CRO дозволяє бізнесу оцінити, наскільки його цільова аудиторія зацікавлена у його сайті. Якщо правильно проаналізувати цей показник і вжити необхідних заходів для його оптимізації, можна збільшити виручку на одного відвідувача, залучити більше клієнтів, підвищити окупність реклами та багаторазово зрости. Як саме це зробити — розбираємо у цій статті.

Що таке конверсія і чому CRO — це так важливо

CRO (Conversion Rate Optimization) — це спосіб вдосконалення вашого сайту, який дозволяє йому приносити ще більше результатів: заявок, реєстрацій, заповнених форм зворотного зв’язку, читачів блогу та, звичайно, продажів. Конверсія — це метрика, яка показує кількість користувачів, що вчинили цільову дію на сайті. Наприклад, якщо зі 100 відвідувачів інтернет-магазину 5 щось купують, значить, його CR дорівнює 5%.

Коефіцієнт конверсії (CR) рахується за простою формулою:

Кількість конверсій (дій на сайті)Кількість відвідувачів сайту100

Чому кожному бізнесу варто регулярно аналізувати та оптимізувати цей показник? Коефіцієнт конверсії дає відповіді такі питання як:

• Який відсоток цільової аудиторії відвідує ваш сайт
• Яке джерело трафіку генерує найбільшу кількість цільових відвідувачів та конверсій
• Скільки часу користувачі проводять на сайті і як будується їхній шлях
• Що ви повинні зробити далі (а також що виправити) для досягнення поставленої мети

Натан Ротшильд одного разу сказав: «Хто володіє інформацією, той володіє світом». Так ось робота з коефіцієнтом конверсії і приносить необхідну для подальшого розвитку інформацію: ви краще зрозумієте свою аудиторію, її поведінкові закономірності та перешкоди, які заважають їй купувати ваші продукти чи послуги.

Яким має бути Conversion Rate

Допустимо, ви вже дізналися коефіцієнт конверсії і маєте на руках заповітний відсоток. Давайте розберемося, чи все з ним гаразд.

Гідний коефіцієнт конверсії — поняття розтяжне. Вилка нормативного значення відрізняється від бізнесу до бізнесу та залежить від багатьох параметрів:

• джерела трафіку;
• ваших цілей;
• цільової аудиторії;
• вашого продукту та інших речей.

Але ми однаково маємо деякі усереднені показники завдяки даним Wordstream. Середній CR становить 2.35%. Якщо ваш показник конверсії становить від 2%, ви на правильному шляху. Значення понад 5% досягає лише чверть усіх сайтів. Показники охоплюють безліч різних ніш, тому вони надані к зразок — але у якості відправної точки все одно досить інформативні.

Також середній коефіцієнт конверсії може змінюватись в залежності від типу ресурсу та джерела трафіку. Наприклад, середній коефіцієнт мобільної конверсії становить лише 1.53% проти 4.14% десктопної, а реклама у Facebook приносить 9.21%.

Не забувайте, що CR — динамічний показник, а отже оптимізація коефіцієнта конверсії має бути регулярною. Якщо зараз ваші показники не у кращій формі, ви можете винести щось корисне з нашого матеріалу. Якщо ж ви маєте відмінний коефіцієнт конверсії, ви можете використовувати нашу статтю, щоб звіритися і рухатися далі.

6 стовпів, на яких стоїть конверсія вашого сайту

Існує шість складових вашого сайту, які впливають на коефіцієнт конверсії. Їх можна умовно розділити на дві групи: форму (швидкість завантаження, дизайн, навігація, веб-форми) та зміст (СТА та копірайтинг). Перша відповідає за комфорт користувача, готуючи його до здійснення цільової дії, а друга фінально переконує та б’є точно в ціль. Нижче ми коротко обговорюємо кожну складову та її взаємозв’язок із коефіцієнтом конверсії.

Швидкість завантаження

Сайти, які працюють повільно, дратують. А роздратування не має нічого спільного з емоцією, яка штовхає нас на підписку, покупку та будь-яку іншу взаємодію з продуктом. Крім того, повільне завантаження сайту шкодить SEO, що також позначається на конверсії.

Короткий чек-лист інших показників швидкого та якісного сайту, які покращують коефіцієнт конверсії:

• зображення, відео та анімації, завантажуються швидко та працюють справно;
• дизайн інтуїтивний та простий;
• сайт доступний та зручний для перегляду на різних пристроях, включаючи мобільні;
• захищене з’єднання та захист особистих даних користувачів;
• чітка та логічна структура меню та пошуку;
• актуальний, інформативний та зрозумілий зміст.

