5 головних завдань автоматизованої Воронка продажів

Print Friendly, PDF & Email

Часи змінилися. Принципи ведення сучасного бізнесу дозволяють автоматизувати більшість процесів. Але як? Що саме потрібно зробити?

Ви щось чули про автоматизовану воронку продажів? Популярна тема, погодьтеся. Близько 5 років говорили про весь світ. Але в СНД інструмент вводився лише кількома підприємцями. А ті, хто зробив це правильно, мають великий прибуток.

Олесь Тимошєєв був одним з перших, хто ввів автовантажівку на українському ринку. Спочатку на продаж фізичних товарів. Пізніше-просувати Геніюмаркетинг. Ви, напевно, вже знаєте багато про останні;)

У своїй новій книзі «Автоматизована воронка продажів» Олесь вивертає тему навиворіт. Це хардкору. Немає води. 7 конкретні правила створення та реалізації правової машини продажів авто у вашому бізнесі.


Хочете отримати PDF-книгу прямо зараз? Діяти:

Книга Олеся Тимочева

Реалізованими всіма практичними рекомендаціями з книги, ви гарантовано візьрете бізнес на новий рівень. Тут зібрано все про сам кратер. Трафік – окрема тема.

Але, незалежно від напрямку бізнесу і принципу побудови, кожна воронка повинна виконувати конкретні завдання.

Більш пильний погляд на них, щоб зрозуміти, які цілі встановити перед інструментом перед запуском:

1. Залучення аудиторії

Перший дотик з вашими потенційними клієнтами відбувається навіть перед входом в автомобіль. Це може бути:

  • Як переглядати відео на YouTube
  • Читайте статтю на вашому блозі.
  • Перегляд зображень і коротких відео в Instagram
  • Читання повідомлень соціальних медіа
  • Платна і безкоштовна реклама
  • Сарафан радіо.

Всі ці джерела трафіку. Люди дізнаються про вас і перейти на перший етап автоматизованої воронки.

Це провідний магніт.

Він має кілька ключових завдань:

  • Отримайте контактні дані особи. Коли ви знаєте свою адресу електронної пошти та номер телефону, ви можете продовжувати взаємодіяти з потенційним клієнтом. Ви пропонуєте людині отримати цінний продукт безкоштовно. Але зазначте, що щоб отримати його, він повинен покинути свої контакти. Використовувати інформацію для електронної пошти маркетинг, смс розсилок, або Messenger взаємодій.
  • Продемонструвати якість роботи компанії. Безкоштовний продукт повинен вирішити проблему або задовольнити попит клієнта. Це може бути щось незначне. Але результат повинен бути обов’язковим! В ідеалі, використовуючи свинцевий магніт, людина думає: «Як! Вони роздають його безкоштовно! Що буде, якщо я дам їм гроші”.

Давайте проаналізуємо якісний провідний магніт на прикладі Геніюмаркетингу.

Зараз наша основна аудиторія – підприємці, які шукають нові рішення для розвитку бізнесу. Створюючи провідний магніт, ми намагаємося дати конкретні чіпи і інструменти. Познайомивши їх, людина негайно отримає результат. Бізнес може бути мінімальним, але це, безумовно, покращиться.

Пропозиція добре упакована і подається в такому форматі:

Свинець магніт

Тільки після прочитання назви, людина розуміє, що він отримає, скориставшись пропозицією. Це тригер впливу. Він заохочує відвідувачів залишати контакти.

Упаковка повинна бути максимально короткою. Бажано в 1-2 екрані. Ніякі додаткові елементи не повинні відволікати відвідувачів від прийняття рішення.

2. Змінення стану клієнта

Свинець магніт сторінка зазвичай має холодну аудиторію. Якщо пропонується отримати безкоштовний продукт приймається, вона перетворюється в теплі. Але ви знаєте, найпростіший спосіб продати гарячої аудиторії. І вже на цьому етапі є можливість перетворити потенційних клієнтів на справжні.

Але ми ще не говоримо про заробіток!

Тут ваше завдання – продати дешевий включений товар (до 20 доларів), щоб змінити статус клієнта. Конвертація сторінки, на яку ви робите таку пропозицію, може досягати 25%. Все залежить від якості упаковки і вартості самого продукту. Таким чином, ви вже можете на другому етапі воронки повністю компенсувати витрати на рекламу.

Ви можете знати, що ви не можете свідомо занижено вартості. Тому що чим дорожче пропозиція (якість упакованих), тим більш бажаним він стає для клієнта.

Але це НЕ відноситься до продукту, що включається! Почніть з мети. Клієнти повинні розуміти, що це легка пропозиція. Звідси і формування ціни. Максимізуйте витрати, щоб зробити продукт доступним для всіх.

Для продажу тут ідеальні спеціальні ролики, знімаються за певним сценарієм. Складається з 11 частин.

Подивіться , як створити відео від Кріса Стелльєса.

Що може бути всеохоплюючим продуктом?

