Як побудувати феноменальний відділ продажів з нуля [З архіву Антона Ботта]

Print Friendly, PDF & Email

Сьогодні наша серія буде продовжувати матеріал від людини, яка знає про створення потужного відділу продажів все і трохи більше:)

Коли ви тільки починаєте свій бізнес, ви можете бути як менеджером з продажу, торговець руками, програміст, головний маркетолог і бос. Але, як компанія росте, ви помітите, що ви більше не в змозі впоратися з обсягом завдань, і настав час найняти когось нового. Можливо, ви захочете найняти дизайнера або бухгалтера. Але один з перших фахівців вам потрібно, це досвідчений чоловік-продажі. Чому ви повинні почати будувати свій Відділ продажів сьогодні?

Тому що саме цей відділ «годує» весь ваш бізнес. Це допомагає йому розвиватися. Чим більше продажів у вас є, тим швидше ваша компанія буде зростати.

З чого почати розробку відділу продажів?

Не робіть помилки більшості підприємців! Вони відразу наймають велику кількість персоналу, навіть якщо з наявною кількістю клієнтів впораються 2-3 людини. У чому суть? Вони витрачають великі кошти на забезпечення роботи цих людей, їх зарплати. І дохід від продажу може не збільшитися. Тому перш ніж ви вирішите розширити відділ, оцінюйте свою існуючу команду. Перевірте:

  • Чи справляються вони з продажами сьогодні і клієнтами?
  • Якщо є більше менеджерів з продажу, чи буде ваш дохід зросте?
  • Може бути, ваш персонал робить добре прямо зараз, і збільшити свій дохід, вам просто потрібно зробити більше навчання?

Іноді ви можете побачити іншу картину. Коли компанія має так багато програм, які менеджери буквально живуть на роботі. І чи буде клієнт задоволений, якщо йому зателефонує ваш менеджер і втомленим, нещасливим голосом почне щось пропонувати? Думаю, що ні. Тому переконайтеся, що ваш Відділ продажів не надто перевантажений.

Переконайтеся, що ви оцінили продажі на основі реальної ефективності вашої компанії, а не той, який ви хотіли б бачити.

А тепер слово нашому керівним партнером-Антон Боvt. Він розповість вам, як почалася наша команда з продажу:

https://youtu.be/O_2hBRr9WX0

Як ви оцінюєте ефективність продажів і розуміємо, коли набирати нових співробітників?

Найпростіше оцінити ваш прибуток. Розділіть обсяг продажів на кількість людей в колективі, і ви зрозумієте, скільки грошей в середньому приносить вам одна людина. Потім Оцініть ефективність кожного керівника відносно середнього. Ця інформація допоможе вам зрозуміти, що робити далі: наймати нових співробітників або замінити деякі неефективні.А чому вам важливо зрозуміти ефективність роботи вашого відділу продажів, Антон розповість в цьому відео:

https://www.youtube.com/embed/uxMiS3OBNdw

Збільшення кількості продавців може збільшити прибуток і звільнити вас на кілька годин для інших завдань. А також цей крок може зменшити прибуток, розбавити свій дохід. Єдина відмінність між цими сценаріями полягає в тому, які люди ви наймаєте.

Для того, щоб не тільки збільшити свій прибуток, але і зміцнити імідж компанії, важливо, щоб ви пояснили людині, що ви очікуєте від нього. Розкажіть, чого ви хочете: розпродаж, який буде проводитися відразу під час першого контакту з клієнтом або для побудови відносин з клієнтом в першу чергу? А може, ваш товар потрібно продавати після низки контактів і консультацій? Ця інформація впливає на те, як працює ваша команда та її зусилля.

Де шукати підходящих кандидатів?

Тепер, коли ви знаєте, скільки людей потрібно команді і те, що ви очікуєте від них, настав час почати шукати співробітників. Ви можете зробити це різними способами:

  • Заглянути всередину компанії. Озирнутися навколо. Раптом ваш секретар давно мріяв стати продавцем і з радістю збільшить дохід вашої компанії.
  • Запитайте у співробітників. Швидше за все, у ваших співробітників є кілька знайомих, які можуть бути відмінними продавцями і просто шукали роботу. Подивіться серед них.
  • Дайте оголошення в соціальних мережах. Ваші підписники – це аудиторія, лояльна до вашого бренду. Звичайно, серед них є ті, хто мріє працювати для вас-дати їм шанс!
  • Використовуйте веб-сайти, щоб знайти роботу.
  • Зв'яжіться з професійними рекрутерами.

