6 Провальных Стратегий Продаж

Хотите узнать, какие из разрекламированных стратегий продаж никуда не годятся?

Я регулярно наблюдаю появление все новых и новых «лучших» методик продаж. Эти стратегии уже буквально повсюду. Они повторяют друг друга, дополняют, перекручивают и запутывают вас с каждым разом все больше.

Однако просто очевидно, что все эти методы не могут быть рабочими.

Поэтому большинство предпринимателей, завидев очередной заголовок про «лучшую» технику продаж, недоверчиво хмыкают. И тому есть причина.

Поэтому сегодня я расскажу вам о 6-ти популярных, но абсолютно бесполезных стратегиях продаж, которыми, возможно, пользуетесь и вы.

Среди них…

1. Техника «Вы идеальны»

Кто из нас не любит комплименты?

Лично я очень люблю. Особенно комплименты от читателей этого блога. Когда кто-то из вас пишет, что моя статья была полезна, и что я молодец, я просто расцветаю. Нет, я ни на что не намекаю сейчас. Хотя…:)

Ладно, к чему это я.

Люди действительно любят комплименты. Поэтому похвалить бизнес, дом, машину, сумочку (в общем, все, что угодно) потенциального клиента — это отличный способ построить отношения и в итоге закрыть продажу. Комплименты магическим образом выстраивают доверие между людьми.

И этим они прекрасны! Правда, только до тех пор, пока продавец не делает их своей основной тактикой.

Но некоторые продавцы, попробовав силу комплиментов, уже не в силах остановиться. И к чему это приводит?

Да к тому, что клиент начинает думать что-то вроде «Эй, я реально классный! И зачем мне слушать этого продавца?».

И весь гениальный план продажи проваливается.

Рекомендую ли я отказаться от комплиментов? Нет, конечно. Но настоятельно советую осторожно использовать эту технику.

Лучше всего она работает на начальных этапах знакомства с клиентом. Но с похвалой не забывайте добавить немного критического мнения.

К примеру, вы дизайнер интерьеров. Скажите что-то вроде «Мне нравится, как вы распределили пространство в этой комнате. И чтобы улучшить результат, я предлагаю сделать небольшую перепланировку».

Урок: Комплименты – это отличная стратегия. Но не злоупотребляйте ими и всегда предлагайте свое решение.

2. Техника «Я не принимаю слово «нет»

О, этот метод пользуется немалой популярностью.

Вы еще не слышали о нем? Его суть в неустанном преследовании нерешительного потенциального клиента. Снова и снова, пока он не скажет «да».

Я не спорю с тем, что настойчивость – это важное качество в продажах. Но бывают ситуации, когда не стоит ею злоупотреблять.

Помните, в мире продаж сегодня лучшим выбором будет сделать ставку на предложение помощи. Не пытайтесь заставить потенциального клиента что-то купить, если он не хочет.

Вы услышали «не интересно» в ответ на свое предложение? Ну что ж, бывает. Не накидывайтесь на человека в тот же момент.

Лучше через пару недель после разговора отправьте ему нечто полезное. К примеру, какой-нибудь ценный контент. И напишите что-то вроде «Вы получите отличные результаты, внедрив это».

Как, например, в этом письме Олеся. Как видите, он не пытается тут ничего продать. Просто делится с читателем полезной информацией, которая поможет в развитии бизнеса. Помогает ли это установить отношения с потенциальным клиентом? Однозначно, да.

Такое письмо не только заставит потенциального клиента вспомнить о вас, но и начнет формировать вовлечение и доверие к вам.

Согласитесь, это лучше, чем раздражать человека навязчивыми звонками.

Урок: Не навязывайтесь покупателю. Будьте дружелюбны и, главное, полезны.

3. Метод «Холодный звонок после холодного звонка. И еще 1 холодный звонок на десерт»

Холодные звонки – одна из наиболее сложных частей процесса продажи. Но почему-то именно эту технику используют активнее всего.

Однако расспросите продавцов. Большинство из них скажут, что ненавидят холодные звонки. Ведь потенциальные клиенты всячески стараются уклониться от подобных разговоров.

Считаете, что эти продавцы просто лентяи? Тогда вот вам немного статистики. Только 1 из 8 холодных звонков дает потенциального клиента. И это еще хороший результат! О чем это говорит? О том, что никто не хочет общаться с незнакомыми продавцами.

Поэтому я убежден: холодные звонки — плохая идея.

«Ок, но чем их заменить?» — спросите вы.

Отвечу: «Отправляйте теплые email».

Это могут быть различные полезности, которые чем-то помогут клиенту.

Например, вот такое письмо:

И чтобы попасть точно в цель, перед тем, как связаться с потенциальным клиентом (лидом), я рекомендую сфокусироваться на исследовании.

Ваши продажники могут просмотреть профили клиентов в соцсетях или их сайты (если такие есть). Чтобы упростить задачу, можно предварительно определить аватар клиента. Так вы соберете необходимую информацию, чтобы точно знать, с какой стороны подойти к клиенту.

Урок: Холодные звонки никому не нравятся. Используйте теплые письма, чтобы наладить отношения с потенциальными клиентами до того, как позвонить им.

4. Информационная перегрузка

Если продавец хочет понять своего клиента, ему нужно провести немало исследований.

К сожалению, некоторые из них относятся к этой задаче слишком ответственно (да, такое тоже возможно).

В результате они обнаруживают массу связей между своим предложением и желаниями покупателя.

