10 Вопросов к Клиенту, Которые Помогут Вам Построить Легендарный Бизнес

Давайте начистоту. Вы хорошо разбираетесь в данных аналитики сайта? 

Мне, к примеру, частенько хочется закрыть все эти цифры и сбежать:) Не поймите меня не правильно, аналитика очень важна, и не анализировать эти данные — это потерять массу возможностей.

Но что, если бы у вас был альтернативный источник информации?

Я знаю, вы бы с радостью им воспользовались. Поэтому не буду тянуть, а лучше расскажу вам о том, как сделать анализ и усовершенствовать свой бизнес без данных аналитики.

Как? Очень просто. Спросите ваших клиентов напрямую.

А я вам даже подскажу, какие вопросы стоит задать…

Вопрос 1: «Опишите себя одним предложением»

«Я мужчина в самом расцвете сил, писатель, обожаю автомобили».

Нет, это не универсальный ответ. Это я для примера описал вам себя (кстати, вот мы и познакомились немного ближе).

Зачем об этом спрашивать?

Это не банальное любопытство. Помните, мы не раз говорили про важность аватара клиента? Так вот такой вопрос – это отличный шаг к формированию правильного портрета вашей аудитории. Он позволяет клиентам открыто рассказать о себе, и дает вам в руки возможность сделать наиболее отвечающее их потребностям предложение.

Вопрос 2: «Как вы впервые узнали о нас?»

Я практически уверен, что вы уже слышали о важности этого вопроса. Но мало кто рассказывает, зачем же его задавать.

Поэтому расскажу я:)

Ответ на этот вопрос даст вам четкое понимание, откуда к вам приходят клиенты.

Наверняка вы используете сразу несколько каналов продвижения. Почему бы не проверить, какие из них дают результат, а на какие вы тратите свое время/деньги/энергию без отдачи?

К примеру, вы настроили рекламу в Google AdWords, запустили таргетинг Вкотакте и ведете сообщество на Facebook, не вкладываясь в рекламу. То есть, у вас есть 3 источника продвижения.

Вы опрашиваете 10 своих клиентов и видите такую картину: 5 из них пришли с рекламы в Google, 3 из сообщества в Facebook, 1 из Вкотакте, а 1 пришел по рекомендации знакомого.

Уже исходя из этого вы можете делать выводы. Во-первых, определить, на какие каналы продвижения стоит обратить больше внимания, а какие можно отставить в сторону. А во-вторых, какие каналы, до которых вы еще не добрались, стоит начать развивать.

Полезно? Однозначно.

Вопрос 3: «Как бы вы описали нас другу?»

Сразу важное примечание! Постарайтесь запомнить конкретные слова, которые использует клиент.

Для чего? Тут есть несколько причин:

• Так вы сможете составить предложение на языке аудитории.
• Найдете новые способы позиционировать себя в соответствии с потребностями вашей целевой аудитории.
• А также получите отличные социальные доказательства.

Думаю, каждая из них стоит того, чтобы задать этот вопрос. Но не торопитесь брать телефон в руки и обзванивать всех клиентов, у нас впереди еще масса вопросов:)

Вопрос 4: «Насколько вероятно, что вы порекомендуете нас другу?»

Чтобы клиенту было проще ответить, предложите ему шкалу от 1 до 10, где 1 – «никогда в жизни никому не посоветую работать с вами, нехорошие вы люди», а 10 – «порекомендую всем друзьям и притащу их к вам за руку, даже если не захотят идти».

Этот вопрос ярко иллюстрирует уровень удовлетворенности ваших клиентов. И дает понимание, куда вам стоит расти.

Кстати, совет. Многие клиенты, даже если они не слишком довольны, не скажут вам об этом в лицо. Поэтому я рекомендую сделать такой опрос анонимным, чтобы человек не стеснялся сказать правду. Быть может, это не всегда приятно. Но вам ведь нужен честный результат, который поможет развиваться.

Вопрос 5: «Какие ваши самые большие повседневные проблемы?»

Казалось бы, зачем вам знать, что клиент ежедневно 2 часа стоит в пробке и это его дико раздражает?

Но на самом деле осознание проблем ваших клиентов (даже тех, которые не имеют к вам никакого отношения) очень важно.

Во-первых, вдруг вы сможете помочь ему найти решение или хотя бы сделать ситуацию не такой критической? Подумайте, можете ли вы как-то изменить свое предложение, чтобы минимизировать эту проблему.

