Как Назвать Клиенту Цену и Не Провалить Продажу

Вы мнетесь. Чувствуете, как подкашиваются коленки. Голос становится неуверенным и совсем вас не слушается. Да-да, это вы пытаетесь назвать клиенту цену своего предложения. Знакомое чувство?

Для многих предпринимателей назвать цену на свой товар, продукт или услугу – худший момент сделки. Еще минуту назад они воодушевленно говорили о своем предложении, но как только клиент спросил «Сколько?», вся их уверенность испаряется. И вот уже они сами не верят в то, что их продукт может стоить столько. Как же тогда убедить клиента в разумности цены?

Причем такое происходит не только при личном разговоре. Просто разместить цену на сайте тоже непростое решение для многих.

Хотите избавиться от этого противного чувства и научиться заявлять о цене так, чтобы не распугать клиентов?

Тогда давайте разберемся…

Как говорить о цене?

Часто именно цена становится решающим фактором для покупки. И ваша задача – сделать цену еще одним «за» в вашу пользу. Если вам предстоит озвучить цену в разговоре с клиентом, ловите 2 простых совета:

1. Цена – это просто характеристика

Перестаньте думать, что цена – это что-то постыдное, и ее следует скрывать от клиента как можно дольше. А лучше вообще не называть (пусть сам как-нибудь догадается, заплатит и уходит поскорее). Как и все ваши маркетинговые усилия, цена должна помочь клиенту принять решение, подтолкнуть его.

Вы же поясняете человеку преимущества вашего предложения, выгоды, характеристики? Поясняйте и цену. Какие вопросы по поводу стоимости могут возникнуть у клиента? Ответьте на них сразу. Не нужно каких-то хитростей и уловок. Просто объясняйте цену, как и любую другую характеристику вашего предложения.

2. Учитывайте стадию общения с потенциальным клиентом

Как правило, цена волнует человека на 2-х стадиях:

• В самом начале, когда он раздумывает, может ли он вообще позволить себе покупку какого-либо товара, продукта или услуги. Например, клиенту нужен ноутбук. И он анализирует цены, чтобы понять, на какой бюджет стоит рассчитывать и может ли он вообще совершить такую покупку сегодня/на этой неделе/в этом месяце.
• В самом конце, когда человек раздумывает, стоит ли покупать именно у вас, и взвешивает все «за» и «против».

На 2-м этапе потенциальному клиенту как раз и стоит четко аргументировать цену, показывать ценность предложения, выгоды, преимущества и всякие няшки, которые получит человек, купив именно у вас.

А вот на 1-м этапе потенциальный клиент, скорее всего, только просматривает сайты с нужным ему предложением и анализирует цены.

И вот мы подошли к еще одному вопросу…

Стоит ли размещать цены на сайте?

Я часто слышу от знакомых предпринимателей, что они не хотят размещать цены на сайте. Почему? Они считают, что цена на сайте может отпугнуть потенциального клиента еще до того, как он поймет ценность предложения.

Что же, такое мнение имеет право на существование. Но с другой стороны – у вас есть задача сделать процесс покупки проще. А значит, не заставлять потенциального клиента долго общаться с вашим отделом продаж, чтобы просто понять, может он себе позволить такую вещь, услугу или продукт или нет. Поэтому я убежден, что, публикуя стоимость прямо на сайте, вы только выиграете:

• Во-первых, вы будете получать потенциальных клиентов, уже заинтересованных в покупке (т. к. они имеют представление о цене и в принципе согласны с ней).
• Во-вторых, вы сэкономите свое время (или время ваших менеджеров по продажам) на общении с бесперспективными клиентами.

Когда размещать цены на сайте НЕ нужно?

Да. Такие ситуации бывают. Например, когда ваше предложение сугубо индивидуально и цену можно назвать, только обсудив все детали с клиентом. Либо если стоимость вашего предложения зависит от многих факторов, которые также стоит учитывать в каждом конкретном случае.

Если это ваша ситуация, рекомендую указывать хотя бы стартовую цену или приблизительный диапазон, чтобы потенциальный клиент все же представлял, на что рассчитывать.

Как правильно представить цену на сайте: 5 советов

Итак, вы все же решили указать цены на вашем ресурсе. Отлично! Давайте разберемся, как сделать это правильно.

1. Не перегружайте посетителя

Он пришел с вопросом «Сколько это стоит?». Вот и дайте ему четкий ответ. А уж потом, если в этом есть необходимость, предоставьте вспомогательную информацию.

Сделайте вашу страницу с ценами простой и лаконичной. Цифры и валюта должны быть четко видны.

Важно! Если цена меняется в зависимости от каких-то факторов, поясните это максимально просто и доступно. У посетителя НЕ должно складываться ложного впечатления о стоимости. Иначе он будет разочарован, и покупка не состоится.

2. Дайте представление о ценности

Ваша страничка с ценой должна быть лаконичной. Но не стоит делать ее похожей на обычный счет, где указаны только название товара/продукта/услуги, объем или количество и цена. Вам нужно показать, за что именно клиент платит. Поясните, в чем ценность вашего предложения. Продемонстрируйте, что входит в стоимость покупки.

Просто сравните эти 2 описания:

«Восхождение на Монблан с Олесем Тимофеевым: $3950»

или…

Согласитесь, 2-й вариант явно выглядит привлекательнее.

3. Дайте доказательства

И еще немного о ценности. Конечно, то, что напишете вы, может быть убедительным. Но больше людей убеждает опыт других ваших клиентов. Добавьте на страницу социальные доказательства – отзывы ваших клиентов, их кейсы. То, что демонстрирует ценность вашего предложения и снимает все сомнения по поводу разумности цены.

4. Помогите с выбором

Если у вас есть несколько вариантов цены на одно и то же предложение, помогите клиенту определиться. Раскажите, что входит в каждую из цен. Почему какой-то пакет дороже, а какой-то – дешевле.

Например, мы это сделали так:

Еще одна фишка – выделить «Хит продаж». Подчеркните, что какой-то из пакетов выбирает большинство клиентов. Это еще больше упростит процесс принятия решения для потенциального клиента.

Например, вот так это сделали на странице цен представители сервиса email-рассылок GetResponse:

5. Дайте возможность делиться информацией о ваших ценах

Если вы предлагаете большой выбор либо сотрудничаете с крупными компаниями, обязательно (!) дайте потенциальным клиентам возможность скачать ваш прайс-лист. Зачем?

• Во-первых, клиенту может быть неудобно прямо сейчас сидеть и просматривать весь ваш ассортимент с ценами. А скачав прайс-лист, он в спокойной обстановке сможет его изучить и принять решение.
• Во-вторых, таким файлом легко поделиться с теми, кто еще принимает решение о покупке.

Фишка! Можете предлагать отправить прайс-лист на email. Для многих людей это очень удобно, т. к. файл не потеряется где-то в списке загрузок. А вы получите в свою базу подписчика, с которым потом сможете выстроить доверительные отношения.

Заключение

От разговора с клиентом о цене никуда не деться. Но только от вас зависит, как это будет выглядеть: убедительно и аргументированно или неуверенно и стыдливо. Я же рекомендую вам взять на вооружение советы из этой статьи и навсегда забыть о втором варианте.

Что скажете?:)

Ставьте Лайк, если вы получили полезность, прочитав эту статью! Вы же знаете, по вашим лайкам я определяю, о каких темах стоит говорить чаще;) 

Хотите использовать рекламу в Instagram на всю катушку? У меня есть для вас 4 Совета По Созданию Пробивной Рекламы В Instagram. Читайте прямо сейчас!