Як зрозуміти клієнта: 5 способів детально вивчити вашу цільову аудиторію

01.11.2021

25858

Ви хочете, щоб Ваша пропозиція бути зметані блискавки швидко від посадок, листи до списків розсилки або посад в соціальних мережах?

Як виглядає просування бізнесу офлайн? Ви спілкуєтеся безпосередньо з кожним клієнтом, «промацуєте» його і коригуєте свою пропозицію в залежності від ситуації. Тобто, ви можете зробити кілька кроків праворуч або ліворуч, не шкоджуючи репутації.

Онлайн-просування вимагає більш ретельної підготовки до переговорів. І таких переговорів немає. Ви відразу ж оголошуємо про свою остаточну пропозицію. І вносити будь-які зміни або доповнення до нього дуже обережно.

Щоб ваша торгова пропозиція завжди отримувала максимальну відповідь, я підготував 5 способів, які допоможуть вам детально вивчити і чітко зрозуміти вашу цільову аудиторію.

1. Створення аватара клієнта

Ти хочеш:

Поговоріть з мовою покупця, використовуючи його фрази і мови ревс?
Створюйте яскраві, пам'ятні речення та Уникайте штампів?
Навчіться зосередитися на проблемах і труднощі клієнтів, які допомагають вирішити ваш продукт?

Потім написати конкретний символ і звернутися до нього безпосередньо. Таким чином, ви зможете налагодити діалог з покупцем і досягти бажаної мети. Пам'ятайте про цільові сторінки або букви , при читанні яких свербіли руки, щоб зробити покупку. Ви теж зможете створювати такі шедеври.

Подивіться на картинку з прикладом аватара клієнта.

Це Ольга, вона працює в продажах вже 5 років. Тому, укладаємо-будь-які тренінги для початківців не будуть цікавими для неї. Але з задоволенням відвідає Вебінар про нові шляхи популяризації Ольги. Ви розумієте, про що я говорю?

Що потрібно знати про цільову аудиторію?

Цілей і цінностей.
Демографії.
Проблеми і больові точки.
Можливі заперечення та їх роль у прийнятті рішень.

Детальніше про складання клієнтського аватара я розповіла в цій статті, де ви також знайдете чек-лист і приклад його заповнення.

2. Стати критиком

Візьміть раніше написаний Аватар клієнта і уявіть, що це робота іншого працівника. Погляньте на нього. Початок нізбирання на кожному елементі. Проведіть з собою дискусію, доведіть, що ви все зробили правильно, або знайдіть і виправте помилки.

Поставте такі запитання та спробуйте відповісти на них:

Чому ви вважаєте Олександрою/Валерія/Дімі потенційного клієнта?
Чи впевнені ви, що ці труднощі є головними для нього?
Чи має ваш продукт дійсно вирішити свої проблеми?
Чи збігаються ваші цінності з цінностями Олександра / Валерія / Діми? Можливо, ви хочете продати, перш ніж хочете отримати найкращу знижку. Чи не буде це причиною конфлікту в майбутньому?

Продовжте список запитань на ваш розсуд. Детальніше по всьому аватар і внести корективи.

Тільки для учасників Академії бізнесу!Покроковий алгоритм формування болю і бажань вашого ідеального клієнта. 6 простих кроків і ви перебуваєте на ціль. Пішли?

Ще не є членом бізнес-академії? Поспішайте приєднатися до посилання =>>>

3. Співбесіда з аудиторією

3,1. Проводимо загальне опитування клієнтів

Для цього:

1. Визначте, де ви будете проводити опитування: в соціальних мережах, через повідомлення в блозі або електронною поштою. Для реалізації останнього варіанту зберіть базу даних адрес електронної пошти (якщо ви раніше цього не робили) і завантажте їх в спеціальні сервіси, такі як GetResponse або MailChimp.

2. Створіть список питань, використовуючи 3 простих правила:

Уникайте двох відповідей: "так/ні". Замість цього, дати список з декількох пунктів, закінчуючи його з "інший" варіант.
Давайте тільки вибрати одну відповідь: таким чином, ви усунемо можливість того, що клієнти будуть просто бездумно відзначте ящики.
Задавайте креативні питання, де описати свої думки, наприклад: «Який найбільший виклик для вас, коли справа доходить до X?» «Який у вас рівень знань про Х?», "Чого тобі не вистачає? Який продукт/послугу мені додати?", "Що вам найбільше подобається в X?"

