Як продати дорогий продукт: 5 простих порад

Як продавати дорожче?

Я впевнений, що ви запитали себе, що питання. Може навіть і не один раз.

Часто підприємець втрачає клієнта, тому що конкурент дешевше. На шляху до прибуткового співробітництва ціна. Люди не хотіли платити більше. Звичайно, ви можете заощадити на деяких компонентах вашого продукту або послуги, але ви не зможете стати лідером ринку, якщо ваш продукт низької якості. Якщо ваша пропозиція трохи відрізняється від одного конкурента, а ціна набагато вище, ви втратите клієнтів. Це неминуче.

Але якщо ваша Ціна відображає основні відмінності у вашій пропозиції, ви можете виграти багато. Ось 5 порад, які допоможуть вам продати за ціною, яка вище, ніж у ваших конкурентів:

1. Задайте правильні запитання про ваших конкурентів

Це особливо важливо, якщо ви продаєте преміум-продукти. Ви повинні знати, кого з ваших конкурентів розглядають ваші потенційні клієнти.

Але такі питання, як "що ви думаєте про магазин через вулицю?" не дасть вам результати, які ви хочете. Натомість запитайте:

• "Чия пропозиція так само вигідно, як наша?"

Це дозволить клієнту подумати про «пільги» і «втрату». І ви зрозумієте, що важливо для людини. Незалежно від ціни. Пам'ятайте: потенційний клієнт не буде купувати у вас, якщо він "любить" ваш конкурент більше. Якщо перемога на вашому боці, то ціна зникає у фоновому режимі. Якщо ви виграєте, ви можете встановити будь-яку ціну.

• "На якому етапі ваша справа з X?"

Важливо, щоб ви зрозуміли, що ви перебуваєте в тих же умовах, що і конкурент. Ви можете скористатися можливістю змінити своє рішення клієнта за останню хвилину.

2. Знайти слабкі сторони конкурентів

Уявіть, що у вас є тільки 2 конкурентів. Перший має низьку ціну і якість. Тому клієнти рідко ходять до нього. Ви зіштовхнетеся з другим дуже часто. Ви хочете допомогти потенційному клієнту усунути один з варіантів. Що?

Більшість скаже: "другий". Тому що все більше людей йдуть до нього, ніж до першого. Але це не так. Адже другий конкурент допоможе вам Показати якість вашої пропозиції.

Якщо ви допомагаєте клієнту позбавитися від неякісних товарів або послуг на першому етапі, вам не потрібно намагатися краще знизити ціни. Використовуйте недоліки конкурентів, щоб показати свою перевагу.

---

Для учасників Академії бізнесу: які помилки вашого менеджера з продажу змушують ваших клієнтів піти?
Ще не є членом Академії бізнесу GM? Дізнайтесь більше тут:

---

3. Отримати гарантію купівлі

Під час проведення дискусії потенційний клієнт може попросити про знижку. Але є багато способів виправдати високу ціну : показати вигоду, витрати на виробництво і т.д.

Тому, перш ніж дати знижку, ви повинні розуміти, що ви виграли боротьбу в голові потенційного клієнта. Як тільки ви побачите, що людина хоче купити у вас, ви можете перейти до обговорення ціни.

Ви можете почути щось на кшталт, "Ваша пропозиція дуже добре, але конкурент має 25% більш низьку ціну". Після такої фрази, більшість підприємців поспішають зробити знижку. Але це не так. Запитайте, як людина знає, що ціна конкурента така. Після його відповіді, скажімо, "Наша пропозиція не може бути дешевше, тому що ця ціна дійсно відображає його якість".

Змусити клієнта зрозуміти, що Ваша пропозиція відрізняється за якістю, тому Ціна різна.

4.Нагадаємо, як недороге пропозицію принесло людям негативний досвід

Якщо ваш клієнт приймає рішення, засноване тільки на ціні, можна сказати напевно, що вибір не буде найуспішнішим. Зазвичай недорогі товари і послуги-погана якість.

Розкажіть своїм клієнтам, як рішення, прийняте на основі однієї лише ціни, принесло негативний досвід. Потім, коли людина просить про знижку, нагадати вам, що економія грошей в кінці кінців дорожче.

5. Використання "пробного" закриття

Клієнти часто говорять, що вони хочуть знижку, перш ніж вони готові купити що-небудь. Як тільки людина намагається знизити ціну, спробуйте закрити угоду. Наприклад, клієнт говорить вам, "мені подобаються ваші пропозиції, але я хотів би поговорити про знижки". Ваша реакція: "ми можемо обговорити ціну. Як тільки ми приймаємося до тієї, яка підходить нам обом, я буду радий відправити ваше замовлення». Швидше за все, Замовник скаже, що він не готовий купити прямо зараз. Ви, у свою чергу, скаже, що ви будете готові обговорити ціну, коли людина хоче зробити остаточний вибір.  Це 100% гарантує вам продаж.

Ви не можете продати дорого посереднього продукту. Репутація швидко спуститися, і ви просто втратите клієнтів. Ваша пропозиція повинна бути кращою на ринку. Олесь Тимофієв розповість, як це зробити.

Висновок

Використовуючи ці 5 тактику, ви допоможете клієнту виправдати більш високі витрати на купівлю. У свою чергу, ваш покупець отримає якісну пропозицію. Ви зупиняте втрату клієнтів, виправдовуючи його тим, що ваш продукт просто занадто дорого.

Чи було це корисно? Поставте лайк, і це стане для мене сильним стимулом готувати більше матеріалів про продажі.

Є якийсь час? Потім дізнайтеся, які функції Facebook працюють найкраще. Читайте та подайте заявку: Як збільшити охоплення допису у Facebook щонайменше в 5 разів безкоштовно [аналіз 1 000 000 000 дописів].