8 Популярных Приемов Продаж: Что Внедрить, а Что Забыть

Стоит ли верить очередному «лучшему приему» и «невероятному секрету» продаж, о котором вы прочитали? 

Секреты, фишки, стратегии, тактики, приемы, трюки… Список бесконечен. О продажах пишут и говорят много. Очень много.

Но все ли рекомендации так хороши, как утверждают их авторы?

Я пообщался с ребятами из нашего отдела продаж, выведал, о каких стратегиях слышали/читали они, и выделил 8 наиболее популярных. А вот насколько они эффективны?

Давайте разберемся…

1. Создание дефицита

Дефицит работает. Это доказано уже неоднократно предпринимателями из абсолютно разных сфер: товары, услуги, инфопродукты…

Создайте дефицит или установите временные рамки на свое предложение, и его ценность в глазах клиентов вырастет в геометрический прогрессии.

Почему? Все просто. Ограничение создает эффект высокой востребованности продукта.

Сомневаетесь? Я готов поспорить, что вы сами или ваши близкие хотя бы раз покупали что-то не особо нужное лишь потому, что «только сегодня купи и получи скидку 100500%». Было, да?

Пример из нашей практики. Не так давно мы запускали набор в нашу годовую программу «Стратегическая комната». Попасть туда могли не все, и время на подачу заявки было строго ограничено.

Результат? Мы не успевали обрабатывать заявки. В какой-то момент пришлось даже приостановить возможность отправить анкету, так как наплыв желающих был колоссальным.

Вывод: однозначно внедрить!

2. Понижение повышенной цены

Этот прием я наблюдаю в магазинах регулярно. Да и вы, я уверен, встречали его не раз.

Приведу банальный пример. Вы покупаете булочки. Допустим, одна булочка обычно стоит $1. А в один прекрасный день магазин устраивает акцию. Цена булочки резко из $1 превращается в $1,8. И гордый рекламный плакат оповещает вас, что «только сегодня купите булочку и получите 2-ю в подарок».

Лично я в такие моменты чувствую, что меня обманули. Уверен, у вас тоже возникают подобные мысли.

Использовать этот прием или нет — решать вам.

Но мой вывод: забыть!

3. Создание приятной атмосферы

Наверняка вы бывали в офисах, магазинах или на мероприятиях, после посещения которых вам непременно хотелось улыбаться.

Еще бы! Там вас встречали ароматным кофе или чаем, окружали комфортом и улыбками, делали все, чтобы вы чувствовали себя «в своей тарелке».

Можно назвать это очередной уловкой продавцов. Но поверьте, клиенты не так наивны. Если вы будете все это делать для галочки, они почувствуют. И желаемого эффекта вы не добьетесь. Поэтому если хотите, чтобы атмосфера работала на вас, ваш кофе, печеньки, улыбки и вы сами должны быть пропитаны искренней любовью к клиентам и желанием сделать их жизнь лучше, проще и приятнее.

Мы придаем атмосфере особое значение. И всегда радуемся, как дети, если люди это чувствуют и ценят. Помогает ли это в продажах? С абсолютной уверенностью говорю вам «да».

Поэтому вывод: внедрить с искренним желанием порадовать клиента!

4. Аксессуары

Сразу поясню на примере.

Заходите вы в мебельный магазин. Вся мебель расставлена по отделам: гостиная, кухня, спальня и так далее. И в каждом отделе, помимо мебели, представлены различные аксессуары: пледы, подушки, вазоны, салфетки…

Удобно? Более чем.

Upsell (допродажи) – отличный трюк:

• Во-первых, допродать всегда проще, чем продать с нуля.
• Во-вторых, допродажи благосклонно воспринимаются многими клиентами. Им проще сразу в одном месте купить все необходимое, чем бегать потом по магазинам.
• В-третьих, очевидно, что для вас это выгодно.

Поэтому если вы еще не используете технику апселлинга в своей практике, настоятельно рекомендую внедрить ее как можно скорее. Уже сегодня продумайте, что вы можете добавить к вашему основному предложению.

Вывод: Внедрить! Вы удивитесь, насколько ваша прибыль пойдет вверх.