Повертаючись до завантаження сайту, його золотий стандарт — 3 секунди. Якщо ваша сторінка завантажується довше, швидше за все, ви втрачаєте відвідувачів, яких могли б отримати у користі клієнтів.

Дизайн

Перше, що бачать користувачі при відвідуванні веб-сторінки, — це її дизайн. Якщо він є візуально непривабливим або складним для сприйняття, юзери можуть швидко залишити сторінку. Дослідження говорять про те, що відвідувачі мають всього кілька секунд на формування першого враження про сайт. І якщо воно негативне, коефіцієнт конверсії буде стабільно низьким.

Хороший дизайн посилює бренд компанії та підвищує її впізнаваність, що призводить до вас більше лояльних клієнтів. Він також впливає на рівень довіри користувачів: якщо сучасний дизайн збільшує його, то застарілий або непрофесійний може викликати сумніви.

Поняття дизайну сайту включає в себе не тільки поєднання кольорів і форм, але й структуру та навігацію. Якщо користувачі не можуть легко знайти те, що їм потрібно, або зрозуміти, як вони можуть використовувати контент на сторінці, вони можуть піти не здійснивши бажану дію, що також впливає на коефіцієнт конверсії.

Структура

Коли люди роблять покупки в інтернеті, вони рідко вибирають один сайт і досліджують його вздовж і впоперек. Часто їх увага стрибає від одного магазину до іншого, і найменша ваша прогалина викликає бажання перемикатися на наступний варіант. Одна з суттєвих помилок, які можуть виникнути — погана структура та навігація сайту.

Чим швидше користувач знайде потрібну йому інформацію або товар, тим більша ймовірність того, що він здійснить цільову дію. Навігація повинна допомагати користувачам швидко віднайти потрібні розділи, а не ускладнювати їхнє перебування на сторінці. Сайтом має бути зручно користуватися, тому всі складні рішення варто відкласти на користь простих, але тих, що працюють.

Форми

Користувальницькі форми, в яких відвідувачі сайту залишають свої дані, мають велике значення в оптимізації коефіцієнта конверсії. Ось якою має бути правильна форма:

• проста та зрозуміла, без зайвих елементів, які можуть заплутати користувача;
• з мінімальною кількістю полів;
• візуально привабливою – дизайн повинен відповідати загальному стилю сайту;
• коректно відображатися на всіх пристроях;
• зі спливаючим вікном, що інформує про те, що форму відправлено.

Заповнення форми — фінальна дія користувача на сайті, тому варто подбати про те, щоб відправлення даних здійснювалося максимально швидко і просто для вашого клієнта.

CTA

Кнопки заклику до дії грають одну з найважливіших ролей у маркетинговій стратегії бренду. Це остання зупинка на шляху користувача до продажу, заповнення форми, надсилання даних або будь-якої іншої цільової дії. Не дивно, що від CTA безпосередньо залежить коефіцієнт конверсії сайту: що більше користувачів роблять заповітний клік на сайті, то вище показник.

Існує кілька способів розробити call-to-action, що працюватиме. Найефективніші формули — це пропозиція зробити дію прямо зараз, заклик дізнатися більше, купити або забронювати, вибрати свій план, отримати безкоштовний бонус, а також варіанти, які передбачають персоналізацію, інтерактивний контент чи гумор.

Копірайтінг

Дизайн — це перше, на чому зупиняється погляд користувача під час відвідування сайту. Відразу після цього він помічає текстову частину. І якщо щось у ній здалося клієнту незрозумілим чи некомфортним, цього цілком достатньо, щоб залишити сторінку.

Текст ідеального сайту ретельно продуманий: фрази ємні, але розкривають суть речення; переконливі, але не мають тиску; створені за всіма правилами маркетингу, але так, щоб користувач не здогадався про це. Не менш важливий і Tone-of-Voice: вам потрібно призвичаїтися використовувати максимально близькі вашій цільовій аудиторії формулювання. За допомогою тексту можна викликати емоції — а це запорука конверсії.

Як правильно аналізувати трафік веб-сайту

Регулярний та ретельний аналіз трафіку дозволяє вам краще розуміти поведінкові закономірності аудиторії. Оптимізація коефіцієнта конверсії неможлива без цього етапу, адже щоб збільшити значення показника, необхідно передусім розуміти, які чинники впливають на нього. Нижче перераховуємо основні етапи аналізу трафіку в рамках оптимізації конверсії веб-сайту.

