Як створити потужну стратегію просування з маркетинговою сумішшю 7P's

З чого починається просування товару? З ідеєю і її реалізацією, формуванням ціни або вибором рекламних майданчиків?

Або, може бути, з створенням стратегії, яка описує всі ці предмети і багато іншого. Просто читав корисні статті про заохочення і реалізації порад не вистачає. Вони дають точне рішення. Поки ви дбаєте про системний підхід.

Навіть найкрутіший копірайтер не врятує рекламну кампанію, якщо ви неправильно визначили свою аудиторію. Ви можете збільшити бюджет, збільшити ціну за клік, але вона не працюватиме, якщо ви виберете не ваш канал просування.

Крім того, ви можете зробити багато помилок ще до початку рекламної кампанії. Наприклад, створіть прохолодний продукт на основі ваших потреб або опитування співробітників, які не будуть купувати. Або встановити занадто високу ціну, і клієнти підуть на конкурентів. І якщо ви зменшите вартість, то будете йти в червоний колір.

Ви можете написати кілька постів Facebook протягом декількох місяців і дивуюся, чому існує така низька активність. І ваша аудиторія проведе весь свій вільний час на Instagram, чекає вас там.

Як уникнути цих помилок і збільшити віддачу від своїх дій? Створіть стратегію, в якій запишете всі ключові моменти.

Що таке маркетингова суміш 7P's?

Це список елементів, які слід звернути увагу при просуванні Вашого продукту або компанії:

• Продукт-продукт, послугу або продукт.Сюди входять: основні і додаткові функції, опції, ключові характеристики.
• Ціна-це ціна продукту. Вона складається з вартості, цінній політиці, переліку бонусів, знижок і способів оплати.
• Місце – місце продажу. Це список сайтів, де ви представите продукт.
• Промо – це набір дій для просування продукту. Сюди входить вибір місця реклами, вимоги до реклами, бюджет.
• Люди – люди. Це ваші клієнти та співробітники.
• Процес-це включає в себе всі дії з організації процесу продажу та використання продукту або послуги.
• Фізичні дані-це середовище, яке має поліпшити враження покупця від продукту.

Тепер давайте подивимося на всі ці точки більш докладно.

Як користуватися маркетинговою сумішшю 7P's, щоб створити стратегію просування?

I. створення продукту або послуги (продукту)

Будь-яка дія починається з формування ідеї майбутнього виробу. Якщо у вас немає нічого продавати, неважливо, наскільки добре навчені ваші співробітники або що прохолодно оголошень ви придумали. Ваші продажі залежать від якості вашого продукту або послуги. Так, ви можете реалізувати поганий продукт, але хто після цього захоче працювати з вами знову.

Бізнес побудований на постійних клієнтів, які купують у вас знову і знову. Чому? Вони вас знають, вони вам довіряють, їх не потрібно ні в чому переконувати. Просто поговоримо про прохолодну новинку.

Тому, коли ви створюєте продукт, зверніть особливу увагу на:

1. Бренд і Брендінг

Завдяки цьому всі наступні продукти будуть пов'язані з вами. І завдяки цьому вони матимуть більш високу впевненість. Якщо у вас немає логотипу, почніть його створення. Якщо є, напишіть в стратегії, де і як вона буде використовуватися.

Наприклад, у нас є логотип і назва всюди: від мініатюр в блозі і картинках в соціальних мережах до посадок і рекламних продуктів, які ми поширюємо на заходах. Навіть робот в Інтернет-бізнес-лабораторії носив на грудях синю колбу і напис Genius Marketing:

Ви завжди будете говорити про різницю між iPhone і іншим телефоном. Чому? У нього свій стиль. Починаючи з зовнішнього вигляду, розташування кнопок і закінчуючи характерними іконками. Всі відомі бренди різні, що ви дізнаєтеся їх від тисячі інших. Вони роками працювали над створенням власного стилю і втіленням його у ваше життя.

І є багато таких прикладів. Якщо ви бачите червоно-білий конверт, ви дізнаєтеся Gmail, коло, розділений на три частини-Mersedes, буква м жовтий-МакДональдз, якщо ви не спали через останні кілька сотень років:

Почніть сьогодні, щоб включити фірмовий стиль і логотип у вашій маркетинговій стратегії, щоб приєднатися до цих відомих брендів.

