Продажі – це не ваша фортеця? Хочете позбутися нестерпного страху перед продажем?

Я знаю, що відбувається з багатьма, навіть досвідчені підприємці, коли розмовляли з клієнтом: руки піт, голосові перерви, думки заплутатися…

Як ви думаєте, вміння продавати – це талант, якого вам повністю не вистачає?

Насправді продати може кожен бажаючий! Досить просто уважно вислухати, визначити потреби і привести співрозмовника до потрібних думок. А головне, ніколи не використовуйте 5 невдалих фраз в розмові з клієнтом.

Це справжня таємниця всіх успішних продавців. Але сьогодні я розкрию його вам.

Просто перестаньте говорити…

1. "Повірте"

Після цієї фрази можна відразу попрощатися з вашим клієнтом. Ваш авторитет повністю підірваний, і шанси на успіх швидко зникають.

Що в цьому страшного, запитаєте ви? Це поширене розмовне формулювання…

Так, але не в продажах! Тут не все так просто, як може здатися на перший погляд.

Насправді ця фраза – доля вуличних торговців, які намагаються вичавити вам старі або фальшиві речі за недоречно високу ціну.

Звичайно, якщо ви бачите свій бізнес в цьому напрямку, то-будь ласка…

Але якщо ви хочете побудувати нормальні відносини з клієнтом, потрібно контролювати свої емоції.

Уявімо, що ви вже почали розмову з людиною, відповіли на кілька запитань, щось запропонували, і тепер прийшов час переконати або обробити заперечення клієнта.

Ви боретеся, щоб бути щирим, відкритим і тут…

Зупинити! Зберігайте свої дотепи про себе.

Адже якщо у вас вже був діалог з клієнтом, то він вас довіряє. Але ваше бажання переконати клієнта такими словами може сильно похитнути ваші шанси на успіх.

Коли ви кидаєте фразу «Повірте мені… ", ваш клієнт почне щось підозрювати. Він стає незручно. Він починає відчайдушно задуматися про те, що ви хочете сховатися від нього.

Це те, що лікарі зазвичай говорять пацієнтам, коли вони не можуть сказати всю правду.

Ваше завдання – переконати клієнта логічними висновками і мотивувати його купувати з сильними емоціями:

• Відповісти на всі питання переконливо;
• Дедвоярусними страхів і забобонів;
• Слухайте і зрозумійте досвід;
• відкиньте всі заперечення, які виникли.

Якщо замість усього цього ви скажете фразу на кшталт «Повірте, я займаюся цією справою вже 5 років і знаю, про що говорю»…

Ваш співрозмовник починає відчувати справжнє роздратування. І його думки від бажання купити захоплюються зовсім в іншому напрямку: «Почекай, навіщо мені тобі довіряти. Тут щось нечисте".

Ви все ще думаєте, що він буде купувати його у вас?

2.Я найчесніша людина на землі

Безкоштовна серія онлайн майстер-класів

Ми розповімо про сучасні методи запуску і просування вашого бізнесу в інтернеті.

На цьому етапі ви будете точно знати, як ви будете знати себе. 9 з 10 підприємців роблять такі помилки. Ви помітили такі фрази у вашій промові:

• "Я хочу бути чесним з тобою…"
• "Я скажу вам правду…"
• "Ви знаєте, давайте будемо чесними…"
• "Я буду щирим…"

Або інші аналоги, натякаючи на вашу кришталеву чесність в розмові з клієнтом.

Після того, як мені скажуть щось подібне, я відразу ставлю питання: «Почекай, щоб ти збрехав мені попередні 10 хвилин?».

Якщо вас просять таке питання, як продавець, ви, швидше за все, інстинктивно починають виправдовуватися. Таким чином, поставити себе в незручне становище, повністю втрачають контроль над діалогами і будуть загнали в кут.

У кращому випадку клієнт скористається несподіваною перевагою і нав'яже вам свої умови угоди.І так, це був би найкращий результат.

Це гірше, якщо клієнт нічого не говорить. Не думаю, що він "підірваний", і він пропустив цю фразу.

Це точно протилежне. Він добре його вивчив, і тепер у свідомості починає зростати все більше і більше сумнівів і запитань.

Те ж саме питання застрягло в його голові: «Ти брехав мені перед цим? ». Тільки тепер ви не можете навіть виправдати себе якось виправити ситуацію.