К примеру, если вы предлагаете бухгалтерские услуги, а проблема вашего клиента – пробки, быть может, вам стоит задуматься о возможности удаленной работы с ним? Так человеку не придется ехать к вам в офис, а значит, сократится время, которое он тратит на поездки.

А во-вторых, вы проявите искреннюю заботу о человеке. Кто же не любит, когда о нем заботятся? Такой ход только укрепит ваши отношения с клиентом и поможет выстроить доверительные отношения.

Кроме того, если в своем предложении вы скажете о проблемах клиента и после покажете, как можете их решить, это повысит конверсию в разы.

Вот, например, как это реализовано на нашей странице, посвященной 60-тидневному коучингу.

Как видите, мы приводим список самых популярных проблем, которые мешают человеку запустить свой бизнес. А после демонстрируем, как мы можем помочь их преодолеть.

Вопрос 6: «Что вы потеряете, если больше не сможете обратиться к нам?»

Этот вопрос – просто карта ваших сильных сторон. Обязательно спросите, если хотите знать, что вашим клиентам нравится в вашем бизнесе больше всего.

А после сделайте это еще лучше!

Вопрос 7: «Какой одной большой вещи в нашем сотрудничестве вам не хватает?»

Думаю, с этим вопросом все понятно.

Задайте его клиентам, и получите полный список своих недочетов, пробелов и проблем.

Получили? Вы знаете, что делать.

Вопрос 8: «Назовите 3 главные вещи, которые почти заставили вас перестать сотрудничать с нами»

Почему именно 3?

Это даст вам более полную и исчерпывающую картинку.

Когда вы получите ответы на этот вопрос, у вас сформируется отчетливое виденье причин, которые негативно влияют на вовлеченность вашей аудитории и конверсию. Вам останется только все это учесть или исправить и/или пояснить клиентам, почему вы делаете так, а не иначе.

К примеру, многие клиенты скажут, что их чуть было не заставила отказаться от сотрудничества с вами цена. Значит, вам стоит предложить несколько вариантов цены на свой продукт или более детально расписать, что входит в эту стоимость.

Как, к примеру, мы сделали это на странице, посвященной Первой Русскоязычной Академии Высокооплачиваемых Экспертов и Продюсеров:

Вопрос 9: «Назовите 3 вещи, которые все же убедили вас сотрудничать с нами»

Несмотря на перечисленные 3 причины, клиент все равно с вами. Разве вам не интересно, почему?

Спросите его об этом. И вы увидите сильные стороны своего предложения, которые нейтрализуют ваши недочеты.

Постарайтесь преподнести их более ярко, расскажите потенциальным клиентам о них подробнее. Ответ на этот вопрос отлично поможет вам составить список преимуществ вашего предложения и выстроить наиболее выигрышную модель позиционирования.

Вопрос 10: «Что мы можем сделать, чтобы вам проще было принять решение?»

Вам нужны идеи, чтобы повысить конверсию?

Долой сложные инструменты! (Ладно, не долой, они тоже нужны).

Но уже сейчас всего 1 этот вопрос поможет получить массу вариантов.

Соберите воедино ответы от ваших клиентов и сравните их. Обязательно найдется вариант, который лидирует. Все, что вам остается сделать, — это внедрить его и получить результат.

Так, к примеру, мы узнали, что многим клиентам проще принимать решение, когда они уверены, что не рискуют деньгами (заплатить и не получить ничего). И поэтому мы предлагаем всем без исключения 100% гарантию возврата средств, если тренинг не оправдает ожиданий.

Заключение

Я знаю, многие из вас думают, что вызвать клиента на подобные разговоры крайне сложно. Согласен, не все будут столь открыты.

Но поверьте,обязательно найдутся те, которые расскажут даже больше, чем вы хотите услышать. Люди любят, когда их мнением интересуются и проявляют внимание к их мыслям.

Поэтому смело задавайте вопросы и, получив ответы, действуйте-действуйте-действуйте!

Как вам эта статья? Было полезно? Если «Да», ставьте Лайк! Я буду знать, что вам интересно совершенствовать свой бизнес, и буду давать еще больше практических фишек!

Активность в вашем блоге тает на глазах? Пора это исправить! И тут уже очередь клиента задать вам вопросы:) Хотите узнать, Как Взорвать Эффективность Вашего Блога, Ответив Всего На 3 Вопроса Клиентов? Тогда читайте прямо сейчас!