20 точок довіри, які збільшать продажі з вашого веб-сайту

Print Friendly, PDF & Email

Ми знаємо, що соціальний доказ підвищує довіру до веб-сайту. З ними користувач відчуває себе спокійно: він не перший, його не обдурять. Відгуки означають, що хтось вже перевірив продукт і схвалив його.

Так, тригери довіри бувають різні: відгуки, кейси, відгуки експертів, логотипи компаній-покупців, фото покупців з магазину / місця, де надаються послуги, відео … Варіантів дійсно дуже багато.  

Ми розрахували щонайменше 20 способів надати вашому потенційному клієнту впевненості в тому, що ви достатньо хороші, щоб купувати у вас.

Зберігайте 20 надійних тригерів довіри, які підходять для продуктового бізнесу, послуг та інфопродуктів. І вибирайте ті, які підійдуть особисто вам.

Що таке «точки довіри»?

Уявіть собі просту ситуацію: ви налаштували трафік, і перші потенційні клієнти стали потрапляти на сайт. Як ви думаєте, що їх цікавить?

Підводячи підсумок, він хоче отримати відповідь на два питання:

  1. Чи можете ви йому допомогти?
  2. Чи достатньо ви хороші, щоб впоратися з цим завданням?

Відповідь на перше питання користувач отримує протягом перших кількох секунд: перший екран, прокрутка вниз, перегляд основних блоків…

Лише коли у нього складається таке загальне враження від заголовків, базової структури та загальної зручності використання сайту, він починає дивитися на вас під мікроскопом.

Саме тут потрібно продемонструвати аудиторії, що вам можна довіряти.

Точки довіри – це факти, які свідчать про визнання товару серед інших споживачів. Вони демонструють надійність, якість, інноваційність, ексклюзивність, експертизу і так далі.

Для кожної компанії існують різні точки довіри. Все залежить від позиціонування бренду і його цільової аудиторії [цінності, потреби, очікування].

Як зрозуміти, що тригер довіри вам підходить

Блоки можуть бути різними за змістом, за типом конструкції, за насиченістю інформацією. Щоб зрозуміти, що підходить саме вам, дайте відповідь на ці 7 запитань:

  1. У чому полягає основне завдання сайту?
  2. Яку проблему потрібно вирішити за допомогою неї?
  3. Як ви позиціонуєте продукт?
  4. Хто ваша цільова аудиторія: їхні потреби, їхні болі, бажання?
  5. У чому головна відмінність [USP] вашого продукту в порівнянні з конкурентами?
  6. Якими факторами керується клієнт при виборі товару/послуги?
  7. Що турбує вашого клієнта? Які його сумніви і заперечення пов'язані з товаром?

Перетворення відповідей на рішення

Що ж, ви відповіли на 7 питань вище, і тепер у вас є загальний фрагмент інформації про клієнта та його очікування.

Тепер ми знаємо:

  1. Що нам потрібно від аудиторії і до чого їх називати.
  2. Хто наш клієнт, його пріоритети. Чого він хоче, чого відчуває і шукає.
  3. Як повинен виглядати виріб в його очах, який у нього образ.
  4. Який спосіб мислення цільової аудиторії, як клієнт буде дивитися на ваш сайт.
  5. Чим ми відрізняємося від конкурентів і в чому ми об'єктивно хороші.
  6. Від чого залежить остаточне рішення: вибирати чи не вибирати саме вас.
  7. Які заперечення слід прибрати і в чому слід переконати представника цільової аудиторії, щоб він виконав цільову дію з пункту No 1.

Що ми робимо з цією інформацією далі?

Наступний розумний крок – зіставити очікування і потреби клієнта з можливостями продукту. Це легко робиться у формі діалогу – ніби ви, тобто бізнес (Б.) переконуєте клієнта (К.):

До: "Я дуже хочу вивчити англійську мову, але боюся, що група буде дуже слабкою, а вчителька розповість граматику монотонним голосом. Сам курс, безумовно, буде загальним, і мені потрібен словниковий запас, який я можу використовувати у своїй професійній сфері. У вас обов'язково буде формальний підхід, нудні заняття, в яких всі будуть позіхати. Ну, група буде обмежена, некомунікабельна… А коли людей буде багато, вчитель не зможе приділити час кожному. Це буде так соромно, що я в кінцевому підсумку охолону, не отримавши гідного рівня".

