6 методів нейромаркетингу від PayPal, Netflix і Red Bull, що ви можете ввести в свій бізнес

Ви, напевно, були такі, що вартість реклами перевищила прибуток, а перспективний продукт раптом виявився незатребуваними. Скажіть чесно: я хотіла заглянути в глави споживачів в такі моменти і зрозуміти свої думки-чому вони роблять певні рішення?

Насправді, це можливо. Нейробіологія давно вивчила активність нервової системи людини та її мозок. Дослідження, що стосуються мотивації при покупних навіть були виділені в окремій підкатегорії-нейромаркетинг.

Вивчення мізків споживачів не дешеве задоволення, як правило, вдаються тільки до великих компаній. Але можна використовувати основні принципи нейромаркетингу з невеликим бюджетом-вони будуть обговорюватися в матеріалі.

Як працює нейромаркетинг з наукової точки зору

Нейромаркетинг поєднує в собі неврологія та маркетинг. Вчені виявили, що три системи несуть відповідальність за роботу людського мозку:

• Neocortex-за комплексне мислення, логіку і розвиток письмових навичок;
• Система лімбічна для навчання, бере участь в процесі формування короткочасного і довготривалого пам'яті, і управляє емоціями;
• Ретикулярний мозок для інстинктів.

Коли neocortex (ми активно думаємо) бере участь, до 25% енергії організму споживається-це багато. Саме тому більшість рішень мозок робить інстинктивно (використовуючи систему ліммбічний і ретикулярний мозок)-в цьому випадку витрачається лише близько 10% енергії.

Якщо люди підходили до закупівлі, поїздка в магазин тривала кілька днів: потрібно переглянути всі пропозиції і розрахувати найвигідніше. По суті, вибір на користь продукту відбувається в секундах: на підсвідомому рівні, під впливом емоцій.

Друга назва нейромаркетингу сенсорний маркетинг

За несвідомих реакцій можна визначити емоції, які людина відчуває у відповідь на стимули: образи, запахи, звуки, штрихи. Наприклад, запах ванілі або SORDO в деяких людей може включати в себе центр насолоди в головному мозку. Хоча гострі і неприємні звуки викликають страх, активуючи ретикулярний мозок, відповідальний за Інстинкт самозбереження.

Використовуючи спеціальні пристрої (МРТ, ЕЕГ та інші), вчені можуть відстежувати і вимірювати діяльність в областях мозку, які несуть відповідальність за емоції, увагу і пам'ять під час демонстрації продуктів, відео, веб-сайтів і логотипів.

У опитуваннях, респонденти можуть лежати в спробі виглядати краще або боятися образити з критикою. Нейромаркетинг – це спосіб розкрити приховані мотиви і переваги споживачів. Розуміння поведінки клієнтів і можливість передбачити їхню реакцію дозволяє компаніям розробляти більш ефективні маркетингові стратегії.

Нейромаркетинг дозволяє вам зрозуміти:

• Що мотивує покупців робити ірраціональні і непрактично покупки;
• Чому деякі бренди стають знаковим і інші залишилися поза бізнесом;
• Які чинники можуть збільшити продаж дорогих товарів;
• Як дизайн продукту або веб-сайту впливає на бажання споживачів використовувати їх.

Найбільш ефективні розробки нейромаркетингу використовуються в рекламному бізнесі та ритейлі. Навіть невеликі зміни в упаковці або презентаціях продукту можуть радикально вплинути на їх продажі.

Як Топ-компаній використовують сенсорний маркетинг

Hyundai протестував новий дизайн автомобіля на 15 добровольців в 2011. Вони дивилися на частини машини, і машина ЕЕГ записані емоції. В результаті експерименту, компанія вирішила змінити зовнішній вигляд автомобіля.

Google колись вивчав, які рекламні формати більше подобаються користувачам YouTube. Вибір був між накладаннями (невеликими банерами в нижній частині екрану) і prerolls (рекламні ролики, які запускаються перед основним відео). Виявилося, що глядачі любили накладень більше, тому компанія вникав у розвиток цього напрямку.

PayRal здавна розглянув свої конкурентні переваги надійності та безпеки, що є акцентом в рекламі. Однак, після дослідження, було встановлено, що клієнти цінують швидкість і простоту використання більше. Ці дані змінили підхід компанії до просування своїх послуг.