2. Основні функції виробу і зовнішній вигляд

Запишіть, що ваш продукт повинен робити. Зверніть особливу увагу на стиль, дизайн та упаковку.

Не знаєте з чого почати?

• Досліджуйте конкуренцію. Подивіться, що вони пропонують. Який товар найчастіше рекламується в соціальних мережах і на сайті? Що пишуть клієнти в коментарях до таких постів. Дізнайтеся більше про те, як провести аналіз конкурентів, який приверне нових клієнтів.
• Запитайте постійних клієнтів. З'ясуйте, які функції вони цікавлять. Таким чином, ви отримаєте інформацію з перших джерел. І бонус-інтерес до них і залучити перших покупців в новий продукт.
• Зробіть пост-опитування в соціальних мережах і просувайте його схожій аудиторії. Це хороший спосіб залучити нових потенційних клієнтів до етапу планування. І тоді поступово прогрівають свій інтерес за допомогою ремаркетингу.

3. Якість і гарантії

Пам'ятаєте, коли я говорив на початку, ви можете продати поганий продукт лише один раз? Робота над якістю. Ні, вона не повинна бути досконалою. Таким чином, вам загрожують ніколи не випустити продукт або послугу на ринок.

Подумайте, які гарантії ви дасте покупцям? Обмін товару протягом 14 днів після покупки або повернення коштів після першого заняття за першою заявою клієнта.

4. Параметри

Надайте своїм клієнтам вибір. Визначте, чи буде додано перемикач продуктивності на сторінку продукту. Наприклад, в інтернет-магазині Rozetka є колір телефону:

Для продукту можна сформувати кілька пакетів, які мають різні характеристики. Чим вище Ціна, тим крутіше функціональність:

Або ви можете додати різні варіанти для участі в заході. Наприклад, як ми це зробили на сторінці бізнес-сніданку з Іваном Портним: онлайн – безкоштовно, офлайн – за окрему плату:

II. Формувати правильну ціну (ціну)

Як правильно оцінити свій товар або послугу? Можливо, у вас є готові формули, наприклад, ціна покупки, помножена на постійний коефіцієнт. Зручно, але не весь цей спосіб підійде.

Як оцінити свої зусилля у створенні продукту або навчального курсу? І поставити ціну, яка не відлякає покупців. Це завдання з зірочкою. І саме під час розробки стратегії потрібно приділити особливу увагу. Не робити фатальну помилку.

1. Використовуйте ці 5 ефективних правил ціноутворення

1. Будьте креативними – вигадуйте нові способи продати більше існуючим клієнтам або залучити нові групи покупців.
2. Слухайте цільову аудиторію. Зберігайте свої коментарі у спеціальному файлі та Намалюйте нові ідеї з нього.
3. Запам'ятайте вдалі рішення – складіть базу порад по ціноутворенню на основі власного досвіду. Просто зверніть увагу на найцікавіші методи або ідеї, які знімаються.
4. Запис – Ведіть облік своїх цін та їх ефективності. Виходячи з цієї інформації, вам буде легше робити тести в майбутньому.
5. Залишайтеся гнучкими. Постійно аналізуйте внутрішні і зовнішні фактори і розраховуйте, як зміна ціни вплине на нову ситуацію.

2. Сформувати ціну

Ви можете засновувати одну з 3-х моделей або змішувати їх:

1. На основі витрат

Ціна розраховується шляхом підведення підсумків:

• Вартість матеріалів (в основному для фізичних товарів);
• Рекламний бюджет
• час і ресурси (якщо їх можна оцінити-наприклад, робота фрілансерів: дизайнерів, програмістів, копірайтерів);
• % від загальної вартості бізнесу: оренда офісу, заробітна плата постійних співробітників.

2. На основі ціни конкурентів

Алгоритм обчислення ціни такий самий, як і в попередньому методі, з одним "але". Остаточна вартість ви виводимо на основі аналізу продуктів і цін конкурентів. Ви можете:

• Встановити ту ж ціну.
• Знизити ціну і залучити більше клієнтів;
• Розгорніть функціонал продукту, збільште ціну і Заробляйте більше за такою ж вартістю.