Б: "Паніки немає: у нас є невеликі групи по 5-7 осіб, які відповідають за рівнем і віком. Подивіться на фото. У вас обов'язково будуть спільні інтереси. Викладач – молодий фахівець, який, тим не менш, встиг вчитися в Кембриджі і отримав сертифікати N. До речі, ось вони. Заняття проходять багатоформатно, спрямовані на розвиток всіх ключових навичок: письмової мови, аудіювання, усної практики. При цьому ми часто проводимо кіноклуби і обговорюємо популярні фільми, серіали, відео на Youtube. Також ми гарантуємо досягнення певного рівня протягом N часу. Наш продукт відповідає всім параметрам»…

До: "Це добре. Але я ще не зовсім впевнений. Мені потрібно подумати про це".

Б: "Не покидай сторінку, почекай. Ось як цей продукт вирішує проблеми/проблеми інших людей [таких, як ви!]. Ти отримаєш те, що хочеш".

Продовжуйте спілкуватися зі своїм споживачем у своїй свідомості, поки не переконаєтеся, що повністю розвіяли їхні сумніви. Запишіть свої аргументи.

Готові?

Тепер виберіть ті тригери довіри, які найкраще підходять для представлення ваших аргументів своїй цільовій аудиторії.

Ось як це зробити:

20 точок довіри, які ви можете використовувати для свого бізнесу

Подивіться, які з цих аргументів підходять для вашого продукту, послуги чи досвіду. Можна вибрати кілька варіантів і «скидати» ними структуру головних сторінок.

#1. Готові об'єкти або компанії, які використовували продукт

Якщо цей продукт використовується людьми / компаніями, які вам подобаються, ви автоматично довіряєте бренду.

У ситуації, коли продукт реалізується на об'єктах, які вам подобаються [або, принаймні, знайомі] – статус об'єкта пов'язаний з якістю розкрученого продукту.  

Репутація інших брендів начебто передається компанії-власнику продукту.  

Деякі вироби дарують естетичну насолоду від цілісної картини (наприклад, предмет меблів, красиво вписаний в інтер'єр замовника).

#2. Реалізовані об'єкти або проекти

Користувач хоче знати, чи дійсно ви добре справляєтеся з тим, що робите.

"Чи має це агентство достатньо досвіду, щоб зробити мене крутим сайтом?"

«Які готові будинки є у цього забудовника? Чи вчасно зводить об'єкти в експлуатацію?". 

Цей соціальний доказ добре використовувати для складних і дорогих проектів: продуктів дизайн-студій, архітектурних бюро, забудовників – будь-яких компаній, яким потрібно показати результат роботи.

Даючи клієнту відчуття впевненості в тому, що ми робили це неймовірну кількість разів. Ось якість, ось варіанти, ось готові об'єкти.

#3. Робота фахівців в поєднанні з емоціями клієнтів

Такий підхід добре працює в б'юті-сфері, де якість продукту визначається його візуальної складовою. Наприклад, салони краси і їх похідні – перукарні, студії макіяжу, барбершопи.

Важливо показати, як людина буде доглядати за процедурою, і які емоції він буде відчувати. Якщо є можливість, ловіть ці емоції: фотографуйте і знімайте відео процесу.

"Ми такі хороші, такі хороші для наших клієнтів".   

Ще один хороший приклад – ніша фітнесу та жіноча експертиза. У випадку з інформаційним продуктом також варто продемонструвати обмін коментарями під відео, постом або статтею.

Покажіть, що ви відповідаєте на коментарі та берете участь у діалозі.

Покажіть, що ваші клієнти готові встановити контакт і взаємодіяти.

#4. Історії успіху клієнтів

Це ваша експертиза. Немає нічого більш переконливого, ніж хороший результат реального клієнта.

Вони прийшли до вас з проблемою, і ви допомогли її вирішити. Опишіть відправну точку і результат, якого вам вдалося досягти. Хорошим емоційним тригером може стати опис самого процесу взаємодії.

Ідея проста: вам дали завдання, і ви його виконали.