Ось наш приклад:

Включений продукт

Створіть повну сторінку продажу. Відкрийте для себе всі переваги вашого продукту. І, найголовніше, показати, що клієнт отримає, скориставшись пропозицією. За дешевою пропозицією можна зробити сайт своїми руками. Для цього використовуйте спеціальний онлайн-дизайнер.

Дивіться інструкції від Олександра Ryabikin:

https://youtube.com/watch?v=cRL8qDC1AG0

3. Автоматизований продаж основного продукту

Важливий неписаний закон вже діє на західному ринку. Будь-який бізнес отримує основний прибуток від другої пропозиції купівлі. Звикнути до нього зараз. І ви уникнете труднощів у майбутньому. Ось чому ми рекомендуємо, включаючи перемикач продукту в послідовності.

Головна пропозиція доходить до клієнта тільки на 3-7 Touch. Людина вже знайома з вашою компанією або особистим брендом. Він скористався вільним продуктом і, можливо, найдешевший. Так він розуміє ваш рівень. Він довіряє тобі. Я готовий заплатити, тому що він знає, що ви можете допомогти йому.

Оскільки ми говоримо про автоматизованій послідовності, спробуйте дистанціюватися від цього процесу якомога більше.

Є два варіанти, як це зробити. Виберіть один з них або об’єднайте:

  1. Продажу

Сформувати команду, яка повністю візьме на себе обробку замовлень. Знайти і найняти фахівців в цій темі. Плюси, які дійсно знають, як продавати.

На Генюусмаркетинг, Антон Боvt відповідає за формування кафедри.

Дивіться його матеріал з цього питання:

Як побудувати феноменальний відділ продажів з нуля [з архівів Антона Бовта]

  1. Підключаємо автоматичну оплату на сайті

Я відразу Попереджаю, що він не підходить для всіх бізнесів. І навіть з підключеної системою оплати, будьте готові приймати дзвінки. Багато клієнтів ще не готові віддати гроші “сліпо”. Вони повинні буквально показати, де натисніть і що робити, щоб зробити транзакцію.

Вам не потрібні спеціальні технічні навички для підключення платежів. Все робиться досить легко, якщо у вас є інструкція. Тому знову звертаються за допомогою Олександра Рябікіна:

https://youtube.com/watch?v=Re9K9aaBrAg

Подбайте про упаковку продукту

Це найважливіший елемент вашого бізнесу. Те, як ви представите основну пропозицію, залежить від конверсії, вартості клієнта і, відповідно, рентабельності інвестицій. Тобто якість упаковки впливає на ваш прибуток. Ви не хочете втрачати гроші на рівні землі, чи не так?

Потім виконайте наступні поради:

  • Привернути увагу відвідувача до першого блоку сайту. Напишіть привабливий заголовок і підзаголовок. Продавайте ідею, щоб прочитати сторінку в кінці і прочитати пропозицію.
  • Використання тригерів впливу. Це відгуки та результати ваших клієнтів, обіцянка вирішення проблеми та потреби клієнта, візуалізація продукту… Будь-які елементи, які позитивно впливають на прийняття рішення. Щоб додати якісні тригери, попередньо вивчіть цільову аудиторію. Потрібно знати як і як впливати на потенційних клієнтів.
  • Додати заклики до дії. Після кожного блоку (максимум через 2 блоки) вставляємо кнопку, при якій людина може оформити замовлення. Додайте текст, який дійсно штовхає вас скористатися пропозицією. Якщо ви продаєте програму втрати ваги, напишіть на кнопку “програти через місяць” замість банального “купити”. Це дрібниця, так. Але дуже важлива дрібниця!
  • Поліпшення юзабіліті сайту продажу. Сторінка повинна бути максимально комфортною. Зменшуйте швидкість завантаження якомога більше, Оптимізуйте графіку, спрошуйте текст. Сайт не повинен напружуватися. Ось що він говорить. Будь-який негативний сигнал в голові клієнта може зірвати операцію.

Важливо, що в перші 10 секунд перебування на сайті людина розуміє:

  1. Те, що він запропонував.
  2. Навіщо йому це потрібно.
  3. Як ви можете це отримати?

Статистика показує, що в середньому кожен відвідувач повинен до 10 хвилин, щоб прийняти рішення. Розглянемо цей час заповнивши сторінку продажу.

Погляньте на перший блок нашої цільової сторінки для щорічного коучинг:

Щорічний коучинг

Відвідувач бачить, що:

  • Продукт називається “щорічний бізнес коучинг GM.” Якщо людина цікавиться бізнес-навчанням, він потенційно може бути зацікавлений.
  • Якщо він користується пропозицією, він побачить зростання прибутку щотижня протягом року.
  • Під час програми він представить 48 нових моделей масштабування та просування онлайн. І він буде в ніші.

Існує також кнопка “прийняти участь”, яка заохочує дії. Для частини аудиторії цього достатньо, щоб прийняти рішення.

4. Продаж додаткових товарів

Який основний вплив вашого середнього чека? Правильно, для отримання чистого прибутку!