Уже нашли что-то ценное для себя? Кликайте «Мне нравится»!

[likes]

5. Игра на эмоциях

Наверняка этот прием знаком вам.

Вспомните, как вы приходили в магазин выбрать что-то из одежды, и вам предлагали «Просто примерьте…». И как только вы примерили, посмотрели на себя в зеркало и решили, что выглядите вполне себе ничего, все. Вы пропали. После этого отказаться от покупки в разы сложнее. Ведь так?

Еще 1 пример – магазины техники. Вы уже подержали этот планшет в руках, потрогали, поклацали… Вы уже считаете его своим! Как после такого поставить его обратно на стенд и уйти?

Именно игрой на эмоциях пользуются продавцы, предлагая померить, подержать в руках, попробовать…

Работает ли это? Вы и сами знаете, что работает. На отлично. Но в основном этот прием подходит для физтоваров.

Хотя при желании сыграть на эмоциях можно и для услуг или инфопродуктов, используя, к примеру, демо-версии.

Например, вот такой вариант участия мы предлагали при запуске «Академии Высокооплачиваемых Экспертов и Продюсеров».

Всего за $7 человек мог получить доступ к целым 2-м мощнейшим сессиям и всем бонусам, к ним прилагающимся.

Попробовав и оценив уровень знаний, которые дают в Академии, а главное, получив четкое виденье своего дальнейшего развития в этом направлении (и подсчитав потенциальную прибыль:)), сложно отказаться от покупки полной версии.

Вывод: внедрить!

5. Создайте обязательства

Этот прием – родственник игры на эмоциях.

Очень часто, когда я захожу в супермаркет за продуктами, я вижу там различные стенды, где улыбчивые девушки предлагают посетителям попробовать йогурт, конфеты, колбасу, сыр… Да что угодно.

После такой пробы человек подсознательно чувствует себя обязанным. И что делает? Правильно, идет и покупает эти конфеты с колбасой.

Преимущество этого приема в том, что он отлично работает как для товаров, так и для услуг, и для инфопродуктов.

Вывод: внедрить!

7. Эксклюзивность

Тут и рассказывать долго не надо.

Люди любят чувствовать себя особенными. Им нравится быть частью какой-то «закрытой» группы.

Поэтому эксклюзивные предложения всегда заходят «на ура».

Снова приведу в пример нашу закрытую годовую программу «Стратегическая комната».

Попасть туда просто так нельзя ни за какие деньги. Мы сами отбираем участников. И даже несмотря на внушительную стоимость программы, количество заявок зашкаливает.

Если у вас до сих пор нет эксклюзивного, уникального «супер-премиум» предложения, для вас…

Вывод: внедрить!

8. Лесть

Этот трюк горячо любим многими предпринимателями. Порой настолько, что клиенту становится тошно.

Я уже как-то рассказывал об этом приеме в статье «6 Провальных Стратегий Продаж«. И да, я считаю, что лесть (именно лесть, не путать с искренним комплиментом) — это плохая идея.

Уместно похвалить клиента, если вы действительно восхищены его результатами/вам нравится его выбор/вы считаете, что он отлично выглядит. Но все должно быть в меру и, главное, от души!

Поэтому, что касается лести, мой вывод: забыть!

Заключение

Поверьте, мне было нелегко выбрать только 8 приемов. Но я постарался рассказать о том, с чем наиболее часто сталкиваюсь сам.

Пересмотрите свои стратегии продаж с учетом полученных знаний. Используйте то, что стоит внедрить, и навсегда вычеркните то, что нужно забыть.

Уверен, результаты не заставят себя долго ждать!

Мне всегда особенно интересна тема продаж. А каково ваше мнение о статье? Было полезно? Если «Да», кликайте «Мне нравится»! Я буду знать, что стоит писать больше таких постов.

Ваша рассылка не дает желаемого эффекта, и вы уже подумываете отказаться от нее? Не торопитесь. Возможно, вы просто допускаете одну или даже все 5 Ошибок Email-Маркетинга, Которые Убивают Открываемость Ваших Писем Что за ошибки и как их исправить? Читайте прямо сейчас!