Список переваг PayPal на офіційному сайті

Як впровадити нейромаркетинг у ваш бізнес

1. Форма іміджу бренду, звертаючись до підсвідомості клієнта

Гарне перше враження повинно бути зроблене не тільки людьми, але і компаніями. Це залежить від того, як користувачі будуть ставитися до бренду.

Колір, форма, шрифт-все це впливає на сприйняття покупця, викликаючи йому певні емоції. Наприклад, гострі кути, як вважається підсвідомому, пов'язані з небезпекою або ризиком, привертають підвищену увагу, і Закруглені кути вважаються з комфортом і легкістю.

Фірмовий стиль повинен підвищувати основну ідею бренду. На етапі виходу на ринок важливо, що вона відрізняється від конкурентів: серед аналогічних продуктів клієнти частіше вибирають той, який вони вже знають.

В оформленні використовуйте 2-3 основних кольори. Чим сильніше контраст, тим потужнішим є повідомлення. Це можна побачити на прикладі веб-сторінки в двох конструкціях. Проста зміна кольору від зеленого до червоного збільшилася конверсія на 21%. Користувачі більш чутливі до того, що виділяється на тлі загального фону.

Почніть з вашої аудиторії: чоловіки віддають перевагу яскравим кольорам і не особливо подобаються Бузкові, а жінкам подобаються м'які відтінки. І, до речі, Фаворит останнього не рожевий, а блакитний.

2. Заохочувати емоції: сприяння способу життя, а не продукт

Якщо люди керуються здоровим глуздом під час покупок, було продано тільки продукти з найкращим значенням якості. Однак, це не так: шанувальники брендів готові переплачувати за бажаний продукт і стояти в черзі всю ніч, щоб отримати його в першу чергу.

Людям подобається бути частиною успішної компанії, це надихає. Великі бренди запрошують відомих особистостей, які мають авторитет серед своїх клієнтів у своїх рекламних кампаніях. Компанії демонструють, що з їх продуктом або послугою, кожен може домогтися успіху.

Створювати більш позитивні емоційні та асоціативні стосунки з споживачем з продуктом або послугою. У своїх оголошеннях використовуйте людей, які відповідають профілю вашої цільової аудиторії. Заохотьте клієнтів ділитися історіями та фотографіями в соціальних мережах, де ваш бренд відображається з сприятливого кута. Зробіть свій продукт частиною свого життя або зображення.

Компанія Red Bull пропонує не тільки енергетичні напої, але й спосіб життя. Торгова марка асоціюється з досягненнями і прохолодою, і ставши членом "Red-Bull співтовариство" для деяких людей є мрією. Компанія інвестує в створення «живих кліпів» з родео, скелелазінням, автосалонами і влаштовує божевільні змагання. https://www.youtube.com/embed/vDIqXSrZ_50?rel=0

3. Зробити процес покупки більш комфортним

Люди не хочуть відмовлятися від грошей, якщо вони не бачать очевидні вигоди. Як виявилося в ході досліджень, процес покупки одночасно активує ділянки мозку, які несуть відповідальність за біль і насолоду. Тобто навіть думка про те, що потрібно витратити гроші, викликає у людини неприємні емоції і утримує його від покупки.

Щоб прийняти рішення, мозок повинен зважувати прогнозоване задоволення від придбання і дискомфорт, викликаний витрачати гроші. У той же час, страх втратити оцінюється в 2,5 разів вище, ніж задоволення прибутковою справою. І якщо радість від покупки не переважає, людина відчуває невдоволення.

Є три групи покупців:

• Витрачають (15%): поріг "купівельна біль" опускається, але таких людей небагато;
• Конфлікт-avoiders (60%): вони роблять обґрунтовані рішення і намагаються діяти раціонально;
• (25%): вони повинні постійно взаємодіяти і поступово натискати на покупку.

Щоб стимулювати продажі, постарайтеся збільшити почуття задоволеності і зменшити страждання прощання з грошима. Ви можете використовувати:

• Пакет пропонує, що для "старого мозку" виглядати розумний варіант економії;
• Слова "знижка", "продати-Out" і "рекламна пропозиція" запобігти болю точки від включення. Ефект максимальний, коли різниця з оригінальною ціною становить не менше 30%;
• Дроблення великої суми в малому: це, як передплати і Розстрочка працювати на товари;
• Можливість безготівкового розрахунку: важче для людей розлучитися з готівкою, ніж з однаковою сумою на картці;
• Додавання відчуття радості до процесу покупки-наприклад, дорогі бутіки пропонують клієнтам шампанське, а деякі ресторани служать безкоштовними закусками для пива.

