Интервью с GM: Как Написать Текст, Который Заменит Менеджера по Продажам [10 Обязательных Элементов Успеха]

С чего бы вы начали откровенную беседу с Боссом (если бы он у вас был)?

Думаю, перед этим интервью я волновалась больше, чем Алина, руководитель нашего контент-отдела. Эта, казалось бы, хрупкая девушка рушит все стереотипы: у нее все четко, быстро и по делу. Даже бывалые мужики перед ней робеют. Не верите?

В: Привет, Алина! И как оно быть по ту сторону, когда интервью берешь не ты, а у тебя?

О: Необычно (смеется). Не могу сказать, что волнительно, но на моей стороне мне комфортней.

В: Ты ведь не обижаешься на нас, когда мы называем тебя Боссом? Как относишься к этому?

О: Плохо, я очень плохо к этому отношусь (смеется). Все началось из-за Эдика (прим.: наш smm-щик). Это он первый меня так назвал. Я посмеялась и забыла до того момента, пока эта «своя шутка» не передалась всему направлению.

Как-то я проговорилась, кто в моем представлении «босс». Это мужик в полосатой синей рубашке, почему-то с волосатыми плечами и обязательно с сигарой, который сидит в кресле и раздает снисходительно какие-то указания — спрут. Кто меня знает, я абсолютно не такой персонаж.

Ну, понятное дело, что  поэтому теперь это слово я вижу намного чаще (смеется).

А вообще у нас в команде напрочь отсутствует нездоровая субординация «руководитель-подчиненный».

В: Как ты научилась хорошо писать продающие тексты?

О: Думаю, все началось с первой работы. Я продавала строительные материалы, где приходилось общаться с прорабами, доказывать мужчинам старше на несколько десятков лет, что нужно строить дом так-то и вот с такими материалами, а не какими-то другими.

Чтобы все понимали, мне тогда было 18 лет. Учитывая, что сейчас мне 22 и все спрашивают, в какой школе я учусь, тогда это был вообще детский сад. Пришлось подстраиваться под психологию и восприятие разных людей. И спустя год у меня уже были свои крупные постоянные клиенты, которые прислушивались к моему мнению.

Эта, тогда стрессовая ситуация, помогла выработать навык подбора правильных слов: когда ты общаешься с человеком, он смотрит не на тебя, а прислушивается к твоим словам.

В: Помнишь свою первую продажу?

О: Нет, это было так давно. Хотя… самая первая продажа была в 7 лет (смеется). Я плела из бисера объемных зверят, и продавала их детям, которые ходили со мной на танцы. Зарабатывала неплохие деньги (смеется).

В: Ты забросила бисероплетение?

О: Да. Когда оно перестало мне приносить деньги, я его забросила (смеется).

В: Как тебя, девочку, взяли на работу в строительную компанию ещё и без опыта?

О: Амбиции. Это все они (улыбается). Почему-то я никогда не думала, что буду стоять на улице раздавать листовки или работать продавцом-консультантом. Просто твердо верила, что если я попаду в такие условия, то меня это затянет, как других людей затягивает, и я не буду развиваться, не смогу добиться чего хочу.

Сейчас я уже не так категорична – не место делает человека, а человек встает с дивана и сам себя делает. Но вот тогда было так. Поэтому, когда при приеме мне дали заполнить анкету, я написала, что у меня был свой бизнес по ремонту компьютеров. На самом деле, это был не совсем бизнес. Я просто чинила «железо» людям, которые ко мне обращались, и получала за это какие-то деньги. Этим и привлекла внимание.

В: Ты серьезно? Думаю, удивлена сейчас не только я: хрупкая, такая девушка-девушка и «железо».

О: Ну да (смеется).

В: По какой специальности ты училась?

О: Управление персоналом. Удивительно, но сейчас частично я работаю по профессии, хотя диплом у меня никто никогда не спрашивал.

В: А как ты попала в копирайтинг?

О: Когда пришло время поступать в магистратуру, я понимала, что не хочу дальше работать менеджером по продажам. Стал вопрос: а чего на самом деле хочу?

Тогда вспомнилось, что в школе любила писать сочинения. Появилась цель: писать, чтобы меня читали люди. Начала искать возможности, как себя реализовать в этом, и узнала о профессии копирайтера. Когда прошла все эти тексты описания на сайты и т.п. (благо путь занял короткий срок), стала больше разбираться в сути, поняла, что копирайтинг – это не о литературе, как думала, а о маркетинге.

В: Не жалеешь, что получилось именно так?

О: Если бы мне сразу сказали, что копирайтинг – это прежде всего маркетинг, я бы пошла в другую сферу, возможно, журналистику. Но сейчас я точно знаю, что мне нравится то, чем я занимаюсь.

В: Как ты попала в команду?