#5. Відомі мережі та інтернет-магазини, які продають ваш товар

Якщо ваш товар продається популярними магазинами, то він якісний, і на нього є попит.

Ми формуємо довіру до нашого продукту через довіру до іншого бренду.

#6. Географія продажів [в яких містах і країнах вона продається]

Чим більше людей в різних містах і країнах купують ваш товар, тим вище його цінність в очах аудиторії. Ви стаєте крутіше, бажаніше.

Це один з методів штучної стимуляції попиту.

#7. Історія бренду на ринку

Якщо ваш бізнес існує вже багато років, то він життєздатний. Інакше погана репутація витіснила б його з ринку.

У цієї компанії такі хороші ціни, але вони такі молоді. Швидше за все, у них немає досвіду і експертизи.

Цей продукт виглядає добре і коштує дешевше, але цього виробника я не знаю. Це абсолютно нове. Якість може бути не дуже хорошим.

Чим довше бренд на ринку, тим надійніше він в очах споживача.

#8. Засновник компанії і ключові співробітники

Засновник компанії відповідає за продукт, послугу, бізнес-процеси і якість взаємодії з аудиторією. Тому, коли він відкриває споживачеві обличчя, він ніби говорить: «Я впевнений в якості товару / послуги, мені нема чого приховувати».

Те ж саме стосується і ключових співробітників, які відповідають за важливі аспекти продукту.

Часто має сенс показати не просто фото, а й своє ім'я, посаду, ключові досягнення. Можливо, відео [наприклад, з повідомленням].

#9. Посилання на соціальні мережі засновника компанії і ключових співробітників

Якщо засновник компанії веде активне соціальне життя, доводячи свою експертизу в очах цільової аудиторії, не бійтеся вказувати посилання на сайти, які він веде.

Те ж саме стосується і працівників. «Кістяк» команди створює репутацію бренду. Наприклад, власники барбершопів часто перераховують інстаграмних перукарів. Там глядачі можуть побачити магістерські роботи. Експертиза має кумулятивний ефект – професіоналізм кожного командного підрозділу підвищує загальний рівень бізнесу.

#10. Гарантія на продукцію

Якщо замовник переживає, що акрилова ванна пожовтіє і почне кришитися через 3,5 року – покажіть 10-річну гарантію, зніміть заперечення.  

Гарантія заспокоює: ви не втратите гроші, зможете повернути або обміняти товар.

#11.Стандарти якості

Коли товар викликає у споживача масу сумнівів, важливо показати, чому він дійсно якісний.

Питання можуть бути специфічними не для вашого товару / послуги, а до характеристик товару на ринку. Важливо опрацювати всі «больові точки» і навести конкретні аргументи щодо всіх важливих параметрів.

Опишіть і дайте професійну оцінку характеристикам товару, зробіть рецензію або інфографіку.

#12.Експертиза в експлуатації продукції

Якщо ви знаєте свій продукт на всі 100%, то вас можуть назвати експертом. І їм довіряють.

Якщо ваш виріб вимагає правильного догляду, обслуговування та ремонту, зробіть керівництво по його експлуатації, поясніть аудиторії, що робити і чого краще уникати.

Програма може мати безліч корисних, але не очевидних функцій. Перегляньте їх!

Це виглядає як турбота про споживача, його час і зручність. І турбота – це теж форма довіри.

#13.Команда і кваліфікація

Покажіть, що клієнт знаходиться в надійних руках, що ваш персонал досить кваліфікований. Наприклад, в медичному центрі важливо показати освіту, досвід, сертифікати профільних фахівців. Це не просто питання довіри, це безпека.

#14.Підрядники та партнери

Якщо частину послуг зі створення продукту виконують ваші підрядники , дайте клієнту впевненість в тому, що вони такі ж хороші, як і ви. Покажіть, що вони виконують свою роботу вчасно, якісно і якісно.

Може бути й інший варіант: наприклад, ваші партнери вже зарекомендували себе на ринку. Тоді їх репутація допоможе вам підвищити рівень довіри до вашої компанії.

#15.Підхід до процесу створення

Те, як ви ставитеся до свого продукту, як ви про нього говорите, як ви будуєте взаємодію в бізнесі – все це багато в чому визначає ставлення до клієнта.

