Как с Нуля Построить Феноменальный Отдел Продаж [Из Архивов Антона Бовта]

Сегодня нашу серию продолжит материал от человека, который знает о построении сильного отдела продаж всё и ещё чуть-чуть 🙂

Когда вы только начинаете вести свой бизнес, вы можете быть одновременно менеджером по продажам, разнорабочим, программистом, главным по маркетингу и лапочкой-боссом в одном лице. Но по мере роста компании вы заметите, что уже не справляетесь с объёмом задач и пора брать на работу кого-то нового. Может, вы захотите нанять дизайнера или бухгалтера. Но один из первых экспертов, который вам нужен, – опытный специалист по продажам. Почему вам нужно начать создавать ваш отдел продаж уже сегодня?

Потому что именно этот отдел «кормит» весь ваш бизнес. Он помогает ему развиваться. Чем больше продаж, тем быстрее будет расти ваша компания.

С чего начать развитие отдела продаж?

Не делайте ошибку большинства предпринимателей! Они сразу нанимают большое количество персонала, даже если с существующим количеством клиентов справляются 2-3 человека. Что в итоге? Они тратят много денег на обеспечение работы этих людей, их зарплату. А доход от продаж может не увеличиваться. Поэтому, прежде чем принимать решение о расширении отдела, оцените свою существующую команду. Проверьте:

• Справляются ли они с сегодняшним количеством продаж и клиентов?
• Если менеджеров по продажам станет больше, увеличится ли ваш доход?
• Может, ваш персонал сейчас хорошо справляется, и, чтобы увеличить доход, вам всего лишь нужно провести дополнительное обучение?

Иногда можно увидеть другую картину. Когда у компании столько заявок, что менеджеры буквально живут на работе. А будет ли клиент доволен, если ему позвонит ваш менеджер и уставшим, несчастным голосом начнёт что-то предлагать? Я думаю, нет. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы ваш отдел продаж не был чрезмерно перегружен.

Убедитесь, что вы оцениваете продажи по реальным показателям вашей компании, а не той, которую вы бы хотели видеть.

А теперь слово нашему управляющему партнёру — Антону Бовту. Он расскажет, с чего начинался наш отдел продаж:

Как измерить эффективность работы отдела продаж и понять, когда нужно набирать новый персонал?

Самое простое – оценить вашу прибыль. Разделите объём продаж на количество человек в команде, и вы поймёте, сколько денег в среднем вам приносит один человек. Затем оцените эффективность каждого менеджера относительно среднего показателя. Эта информация поможет вам понять, что делать дальше: нанять новых сотрудников или заменить некоторых неэффективных. А почему вам важно понимать эффективность вашего отдела продаж, Антон расскажет в этом ролике:

Увеличение количества продавцов может привести к увеличению прибыли и освободить вам несколько часов для других задач. А также этот шаг может уменьшить прибыль, разбавить ваш доход. Разница между этими сценариями только в том, каких людей вы возьмете на работу.

Чтобы отдел продаж не только увеличивал вашу прибыль, но и укреплял имидж компании, вам важно объяснить человеку, чего вы от него ждёте. Расскажите, что вы хотите: чтобы продажа проводилась сразу во время первого контакта с клиентом или чтобы сначала с клиентом выстроили отношения? А может, ваш продукт нужно продавать после серии контактов и консультаций? От этой информации зависят стиль работы вашей команды и их усилия.

Где искать подходящих кандидатов?

Теперь, когда вы знаете, сколько человек вам нужно в команду и чего вы от них ожидаете, самое время начать искать сотрудников. Вы можете делать это разными способами:

• Поищите внутри компании. Оглянитесь вокруг. Вдруг ваш секретарь давно мечтает стать продавцом и с радостью повысит доход вашей компании.
• Спросите сотрудников. Скорее всего, у ваших сотрудников есть несколько знакомых, которые могли бы стать отличными продавцами и как раз ищут работу. Поищите среди них.
• Дайте объявление в социальных сетях. Ваши подписчики – аудитория, лояльная к вашему бренду. Наверняка среди них есть те, кто мечтает работать у вас — дайте им шанс!
• Используйте сайты для поиска работы.
• Обратитесь к профессиональным рекрутерам.

