Как правильно говорить о цене, чтобы не потерять клиентов

«А можно скидочку?..» Что вы чувствуете, когда клиент задаёт такой вопрос?

Лично у меня возникает буря эмоций. Как? Скидку на мой супер-пупер шедевр?

Каждый предприниматель знает, что в цену его предложения входит очень много компонентов. Но у клиента нет ни времени, ни желания понимать это. Он просто хочет сэкономить. Все мы хотим получать всё самое лучшее по самой выгодной цене. И в вопросе нет ничего страшного, верно? Но иногда он заставляет понервничать. Я расскажу вам, что делать, чтобы оставить цену прежней и не потерять клиента…

Шаг 1. Убедитесь, что вы избежали этих ошибок:

• Недостаточно информации. Человек должен понимать, за что он платит. На вашем сайте, продающей странице, витрине магазина достаточно информации о том, почему ваш товар/услуга столько стоит? Если да, вам будет просто отстоять стоимость. Например, похожее описание вы можете видеть на всех наших продающих страницах:

• Человек не сразу узнает о цене вашего предложения и о его ценности. Проверьте,

1. Вы достаточно описали выгоды покупки у вас?
2. Рассказали о ваших преимуществах?
3. А цену на ваш товар/ услугу можно найти быстро и без проблем?

Если на все 3 вопроса ваш ответ «да», тогда смело переходите к следующему шагу.

Шаг 2. Убедитесь, что:

• Покупатель видит потенциальную ценность в вашем продукте/ услуге;
• Потенциальный клиент верит, что покупка поможет решить его вопрос/ проблему;
• Человек на 100% готов купить.

В 90% случаев, когда потенциальный клиент просит скидку, одно из этих 3-х условий не выполнено. Если человек не до конца видит ценность в вашем товаре или не верит, что он будет ему полезен, расскажите и покажите ему выгоды вашего предложения.

А как вы узнаете, готов ли клиент купить прямо сейчас? Чтобы убедиться в этом, задайте ему один из 4-х вопросов:

1. Почему вы хотите обсудить цену? (Это может казаться очевидным, но с помощью такого вопроса вы поймёте, на каком этапе принятия решения находится человек).
2. Как и где вы собираетесь использовать продукт?
3. Вы решили, что эта прекрасная сумка в синий горошек/ курс тигриного языка/ массаж с лепестками роз/ что-то ещё – ваш окончательный выбор?
4. Прежде чем мы поговорим о возможности скидки, я хочу убедиться, что вы выбираете между нашим предложением и аналогами магазина через дорогу и на соседней улице. Правильно? Какая у них цена? (Обычно клиенты хотят получить предложение по цене, которую придумали себе сами, при этом они не ориентируются в стоимости на рынке).

Если вы видите, что человек не готов совершить покупку и просто пришёл «поговорить», задайте ему следующий вопрос: «Если вы не готовы купить, почему мы вообще говорим о ценах?». Этот вопрос помогает вам вернуть потенциального клиента на этап обсуждения преимуществ вашего предложения.

Несмотря на то, что потенциальные клиенты всегда считают, что лучше знают сколько должно стоить ваше предложение, это не всегда так. Ваша задача – объяснить, почему ваша цена «лучшая».

Я советую вам придерживаться такого правила:

«Клиент должен знать о цене. Чем раньше, тем лучше»

Во-первых, это сразу отсеивает тех, кто не готов тратить деньги. Во-вторых, вы избегаете ситуации, когда потенциальный клиент падает в обморок при виде цены, мысленно доставая кошелёк.

Шаг 3. Обработка возражений

Но есть ещё один секрет продаж. Все люди разные. И говорить о цене с ними нужно по-разному, в зависимости от того, что заставляет их просить скидку. Поэтому спросите:

• Вам действительно не нравится цена или вы просто ищете лучшее предложение?

Если он ответит, что ищет лучшее предложение, еще раз объясните, в чём уникальность вашего предложения, какие выгоды покупки именно у вас.

• Вы не уверены, что это приобретение окупится?

Если причина в этом, разделите стоимость на меньшие кусочки. Например, не 400$ за год изучения английского, а всего 33$ в месяц. Согласитесь, так цифра выглядит намного привлекательней. Для работы с таким типом возражений используйте твердые цифры. Например, мы сделали это так:

• Когда в последний раз вы покупали что-то настолько исключительное по очень низкой цене?

Скорей всего, ответ будет «Никогда» или «Очень давно». Вам нужно убедиться, что клиент видит ценность не зависимо от цены.

• Если бы мой холодильник был по той же цене, что и у конкурентов, у кого бы вы купили?

Если его ответ «У вас», то постарайтесь добиться заключения сделки прямо сегодня. Если нет, выясните почему. Затем используйте полученную информацию в разговоре с тем, кто принимает решение.

• Какую цену предлагают конкуренты?

Если ваша цена действительно выше, предложите дополнительную ценность за те же деньги. Большинство предпринимателей спешит сделать скидку. Но это неправильно. Люди любят получать больше за свои деньги. Поэтому предложите какой-то маленький бонус и получите лояльного постоянного клиента. Такой жест оценят сильней, чем простую скидку.

Заключение

Теперь вы понимаете, что после вопроса «А как можно получить скидку?» не обязательно спешить снижать стоимость. Достаньте несколько козырей из своего рукава и получите заветную продажу по вашей цене.

Если вы все сделали правильно, у человека просто не останется возможности сопротивляться вашей цене и покупке.

Было полезно? Ставьте лайк! Это будет сильным стимулом для меня готовить больше похожих материалов.

Есть немного свободного времени? Тогда узнайте, что поможет привлечь внимание к вашему посту. Читайте прямо сейчас: Как Выбрать Изображение, Которое Гарантированно Привлечет Внимание к Вашему Посту!