5 основных задач автоматизированной воронки продаж

Времена изменились. Принципы ведения современного бизнеса позволяют вам автоматизировать большинство процессов. Но как? Что конкретно нужно сделать?

Вы слышали что-то об автоматизированной воронке продаж? Популярная тема, согласитесь. Уже около 5-ти лет о ней говорят во всем мире. Но в СНГ инструмент внедрили только единицы предпринимателей. И те, кто сделал это правильно, имеют большую прибыль.

Олесь Тимофеев одним из первых внедрил автоворонку на украинском рынке. Изначально для продажи физических товаров. Позже – для продвижения GeniusMarketing. О последней вы, вероятно, уже многое знаете 😉

В своей новой книге “Автоматизированная Воронка Продаж” Олесь выворачивает тему наизнанку. Это хардкор. Никакой воды. 7 конкретных правил для создания и внедрения легальной машины автоматических продаж в ваш бизнес.

---

Хотите получить PDF книгу прямо сейчас? Действуйте:

---

Внедрив все практические рекомендации из книги, вы гарантированно выведете бизнес на новый уровень. Здесь собрано все, что касается самой воронки. Трафик – это отдельная тема.

Но, независимо от направления бизнеса и принципа построения, каждая воронка должна выполнять конкретные задачи.

Внимательно изучите их, чтобы понимать, какие цели ставить перед инструментом перед запуском:

1. Вовлечение аудитории

Первое касание с вашими потенциальными клиентами происходит еще до входа в автоворонку. Это может быть:

• просмотр видео на YouTube;
• чтение статьи в вашем блоге;
• просмотр изображений и коротких видео в Instagram;
• чтение постов в социальных сетях;
• платная и бесплатная реклама;
• сарафанное радио.

Все перечисленное – источники трафика. Люди узнают о вас и переходят к первому этапу автоматизированной воронки.

Это лид-магнит.

У него есть несколько ключевых задач:

• Получить контактные данные человека. Узнав email-адрес и номер телефона, вы сможете дальше взаимодействовать с потенциальным клиентом. Вы предлагаете человеку получить ценный продукт бесплатно. Но указываете, что для получения он должен оставить свои контакты. Используйте информацию для email-маркетинга, SMS-рассылки или взаимодействия в мессенджерах.
• Продемонстрировать качество работы компании. Бесплатный продукт должен решить проблему или удовлетворить требование клиента. Это может быть что-то незначительное. Но результат должен быть обязательно! В идеале, воспользовавшись лид-магнитом, человек думает: “Воу! Они дают это бесплатно! Что же будет, если я дам им денег”?

Разберем качественный лид-магнит на примере GeniusMarketing.

Сейчас наша основная аудитория – предприниматели, которые ищут новые решения для развития бизнеса. Создавая лид-магнит, мы стараемся дать конкретные фишки и инструменты. Внедрив их, человек сразу получит результат. Дела в бизнесе, может, минимально, но точно улучшатся.

Предложение хорошо упаковывается и подается в таком формате:

Только прочитав заголовок, человек понимает, что он получит, воспользовавшись предложением. Это триггер влияния. Он подталкивает посетителей оставить контакты.

Упаковка должна быть максимально лаконичной. Желательно, в 1-2 экрана. Никакие лишние элементы не должны отвлекать посетителей от принятия решения.

2. Изменение статуса клиента

На страницу лид-магнита, как правило, заходит холодная аудитория. Если предложение получить бесплатный продукт принимается, она превращается в теплую. Но вы ведь знаете, что проще всего продавать горячей аудитории. И уже на этом этапе есть возможность превратить потенциальных клиентов в реальных.

Но речь пока не идет о заработке!

Здесь ваша задача – продать дешевый продукт-включатель (до $20), чтобы изменить статус клиента. Конверсия страницы, где вы делаете такое предложение, может достигать 25%. Все зависит от качества упаковки и ценности самого продукта. Так, вы можете уже на втором этапе воронки полностью окупить затраты на рекламу.

Возможно, вы знаете, что специально занижать стоимость нельзя. Потому что чем дороже предложение (качественно упакованное), тем желаннее оно становится для клиента.

Но продукта-включателя это НЕ касается! Отталкивайтесь от цели. Клиенты должны понимать, что это лайтовое предложение. Отсюда и формирование цены. Максимально занижайте стоимость, чтобы сделать продукт доступным для всех.

Для продажи здесь идеально подходят специальное ролики, снятые по конкретному сценарию. Оно состоит из 11 частей.

Смотрите инструкцию создания видео от Kris Stelljes.

Что может быть продуктом-включателем?