О: Мой знакомый вел блог GM на то время, и ему предложили другую работу именно по теме, которая во всех смыслах его. Он сказал: «Я знаю, как ты пишешь, если хочешь, я могу тебя порекомендовать. Будет собеседование, попробуй!». Как таковая работа мне была не нужна, но было интересно попробовать себя в чем-то новом.

Мне написал Олесь, мы пообщались в Skype, я начала писать. Все как-то завертелось-закружилось – и уже через неделю у меня точно так же, как у всех ребят, горели глаза, когда я рассказывала, где работаю.

В: Помнишь свой первый командный brainstorm?

О: Такое сложно забыть (смеется). Чтобы было понятней, первые полгода моей работы все общение с командой происходило в основном на митингах тех. команды (прим.: утренние созвоны). Я долго не понимала, о чем они вообще говорят, и кто чем занимается. Было впечатление, что ребята в космос ракеты запускают.

Помню, я очень волновалась, когда шла первый раз в офис. Но познакомилась со всеми – переживания в момент ушли, и начались 2 дня упорной работы, которые перевернули мой мир и показали, что можно мыслить абсолютно другими категориями.

Кстати, второй момент, который перевернул мою картину мира еще раз – когда на следующий brainstorm я приехала, все крупное и глобальное, что запланировали, мы сделали.

У Олеся есть такая фишка: он говорит на командной встрече, что мы сделаем то-то и то-то, нам кажется, что это вообще недостижимо… но мы это делаем! И так каждый раз.

В: Насколько изменилось контент-направление GM с тех пор?

О: Когда я пришла, направления не было. Нас в команде всего было 20 человек, и каждый закрывал определенную задачу в компании.

В блоге было немного статей — ни позиционирования, ни стиля. Было какое-то представление, но конкретной стратегии и системы не было. Все это появилось уже потом – методом проб и ошибок. И анализа. Об анализе не забываем (улыбается).

Потом через пару месяцев Антон предложил мне взять на себя smm. И где-то до начала 2015 года я закрывала все эти задачи сама.

Дальше стоял вопрос так – или мы делаем мощный скачек вперед, или зачем мы вообще это делаем. Для рывка нужны были еще люди. В апреле мы взяли несколько человек в блог и начали искать smm-щика.

В: Сколько времени потребовалось, чтобы сформировать полноценный отдел?

О: От момента, когда мы начали его создавать, и до момента, когда люди стали не просто дотягиваться до нашего уровня, а создавать новый, прошло примерно 5 месяцев. Систему наладили, а значит, кроме блога и smm, появилась возможность открыть еще одно поднаправление – продающие тексты.

Всем ученикам, которые проходят наши тренинги, нужен качественный контент. И мы, как никто, видим это. От контента напрямую зависит трафик и, соответственно, конверсия.

Поэтому мы решили набрать команду специально под это направление и обучить их всему, что знаем сами. Времени и сил ушло достаточно много, но зато мы уверены в их качественной работе. Это не просто копирайтеры, они, в первую очередь, маркетологи.

В: Понятно – чтобы получать больше трафика и меньше тратить на него денег, нужна качественная контент-стратегия. Но как быть предпринимателю, который только начал создавать бизнес? Который пока даже не думает о создании контент-отдела. Допустим, просто хочет сделать лендинг и протестировать нишу. Как ему получить действительно продающий текст для лендинга?

О: Как получить? Передать работу профессионалам (улыбается). Каждый должен делать свою работу.

В: Ну, а если просто тестирует нишу и ограничен в затратах?

О: Тогда знать продающую структуру и не делать очевидных ошибок. Например, намеренно «забыть» указать на первом экране название своей компании, чем она занимается, и что предлагает, то есть ответить на простые вопросы – кто, что и зачем это надо клиенту.

Очевидно? Конечно. Но, к сожалению, таких элементарных ошибок очень много на просторах интернета.

Обычно люди, которые только начинают писать, ищут сложные схемы, какие-то секретные секреты, а надо просто следовать логике человека и писать понятно для него.

В: Можешь рассказать действительно продающую структуру? Я думаю, нашим читателям это будет очень полезно.

О: У каждой ниши есть свои особенности. Первое, что нужно понять, к кому вы относитесь – физ.товары, услуги или продажа экспертности.

Отсюда и видоизменяются структуры. Расскажу о самой популярной сейчас сэндвич-структуре, которая хорошо работает.

• Первый экран – кто/что/зачем.

Вспомните, как вы знакомитесь с новым человеком в жизни? Первое, что он видит – ваше лицо.

Так и первый экран лендинга – лицо вашей компании. Покажите ему, кто вы, что вы предлагаете, и зачем это ему (не вам: «Купите чудо мыло сейчас», а клиенту: «Получите чудо мыло, которое избавит вас от ссор с женой, не воспринимающей ваш естественный мужской аромат»).

• Второй важный элемент — зацеп.