Ключові показники

Для первинного аналізу слід дивитися такі показники:

• Sessions (сесії) — кількість відвідувань сайту за вибраний період. Сесією вважається одне завершене відвідування веб-сайту. Сесія закінчується, якщо користувач залишає сайт або залишається неактивним більше півгодини. Чим більше сесій — тим вищий коефіцієнт конверсії сайту.
• Pages (сторінки) — цей показник глибше демонструє статистику відвідувань сайту. Знаючи, скільки сторінок користувачі переглядають за один сеанс, ви можете зробити висновок про те, наскільки ресурс корисний та зручний.
• Average Session Duration (середня тривалість сесії) — чим довше користувачі знаходяться на вашому сайті, тим вищі його позиції у пошуку.
• Users (користувачі) — кількість унікальних відвідувачів сайту за вибраний період. Користувачів завжди буде менше, ніж сесій, адже одна людина може відкрити сайт кілька разів.
• Bounce rate (показник відмов) — відсоток користувачів, які залишили сайт менш ніж через 15 секунд після того, як його відкрили. Високий показник відмови говорить про те, що контент на сайті не задовольняє очікувань користувачів.
• Channels (канали) — джерела трафіку користувача.
• Devices (пристрої) — метрика, що сегментує користувачів за типом їхнього пристрою (ПК, планшет, смартфон).
• Average position (середня позиція) — індикатор, що відображає позицію сайту у пошуковій видачі.
• CTR — відношення кількості показів до кількості кліків.
• Clicks (клік) — дає зрозуміти, як саме відвідувачі взаємодіють із різними елементами на сторінках вашого сайту.

Це далеко не повний список показників, які дозволяють оцінити трафік користувача. Однак оптимізація коефіцієнта конверсії починається з аналітики, тож запустити процес можна саме з них.

Сервіси для відстеження та аналітики

З аналізом відвідуваності сайту в рамках оптимізації конверсії допоможуть такі послуги:

• Google Analytics. Невід’ємна частина аналітики будь-якого веб-ресурсу. Це безкоштовний сервіс, в якому є майже все необхідне для просування та оптимізації сайту.
• Search Console. Ще один безкоштовний сервіс від Google, який дозволяє аналізувати SEO та продуктивність веб-сайту.
• Plerdy. Платформа допомагає покращити UX сайту та збільшити тим самим коефіцієнт конверсії. Вона включає кілька популярних інструментів: теплову карту кліків, поп-апи, SEO та інші.

Ви також можете використовувати Yieldify, AB Tasty, Dynamic Yield, Hotjar, Crazy Egg, FullStory, VWO, Intellimize, Qualaroo, Chatbot, Nudgify. Кожен з цих сервісів створений для поліпшення досвіду користувача, тому з такими помічниками оптимізація коефіцієнта конверсії буде максимально ефективною.

Аналіз конкурентів

Кожному бізнесу варто тримати руку на пульсі і, покращуючи свій коефіцієнт конверсії, не забувати і про інших гравців на ринку. Існує кілька сервісів для збору та аналізу даних про трафік конкурентів:

• Similarweb. Універсальна програма для аналізу конкурентів, яка показує, що відбувається на їхньому сайті прямо зараз. Використовуючи її, ви отримуєте детальну інформацію про глибину переглядів, відмови, співвідношення органіки та платного просування, соціального трафіку, гео, інтереси та багато іншого.
• Majestic. Сервіс перевіряє зворотні посилання, дає можливість здійснювати пошук семантики з вивантаженням кращих результатів, дозволяє сортувати показники за темами, мовою та набором метрик.
• Owletter. Інструмент для дослідження email-маркетингу ваших конкурентів. Надає детальну інформацію про те, які пропозиції вони роблять своїм споживачам, що саме працює у кампаніях та які стратегії використовуються прямо зараз.

Оптимізація коефіцієнта конверсії залежить не лише від ваших дій — для кращого розуміння ринку необхідно постійно звертати увагу на конкурентів.

Оптимізуємо коефіцієнт конверсії: ключові стратегії

Кожен бізнес хоче покращити коефіцієнт конверсії, але ключ до оптимізації цього показника для кожної ніші — свій. Ми виділили кілька універсальних порад, які стануть у нагоді максимальній кількості компаній у боротьбі за найкращі метрики.

Проводьте А/В-тестування

А/В тестування часто використовується в рамках оптимізації коефіцієнта конверсії. Його завдання — порівняти ефективність двох варіантів (А — старого, В — нового) на практиці, дозволивши вам об’єктивно визначити переможця.

Що можна тестувати:

• заголовки;
• поєднання кольорів;
• елементи дизайну (кнопки, банери тощо);
• розташування та розмір кнопок;
• CTA;
• зображення;
• відео;
• нові розділи сайту та багато іншого.

А/B тестування має одну особливість: достовірно визначити, яка саме зміна вплинула на результат, практично неможливо. Щоб оптимізувати коефіцієнт конверсії успішно, тестуйте невеликі зміни.