Вот наш пример:

Создайте полноценную продающую страницу. Раскройте все преимущества вашего продукта. И, главное, покажите, что получит клиент, воспользовавшись предложением. Для дешевого предложения вы можете сделать сайт своими руками. Для этого используйте специальный онлайн-конструктор.

Смотрите инструкцию от Александра Рябикина:

https://youtube.com/watch?v=cRL8qDC1AG0

3. Автоматизированная продажа основного продукта

На Западном рынке уже сейчас действует важный неписаный закон. Любой бизнес получает основную прибыль со второго предложения о покупке. Привыкайте к этому уже сейчас. И вы избежите трудностей в дальнейшем. Именно поэтому мы рекомендуем включать в вашу воронку продукт-включатель.

Основное предложение поступает клиенту только на 3-7-е касание. Человек уже знаком с вашей компанией или персональным брендом. Он воспользовался бесплатным продуктом и, возможно, дешевым. А значит, понимает ваш уровень. Он доверяет вам. Готов платить, потому что знает: вы способны помочь ему.

Поскольку мы говорим об автоматизированной воронке, постарайтесь максимально отстраниться и от этого процесса.

Есть 2 варианта, как это можно сделать. Выберите 1 из них или комбинируйте:

1. Отдел продаж

Сформируйте команду, которая полностью возьмет на себя обработку заказов. Найдите и наймите специалистов в этой теме. Профи, которые реально знают, как нужно продавать.

В GeniusMarketing формированием отдела занимается Антон Бовт.

Смотрите его материал на эту тему:

Как с нуля построить феноменальный отдел продаж [из архивов Антона Бовта]

2. Подключите автоматическую оплату на сайте

Сразу предупреждаю, что подойдет это не для всех бизнесов. И даже с подключенной системой автооплаты, будьте готовы принимать звонки. Многие клиенты пока не готовы отдавать деньги “вслепую”. Им нужно буквально показать, куда нажать и что сделать, чтобы провести транзакцию.

Чтобы подключить прием платежей вам не нужны особые технические навыки. Все делается достаточно легко, если у вас есть инструкция. Поэтому снова обращаемся к помощи Александра Рябикина:

https://youtube.com/watch?v=Re9K9aaBrAg

Позаботьтесь об упаковке продукта

Это важнейший элемент вашего бизнеса. От того, как вы преподнесете главное предложение, зависит зависит конверсия, стоимость клиента и, соответственно, ROI. То есть качество упаковки влияет на вашу прибыль. Вы же не хотите потерять деньги на ровном месте?

Тогда воспользуйтесь следующими советами:

• Зацепите внимание посетителя в первом блоке сайта. Напишите привлекательный заголовок и подзаголовок. Продайте идею прочитать страницу до конца и ознакомиться с предложением.
• Используйте триггеры влияния. Это отзывы и результаты ваших клиентов, обещание решения проблемы и потребностей клиента, визуализация продукта… Любые элементы, которые положительно влияют на принятие решения. Чтобы добавить качественные триггеры, предварительно изучите целевую аудиторию. Вы должны знать, как и чем можно повлиять на потенциальных клиентов.
• Добавьте призывы к действию. После каждого блока (максимум через 2 блока) вставляйте кнопку, по которой человек может оформить заказ. Добавляйте текст, который реально подталкивает воспользоваться предложением. Если продаете программу по похудению напишите на кнопке “Похудеть через месяц” вместо банального “Купить”. Это мелочь, да. Но очень важная мелочь!
• Улучшите юзабилити продающего сайта. Страница должна быть максимально удобной. Максимально сократите скорость загрузки, оптимизируйте графические элементы, упрощайте текст. Сайт НЕ должен напрягать. Этим все сказано. Любой негативный сигнал в голове клиента может сорвать сделку.

Важно, чтобы в первые 10 секунд пребывания на сайте человек понял:

1. Что ему предлагают.
2. Почему ему это нужно.
3. Как это можно получить.

Статистика показывает, что в среднем каждому посетителю нужно до 10-ти минут на принятие решения. Учитывайте это время, наполняя продающую страницу.

Посмотрите на первый блок нашей Landing page для Годового Коучинга:

Посетитель видит, что:

• Продукт называется “Годовой Бизнес Коучинг GM”. Если человек интересуется бизнес обучением, его это потенциально может заинтересовать.
• Если он воспользуется предложением, то будет наблюдать рост прибыли каждую неделю в течение года.
• В течение программы он внедрит 48 новейших моделей масштабирования и продвижения онлайн. И попадет в лидеры ниши.

Здесь же кнопка “Принять участие”, побуждающая к действию. Для части аудитории этого вполне достаточно, чтобы принять решение.

4. Продажа дополнительных продуктов

На что в первую очередь влияет показатель вашего среднего чека? Правильно, на чистую прибыль!

А если я скажу, что прямо сейчас вы можете увеличить чек на 50%?