И тогда его общение с клиентом будет выглядеть примерно так: «Наш продукт поможет вам снизить расходы, увеличить доходы, привести свое тело в порядок и стать более эффективным. И с ним вам больше не придется ходить в спортзал, читать книги, работать и…».

Ладно, это я немножко перегнул. Но теперь вы понимаете, как это выглядит.

И теперь перед потенциальным клиентом возникает огромная задача – переварить всю полученную информацию. А продавец, едва переведя дыхание, уже готов выдать новую порцию информации о своем предложении.

Что в итоге? Клиент, обалдев от такого неслыханного количества преимуществ, просто… Нет, не покупает сразу же. Он сливается.

Решение одно: Не перегружайте потенциального клиента. Выделите лучше 3-5 преимуществ вашего предложения и предоставьте их клиенту.

К примеру, человек ищет новый телефон. Спросите, что его не устраивает в старом. Быть может, ему не хватает каких-то функций. Расскажите о тех моделях, в которых такие функции есть. И дополните, что эти модели долго не требуют подзарядки и имеют прочный корпус. Это позволит покупателю иметь под рукой все необходимые функции, не переживать, что телефон откажет в самый неподходящий момент, и не волноваться, что случайное столкновение мобильного с полом может закончиться плачевно.

Все, не нужно рассказывать об особенностях каждой модели 2 часа и мучить клиента техническими подробностями, если он сам об этом не спрашивает.

Мы используем этот прием даже в описании своих тренингов. К примеру, для Серии Бесплатных Онлай Мастер-Классов мы выделили всего 3 преимущества. Но они ключевые, и сразу формируют у посетителя страницы представление о ценности этого мероприятия.

Урок: Вместо долгого и нужного перечисления характеристик вашего предложения, выберите несколько конкретных фишек, которые заинтересуют вашего покупателя, и сфокусируйтесь на них. Это лучший способ завоевать внимание.

5. Техника «Будь так активен, как только можешь»

Должен ли продавец приводить максимально возможное количество потенциальных клиентов или ему лучше снизить темп и сосредоточиться на качестве?

Это по-настоящему горячая дискуссия в мире продаж. И в какой-то степени, обе эти методики показали свою эффективность.

Но на мой взгляд одна из них явно проигрывает. Я говорю о подходе «будь так активен, как только можешь».

Качественный потенциальный клиент – это нечто большее, чем просто потенциальный клиент. И таких лидов приводит только целенаправленный поиск.

Поверхностный же поиск в интернете или, еще лучше, покупка базы контактов людей, составленной по определенным интересам, может дать вам список из 1000 телефонов или email-адресов.

Вот, к примеру, какую базу я нашел, задав в поиске «база людей желающих похудеть»:

И ваши продавцы вынуждены будут связаться с ними всеми, ведь каждый из них «потенциальный клиент».

Конечно, вы даже можете продать свой продукт кому-то из этой 1000 (а вы сможете, если у вас работают квалифицированные продавцы), в конечном итоге это может привести к убыткам. Ведь клиент может отменит заказ или пожаловаться, если его что-то не устроит.

Поэтому я рекомендую сузить критерии поиска так, чтобы вашим продавцам в руки попадали лишь те, кого действительно заинтересует ваше предложение.

Урок: приложите всю свою энергию на совершенствование списка потенциальных клиентов. 200 качественных лидов лучше, чем 1000 случайных людей. Вместо того, чтобы обзванивать эту 1000, сконцентрируйтесь на исследовании аудитории.

6. Обходной путь

Часто продавцы настолько зацикливаются на мысли «мне нужно быть полезным», что забывают о том, что должны продавать.

Письма, которые заканчиваются чем-то вроде «Надеюсь получить ваш ответ» или «Если у вас есть минутка, позвоните мне», безусловно, очень вежливы и ненавязчивы. И намного менее эффективны, чем сообщения с вопросом о конкретном времени, когда вы можете связаться с клиентом.

Отсутствие некоторой прямоты заставляет потенциального клиента не думать о необходимости принятия решения. И это противоречит самой цели вашего общения.

Как же найти золотую середину между навязчивостью и желанием быть полезным? Ключ этого метода в размещении призыва к действию в каждом письме, которое вы отправляете, чтобы продвигать общение вперед.

Например, как в этом письме:

Обратите внимание, Олесь не просто описывает предложение в надежде, что кто-то заинтересуется и подключится. Он добавляет конкретный призыв «Отправляй заявку на участие сейчас», чтобы мотивировать человека к действию.

Урок: будьте дружественны и помогайте клиенту, но при этом не забывайте продвигать ваш диалог вперед.

Заключение

Всем предпринимателям хочется, чтобы продажи шли вверх. И для этого они готовы искать и внедрять все новые и новые стратегии.

Однако теперь, я верю, вы станете более избирательны в этом вопросе. В любом предложенном вам методе ищите возможность узнать клиента лучше, установить с ним отношения, быть ему полезным и довести дело до продажи.

Если какой-то из пунктов выпадает — оставьте эту стратегию конкурентам.

Этот материал помог вам разобраться с вашими методами продаж? Указал на ошибки и дал верное направление? Если это так, ставьте Лайк! Я буду знать, что вам интересно больше узнать о нашем опыте в продажах!

И не думайте, что я забыл о своем обещании. 2-я часть нашего Детального Гида по рекламе в Google уже ждет вас. Читайте прямо сейчас: Детальный Гид по Запуску Феноменальной Рекламы в Google (Часть 2)