Відформатуйте список питань за допомогою Google Forms, наприклад:

4. Переконати клієнтів взяти опитування з наступною тактикою:

Подаруйте подарунок-вибирайте одного з респондентів або нагороджувати кожного клієнта приємним сюрпризом. Це також може бути знижка або бонус.
Зверніться по допомогу.
Дайте клієнтам шанс бути почутим.
Встановленого терміну. Ви побачите, що з цим маленьким трюку буде збільшуватися кількість відповідей. Термін спонукає вас до опитування негайно, а не закривати сторінку і, швидше за все, забувають повернутися пізніше.

5. Опублікуйте опитування.

6. Зберіть відповіді та Проаналізуйте їх.

При підготовці керуйтеся правилом: головне – якість, а не кількість. Нехай це буде 5 загальних питань, що займе 5-10 хвилин, щоб відповісти. Надайте час у листі, записі або повідомленні. Розкажіть потенційним клієнтам, що чекає їх, коли ви натискаєте на посилання.

Розмістіть запитання на одній сторінці та залиште мінімальну кількість обов'язкових полів для заповнення. Надайте своїм клієнтам правильний вибір.

Детальніше про поради, тактику та інші нюанси проведення опитувань ви можете прочитати в цій статті.

3,2. Провести детальний огляд декількох клієнтів

Ви можете зробити це під час покупок по телефону або записатися на прийом. Дізнайтеся, що рухає вашими потенційними клієнтами. Як вони дізналися про вас? Чому ви вирішили подати заявку?

Може бути, вони порадили друзі. Запитайте, хто є ініціатором покупки: сам клієнт, його родичі, друзі, керівники.

Запитайте, чому вони придбали ваш продукт. Що підштовхнуло, сподобалося і які моменти викликали сумніви. Запитайте, що ще ви можете бути корисними, які невирішені проблеми залишилися у ваших клієнтів.

Всі відповіді обробляються і внести корективи в раніше складений Аватар.

4. Досліджуйте прямих і непрямих конкурентів

Ваші конкуренти, можливо, вже зробили дослідження і створили свій власний портрет цільової аудиторії. Подивіться , як вони взаємодіють зі своїми клієнтами:

Як вони спілкуються?
Які мовні повороти використовуються?
Коли, де і які оголошення публікуються?

Також Досліджуйте інші бренди. Зверніть увагу на те, як вони позиціонують себе і просувають себе.

Вчитися у лідерів як у вашій ніші і на ринку в цілому. Ви зможете дізнатися і використовувати нові способи роботи з цільовою аудиторією, яка вимагає лише трохи адаптації до вашої ніші.

5. Залучайте та Залучайте аудиторію

Продовжуйте працювати над створеним аватару. Ваші клієнти розвиваються, вони вирішують свої проблеми, у них є нові цілі і больові точки. Привчайте себе постійно стежити за своєю поведінкою.

Читайте коментарі у вашому блозі і на сторінках соціальних медіа. Тримайте палець на Пульс, що ваші клієнти живуть. Навіть якщо те, що вони пишуть в коментарях, не застосовується безпосередньо до вашого продукту в даний момент, все ще відзначають.

Створіть окремий документ в Google Docs або Evernote і вносьте цілі пропозиції з коментарів або окремих фраз. Адже ваш бізнес не стоїть на місці. І, можливо, ідея, висловлена клієнтами, спонукає вас до створення нового продукту або навіть цілого напрямку.Задавайте своїм клієнтам питання в постах і постах. Заохотьте їх співпрацювати з вами.

Використовуйте Google Analytics або Яндекс.Вебмастер, щоб вивчити, як клієнти в даний момент взаємодіють з вашим брендом. Які дії викликають більший резонанс, а що залишається непоміченим.

Висновок

Отже, тепер ви знаєте, що ви тільки 5 кроків від розуміння вашої цільової аудиторії. Запам'ятайте і Реалізуйте їх:

Напишіть детальний Аватар клієнта.
Критикувати його, щоб знайти і усунути всі неточності.
Інтерв'ю аудиторії і з'ясувати, що вони думають про вашу продукцію.
Досліджуйте конкурентів і лідери ринку і визначте, як вони працюють зі своїми клієнтами.
Слідкуйте за своєю аудиторією ".

Створюйте різні аватари клієнтів для певних продуктів. Досліджуйте кожен з них і внесіть корективи. Таким чином, ви завжди можете пропонувати актуальні продукти та збільшити конверсію ваших пропозицій.

Чи була вам корисна стаття? Є ідея написати повне керівництво по вивченню цільової аудиторії. Треба? Якщо так – ставте лайки!

Є ще 4 хвилини? Інвестуйте їх у свій розвиток – читайте прямо зараз: 13 міфів про email-маркетинг, через які ви втрачаєте клієнтів