Використовуйте чат-боти

Використовуйте на сайті програмне забезпечення для онлайн-чату: так користувачі зможуть отримати підтримку і відповіді на запитання, що їх цікавлять, в режимі реального часу. Також можете додати можливість поставити запитання на сторінках з максимально високими показниками конверсії — наприклад, поруч із товарами та цінами.

Деякі чат-боти пропонують налаштувати реакцію на певні дії користувача. Наприклад, якщо відвідувач сайту провів на сторінці більше хвилини, йому автоматично пропонується допомога у спливаючому вікні.

Додайте функцію пошуку по сайту

Наявність пошукового рядка є обов’язковою для будь-якого сайту або онлайн-магазину, який пропонує велику кількість продуктів. Функція допомагає користувачам швидко знайти те, що вони шукають і безпосередньо впливає на коефіцієнт конверсії.

Це було підтверджено дослідницькою та консалтинговою компанією Forrester Research, яка виявила, що майже 43% інтернет-користувачів клікають на рядок пошуку одразу після входу на сайт. Вони також визначили, що використання цієї опції може збільшити коефіцієнт конверсії до 3 разів. Ще одна перевага пошукового рядка — можливість аналізувати запити, щоб зрозуміти неочевидні потреби користувачів та адаптувати свій сайт відповідно до них.

Змінюйте CTA

Call-to-action — ключовий етап у ланцюжку прийняття рішення користувача. Оптимізація коефіцієнта конверсії буде ще більш успішною, якщо регулярно змінювати CTA на нові варіанти. Ось кілька ідей, які можна протестувати:

• Текст кнопки від першої особи — «хочу спробувати», або звернення безпосередньо до споживача — «спробуй безкоштовно».
• Цифри біля CTA: наприклад, «доставимо протягом півгодини».
• Знижкові пропозиції та терміни, що горять: «лімітована колекція», «зареєструватися зі знижкою 50%».
• Транслювати цінність замість дії: «хочу навчитися», а не «купити».

Докладніше про те, як бізнесу правильно сформулювати заклик до дії, ви можете дізнатися у нашій недавній статті на цю тему.

Використовуйте теплові карти

Теплові карти — потужний інструмент аналізу поведінки користувачів на вашому сайті. Вони відображають «гарячі» та «холодні» зони — найбільш і найменш привабливі для користувачів області сайту. Це дозволяє визначити, які елементи потребують доопрацювання чи зміни.

Використання теплових карток допомагає компаніям зрозуміти, як саме користувачі взаємодіють із сайтом, що у свою чергу дозволяє покращити дизайн, адаптувати навігацію під потреби аудиторії та оптимізувати коефіцієнт конверсії. Деякі інструменти дають змогу сегментувати користувачів за різними категоріями, а також показують, як вони взаємодіють із сайтом на різних пристроях.

Додайте поп-апи

Спливаючі вікна відмінно підходять для підвищення конверсії. Вони допомагають вам збирати цінну інформацію про клієнтів — адресу електронної пошти, ім’я, номер телефону та багато іншого — а також можуть виступати додатковим важелем впливу на юзерів. Поп-апи можна використовувати в різних цілях:

• пропонуючи користувачам знижки;
• запрошуючи приєднатися до розсилки новин;
• ознайомлюючи з новими продуктами та послугами;
• збираючи відгуки та оцінки;
• відображаючи важливі повідомлення і таке інше.

Поп-апи мають відмінний коефіцієнт конверсії (загалом близько 11%). Але використовувати цей інструмент варто максимально обережно: вікна, що спливають, досить швидко починають дратувати і відштовхувати користувачів, якщо їх занадто багато.

Автоматизуйте бізнес-процеси

Якщо сайт працює швидко та ефективно, коефіцієнт конверсії стрімко зростає. Владнати це можна за допомогою автоматизації бізнес-процесів. Наприклад, підключивши автоматизовані системи зворотного зв’язку типу чат-ботів, які забезпечать користувачам миттєву реакцію на їх запити, або сервіси для email-маркетингу, які дозволять вам підтримувати зв’язок із потенційними клієнтами та нагадувати їм про продукт чи послугу.

Автоматизувати можна й аналітичну частину: регулярний аналіз даних та генерація звітів допоможуть оперативно реагувати на зміни. А синхронізація даних із CRM, ERP та іншими системами забезпечить актуальність інформації на сайті. Все це позитивно впливає на досвід користувача і дає вам можливість сконцентруватися на ключових завданнях.

Якщо цей матеріал був вам корисним, ви можете поділитися ним зі своїми друзями у Facebook, натиснувши кнопку нижче.