8 Распространённых Причин, Почему Ваш Отдел Продаж Работает Неэффективно

Как вы думаете, ваша прибыль зависит от эффективной работы отдела продаж? Конечно! А вы задумывались, как сделать работу отдела более продуктивной?

Представьте, вы создали крутой продукт, яркую креативную рекламу, а продаж нет. Или они есть, но очень низкие, не такие, на которые вы рассчитывали. Вы снова и снова проводите оптимизацию тех или других процессов, а результата всё нет. Может, проблема в неэффективной работе отдела продаж?

Я расскажу, как сделать работу ваших сотрудников эффективней. Все описанные проблемы можно разделить на 3 большие категории:

1) Люди, которые занимаются продажами, работают неэффективно

1. Сотрудник отдела продаж думает, что может достигнуть успеха без квалификации. Иногда продавец закрывает успешную сделку без определённых навыков. Случайно или он хорошо умеет убеждать… Причины могут быть разные. Но после этого он считает, что готов продавать всё подряд, даже сложные, специфичные продукты. Думает, что может проконсультировать покупателя по их правильному использованию.
2. Продавец не желает продавать или у него не хватает определённых навыков. Некоторые сотрудники отдела продаж боятся задавать сложные вопросы своему начальству или покупателям. Иногда им нужно ваше одобрение их действий, они могут бояться отказа клиента. У них могут быть любые другие страхи и комплексы, которые мешают им продавать, вести диалог и доводить клиента до покупки. Вот то самое слабое место ваших продаж.
3. Эгоистичные сотрудники. Некоторые продавцы считают, что успешная сделка – это их выигрыш. Они стараются выиграть как можно больше, вместо того, чтобы помочь покупателю решить его проблему. Эти продавцы, как правило, не заботятся о покупателях, не думают об их чувствах. Такие «специалисты по продажам» продают часто и много. Но! Они никогда не построят доверительных отношений с клиентом. Покупатель не захочет прийти ещё раз. Вот почему стоит избегать такой стратегии продаж.

Чтобы избежать подобных проблем, не нанимайте людей, которые демонстрируют один из этих 3-х признаков. А еще позаботьтесь о достаточной квалификации вашей команды. Проведите для нее несколько тренингов, расскажите, какую литературу стоит почитать, от каких комплексов лучше избавиться. Вот в такой дружественной атмосфере проходит тренинг в нашем отделе продаж =)

2) Неэффективные или неправильно построенные процессы продаж

Причина может скрываться в недостаточно оборудованном отделе продаж или неправильном процессе обучения команды.

4. Нет чёткого представления процесса. Если продавец не знает структуру хода продаж, не представляет, по какому сценарию вести разговор, он никогда не будет работать эффективно. Он не будут знать, какие вопросы задавать и как подводить клиента к решению купить. Кроме того, он не будет понимать, какие конкретно знания о продажах ему стоит подтянуть.

Правильно построенный процесс продаж имеет свои особенности. Но к каждому отдельному диалогу с клиентом есть свой чёткий сценарий, в котором есть свои типичные вопросы и ответы. Большинство мелких и средних компаний нанимают людей в отдел продаж раньше, чем продумывают сам процесс продажи. Это не правильно. Человек, который занимается продажами, не имея готового сценария разговора, не понимает, настроен ли клиент на покупку, как его подвести к закрытию сделки.

5. Отсутствует обучение в отделе продаж. Если человек, который занимается продажами, не прошёл хотя бы базового обучения, он не понимает, как вести диалог с клиентом, он не сможет достичь успеха. Периодически обучение стоит проводить даже для тех, кто уже активно продаёт.

6. Неспособность выявить проблемы из-за отсутствия данных. Хороший руководитель всегда должен иметь данные о своём отделе продаж. О каждом отдельном человеке, на каждом этапе его работы. Это нужно, чтобы определить, на каком этапе есть недостатки и как их можно устранить. Возможно, человеку не хватает квалификации. Или он что-то не до конца понимает. Наличие данных поможет найти и решить проблему. Для этого необходимо правильно оборудовать ваш отдел. Компании, которые не отслеживают объём продаж и коэффициент конверсий на каждом этапе процесса, не смогут определить, в чём возникают трудности.

3) Менеджеры по продажам не знают, как эффективно организовать работу отдела

И наконец, иногда неэффективная работа — результат ошибок руководителя. В чём он может ошибаться?

7. Плохое обучение. Человек, который занимается продажами и изо всех сил старается показывать результат, может работать неэффективно, если ему неправильно объяснили схему работы. Сценарии разговора с клиентом имеют большое значение. Их можно сразу применить и закрыть сделку. Если руководитель неправильно построил процесс обучения, не объяснил схемы поведения и почему это так важно, есть большая вероятность, что его команда будет плохо работать.

8. Отсутствие отчётности. Чтобы контролировать любой процесс, вам нужны данные. В случае с продажами — попробуйте использовать отчёты. Это может не понравиться вашим сотрудникам на первом этапе, но поможет лучше контролировать их работу.

Вам может быть сложно ввести новые привычки в ежедневную практику ваших сотрудников. Но, если продавцы не достигают поставленных целей и показателей, вам нужно знать и иметь возможность показать, на каком этапе была совершена ошибка. Чтобы избежать неприятных ситуаций в коллективе, обид подчинённых, не забывайте хвалить их за их победы и достижения.

Заключение

Помните, ваш самый ценный ресурс — это ваши сотрудники. К разным людям нужен разный подход. Одни хотят большей свободы действий и самовыражения, другие любят чёткие указания. Некоторым нужно одобрение, другим нравится, когда им показывают их слабые места.

Эффективные продажи начинаются с правильного определения слабых мест.

Не думайте, что квалификация ваших специалистов по продажам – это какой-то магический трюк, который заставит людей покупать у вас. Нет. Но эти советы помогут вам наладить эффективный процесс продаж, увеличить прибыль и сделать работу ваших подчинённых комфортней. Вы поймёте, что всё сделали правильно, когда ваши клиенты будут благодарить вас за решение их вопросов.

Было полезно? Ставьте лайк! Я поделюсь другими полезными советами построения процесса продаж.

Количество просмотров на вашем сайте стремительно уменьшается? Уже нет идей, что писать в блоге, чтобы читатели это оценили? Читайте прямо сейчас: Полный Список Идей Постов Для Блога, Которые Растормошат Читателей [+ Инфографика]!