Как открыть бизнес, избежав ошибок на старте

17.04.2018

7613

У каждого провального стартапа есть своя история неуспеха, наполненная неправильными решениями или объективными сложностями. Но в начале пути любой предприниматель сталкивается с набором стандартных проблем, затрудняющих развитие бизнеса.

Успех зависит как от правильной постановки целей и грамотного планирования, так и от качественной проработки рутинных процессов. Ясно, что поиск сотрудников и клиентов не так интересен, как генерация новых идей, но без этого проект обречен на провал.

В этой статье мы рассмотрим, как создать бизнес с нуля, избежав основных «детских болезней» в процессе взросления компании. Сразу делайте заметки и наброски: так удобнее анализировать ситуацию. Что ж, приступаем!

Вопрос № 1. Как найти клиентов, которые будут покупать ваш товар

Это ключевая задача любой фирмы, в том числе известных брендов. Разница с небольшой компанией лишь в степени раскрученности и размере рекламного бюджета. И пока о вас знают единицы, а на счету нет пары миллионов долларов, придется компенсировать это упорством, энтузиазмом и, главное, четким планированием. Подход «поставлю цену ниже, чем у конкурентов, и буду продавать всем» работает ровно до момента появления кого-то с еще более выгодным предложением.

Вариант решения

Для начала определите свою целевую аудиторию. Метод не новый, но пока ничего лучше не придумали. Оптимальный вариант –подготовка детального профиля своего идеального покупателя. Не стоит ограничиваться показателями возраста, пола, профессии и дохода: в борьбе за широкую аудиторию вы вряд ли сможете конкурировать с большими компаниями. Рассматривайте потенциальных клиентов как своих друзей и знакомых, а не как «домохозяйку с маленьким ребенком» или «банкира с доходом средний+».

Составляя портрет, продумайте следующие моменты:

где и как ваши клиенты проводят свободное время: ходят в кино, занимаются спортом и пр.;
что они ищут в интернете, какие соцсети используют для поисков нужных товаров и услуг;
к чему они стремятся и чего опасаются;
как ваш продукт может помочь им в работе, быту или во время отдыха.

Для удобства можете воспользоваться формой создания аватара (портрета) клиента, как показано ниже:

Совет: Можно зайти на страницы своих конкурентов в соцсетях и просмотреть профили подписчиков. Скорее всего, вы найдете много полезной информации касательно их предпочтений и образа жизни. Чтение отзывов и жалоб поможет понять, чего не хватает подписчикам в продукции конкурентов или что им нравится больше всего.

Порцию отличных советов по данной теме можно почерпнуть в статье «Как понять клиента: 5 способов детально изучить вашу целевую аудиторию».

Вопрос № 2. Как сделать свой бренд узнаваемым

Люди покупают у тех, кому доверяют. Если клиент знает (а лучше – помнит) название компании и ему нравится продукция, то при необходимости купить какую-то вещь он начнет с просмотра ее ассортимента.

В продвижении бренда, как на первом свидании: не стоит торопить события. Задача на этом этапе не продать свой продукт, а познакомить потенциальных клиентов с вашей компанией и тем, что вы можете предложить.

Подумайте над позиционированием. Составьте своей компании «резюме»: какие у нее цели, чем отличается от конкурентов, какие имеет сильные стороны и особенности? Так вы лучше поймете фишки, на которых стоит сфокусировать внимание клиента.

Способы продвижения бренда, не требующие больших затрат:

SMM, то есть создание и ведение страниц в соцсетях. Большинство предпринимателей-одиночек и небольших компаний начинает именно с этого. В Facebook можно рассказывать о преимуществах своей продукции, планах, рабочем процессе и сотрудниках. В Instagram удобно выкладывать красивые фото новинок или анонсы событий, а в Youtube – создавать информационные или веселые видеоролики. Используя возможности платного продвижения, правильно таргетируя в настройках целевую аудиторию и регулярно публикуя интересные посты, вы сможете довольно быстро увеличить базу подписчиков.

Максимально полную подборку сервисов (в том числе бесплатных) по продвижению бизнеса в соцсетях вы найдете в публикации 60 полезных SMM-инструментов для маркетолога и собственника бизнеса.