Это ведь значит, что теперь вы станете зарабатывать в полтора раза больше.

Вы скажите: “Но это ведь невозможно! Я же не могу поднять цену продукта. У меня есть фиксированная себестоимость, законы, конкуренты, в конце концов”.

Ну, во-первых, можете 🙂

Все зависит от вашего предпринимательского мышления, желания и отношения к делу. Продукт имеет стандартную цену? Измените его! Добавьте свою фишку, дополнительную ценность. Поменяйте позиционирование. Но, сейчас не об этом.

Во-вторых, для увеличения среднего чека и стоимость продукта-то поднимать не нужно. Достаточно продать что-то дополнительно.

Для этого:

• Расширяйте ассортимент. К каждому основному продукту подберите товары, которую могут стать сопутствующими.
• Учитесь выявлять потребности аудитории. Перед предложением вы должны буквально прочувствовать, что человеку действительно нужно.
• Изучите принципы дополнительных продаж. Разберитесь, как и когда нужно делать предложение.

Важно правильно подобрать время. Вы можете прислать клиенту дополнительное предложение на почту после оформления основного заказа, но уже поздно. Или, наоборот, отвлечете его во время оформления и вовсе отобьете желание что-то покупать у вас.

Исследования показывают, что наиболее эффективны предложения, которые делаются прямо на продающем ресурсе. Причем неважно, каким конкретно видом бизнеса вы занимаетесь.

Читайте подробную инструкцию:

Как организовать Up-sell и Cross-sell на вашем сайте и гарантированно увеличить продажи

Для интернет-магазинов существуют отдельные правила и техники. Это связано с тем, что сам принцип продажи физических товаров имеет свои особенности.

Но у нас есть материал и на этот случай:

Как получить постоянных клиентов в интернет-магазин: 10 техник допродаж

Один из самых эффективных способов – скидка на дополнительный продукт. Клиент понимает аргументацию вашего предложения. Он только что оформил заказ, поэтому получает особые условия на следующую покупку. Все логично.

Нужно максимально персонализировать обращение и предложение. Человек должен почувствовать себя особенным. Например, предложите персональный промо-код для оформления дополнительного заказа:

5. Перевовлечение существующих клиентов

Поздравляю! Дело сделано. Вы построили мощную воронку и добились своего. Основной продукт продан. Более того, клиент воспользовался дополнительным предложением и ваша прибыль увеличилась.

Вы довольны? Супер!

Но что дальше?

На этом этапе “наступают на грабли” даже опытные онлайн-предприниматели. Они думают, что на Up-sell все заканчивается. И, кажется, логично, ведь это конец воронки. Все, happy end.

Но нет 🙂

Работа с существующими клиентами – один из трендов интернет-маркетинга в 2017-2018 гг. Исследования американского рынка показали, что в успешных компаниях постоянные покупатели могут генерировать до 80% прибыли компании.

И в этом есть масса преимуществ:

• Этой аудитории намного проще продавать.
• На ретаргетинг уходит меньше денег, чем на обычные объявления.
• Пользователи охотнее кликают на те сайты, с которыми уже знакомы.
• Клиенты полностью доверяют вам, поэтому готовы отдавать большие деньги, если вы сделаете реально стоящее предложение.

Это только часть плюсов…

Когда клиент проходит весь путь по вашей воронке, он должен попасть в следующую воронку. Там с ним происходит примерно то же самое. Но с абсолютно другими продуктами, предложениями, выгодами, результатами и т.д.

Обязательно меняйте весь контент, который используете в “соседних” воронках. У человека должно быть четкое ощущение того, что он видит что-то абсолютно новое. Любое повторение сильно снижает вероятность успешной сделки. Оставьте принцип воронки примерно таким же, но полностью замените ее содержание.

Что дальше?

Теперь вы знаете, какие задачи выполняет каждый этап автоматизированной воронки продаж. Пришло время внедрить ее и вывести бизнес на новый уровень!

Еще раз напоминаю, что вы можете получить практическую книгу Олеся в подарок, выполнить все рекомендации и прийти к нужному результату. В книге детально расписано, как построить мощную воронку.

Каждый этап подкрепляется примерами из реальных образовательных проектов, бизнесов по продаже физических товаров и предоставлению услуг. Независимо от того, чем конкретно вы занимаетесь, информация будет полезна вам на 101%.

---

Забирайте подарок:

---

Представьте, через месяц вы построили полноценную воронку и получили первую сотню клиентов на полном автомате. Круто? Тогда жмите “Мне нравится” и действуйте!

Что вы знаете о видеомаркетинге? Хватит изучать! Пришло время внедрять. Читайте, Как построить беспроигрышную стратегию видеомаркетинга для вашего бизнеса.