6 методів нейромаркетингу від PayPal, Netflix і Red Bull, що ви можете ввести в свій бізнес

Print Friendly, PDF & Email

Ви, напевно, були такі, що вартість реклами перевищила прибуток, а перспективний продукт раптом виявився незатребуваними. Скажіть чесно: я хотіла заглянути в глави споживачів в такі моменти і зрозуміти свої думки-чому вони роблять певні рішення?

Насправді, це можливо. Нейробіологія давно вивчила активність нервової системи людини та її мозок. Дослідження, що стосуються мотивації при покупних навіть були виділені в окремій підкатегорії-нейромаркетинг.

Вивчення мізків споживачів не дешеве задоволення, як правило, вдаються тільки до великих компаній. Але можна використовувати основні принципи нейромаркетингу з невеликим бюджетом-вони будуть обговорюватися в матеріалі.

Як працює нейромаркетинг з наукової точки зору

Нейромаркетинг поєднує в собі неврологія та маркетинг. Вчені виявили, що три системи несуть відповідальність за роботу людського мозку:

  • Neocortex-за комплексне мислення, логіку і розвиток письмових навичок;
  • Система лімбічна для навчання, бере участь в процесі формування короткочасного і довготривалого пам'яті, і управляє емоціями;
  • Ретикулярний мозок для інстинктів.
Структура мозку-Нейромаркетинг

Коли neocortex (ми активно думаємо) бере участь, до 25% енергії організму споживається-це багато. Саме тому більшість рішень мозок робить інстинктивно (використовуючи систему ліммбічний і ретикулярний мозок)-в цьому випадку витрачається лише близько 10% енергії.

Якщо люди підходили до закупівлі, поїздка в магазин тривала кілька днів: потрібно переглянути всі пропозиції і розрахувати найвигідніше. По суті, вибір на користь продукту відбувається в секундах: на підсвідомому рівні, під впливом емоцій.

Друга назва нейромаркетингу сенсорний маркетинг

За несвідомих реакцій можна визначити емоції, які людина відчуває у відповідь на стимули: образи, запахи, звуки, штрихи. Наприклад, запах ванілі або SORDO в деяких людей може включати в себе центр насолоди в головному мозку. Хоча гострі і неприємні звуки викликають страх, активуючи ретикулярний мозок, відповідальний за Інстинкт самозбереження.

Використовуючи спеціальні пристрої (МРТ, ЕЕГ та інші), вчені можуть відстежувати і вимірювати діяльність в областях мозку, які несуть відповідальність за емоції, увагу і пам'ять під час демонстрації продуктів, відео, веб-сайтів і логотипів.

У опитуваннях, респонденти можуть лежати в спробі виглядати краще або боятися образити з критикою. Нейромаркетинг – це спосіб розкрити приховані мотиви і переваги споживачів. Розуміння поведінки клієнтів і можливість передбачити їхню реакцію дозволяє компаніям розробляти більш ефективні маркетингові стратегії.

Нейромаркетинг дозволяє вам зрозуміти:

  • Що мотивує покупців робити ірраціональні і непрактично покупки;
  • Чому деякі бренди стають знаковим і інші залишилися поза бізнесом;
  • Які чинники можуть збільшити продаж дорогих товарів;
  • Як дизайн продукту або веб-сайту впливає на бажання споживачів використовувати їх.

Найбільш ефективні розробки нейромаркетингу використовуються в рекламному бізнесі та ритейлі. Навіть невеликі зміни в упаковці або презентаціях продукту можуть радикально вплинути на їх продажі.

Як Топ-компаній використовують сенсорний маркетинг

Hyundai протестував новий дизайн автомобіля на 15 добровольців в 2011. Вони дивилися на частини машини, і машина ЕЕГ записані емоції. В результаті експерименту, компанія вирішила змінити зовнішній вигляд автомобіля.

Google колись вивчав, які рекламні формати більше подобаються користувачам YouTube. Вибір був між накладаннями (невеликими банерами в нижній частині екрану) і prerolls (рекламні ролики, які запускаються перед основним відео). Виявилося, що глядачі любили накладень більше, тому компанія вникав у розвиток цього напрямку.

PayRal здавна розглянув свої конкурентні переваги надійності та безпеки, що є акцентом в рекламі. Однак, після дослідження, було встановлено, що клієнти цінують швидкість і простоту використання більше. Ці дані змінили підхід компанії до просування своїх послуг.