Наполнение интересным и разнообразным контентом сайта. Помимо привлечения потенциальных клиентов вы соберете контакты, которые пользователи будут оставлять при регистрации или скачивании материалов (бесплатные уроки, видеоинструкции и т.д). Например, мы после статьи в Лаборатории предлагаем узнать о пяти трендах интернет-продвижения:

Использование совместного маркетинга (co-marketing) – ваша договоренность с другой компанией о взаимном продвижении товаров/услуг друг друга. Например, в Украине супермаркеты Novus предлагают на кассе скидочные карточки для использования в сети заправок KLO.

Идеально, если ваш продукт служит дополнением к раскрученному бренду: так вы сможете «получить свой кусок пирога» за небольшие деньги. Ко-маркетинг выгоден и с партнером-новичком, с которым можно разделить затраты на выставочный стенд или проведение рекламной кампании.

Грамотный PR: участие в конференциях, спонсорство событий (это может быть предоставление печатной продукции, услуг кейтеринга и пр.), работа с лидерами мнений в соцсетях, печать в СМИ. Кстати, в региональной прессе статью о вас могут разместить бесплатно, если тема интересна читателям.

Вопрос № 3. Как превратить посетителей сайта в покупателей

Ошибка многих предпринимателей в том, что они активно работают на рост базы подписчиков, не продумывая схему их конвертации в клиентов. В этом случае страницы в соцсетях и раздел блога на сайте радуют большим числом лайков и просмотров, а вот показатели продаж не впечатляют.

Как правильно выстраивать генерацию лидов

Процесс «охоты на клиента» запускается в момент, когда пользователь находит информацию о вашем бизнесе через поисковую систему, в своей ленте в соцсетях и пр. Он попадает к вам на страницу и…тут есть два варианта развития событий:

не зная, что делать, посетитель закрывает сайт и ищет дальше;
пользователь видит баннер, кнопку или текстовое сообщение с призывом к действию (СТА), и это мотивирует его к совершению определенной операции: скачать файл, перейти к просмотру видео и т.д.

Вот пример всплывающего окна (pop-up) с рекламой Лаборатории Онлайн Бизнеса 2018. Призыв к действию «Узнать подробнее» выделен контрастным фоном, а потому хорошо заметен:

Совершив требуемое действие, пользователь попадает на посадочную страницу (Landing Page), главная задача которой – собрать лиды. Обычно это делают при помощи специальной формы, куда пользователь вносит свои данные. Не стоит создавать много полей, запрашивайте только действительно необходимую вам информацию. Чтобы стимулировать посетителя к действию, можно упомянуть об ограниченном количестве предложений по выгодной цене, как в примере ниже:

Собранные контакты необходимо сразу же внести в базу клиентов для дальнейшего взаимодействия – email-рассылки или sms-маркетинга.

Совет: Проверьте, соответствует ли ваш сайт таким пунктам:

под каждое событие или рекламную кампанию разработаны отдельные посадочные страницы;
попав на Landing Page, посетитель понимает, что ему делать дальше;
данные, полученные с заполненных форм на сайте, сразу же вносятся в CRM для дальнейшего использования.

Не обязательно оптимизировать весь сайт, достаточно проработать страницы, приносящие наибольший трафик. Обычно это домашняя страница, раздел «О нас», страница контактов или блог. Понять предпочтения ваших читателей можно из соответствующего отчета в Google Analytics. Подробнее об этом вы можете узнать из статьи Как увеличить конверсию с помощью Google Analytics? (5 простых отчетов).

Вопрос № 4. Как найти сотрудников, которым можно доверить свой бизнес

Правильно подобранные люди в команде – костяк любого бизнеса, но для небольшой компании это часто еще и условие ее выживания. Некоторые предприниматели пытаются уменьшить затраты, привлекая к работе родственников или нетребовательных студентов. Однако заполнение вакансий случайными людьми похоже на ямочный ремонт дорог: оно не решает проблему, а лишь ненадолго отодвигает ее. Текучесть кадров усугубляет положение: время, необходимое для развития бизнеса, тратится на поиски очередного кандидата и введение его в курс дел. К тому же частая смена сотрудников приводит к потере налаженных контактов, да и в глазах клиентов и партнеров такая компания не выглядит стабильной.