3. На основі потреб клієнтів

Спиратися на вартість продукту, потреб клієнта і попиту в ніші. У цьому випадку ви можете:

• Встановити привабливу ціну для збільшення продажів
• Продумати діапазон цін для залучення різних груп покупців;
• орієнтуйте ціну та продукт на конкретний сегмент (наприклад, VIP-клієнтів).

Наприклад: роздрібна ціна (вартість і відмітка) вашого продукту становить $10. Ви вивчали аудиторію, яку ви створили продукт, і зрозуміли, що вони витрачають $8 на аналогічний продукт. Ви можете знизити ціни і збільшити продажі за кількістю. Або створіть кілька варіантів продукту для $7, $8, $10. Або знайти іншу аудиторію, яка буде готова купити за 10 баксів.

Також Перевірте ці статті:

• Як вибрати правильну ціну для своєї пропозиції: наука про ціноутворення для підприємців [+ Інфографіка].
• Яку ціну поставити: 5 психологічних фішок відпускної ціни.

3. Запишіть можливі знижки та бонуси

Після того як ви сформували ціну, подумайте про поріг для зниження його і способи збільшення вартості. Запишіть умови для знижки та її розмір. Вкажіть, які бонуси і коли пропонувати клієнтам. Що це ви:

• Місце на посадці;
• Надіслати до списку розсилки за клієнтської бази.
• Пишіть в особі конкретних людей;
• дозволяє вам пропонувати продавців при спілкуванні з клієнтами.

4. Напишіть, як платити

У цьому блоці ще є останній крок. Розкажіть клієнту, як він може заплатити. Наприклад, на навчальних програмах, які тривають більше місяця, часто можна побачити дві частини платежів. Крім того, ви можете вказати авансовий платіж, який буде бронювати місце на курс або предмет. Або кредит, як це реалізується в інтернет-магазині Rozetka:

І Запишіть всі можливі варіанти розрахунку:

• Віза/майстер-картка
• за допомогою сервісів: Яндекс.Деньги, WebMoney, PayPal і т.д .;
• переказ на розрахунковий рахунок.

Ваші клієнти, безумовно, мають запитання: "і я можу заплатити…". Перед тим як запустити продукт, дайте відповідь команді продажів і обслуговування клієнтів.

Iii. Виберіть місце для продажу (місце)

Здається вам, що немає різниці, де запропонувати свої товари. Але це не так. У супермаркеті краща полку на рівні ока покупця, в Google-пошук найбільш часто переглядають перший екран, навіть не верхній 10 фрагментів.

Якщо ви виберете правильне розміщення, то зможете залучити деяких клієнтів без реклами. Вони знайдуть вас і купують продукт.

1. Виберіть своє місцезнаходження

Посадки

Найпоширеніший спосіб представити ваш продукт. Вам навіть не потрібно наймати дизайнера і програміста, щоб створити його. Досить вибрати дизайнера. І що робити далі, дивіться відео:

https://www.youtube.com/watch?v=cRL8qDC1AG0

Соціальних

Чи вважають ваші клієнти за краще прокручувати свою стрічку Facebook замість того, щоб шукати продукти та послуги в Google? Або вони тусуються в Інстаграмі? Чудово, просувайте там свій продукт. Тим більше, що рекламна контора в Facebook щороку вдосконалюється, і у вас буде безліч налаштувань:

• Аудиторія-показ оголошень абонентам, клієнтам (завантажити список адрес електронної пошти), людей, які виглядають як будь-яка збережена аудиторія, або вибрати користувачів на основі їх інтересів;
• Географія-додати або видалити країну, місто, вулицю і навіть будинок, де ваші потенційні клієнти повинні жити.

Посланці

З соціальних мереж люди ходять до месенджерів і все частіше віддають перевагу їм. Так ви теж можете піти за ними і, наприклад, створити групу або канал в Viber/Телеграма/WhatsApp, де ви будете інформувати про нові продукти. Або створіть свій чат-ботів, щоб Він посилає тільки корисну інформацію.