Каждый, кто находит наши вакансии на сайте поиска работы, видит такое крутое видео. Оно делает сразу 2 вещи: повышает доверие потенциальных сотрудников к компании и рассказывает о работе в нашей команде, её ценностях:

Кого брать на работу?

После того как вы используете все эти каналы, у вас на столе точно соберётся не один десяток резюме. Как выбрать правильного человека? Того, кто будет эффективно продавать, а не просто бесполезно занимать место и пользоваться вашим бесплатным Интернетом в офисе.

1. Посмотрите на предыдущий опыт в продажах. Если вы только начинаете строить команду, выбирайте опытных людей. Они смогут обучить тех, кто придёт после них. А иногда даже вам смогут что-то посоветовать.
2. Выясните, на какие суммы потенциальному кандидату удавалось продавать. Эта цифра покажет вам, насколько человек умеет убеждать. Ведь чем больше сума, тем сложнее убедить клиента сделать покупку.
3. Попросите продать что-нибудь прямо на собеседовании. Представьте себя режиссером и разыграйте мини-сценку. Проверьте, насколько находчив ваш кандидат, как он умеет продавать.
4. Обеспечьте хорошую мотивацию.

А ещё расскажите о перспективах работы у вас, ваших ожиданиях и инструментах, которые вы используете в работе. Выясните, что ожидает потенциальный сотрудник от вашей компании.

Немножко подробней о том, что стоит узнать о потенциальном менеджере по продажам на собеседовании:

Какая система мотивации самая эффективная?

Немногие сотрудники согласятся работать за бесплатные печеньки в вашем офисе. И неправильная система мотивации – это одна из главных причин недовольства персонала и плохих продаж. Когда вы принимаете на работу нового человека, подробно расскажите ему о вашей системе оплаты.

Проверьте, справедлива ли зарплата, которую вы предлагаете. Вот основные компоненты оплаты, которые вы можете использовать:

• Базовая ставка – как правило, люди неохотно соглашаются работать только за комиссию от продаж. Особенно, если ваша компания малоизвестна. Поэтому предложите им небольшую ставку хотя бы на первое время.

Но полностью переводить заработную плату в стандартную ставку не стоит. У ваших продавцов просто не будет стимула работать лучше и продавать больше. Зачем стараться, если получишь свои деньги в конце месяца даже за простое присутствие в офисе?

• Комиссия – обычно менеджеры по продажам получают процент от дохода, который приносят компании. Вам нужно хорошо продумать и посчитать, какой процент вы можете позволить себе платить каждому специалисту по продажам. Общее правило: чем выше комиссия, тем сильней стимул сделать ещё одну продажу.
• Бонус – подумайте, каким бонусом можно наградить тех, кто принёс самый большой доход вашей компании за месяц. Это отличный способ подтолкнуть ваших людей достигать поставленных вами финансовых целей.
• Помните о других способах мотивации. Деньги – не всегда лучший способ заставить людей делать то, что вам нужно. Иногда возможности научиться чему-то новому, достигнуть самореализации, получения новой должности могут работать значительно лучше. Подумайте, что вы можете предложить вашему отделу продаж.

Более подробная инструкция в этом ролике:

Заключение

Чем сильнее будет развиваться ваш бизнес, тем больше менеджеров по продажам вам придётся принять на работу. Чем больше у вас будет продавцов, тем больше прибыли вы сможете получить. Итак, чтобы получить сильный отдел продаж:

• Нанимайте людей, которые будут эффективно зарабатывать деньги для вашей компании;
• Измеряйте эффективность работы всего отдела продаж и каждого отдельного менеджера;
• Обучайте ваших продавцов;
• Предоставьте им больше свободы. Пусть каждый ваш менеджер станет представителем компании. Так он сможет не только обрабатывать заявки, которые поступают, но и находить новых клиентов.

А какие способы увеличения продаж вы используете в своей компании? Поделитесь в комментариях! Я пойму, что вам интересно и подготовлю больше материалов о построении отдела продаж.

А потом сразу читайте статью, которую никак нельзя пропустить. Своими секретами делится наш отдел продаж. Не теряйте ни минуты, переходите и вы будете знать о продажах всё:Курс Виртуозного Продавца от Команды GM [9 Горячих Уроков]!