Кожен, хто знаходить наші вакансії на сайті пошуку роботи, бачить таке холодне відео. Це відразу дві речі: підвищує довіру потенційних співробітників в компанії і розповідає про роботу в нашій команді, її цінності:

https://www.youtube.com/watch?v=12jmHTfW5p8

Хто найняти?

Як тільки ви використовуєте всі ці канали, ви, безумовно, буде більше десятка резюме на вашому столі. Як правильно вибрати людину? Той, хто буде ефективно продавати, а не просто марно займати місце і насолоджуватися вашим безкоштовним інтернетом в офісі.

  1. Подивіться на попередній досвід продажів. Якщо ви тільки починаєте будувати команду, вибирайте досвідчених людей. Вони зможуть навчати тих, хто прийде за ними. А іноді навіть можна порадити щось.
  2. Дізнайтеся, скільки потенційний кандидат зміг продати. Ця цифра покаже вам, скільки людина може переконати. Зрештою, чим більше розуму, тим важче переконати клієнта зробити покупку.
  3. Попросіть продати щось прямо на співбесіді. Уявіть себе директором і зіграти міні-сцену. Перевірте, як винахідливий ваш кандидат, як він може продати.
  4. Забезпечити хорошу мотивацію.

А також Розкажіть нам про перспективи роботи з вами, ваші очікування і інструменти, які ви використовуєте у вашій роботі. Дізнайтеся, який потенційний працівник очікує від вашої компанії.

Трохи більш докладно про те, що дізнатися про потенційний менеджер з продажу на співбесіді:

https://www.youtube.com/watch?v=sD2wlOuwHKM

Яка система мотивації є найбільш ефективною?

Деякі співробітники погоджуються працювати на безкоштовні файли cookie у вашому офісі. І неправильна система мотивації є однією з основних причин невдоволення персоналу і поганих продажів. Коли ви наймаєте нову людину, розкажіть детально про вашу платіжну систему.

Перевірте, чи зарплата ви пропонуєте є справедливим. Ось основні платіжні компоненти, які ви можете використовувати:

  • Базова ставка – Як правило, люди неохоче погоджуються працювати тільки на комісію з продажів. Особливо, якщо ваша компанія мало відома. Тому Запропонуйте їм невелику ставку принаймні в перший раз.

Але не обов'язково повністю перевести зарплату на стандартну ставку. Ваші продавці просто не будуть мати стимул працювати краще і продавати більше. Навіщо намагатися, якщо ви отримуєте свої гроші в кінці місяця навіть за просту присутність в офісі?

  • Комісія – зазвичай менеджери з продажу отримують відсоток від доходу, який приносять компанії. Ви повинні ретельно подумати і обчислити, який відсоток ви можете дозволити собі заплатити кожному продажам. Загальне правило полягає в тому, що чим вище комісія, тим сильніше стимул зробити ще один продаж.
  • Бонус – подумайте, який бонус ви можете винагородити тих, хто приніс найбільший дохід вашій компанії за місяць. Це відмінний спосіб заохочення ваших людей до досягнення ваших фінансових цілей.
  • Пам'ятайте про інші способи мотивації. Гроші не завжди кращий спосіб змусити людей робити те, що вам потрібно зробити. Іноді можливість дізнатися щось нове, домогтися самореалізації, щоб отримати нову позицію, може працювати набагато краще. Подумайте про те, що ви пропонуєте вашій команді з продажу.

Додаткові інструкції в цьому відео:

https://youtu.be/5vRz6rI8TvQ

Висновок

Чим більше ваш бізнес розвивається, тим більше менеджерів з продажу вам доведеться найняти. Чим більше продавців у вас є, тим більше прибутку ви можете отримати. Таким чином, щоб отримати сильну команду продажів:

  • Наймати людей, які будуть ефективно заробляти гроші для вашої компанії;
  • Вимірювати ефективність всієї команди продажів і кожного окремого менеджера;
  • Навчати своїх продавців
  • Дати їм більше свободи. Нехай кожен з ваших менеджерів стане представником компанії. Таким чином, він зможе не тільки обробляти отримані програми, але й знаходити нових клієнтів.

А які способи ви використовуєте для збільшення продажів у своїй компанії? Поділіться в коментарях! Я зрозумію, що вас цікавить і підготую більше матеріалів про побудову відділу продажів.

А потім відразу прочитав статтю, яка не буде втрачена. Наш відділ продажів ділиться своїми секретами. Не витрачайте ні хвилини, продовжуйте, і ви дізнаєтеся все про продажі: курс продавця-віртуоза від команди GM [9 гарячих уроків]!