2. Опишіть тип розподілу

Це може бути:

• Відкритих продажів. Коли ви пропонуєте продукт або послугу кожному. Активну кампанію та залучити максимальну кількість клієнтів. Обсяг ваших дій залежить від виділеного бюджету.
• Ексклюзивні. Доступ тільки для VIP-персон. Сканування на рекламу може бути обмежено літерами для конкретних людей або прямі дзвінки від менеджерів з продажу.
• Обмежений список. Ви говорите про свій продукт, але ви встановите чіткі критерії покупця і може відмовити в будь-який час. Встановити правила гри. Наприклад, ми пишемо на сторінці стратегічної кімнати, що це група для певного кола підприємців, і не кожен може потрапити в нього:

Iv. Рекламні

Це включає в себе всі дії для створення маркетингових комунікацій. Пам'ятайте: незалежно від того, як прохолодно продукт був, без компетентного заохочення про це, ніхто ніколи не дізнається. Або він буде, але дуже вузький коло людей.

1. Обирайте основні акційні канали

Не намагайтеся охопити все відразу. По-перше, зосередитися на 1-2, а потім, як бізнес росте, розширити кількість джерел трафіку.

Що ви можете використовувати:

• Контекстна реклама в Гугл, Яндекс.
• Реклама на Фейсбуці, Instagram, Вконтакте.
• Ремаркетинг, переорієнтація, що повертає «втрачені» клієнти.
• Гість постів на популярних ресурсах.
• Email-Розсилка на вашу базу даних або базу партнерів-з їхньою згодою, звичайно. Пам'ятайте: ніколи не купуйте основи інших людей.

Щоб ефективно відстежувати продуктивність кожного каналу, використовуйте теги UTM.

2. Як сформувати бюджет рекламної кампанії

Тут потрібно подивитися статистику попередніх пусків. Подумайте, які канали дали вищезазначений ефект, і Інвестуйте в них більше грошей. Якщо ви вперше запускаєте рекламну кампанію, перевірте його. Почніть з невеликої кількості-від $1 до $5-і подивіться на результати.

В. люди-співробітники та покупці (люди)

Цей елемент поєднує в собі попередні чотири, тому що бізнес робиться людьми. Співробітники, які сприяють здійсненню стратегії на всіх етапах. Клієнти, які дають вам гроші. Ваша команда з продажу, яка заохочує клієнтів оплачувати товари. Служба підтримки клієнтів, яка допомагає вирішити всі проблеми з використанням продукту. З вашого розуміння цих людей, здатність правильно поставлених цілей залежить від успіху всіх починаннях.

1. Запишіть Аватар клієнта

Чи знаєте ви, хто є покупцем вашого товару? Що його цікавить, крім вашого бренду? Що він таке? Де він проводить вільний час? Що він боїться?

Якщо ви відповіли "ні" принаймні на одне питання, взяти час, щоб сформувати Аватар клієнта. І краще всього лише декілька.

Докладніше про це я писав тут:

• Як швидко створити аватарку клієнта [+чек-лист].
• 7 помилок просування в соціальних мережах.
• 5 способів вивчення цільової аудиторії.

При створенні продукту, формуючи ціну, вибираючи місце продажу і способи заохочення, майте на увазі Avatar ви створили. Зосередьтеся на його потребах і болях.

І ще кілька порад від Віктора Локоткова. Перегляньте відео, щоб дізнатися, як визначити ядро цільової аудиторії:

https://www.youtube.com/embed/BsJpFQIogZo?rel=0

2. Подумайте про поведінку моделей з різними групами покупців

Є три основні групи, які сприяють підвищенню продажів. Це:

• Лідери думок
• Лояльні покупці
• VIP-клієнтів.

Коли ви створюєте стратегію, опишіть, як ви будете працювати з кожною з цих груп. Ви можете запропонувати їм знижку, бонус, раннє тестування продукції (наприклад, на відкликання), участь у заході в якості доповідача. Не Тримайте назад свою творчість.

Крім того, подумайте, як зібрати і використовувати позитивні відгуки – наприклад: через розсилку, опитування в соціальних мережах або на сайті, хештег, запущений під час заходу.