Переваги PayPal-Нейромаркетинг

Список переваг PayPal на офіційному сайті

Як впровадити нейромаркетинг у ваш бізнес

1. Форма іміджу бренду, звертаючись до підсвідомості клієнта

Гарне перше враження повинно бути зроблене не тільки людьми, але і компаніями. Це залежить від того, як користувачі будуть ставитися до бренду.

Колір, форма, шрифт-все це впливає на сприйняття покупця, викликаючи йому певні емоції. Наприклад, гострі кути, як вважається підсвідомому, пов'язані з небезпекою або ризиком, привертають підвищену увагу, і Закруглені кути вважаються з комфортом і легкістю.

Фірмовий стиль повинен підвищувати основну ідею бренду. На етапі виходу на ринок важливо, що вона відрізняється від конкурентів: серед аналогічних продуктів клієнти частіше вибирають той, який вони вже знають.

В оформленні використовуйте 2-3 основних кольори. Чим сильніше контраст, тим потужнішим є повідомлення. Це можна побачити на прикладі веб-сторінки в двох конструкціях. Проста зміна кольору від зеленого до червоного збільшилася конверсія на 21%. Користувачі більш чутливі до того, що виділяється на тлі загального фону.

Почніть з вашої аудиторії: чоловіки віддають перевагу яскравим кольорам і не особливо подобаються Бузкові, а жінкам подобаються м'які відтінки. І, до речі, Фаворит останнього не рожевий, а блакитний.

2. Заохочувати емоції: сприяння способу життя, а не продукт

Якщо люди керуються здоровим глуздом під час покупок, було продано тільки продукти з найкращим значенням якості. Однак, це не так: шанувальники брендів готові переплачувати за бажаний продукт і стояти в черзі всю ніч, щоб отримати його в першу чергу.

Людям подобається бути частиною успішної компанії, це надихає. Великі бренди запрошують відомих особистостей, які мають авторитет серед своїх клієнтів у своїх рекламних кампаніях. Компанії демонструють, що з їх продуктом або послугою, кожен може домогтися успіху.

Створювати більш позитивні емоційні та асоціативні стосунки з споживачем з продуктом або послугою. У своїх оголошеннях використовуйте людей, які відповідають профілю вашої цільової аудиторії. Заохотьте клієнтів ділитися історіями та фотографіями в соціальних мережах, де ваш бренд відображається з сприятливого кута. Зробіть свій продукт частиною свого життя або зображення.

Компанія Red Bull пропонує не тільки енергетичні напої, але й спосіб життя. Торгова марка асоціюється з досягненнями і прохолодою, і ставши членом "Red-Bull співтовариство" для деяких людей є мрією. Компанія інвестує в створення «живих кліпів» з родео, скелелазінням, автосалонами і влаштовує божевільні змагання. https://www.youtube.com/embed/vDIqXSrZ_50?rel=0

3. Зробити процес покупки більш комфортним

Люди не хочуть відмовлятися від грошей, якщо вони не бачать очевидні вигоди. Як виявилося в ході досліджень, процес покупки одночасно активує ділянки мозку, які несуть відповідальність за біль і насолоду. Тобто навіть думка про те, що потрібно витратити гроші, викликає у людини неприємні емоції і утримує його від покупки.

Щоб прийняти рішення, мозок повинен зважувати прогнозоване задоволення від придбання і дискомфорт, викликаний витрачати гроші. У той же час, страх втратити оцінюється в 2,5 разів вище, ніж задоволення прибутковою справою. І якщо радість від покупки не переважає, людина відчуває невдоволення.

Є три групи покупців:

  • Витрачають (15%): поріг "купівельна біль" опускається, але таких людей небагато;
  • Конфлікт-avoiders (60%): вони роблять обґрунтовані рішення і намагаються діяти раціонально;
  • (25%): вони повинні постійно взаємодіяти і поступово натискати на покупку.

Щоб стимулювати продажі, постарайтеся збільшити почуття задоволеності і зменшити страждання прощання з грошима. Ви можете використовувати:

  • Пакет пропонує, що для "старого мозку" виглядати розумний варіант економії;
  • Слова "знижка", "продати-Out" і "рекламна пропозиція" запобігти болю точки від включення. Ефект максимальний, коли різниця з оригінальною ціною становить не менше 30%;
  • Дроблення великої суми в малому: це, як передплати і Розстрочка працювати на товари;
  • Можливість безготівкового розрахунку: важче для людей розлучитися з готівкою, ніж з однаковою сумою на картці;
  • Додавання відчуття радості до процесу покупки-наприклад, дорогі бутіки пропонують клієнтам шампанське, а деякі ресторани служать безкоштовними закусками для пива.

