5 Хитростей Оптимизации Сайта, Которые Доведут Посетителя до Покупки

Что вы чувствуете, сравнивая статистику посещений сайта и количество продаж?

Если вы не первый день в интернет-предпринимательстве, вы осознали жесткую реальность.

Только 3% посетителей вашего сайта что-то покупают. Если больше — вы отлично справляетесь.

Что случается с остальными 97%?

Они уходят, так и не совершив покупку. И вы не можете заставить «жадного» посетителя разбрасываться деньгами.

Но я думаю, что можно улучшить такие показатели.

В этой статье я покажу, как сделать ваш сайт идеальным на каждой стадии цикла покупателя. И получить результат в виде роста продаж.

И для начала…

Что такое цикл покупателя?

Цикл покупателя (цикл продажи) – это процесс, который проходит каждый человек при покупке товара.

Для удобства я представил его в виде схемы:

В зависимости от товара цикл может иметь незначительные отличия. Однако, ключевые моменты для всех таковы:

• Каждый покупатель проходит путь от осознания потребности до ее удовлетворения покупкой;
• Для прохождения каждого этапа требуется время. Покупатель не может, к примеру, осознать свою потребность и сразу выбрать лучший вариант;
• Успех вашей стратегии продаж зависит от ее соответствия каждому этапу цикла.

Кажется сложно? Давайте разберем поэтапно, и все станет на свои места.

Этап 1: Покупатель понимает потребность

Вопрос покупателя: Что мне сейчас нужно?

Вспомните, как вы совершаете покупки. Зачастую, у вас сразу нет четкого представления о том, что вам необходимо. К примеру, вы хотите купить костюм для торжественного мероприятия. У вас есть проблема – нечего надеть. Но какой именно костюм вам нужен, еще не знаете. И начинаете искать.

На данном этапе большинство покупателей пытается понять, что конкретно им нужно. Пока у них существует только расплывчатое представление потребности.

Как это использовать в свою пользу?

Ваше действие: Опишите проблему

На данной стадии цикла покупатели хотят информации (так называемый «информационный запрос»).

Чтобы получить больше трафика от таких запросов, постройте свою маркетинговую стратегию вокруг проблем и их решений. В одной из своих статей я уже упоминал об этом. Самое время освежить в памяти.

Я стараюсь применять этот метод в каждом своем посте. Не просто делюсь информацией, а даю читателям решение проблемы.

Например, человек тратит много времени на написание статей. Я рассказываю, как можно делать это быстрее.

Если вам тяжело сходу определить, что может попасть в такой «информационный запрос», сделайте вот что — пересмотрите материалы и предложения на своем сайте в свете «проблем и решений». Представьте себя на месте клиента и подумайте, какие проблемы могут привести его к вам, и как вы можете ему помочь. Гарантирую, у вас появится куча идей для контента. Используйте их!

Аудитория будет сама находить вас, получать информацию и переходить на 2-й этап.

Этап 2: Покупатель ищет варианты удовлетворения потребности

Вопрос покупателя: Что мне подойдет?

Вернемся к поискам костюма. Не покупать же первый попавшийся? Вы примерите не один вариант, оценивая плюсы и минуты каждого.

Точно так же себя ведут и другие покупатели. Скорее всего, сейчас вы не единственный, кто предлагает им решение проблемы.

Как склонить их выбор в вашу сторону?

Ваше действие: Предложите варианты удовлетворения потребности

На этой стадии цикла главную роль в вашей стратегии все еще играет…

*барабанная дробь*

…контент! Да, снова он.

Ваша задача – не просто описать проблему клиента, но и предложить ее решение.

То есть, рассказывайте не просто, чем хорош ваш товар или услуга, а что он дает клиенту.

И убедитесь, что вы пытаетесь удовлетворить конечную потребность покупателя.

Объясню на примере GeniusMarketing. Наши клиенты – это интернет-предприниматели или люди, желающие начать бизнес онлайн. Но какова цель любого бизнеса? Правильно, получение прибыли. Именно на этом мы и концентрируемся в своих тренингах. Предлагаем стратегии, которые помогут человеку получать доход от своего дела.