Подсказка: «А вы хотите пахнуть, как ароматный мангостин?» — это не зацеп для лендинга. Зацеп призван оторвать человека от его мыслей и дел, сфокусировать на фразе, после которой следует кусочек текста, вызывающий интерес. То есть вовлечь, чтобы человек прочел ещё пару экранов, а не вызвать недоумение или легкое раздражение.

• Третий элемент — боль/проблема (если нужно, поэтапное усиление боли).

Разговаривайте с ним, как друг, а не как свидетель Иеговы. Дайте понять, что вы знаете о его проблемах, но не нагнетаете обстановку. У него ещё все будет хорошо. Тут, главное, меньше громких слов, а больше слов-предметов, привязывающих его к реальной жизни.

Лайфхак: не переусердствуйте с вопросами. Это клиент должен задавать их вам, а ваше дело предугадать, в какой момент ответить на него.

• Четвертый элемент — решение и выгоды.

Решение – не значит «одна таблетка – и ты Джеймс Бонд». Сейчас в это уже никто не верит. Решение нужно показать и объяснить: почему это действительно решение проблемы.

Вообще, чем больше вы объясняете, а не уверяете, тем больше у вас шансов продать.

• Пятый элемент – отзывы.

После предоставления решения, нужно показать, как оно повлияло на жизнь тех, кто им воспользовался. Если нет отзывов, можно использовать видео, показывающее процесс достижения результата с помощью продукта, например.

• Шестой элемент — «сколько это стоит».

Все мы взрослые люди. И ваши лендинги, в подавляющем большинстве, тоже читают взрослые, платежеспособные люди с каким-то жизненным опытом. Не нужно делать из них не совсем умных.

Не нужно писать – «Только сейчас и только сегодня мы решили сделать для вас скидку в 99,9%» или «это может стоить 200$, но вам мы отдадим даже не за 99, а за 21!». Напрашивается вопрос «с какой радости?»

Объясняйте, почему вы делаете скидку нормальными фразами – «Многие пишут, что с радостью бы прошли мою программу, но по определенным причинам им это не доступно. Поэтому я решил сделать 3 дня убойных скидок. Кто успел, тот и посмотрел».

Личная фишка: Всегда можно определить продаст ваш текст или нет.

Написали часть текста – перечитайте и задайте себе вопрос: «я бы так сказал человеку в реальной жизни?».

Сомневаюсь, что вы разговариваете в жизни, как «магазин на диване». Вот так и фильтруется «реальный» маркетинг.

• Седьмой элемент – чем вы отличаетесь.

Обращаю ваше внимание – ни с вашей точки зрения отличий от рынка, а с точки зрения клиента – то, что для него действительно весомо.

Например, «бесплатная доставка за 2 дня в любую точку страны» — это весомо для клиента, а «слаженная профессиональная команда» как-то уже не так вдохновляет, правда?

• Восьмой элемент: повторите отзывы.
• Девятый элемент — что вы получаете.

Обычно это клипарты или шаговка (пошаговая подача информации 1-2-3) — снова поговорите о результате, только без лишних слов.

• Десятый элемент: как это работает.

В последнее время я часто слышу от предпринимателей, что они не хотят включать в свой лендинг этот блок – заезжено, старо как мир и т.д. Может быть и так. Только потому, что работает на все 100%.

Представьте, вы начитались новой информации – у вас в голове каша, хотите получить результат. И сразу в голове возникает множество вопросов – а мне перезвонят, если я оставлю заявку? А что будет дальше? Мне надо сразу платить?

Это уводит от действия. А вам это точно не нужно, поэтому отвечайте на вопросы своевременно.

Ну вот, это, пожалуй, самое основное. Могу ещё сказать – не забывайте о призывах к действию. Они должны быть в логичном для клиента месте, а не там, где пишут в структурах (улыбается).

В: Ну и последний на сегодня вопрос. Я просматривала интервью, которые ты делала с ребятами. Там был вопрос, который всех вводил в ступор. Интересно, ты сама знаешь на него ответ.

О: Кажется, я знаю, что это за вопрос (улыбается).

В: Как бы ты описала себя 3-мя словами?

О: Да, это он (улыбается).

Конечно, если я задавала его другим, то и сама себе уже не раз отвечала. Правда, в разное время ответы были разные. И это хорошо. Мы меняемся постоянно, и от того, как мы сами себя определяем сейчас, зависит то, кем мы будем потом.

В: Так какая ты сейчас?

О: Пожалуй…. Та, которая пытается.

Вам было интересно? Надеюсь, и полезно. Если это так, кликайте «мне нравится» сразу под этим постом!

У вас есть вопрос к кому-то из команды GM? Задайте его в комментариях — и в следующем интервью вы узнаете на него ответ.

Есть пару минут? — Читайте еще одно яркое интервью с GM: 14 Советов, Как Сделать Крутое Профессиональное Фото Даже на Телефон