Як говорити про ціну, щоб не втратити клієнтів

"А можна скидати з рахунків?.." Що ви відчуваєте, коли клієнт задає таке питання?

Особисто у мене є буря емоцій. Як? Знижка на мій супер-пуперський шедевр?

Кожен підприємець знає, що ціна його пропозиції включає в себе безліч складових. Але у клієнта немає ні часу, ні бажання її зрозуміти. Він просто хоче, щоб заощадити гроші. Ми всі хочемо отримати найкраще за найкращою ціною. І в цьому немає нічого поганого, чи не так? Але іноді це змушує нервувати. Я скажу вам, що робити, щоб зберегти ціну те ж саме і не втратити клієнта…

Крок 1. Переконайтеся, що ви уникнути цих помилок:

• Недостатньо інформації. Людина повинна зрозуміти, що він платить. На вашому сайті, сторінці продажу, вітрині магазину достатньо інформації про те, чому ваш товар/послуга коштує так багато? Якщо так, ви просто відстоюєте вартість. Наприклад, ви можете побачити подібний опис на всіх наших сторінках продажу:

• Людина не відразу дізнається про ціну вашої пропозиції і його вартості. Перевірити

1. Ви досить описали переваги покупки від вас?
2. Ви говорили про ваші переваги?
3. І ціна вашого продукту/послуги можна знайти швидко і без проблем?

Якщо всі 3 питання ваша відповідь ствердно, то сміливо перейдемо до наступного кроку.

Крок 2. Упевнитися:

• Покупець бачить потенційну вартість вашого продукту/послуги;
• Потенційний клієнт вважає, що покупка допоможе вирішити його питання / проблему;
• Людина 100% готова купити.

У 90% випадків, коли потенційний клієнт просить знижку, один з цих 3 умов не виконується. Якщо людина не в повній мірі бачить значення у вашому продукті або не вірить, що він буде корисний йому, скажи йому і покаже йому переваги вашої пропозиції.

А як дізнатися, чи готовий клієнт купити прямо зараз? Щоб переконатися в цьому, задайте йому одне з 4 питань:

1. Чому ви хочете обговорити ціну? (Це може здатися очевидним, але за допомогою такого питання ви зрозумієте, на якому етапі прийняття рішень знаходиться людина).
2. Як і де ви збираєтеся використовувати продукт?
3. Ви вирішили, що це прекрасна сумка синього гороху/тигр мови/масаж з пелюстками троянд/щось інше ваш остаточний вибір?
4. Перш ніж ми поговоримо про можливість знижок, я хочу, щоб переконатися, що ви вибираєте між нашою пропозицією і аналогами магазину через вулицю і на наступній вулиці. Правильний? Яка їх ціна? (Зазвичай клієнти хочуть отримати пропозицію за ціною, яку вони придумали самі, при цьому вони не орієнтуються в вартості на ринку).

Якщо ви бачите, що людина не готова зробити покупку і просто прийти до "говорити", поставте йому наступне запитання: "Якщо ви не готові купити, чому ми навіть говоримо про ціни?". Це питання допоможе вам отримати потенційний клієнт повернутися до обговорення етапу вашої пропозиції.

Незважаючи на те, що потенційні клієнти завжди вважають, що краще знають, скільки повинна коштувати ваша пропозиція, це не завжди так. Ваше завдання-пояснити, чому ваша Ціна "найкраща".

Раджу дотримуватися цього правила:

"Замовник повинен знати ціну. Чим швидше, тим краще ".

По-перше, він відразу ж бур'яни тих, хто не готовий витрачати гроші. По-друге, ви уникнете ситуації, коли потенційний клієнт падає на вигляд ціни, подумки витягаючи гаманець.

Крок 3. Обробка заперечень

Але є ще один секрет продажів. Кожен інший. І говорити про ціну з ними потрібно по-різному, в залежності від того, що змушує їх просити знижку. Так запитаєте:

• Ви дійсно не любите ціну або ви просто шукаєте кращу угоду?

Якщо він каже, що він шукає кращу пропозицію, поясніть ще раз, що є унікальним про вашу пропозицію, які переваги у вас є.

• Ви не впевнені, що це придбання окуматиме?

Якщо це причина, розділіть витрати на менші шматки. Наприклад, не $400 рік англійської, але лише $33 на місяць. Погодьтеся, так малюнок виглядає набагато привабливішим. Використання номерів фірми для роботи з цим типом заперечень. Наприклад, ми зробили це таким чином:

• Коли в останній раз ви купили щось настільки винятковий за дуже низькою ціною?

Відповідь, ймовірно, "ніколи" або "дуже давно". Потрібно переконатися, що клієнт бачить цінність незалежно від ціни.

• Якщо мій холодильник був за такою ж ціною, як конкуренція, хто б ви купити?

Якщо його відповідь "у вас є", то спробуйте отримати справу зроблено сьогодні. Якщо ні, то Дізнайтеся, чому. Потім використовуйте інформацію, яку ви отримуєте в розмові з особою, що приймає рішення.

• Яку ціну пропонує конкуренти?

Якщо ваша Ціна дійсно вище, пропонуємо додаткове значення за ті ж гроші. Більшість підприємців поспішають зробити знижку. Але це не так. Люди хотіли б отримати більше за свої гроші. Так що пропонуємо невеликий бонус і отримати лояльну лояльність. Такий жест оцінять більше, ніж проста знижка.

Висновок

Тепер ви розумієте, що після питання «як можна отримати знижку?» не обов'язково поспішайте знижувати вартість. Візьміть кілька козирних карт з рукава і отримати заповітну продаж за вашою ціною.

Якщо ви зробите все правильно, людина просто не зможе встояти за вашою ціною і покупкою.

Чи було це корисно? Як! Це стане для мене сильним стимулом готувати більше подібних матеріалів.

Є вільний час? Потім дізнайтеся, що допоможе привернути увагу до вашого посту. Читайте зараз: Як вибрати зображення, яке гарантовано приверне увагу до вашого посту!