Наприклад, Netflix пропонує перший місяць використовувати свої послуги безкоштовно для залучення сумнівається.

Netflix-Нейромаркетинг

4. Сфокусувати увагу користувача на вмісті, який ви хочете

Визначте, які частини сайту або брошури відвідувач дивиться на найдовшу. Це сигналізує про підвищений інтерес: потенційний клієнт не тільки переглядає, але і обробляє інформацію.

Найчастіше ця технологія використовується розробниками, тестуючи кілька версій сайту. Вони вимірюємо тривалість перебування користувачів та їх маршрут. Деякі магазини приймають подібний підхід-вони вивчають закономірності рухів клієнтів, їх увагу на продукти на полицях або POS-матеріалах.

Якщо ви хочете продати продукт, використовуйте приємні усміхнені обличчя у вашій рекламі. Однак є і «секретний інгредієнт»: дія реклами більш ефективна, коли погляд моделі спрямований не на глядача, а на рекламований товар або рекламний текст.

Рекламний контент виробника дитячих підгузників впав під дією "банерної сліпоти"-глядачі просто не помітили текст, фіксуючи увагу на обличчі дитини. Зміна постави дитини призвела до збільшення кількості точок фіксації, а зацікавленість в оголошенні помітно зросла.

До

Після

5. Застосування нейромаркетингових підходів до ціни

Довготривала хитрість здачі числа на цінник, що закінчується на 9, є психологічно виправданою. Справа в тому, що більшість людей читають інформацію зліва направо, автоматично виділяючи перші цифри в якості пріоритетів – ціна в 49,99 долара сприймається ближче до 40 доларів, ніж 50 доларів, заохочуючи покупку.

Ще однією причиною любові до «чарівних прах» є той факт, що компанії використовують їх під час промо-акцій. Надалі цей показник асоціюється з вигідним придбанням.

При цьому круглі номери добре працюють для магазинів і салонів, що пропонують дорогі речі або послуги. Тут вже не про співвідношення ціни до якості, а про розкіш і статус. Круглі числа не вимагають розрахунків, вони легко сприймаються і зміцнюють позитивні емоції. Однак, якщо такий продукт дисконтованих, правило "комплексних чисел" вступає в силу: на 50% знижка, Фірмова сорочка замість $400 обійдеться в $199,99.

Експеримент: Якщо ви продаєте товари або послуги, які ви купуєте з необхідності, має сенс використовувати "дев'ять правило". Якщо ваш виріб працює на зображенні або приносить емоційне задоволення-застосовуйте круглі числа.

6. Переваги повинні бути видимі

Кожна покупка люди розглядають з точки зору власної користі-чи може рекламований продукт зробити своє життя кращим. Загальні слова і обіцянки з великим задоволенням підсвідоме виглядають занадто розпливчасто: спілкуються ключові повідомлення з короткими фразами і яскравими візуальними подразниками.

Передача вигоду з використанням чіпкі зображення, метафори, "до і після" контрастність методом. Чітко покажіть чудове майбутнє, яке наблизить покупку вашого товару або послуги. Або «налякати» можливі неприємні наслідки, якщо клієнт не вирішить придбати. Бажання уникнути болю (неприємностей або дискомфорту) є найпотужнішим стимулом.

Відмінним прикладом є Listerine рот вимив рекламу. Барвисті, візуально, трохи лякає і чітко прив'язується до бренду.

Нейромаркетингові методи

Деякі вважають нейромаркетингом майже злом мозку, що призводить до маніпуляцій і нечесних методів з боку виробників і продавців. Ця думка формується за статтями і книгами з кидками назв: наприклад, «Нейромаркетинг в дії. Як потрапити в мозок покупця» Девід Льюїс. Однак, це не гіпноз-ніхто не може змусити людину купувати inaniplace, за винятком самого себе.

Нейромаркетинг – це масштабна наука, навколо якої вже сформувалося безліч міфів – про п'ять основних помилок тут ми писали. Подобається, якщо ви хочете, щоб ми писали частіше на цю тему.