Ca несвідомо проектує ваше ставлення до процесу роботи над ставленням до себе.

А коли людина знає підхід до створення продукту і схему роботи, йому спокійніше. Все під контролем.

Цю методику особливо важливо використовувати, якщо виріб дороге і складне.

#16.Зв'язок з «болем» клієнта

Ми встановлюємо прямий емоційний контакт з нашою цільовою аудиторією.

Ми вже дізналися, що таке її болі, сумніви, страхи і бажання. Відтворіть життєві ситуації, які споживач хоче вирішити за допомогою нашого продукту. Покажіть, що ви його розумієте. Рухатися можна або через проблеми і їх вирішення, або через бажання і мрії.

#17.Терміни отримання, виготовлення, доставки

Людина хоче отримати свій продукт, коли йому це потрібно. Це звучить очевидно, але рівень задоволеності клієнтів залежить від термінів доставки.

Покажіть, що буде відбуватися після покупки, як довго буде доставлений товар, які можуть бути способи доставки і оплати і так далі.

Важливо говорити чесно, коли можна вирішити завдання клієнта: написати текст, запустити сайт, зробити стіл, відправити телефон, відремонтувати машину, відремонтувати ванну кімнату, прибрати квартиру і так далі.

#18.Нагороди та сертифікати

Ще одне підтвердження якості товарів або послуг. Але тут важливо давати користувачеві тільки ту інформацію, яка дійсно важлива для нього і вказує на якість продукту тут і зараз.

Якщо ми виграли нагороду за кращі міжкімнатні двері в 2012 році, а зараз – 2019 році, то краще вибрати більш свіжий факт. Чому ви знову не виграли цю номінацію протягом 7 років? Може бути, продукт погіршився?

#19.Питання, що часто ставляться

Як би ретельно ви не працювали з запереченнями клієнта, як би ви не намагалися його повідомити і дати вичерпне уявлення про товар, деякі питання залишаться без відповіді. F.A.Q. – можливість відповісти на них, не перевантажуючи сторінку.

Хороший лайфхак: питання повинен звучати як жорстке заперечення / страх / помилкове уявлення про клієнта, а відповідь – вичерпно «прибрати» ці питання.

#20.Згадки в блозі та ЗМІ

Блог – це ще одна область знань, і одна з найбільш відкритих і чесних. Тут можна висвітлити ті теми, які хвилюють аудиторію, піклуються про неї, дають очевидну користь і цінність.

Наприклад, можна продавати одяг, а блог присвячувати стилю і поєднанню різних предметів одягу, аксесуарів.

Статті повинні показати, що вас хвилює той факт, що клієнт вибирає якісний продукт, який на 100% підходить для вирішення його проблем.  

Коли людина бачить, що ви знаєте, як вирішити її проблему/проблему, вона хоче взаємодіяти. Він відчуває, що ви експерти і можете йому допомогти.

В результаті клієнт лояльний ще до звернення в компанію. Він буде довіряти вам більше, ніж «мовчазним» конкурентам.

замість виводу

Перед створенням сайту або лендінга ми аналізуємо бренд, продукт, конкурентів, цільову аудиторію. Тільки так можна говорити з користувачем мовою його потреб, болів і бажань, а значить запропонувати те, що йому дійсно потрібно. І в тому вигляді, який йому близький.

Перегляньте свій сайт ще раз, а потім дайте відповідь на такі запитання:

  • Чи є у вас на сайті соціальні докази?
  • Чи зрозумілі вони вашій цільовій аудиторії?
  • Чи відповідають вони на основні сумніви і заперечення клієнтів?
  • Чи достатньо вони індивідуальні? Чи можна їх віднести до конкурентів?
  • Чи дублюють блоки один одного?

Вибирайте ті точки довіри, які здаються вам найбільш актуальними для вашого бізнесу. Уважно вивчайте цільову аудиторію і конкурентів, шпигуйте за ідеями на інших сайтах [в тому числі зарубіжних].

Але не просто спочивайте за свою нішу. Проаналізуйте, як компанії інших, суміжних сфер вибудовують точки довіри зі споживачем. Ці ідеї можна адаптувати під свою компанію.