Що робити, якщо я скажу, що прямо зараз можна збільшити чек на 50%?

Це означає, що тепер ви будете заробляти півтора рази більше.

Ви кажете: “Але це неможливо! Я не можу підняти ціну на продукт. У мене фіксована вартість, закони, конкуренти, врешті-решт. “

Ну, в першу чергу, можна:)

Все залежить від вашого підприємницького мислення, бажання і ставлення до бізнесу. Чи має товар стандартну ціну? Змініть його! Додайте свій чіп, додану вартість. Змінити позиціонування. Але це не те, що це таке.

По-друге, збільшити середню перевірку і вартість продукту чогось не потрібно підняти. Досить продати щось додаткове.

Для цього:

  • Розгорніть діапазон. Для кожного основного продукту, забрати продукти, які можуть стати пов’язаними.
  • Навчіться визначати потреби аудиторії. Перед пропозицією, ви повинні буквально відчути, що людина дійсно потребує.
  • Дізнайтеся, як продавати додаткові продажі. Дізнайтеся, як і коли зробити пропозицію.

Важливо правильно вибрати час. Ви можете надіслати клієнту додаткову пропозицію після того, як було зроблено основне замовлення, але вже пізно. Або, навпаки, відволікти його під час оформлення і взагалі перешкоджати бажанні купити щось від вас.

Дослідження показують, що найбільш ефективні пропозиції робляться безпосередньо на продаж ресурсу. І це не має значення, який конкретний тип бізнесу ви займаєтеся.

Прочитайте детальну інструкцію:

Як організувати Up-sell і Cross-sell на своєму сайті і гарантовано збільшити продажі

Існують окремі правила та методики для інтернет-магазинів. Це пов’язано з тим, що сам принцип реалізації фізичних товарів має свої особливості.

Але у нас є матеріал для цього випадку:

Як отримати постійних клієнтів в інтернет-магазині: 10 технік Передпродажна

Одним з найефективніших способів є знижка на додатковий продукт. Клієнт розуміє міркування за вашою пропозицією. Він тільки що зробив замовлення, так що він отримує особливі умови для наступної покупки. Це логічно.

Вам потрібно максимально персоналізувати привабливість і запропонувати якомога більше. Людина повинна відчувати себе особливим. Наприклад, пропонуємо персональний промо-код для додаткового замовлення:

Передпродажна

5. Повторне залучення наявних клієнтів

Вітаємо! Жир у вогні. Ви побудували потужну воронку і досягли своєї мети. Основний продукт був проданий. Більш того, клієнт скористався додатковою пропозицією, і ваш прибуток збільшився.

Ви задоволені? Супер!

Але що далі?

На цьому етапі, навіть досвідчені підприємці в Інтернеті наступаємо на граблі. Вони думають, що це більше на-продажу. І здається логічним, тому що це кінець воронки. Ось і все, щасливий кінець.

Але немає:)

Робота з існуючими клієнтами – один з трендів інтернет-маркетингу в 2017-2018 роках Дослідження американського ринку показали, що в успішних компаніях постійні клієнти можуть приносити до 80% прибутку компанії.

І є багато переваг для цього:

  • Це набагато простіше для цієї аудиторії продати.
  • Переорієнтація займає менше грошей, ніж регулярні оголошення.
  • Користувачі більше схильні натискати на сайти, з якими вони вже знайомі.
  • Клієнти повністю довіряють вам, тому готові дати багато грошей, якщо ви зробите дійсно вигідне пропозицію.

Це тільки частина плюсів…

Коли клієнт проходить весь шлях через вашу воронку, він повинен потрапити в наступну воронку. Там приблизно те ж саме відбувається з ним. Але з абсолютно різними продуктами, пропозиціями, перевагами, результатами і т. д.

Обов’язково змініть весь вміст, який ви використовуєте в “сусідніх” воронки. Людина повинна мати чітке відчуття, що він бачить щось абсолютно нове. Будь-яке повторення значно знижує ймовірність успішної операції. Залиште принцип роботи воронки приблизно так само, але повністю замініть його вміст.

Що далі?

Тепер ви знаєте, які завдання кожного етапу автоматизованої Воронка продажів виконує. Настав час представити його і прийняти бізнес на наступний рівень!

Ще раз Нагадаю, що можна отримати практичну книгу Олеся в подарунок, виконати всі рекомендації і прийти до потрібного результату. У книзі докладно описано, як побудувати потужну воронку.

Кожен етап підтримується прикладами з реальних освітніх проектів, підприємств, що продають фізичні товари та надає послуги. Не важливо, що ви робите, інформація буде корисною для вас на 101%.


Візьміть подарунок:

Книга Олеся Тимочева

Уявіть собі, через місяць ви побудували повноцінну воронку і отримали перші сотні клієнтів на повну машину. Прохолодно? Потім натисніть «Подобається» і дійте!

Що ви знаєте про відеомаркетинг? Припиніть вчитися! Настав час реалізувати. Читайте , як побудувати безпрограшну стратегію відеомаркетингу для свого бізнесу.