Наприклад, Netflix пропонує перший місяць використовувати свої послуги безкоштовно для залучення сумнівається.

4. Сфокусувати увагу користувача на вмісті, який ви хочете

Визначте, які частини сайту або брошури відвідувач дивиться на найдовшу. Це сигналізує про підвищений інтерес: потенційний клієнт не тільки переглядає, але і обробляє інформацію.

Найчастіше ця технологія використовується розробниками, тестуючи кілька версій сайту. Вони вимірюємо тривалість перебування користувачів та їх маршрут. Деякі магазини приймають подібний підхід-вони вивчають закономірності рухів клієнтів, їх увагу на продукти на полицях або POS-матеріалах.

Якщо ви хочете продати продукт, використовуйте приємні усміхнені обличчя у вашій рекламі. Однак є і «секретний інгредієнт»: дія реклами більш ефективна, коли погляд моделі спрямований не на глядача, а на рекламований товар або рекламний текст.

Рекламний контент виробника дитячих підгузників впав під дією "банерної сліпоти"-глядачі просто не помітили текст, фіксуючи увагу на обличчі дитини. Зміна постави дитини призвела до збільшення кількості точок фіксації, а зацікавленість в оголошенні помітно зросла.

До

Після

5. Застосування нейромаркетингових підходів до ціни

Довготривала хитрість здачі числа на цінник, що закінчується на 9, є психологічно виправданою. Справа в тому, що більшість людей читають інформацію зліва направо, автоматично виділяючи перші цифри в якості пріоритетів – ціна в 49,99 долара сприймається ближче до 40 доларів, ніж 50 доларів, заохочуючи покупку.

Ще однією причиною любові до «чарівних прах» є той факт, що компанії використовують їх під час промо-акцій. Надалі цей показник асоціюється з вигідним придбанням.

При цьому круглі номери добре працюють для магазинів і салонів, що пропонують дорогі речі або послуги. Тут вже не про співвідношення ціни до якості, а про розкіш і статус. Круглі числа не вимагають розрахунків, вони легко сприймаються і зміцнюють позитивні емоції. Однак, якщо такий продукт дисконтованих, правило "комплексних чисел" вступає в силу: на 50% знижка, Фірмова сорочка замість $400 обійдеться в $199,99.

Експеримент: Якщо ви продаєте товари або послуги, які ви купуєте з необхідності, має сенс використовувати "дев'ять правило". Якщо ваш виріб працює на зображенні або приносить емоційне задоволення-застосовуйте круглі числа.

6. Переваги повинні бути видимі

Кожна покупка люди розглядають з точки зору власної користі-чи може рекламований продукт зробити своє життя кращим. Загальні слова і обіцянки з великим задоволенням підсвідоме виглядають занадто розпливчасто: спілкуються ключові повідомлення з короткими фразами і яскравими візуальними подразниками.

Передача вигоду з використанням чіпкі зображення, метафори, "до і після" контрастність методом. Чітко покажіть чудове майбутнє, яке наблизить покупку вашого товару або послуги. Або «налякати» можливі неприємні наслідки, якщо клієнт не вирішить придбати. Бажання уникнути болю (неприємностей або дискомфорту) є найпотужнішим стимулом.

Відмінним прикладом є Listerine рот вимив рекламу. Барвисті, візуально, трохи лякає і чітко прив'язується до бренду.

Деякі вважають нейромаркетингом майже злом мозку, що призводить до маніпуляцій і нечесних методів з боку виробників і продавців. Ця думка формується за статтями і книгами з кидками назв: наприклад, «Нейромаркетинг в дії. Як потрапити в мозок покупця» Девід Льюїс. Однак, це не гіпноз-ніхто не може змусити людину купувати inaniplace, за винятком самого себе.

Нейромаркетинг – це масштабна наука, навколо якої вже сформувалося безліч міфів – про п'ять основних помилок тут ми писали. Подобається, якщо ви хочете, щоб ми писали частіше на цю тему.