Этап 3: Покупатель перебирает варианты и выбирает лучший

Вопрос покупателя: Что подойдет мне лучше всего?

Если на первых 2-х этапах все сводится к созданию цепляющего контента, то теперь процесс углубляется.

Вы имеете дело с информированным покупателем. Он знает бренды, которые решают его проблему, знаком с ценами и условиями.

Поэтому вы, наконец, можете забыть о решении его проблем. Покупатель уже прошел эту стадию.

Сейчас он хочет слышать об особенностях товара. Расскажите ему!

Ваше действие: Объясните особенности и преимущества вашего продукта

Это самый важный этап во всем покупательском цикле. Сейчас потенциальный покупатель активно использует ваш сайт, взаимодействует с контентом, смотрит цены, изучает условия и всю доступную информацию.

Тут вы должны собрать все свои знания и навыки в кулак, и сделать все, что в ваших силах, чтобы конвертировать посетителя сайта в покупателя.

Как организовать этот процесс? Дайте ему ответы на вопросы:

• Каковы гарантии?
• Как он может связаться с поддержкой?
• Какова цена?
• Как скоро он получит товар/услугу?
• Насколько вы профессиональны?
• А что, если ему не понравится?

То есть, вам нужно заслужить доверие. Для этого используйте полные, детальные и мощные описания.

• Расскажите об особенностях вашего продукта в деталях;
• Укажите, как осуществляется поддержка клиентов;
• Дайте информацию о гарантиях;
• Расскажите о доставке или скорости выполнения заказа.

Чем больше информации, тем лучше. Пусть покупатель получит ответы на все свои вопросы, чтобы ему не пришлось искать их у ваших конкурентов.

Мы также стараемся дать максимум информации о наших тренингах. Клиенту всегда важно получить гарантии, поэтому мы обязательно добавляем этот пункт.

Этап 4: Конверсия. Покупка выбранного варианта

Вопрос покупателя: Как мне купить?

Вы и ваш контент убедили человека и сформировали доверие. Покупатель «созрел».

Как завершить цикл?

Ваше действие: Оптимизируйте конверсию

Ранее вы могли улучшать заголовки, добавлять продающие описания и вносить другие правки, чтобы улучшить конверсию.

Теперь вы перешли к финальному этапу – оптимизации кнопок-призывов к действию, страниц с ценами и корзины покупателя. Ничто не должно помешать совершить покупку! Проверьте, все ли функционирует бесперебойно? Доступны ли удобные клиенту способы оплаты? Свяжется ли с ним поддержка?

Помните, что даже на этом этапе клиент может уйти, если у него возникнут сложности. Сделайте процесс покупки максимально простым и понятным.

Этап 5: Продолжение. Покупатель возвращается, когда появляется потребность

Вопрос покупателя: Стоит ли купить это снова?

Ваши действия не заканчиваются, когда покупка совершена. Новый этап только начался.

У вас есть покупатель, и вам нужно его сохранить.

Ваше действие: Отличный сервис и поддержка

Конверсия важна. Хороший контент имеет большое значение. Важен и качественный товар. Однако, если хоть один аспект вашего бизнеса включает сервис, вы должны сосредоточиться на нем и сделать его идеальным. Если хотите узнать подробнее об организации качественного клиент-сервиса, читайте эту статью.

Заключение

Реалии таковы, что вы не можете контролировать впечатления каждого покупателя.

Но чем больше вы понимаете процесс совершения покупки, тем лучше сможете отточить свои действия на каждом его этапе.

Проанализируйте свой сайт с точки зрения покупательского цикла уже сегодня. Вживитесь в роль покупателя и укажите себе на все недостатки.

Нашли? Тогда за работу!

Если эти рекомендации полезны для вас, ставьте лайк! Ваша обратная связь – лучшая мотивация писать больше.

Кстати, если вы только планируете начать свое дело, рекомендую вам эту статью: Как начать бизнес и преуспеть: пошаговое руководство от Genius Marketing