Вариант решения

Найти нужного человека легче, если знать, кого ищешь. Мы рекомендуем составить портрет идеального соискателя: это поможет сразу отсеять неподходящих кандидатов и ускорит процесс поисков. Составьте список основных критериев, разделив их по сферам: опыт, образование, навыки, вредные привычки и др. После этого добавьте пункты, которые вы хотели бы видеть в сотруднике: дополнительные курсы, знание определенных иностранных языков или амбициозность.

Список не стоит перегружать деталями – это усложнит проблему подбора. Для некоторых позиций он может быть довольно небольшим, как на примере ниже:

Несколько советов:

Не стоит копировать описание вакансий с рекрутинговых ресурсов. Лучше подумайте о том, какие черты сотрудника для вас критичны – как их наличие, так и отсутствие. Например, некурящему боссу сложно спокойно воспринимать частые перекуры персонала, а пунктуальному – постоянные срывы дедлайнов. К тому же недостатки со временем становятся заметнее.
Продумывайте отдельный профиль для каждой позиции: требования к бухгалтеру отличаются от таковых к маркетологу, и не только в плане профессиональных навыков.
Определите, какие каналы поисков персонала наиболее эффективны для вас: специализированные платформы, биржи фриланса, соцсети. Среди последних на данный момент наиболее эффективны LinkedIn и Facebook.
Найдя хороших сотрудников, не забывайте их учить и мотивировать. Авраам Линкольн сказал: «Если у меня есть 6 часов, чтобы срубить дерево, то первые 4 часа я потрачу на заточку топора». Сотрудники – ваш главный инструмент, который нужно регулярно и аккуратно «подтачивать».

В этом видеоролике делимся опытом, как нанять первого сотрудника в отдел продаж:

https://youtu.be/eR04H3XbY4Y

Вопрос № 5. Как удерживать баланс между ростом бизнеса и качеством сервиса

Эта проблема знакома многим предпринимателям, мечтающим открыть дело и активно его развивать. Когда цель достигнута, появляются новые вызовы: рост объемов продаж тянет за собой необходимость увеличивать штат. Помимо затрат на зарплаты персоналу это еще и нагрузка на имеющихся сотрудников, которым нужно обучать новеньких параллельно с выполнением своих основных обязанностей. Но если этому не уделить достаточно внимания, качество обслуживания начинает хромать, что приведет к потере покупателей.

Что же делать?

На самом деле правильных решений для этой задачи не существует. Многое зависит от сферы деятельности компании, ее жизненного цикла и пр. Но при любом раскладе нужно ставить в приоритет качество сервиса. Предлагаемый продукт также должен быть хорош, но его можно дорабатывать и совершенствовать даже после запуска. Более того, получая живые отклики клиентов, вы будете точно знать, что следует менять в первую очередь. А вот игнорирование запросов клиентов, неоправданные задержки с отправкой и хамство персонала способны погубить даже самые гениальные бизнес-идеи.

Открыть свой бизнес – это полдела. Успех придет при правильно выстроенном поиске и привлечении клиентов, продвижении бренда, адекватной работе с аналитикой и продажами. На первых этапах опытных специалистов в команде у вас может быть мало, и во всех нюансах придется разбираться самому.

Чтобы ориентироваться в потоке информации и уметь принимать верные решения, воспользуйтесь преимуществами обучения в Бизнес Академии GM. Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.Зарегистрироваться на обучение

Это отличный шанс получить нужные знания, эффективные методы и полезные знакомства, сэкономив самый ценный ресурс – время.

Заключение

Перечисленные проблемы – лишь малая толика того, какие препятствия встречаются на пути предпринимателей в процессе развития бизнеса. Но это те задачи, которые приходится решать всем без исключения. Не стоит «набивать шишки» там, где этого можно избежать. Просто воспользуйтесь нашими советами, проверенными опытным путем.

Вам интересно узнать, какие еще ошибки могут подстерегать новичков на бизнес-пути и как их избежать? Ставьте лайк – и я подготовлю для вас новую статью по этой теме.

А быстрее добиться успеха и начать действовать прямо сейчас вам помогут эти статьи: