Як зателефонувати за ціною клієнта і не Fail продажу

Ви будете мати, щоб це зробити. Ви можете відчути ваші коліна кашне. Голос стає небезпечним і не слухає вас взагалі. Так, ви намагаєтеся повідомити клієнту ціну вашої пропозиції. Знайоме відчуття?

Для багатьох підприємців, називаючи ціну свого продукту, продукту або послуги є найгіршим моментом угоди. Хвилину тому, вони розмовляли з ентузіазмом про свою пропозицію, але як тільки клієнт запитав: "скільки?", вся їхня впевненість випарувалася. І тепер самі по собі не вірять, що їхній продукт може коштувати так багато. Як тоді, щоб переконати клієнта в обґрунтованості ціни?

І це відбувається не тільки в особистій розмові. Просто поклавши ціну на сайт також важке рішення для багатьох.

Хочете позбутися від цього неприємного почуття і навчитися декларувати ціну, щоб не налякати клієнтів?

Тоді давайте розберемося…

Як говорити про ціну?

Часто це Ціна, яка стає вирішальним фактором для покупки. І ваше завдання – зробити ціну ще одним «профі» на вашу користь. Якщо у вас є, щоб голос ціни в розмові з клієнтом, зловити 2 простих порад:

1. Ціна є лише характерною

Перестати думати, що ціна є чимось ганебним і повинна бути прихованою від клієнта так довго, наскільки це можливо. І краще не називати (нехай якось здогадатися, платити і залишити якомога швидше). Як і всі ваші маркетингові зусилля, ціна повинна допомогти клієнту прийняти рішення, підштовхнути їх.

Ви пояснюєте людині переваги вашої пропозиції, переваги, характеристики? Поясніть і ціну. Які питання щодо вартості можуть виникнути у клієнта? Дайте їм відповідь відразу. Вам не потрібні трюки і трюки. Просто поясніть ціну, як і будь-яка інша характеристика вашої пропозиції.

2. Розглянемо стадію спілкування з потенційним клієнтом

Як правило, ціна хвилює людину в 2 етапи:

• На початку, коли він розмірковує, чи може він дозволити собі купити будь-який продукт, продукт або послугу взагалі. Наприклад, клієнту потрібен ноутбук. І він аналізує ціни, щоб побачити, що бюджет варто рахувати і чи може він зробити таку покупку сьогодні/на цьому тижні/в цьому місяці.
• В самому кінці, коли людина обмірковує, чи купувати у вас, і важить всі плюси і мінуси.

На 2-му етапі потенційний клієнт повинен чітко аргументувати ціну, показати цінність пропозиції, вигоди, переваги і всілякі самородки, які людина отримає, купуючи у вас.

Але на 1-му етапі потенційний клієнт, швидше за все, тільки переглядає сайти з бажаною пропозицією і аналізує ціни.

І тому ми прийшли на інше питання…

Чи варто розміщувати ціни на сайті?

Я часто чую від знайомих підприємців, що вони не хочуть розміщувати ціни на сайті. Чому? Вони вважають, що ціна на сайті може відлякати потенційного клієнта ще до того, як він зрозуміє цінність пропозиції.

Ну, така думка має право на існування. Але з іншого боку, у вас є завдання полегшити процес покупки. Це означає, що не змушує потенційного клієнта спілкуватися з вашим відділом продажів протягом довгого часу, щоб побачити, якщо вони можуть дозволити собі таку річ, послугу або продукт чи ні. Тому я переконаний, що, опублікувавши вартість безпосередньо на сайті, ви отримаєте тільки користь:

• По-перше, ви отримаєте потенційних клієнтів , вже зацікавлених в покупці (адже вони мають уявлення про ціну і згодні з нею в принципі).
• По-друге, ви збережете ваш час (або час ваших менеджерів з продажу) на спілкуванні з неперспективними клієнтами.

Коли потрібно розміщувати ціни на сайті?

Так. Це ситуації. Наприклад, коли ваша пропозиція є суто індивідуальною і ціна може бути названа тільки після обговорення всіх деталей з клієнтом. Або якщо вартість вашої пропозиції залежить від багатьох факторів, які також варто врахувати в кожному випадку.

Якщо це ваша ситуація, рекомендую вказати хоча б стартову ціну або приблизний діапазон, щоб потенційний клієнт ще мав уявлення про те, чого очікувати.

Як правильно подати ціну на сайті: 5 порад

Отже, ви все ж вирішили вказати ціни на своєму ресурсі . Це круто! Давайте подивимося, як це зробити правильно.

1. Чи не перевантажувати відвідувача

Він придумав питання "скільки це коштує?" Ось чітка відповідь. А потім, якщо є потреба в ньому, надайте допоміжну інформацію.

Зробіть свою сторінку цін простою та лаконічною. Цифри та валюта повинні бути чітко видимі.

Важливо! Якщо ціна змінюється в залежності від деяких факторів, поясніть це максимально просто і легко. Відвідувач не повинен мати помилкове враження від вартості. В іншому випадку він буде розчарований, і покупка не відбудеться.

2. Дайте уявлення про вартість

Ваша Ціна сторінка повинна бути короткою. Але не робіть його схожим на звичайний рахунок, що вказує тільки на назву продукту/продукту/послуги, об'єму або кількості і ціни. Ви повинні показати, що клієнт платить. Поясніть цінність вашої пропозиції. Продемонструйте , що входить у вартість покупки.

Просто порівняйте ці два описи:

"Сходження на гору Монблан з Олеся Тимотєєв: $3950"

Або…

Погодьтеся, 2-й варіант явно виглядає привабливішим.

3. Дати докази

І трохи більше про значення. Звичайно, те, що ви пишете може бути переконливим. Але все більше людей переконуються в досвіді інших ваших клієнтів. Додайте на сторінку соціальні докази – відгуки ваших клієнтів, їх справи. Що демонструє цінність вашої пропозиції і видаляє всі сумніви з приводу обґрунтованості ціни.

4. Допомога з вибором

Якщо у вас є кілька варіантів цін на ту ж пропозицію, допоможіть клієнту вирішити. Розкажіть, що входить до кожної з цін. Чому якийсь пакет коштує дорожче, а деякі-дешевші.

Наприклад, ми зробили це таким чином:

Ще одна хитрість полягає в тому, щоб виділити «Best Of Sale». Підкресліть, що більшість клієнтів вибирають один з пакетів. Це зробить процес прийняття рішень ще простішим для потенційного клієнта.

Наприклад, представники сервісу email-розсилки GetResponse зробили це на сторінці ціноутворення:

5. Надасть вам можливість ділитися інформацією про ваші ціни.

Якщо ви пропонуєте великий вибір або співпрацюєте з великими компаніями, будьте впевнені (!) дайте потенційним клієнтам можливість завантажити ваш прайс-лист. Що робити для?

• По-перше, клієнт може бути незручно прямо зараз, щоб сидіти і переглядати весь ваш асортимент з цінами. І, скачав прайс-лист, він зможе вивчити його і прийняти рішення в спокійній атмосфері.
• По-друге, легко ділитися таким файлом з тими, хто все ще вирішує купити.

Лічильник! Можна запропонувати відправити прайс-лист по електронній пошті. Для багатьох людей це дуже зручно, адже файл не загубиться десь в списку завантажень. І ви отримаєте передплатника до своєї бази даних, з яким потім зможете побудувати довірчі відносини.

Висновок

Існує не піти від розмови з клієнтом про ціну. Але це до вас, як це буде виглядати: переконливо і аргументований або небезпечно і ганебним. Рекомендую вам скористатися цією статтею поради і забути про другий варіант вічно.

Що ви скажете?:)

Поставте лайк, якщо у вас з'явилася утиліта, прочитавши цю статтю! Знаєте, по вашим лайкам я визначаю, про які теми варто говорити частіше 😉

Хочете використовувати рекламу в Instagram в повній мірі? У мене є 4 поради для вас, щоб створити пробивну рекламу в Instagram. Читайте зараз!