3. Визначте, скільки людей потрібно для реалізації стратегії

Як ви думаєте, через вашу стратегію, розглянути питання про те, чи можете ви досягти своїх цілей в рамках існуючого стану. Може, настав час зростати. Але запишіть відповіді на ці 5 питань, перш ніж наймати співробітників:

1. Скільки співробітників ви хочете і на який термін? Високий прибуток = багато людей. Якщо ви хочете зростати в продажах, вам доведеться розширити штат співробітників. Невелика компанія просто не може впоратися з новими оборотів.
2. Чи є у вас час вчитися? Пам'ятайте, новий співробітник, навіть якщо він крутий професіонал, повинен адаптуватися. Потрібен час. І ваші, а також. Скільки годин на день ви можете відкласти на навчання і як він піде?
3. Вам дійсно потрібні співробітники? Зростання продажів означає, що настав час наймати нових працівників… чи ні? Перевірте, з чим пов'язаний цей успіх. Може бути, це сезонні коливання, відсутність товарів від конкурентів або просто результат успішної реклами. Ти впевнений…
4. … що у вас достатньо грошей на нового співробітника? Так, нова людина в компанії – це вартість. Робоче місце, зарплата, навчання, контроль. Перевірте, якщо ви збираєтеся йти в червоному після такого ризикованого рішення.
5. Вам дійсно потрібен новий співробітник? Можливо, поки що ви будете передавати на аутсорсинг або навіть розподіляти деякі свої завдання між існуючими співробітниками.

4. Описати способи мотивувати, навчати співробітників, здійснювати моніторинг і винагороду

Кращий спосіб мотивувати і контролювати, щоб зустрітися. Хороший керівник знає, як тиснути на його підлеглий і як надихнути його.

• Подумайте про основні завдання, критерії оцінки та оплати їх ефективності.
• Призначають відповідальної особи, яка буде контролювати ці процеси. Так, ви не повинні робити все в поодинці.
• Подумайте про систему мотивації для раннього або своєчасного виконання роботи (ваші співробітники не завжди друзі з термінами), а також для високої продуктивності. Не обов'язково готівкою. Повірте, є багато способів подякувати колегу за хорошу роботу.

Vi. Процес і фізичне середовище (фізичні докази)

Ці дві точки maring мікс, які є важливими для B2B послуг і масштабів.

1. Що важливо вказати в процесі

Зосередьтеся на програмах та послугах, які покращать якість послуг. Роблячи таким чином, ви підвищать продажі і лояльність до бренду. Ваша головна мета полягає в тому, щоб зробити використання продукту максимально комфортним для покупця за рахунок:

• Грамотні служби підтримки клієнтів;
• Навчальна платформа, яка допоможе вам ефективно вивчати всі матеріали.
• розумні чат-боти, які можуть порадити будь-яке питання, наприклад:

2. Яким має бути фізичне середовище

Подумайте про те, що оточує ваш покупець під час покупки. Онлайн, основними точками дотику є реклама та цільова сторінка. Зробити їх в тому ж стилі, з одного повідомлення і заклик до дії. Якщо ви хочете протестувати кілька варіантів оголошень, створіть для них різні посадок.

Висновок

Якщо ви читали цю лінію, поздоровлення-тепер ви знаєте, як сформувати потужну стратегію для вашого бізнесу:

• Створити продукт, продумуючи його основні характеристики та можливі варіанти;
• Сформувати конкурентну ціну, яка приверне покупців, призначає способи оплати, акції та бонуси;
• Подумайте про розміщення: посадка, соціальні мережі, месенджерах;
• прописувати всі акційні заходи, формувати бюджет і критерії оцінки результатів;
• Створення аватара клієнта та ключові способи взаємодії з групами клієнтів
• Визначати кількість працівників, необхідних для досягнення поставленої мети, і прописувати основні способи мотивації, контролю, заохочення;
• Подумайте про те, як ви користуєтеся послугою або продуктом.
• коректно призначають всі елементи фізичного середовища під час покупки і використання.

Хочете більше матеріалів з систематизації процесів запуску та просування нових продуктів і послуг? Ставте лайки і чекайте нових статей.

Плануєте просувати свій продукт у Фейсбуці? Прочитайте цю статтю, щоб отримати максимальну віддачу від неї: Повний посібник із просування бізнес-сторінки у Facebook.