект якоря» сработал.

Вот как эту «фишку» применили мы:

7. Мозг принимает только эмоциональные решения

Людям нравится думать, что они принимают все решения ТОЛЬКО рационально и без эмоций. Но на самом деле наблюдения неврологов привели к выводу: каждое решение предопределено ощущениями, которые оно вызывает. Если бы в этом процессе не участвовали эмоции, сложно было бы вообще что-либо решать.

Поэтому кто бы что ни говорил — все мы эмоциональные существа, зависимые от разных поведенческих факторов. Поэтому старайтесь предугадать реакцию потенциальных клиентов и коснуться их потайных душевных струн. Не стесняйтесь играть на их эмоциях. Если вы «нажмете» на нужную, закроете не одну сделку.

8. Мозг подстраивает поведение под ярлыки

Начну с небольшой предыстории. Как-то во время политических выборов, было проведено одно интересное исследование. Взяли 2-е группы избирателей. Одной сказали, что ее участники — политически сознательные граждане, и каждый их голос важен для общего результата. Второй группе людей ничего не сказали. Просто попросили прийти на выборы. Это была контрольная группа. Когда сравнили явку, оказалось, что «политически сознательных» пришло на выборы на 15% больше.

О чем это говорит? Все дело в ярлыке и в том, как человеческий мозг его воспринимает. Сознание человека постоянно ищет некий баланс в восприятии самого себя. Если человека назвать политически активным, он подсознательно будет стремиться действовать в соответствии с прикрепленным ярлыком, чтобы оправдать ожидания.

То есть абсолютно нормально говорить клиентам, кто они, во что они верят, и как они будут действовать. Ваши «установки» повлияют на их решения. Они либо примут ваше предложение, либо откажутся от него.

Подведем итоги

Чем яснее вы представляете, как работает человеческий мозг, тем лучше вы будете продавать. Но на одних знаниях психологии в бизнесе далеко не уедешь. Внимательно изучите нишу, разберите проблемы и желания аудитории, продумайте, как можно эффективно сделать ей предложение и начинайте действовать. Реакция целевой аудитории покажет, все ли вы делаете правильно.

Поэтому не останавливайтесь на достигнутом, и смело внедряйте новые «фишки».

«Прокачали» мозг? Ставьте лайк! Ваша обратная связь станет сигналом, что нужно чаще публиковать материалы по психологии продаж.

Хотите, чтобы ваш контент расхватывали в Сети, как горячие пирожки? Даю полное руководство к действию в посте «Как Создавать Контент, Который Гарантированно Станет Вирусным?». Читайте прямо сейчас!