У будь-якому випадку, сказати «я буду чесний з тобою…» – це програшний варіант. Ви в апріорі повинні бути щирими з вашим клієнтом, так що не підкресліть це.

3. Ну… Намагатися

Це відбувається, коли клієнт просить у вас щось, а ви намагаєтеся грайливо показати, що це складно, але якщо напружитися, то це можливо. І в той же час використовується Невиразна мова, наприклад:

• Я думаю…
• Це можливо…
• Може бути…
• Я ще не знаю, як…

… але ми спробуємо.

А що думає ваш клієнт в цей момент?

Ось у чому річ: «Так ти можеш чи не можеш? Так чи ні?!"

Саме це роздратування викликає таку відповідь з вашого боку. Навіть якщо ви не чули його голосно.

Пам'ятайте, що люди за своєю природою досить скромні і терплячі. Ось кілька статистику:

• Невігласи будуть грубіянити вам відкрито, але їх близько 8% складають;
• Приблизно 2-3% клієнтів будуть досить наполегливими і прямолінійними, задаючи всі питання і висловлюючи обурення вголос. Ви можете подумати, що робота з такими клієнтами складна. Але вони вказують на ваші помилки, і це варто багато.
• І близько 80% клієнтів, основна маса, просто прокрутять всі свої заперечення в їх свідомість, зациклившись на них, і не даючи вам можливості ні на що відповісти.

Але повернемося до цієї фрази "Well… Давайте спробуємо ".

Бути невизначеним є нормальним, певною мірою. Ви дійсно не можете відповісти на всі питання відразу.

Але єдино правильним підходом було б сказати: «Це не звичайні вимоги/не типове завдання».Дайте вашому клієнту зрозуміти, що те, про що він просить, виходить за рамки звичайної практики.

Не намагайтеся дати швидку відповідь на складне питання. Краще взяти паузу, щоб обміркувати його потреби і запропонувати кращі варіанти.

Такий підхід збереже ваше обличчя перед клієнтами, дасть час на роздуми і, як невеликий бонус, дозволить більш детально подумати про подальшу розмову. Вже беручи до уваги спосіб і характер клієнта.

Отже, ще раз – не бурмотіть! Якщо завдання не звичайне, не варто робити з себе супергероя «На землю летить астероїд, але ми постараємося його зупинити …».Навчіться робити паузи.

4.Може, ви думаєте?

Навіть не обов'язково говорити так прямо, можна пом'якшити формулювання: «Напевно, вам потрібна порада …» або «Про все правильно подумайте, поговоріть з близькими і дайте мені знати …», суті це не змінює.

Якщо ваш клієнт потрібен час, щоб подумати, він скаже сам.

Коли ці фрази спливають в розмові?

Коли клієнт почав у чомусь сумніватися.Йому щось не сподобалося, і він не хоче визнавати це відкрито (а як ми пам'ятаємо, їх 80%). Натомість він намагається красиво просуватися, змістивши відповідальність за своє рішення комусь іншому.

В цьому випадку ви, як продавець, повинні з'ясувати, що насправді було першопричиною збою. А що саме заплутався клієнт.

Другий варіант – якщо ви не змогли довести клієнта до укладення угоди, а самі говорите, що йому потрібно подумати.Це може бути фатальною помилкою.

Ніколи не використовуйте такі фрази у своїй промові. Ви просто вбити будь-який шанс на успіх.

Краще задати пару непристойні питання:

• Що вам подобається в параметрах?
• Чому ви звертаються до нас?
• Як ви знали про нас?

Ці питання є універсальними. Їх можна задавати як на початку виступу, так і в скрутні моменти, коли необхідно розрядити ситуацію.

Але найцікавіше, що станеться далі. Такі фрази працюють як реагент, викликаючи дуже потужну реакцію з боку клієнтів. І через кілька миттєвостей ваш співрозмовником почне переконати себе в прохолоді вашої пропозиції.

5. Жаргон або слова з словника

Коли ви прийняли ваші перші кроки в продажах, ви хотіли знати якомога більше. Ви читали статті, книги, може бути, навіть були присутні навчальні заняття.

Таким чином, непомітно, день за днем, ви "схопив" професійні слова.

Звичайно, у вашому середовищі всі вони знають, вони зрозумілі і знайомі.Але це не означає, що решта світу повинна розуміти такі терміни.

Як часто ми використовуємо професійні терміни? Ми їх навіть не помічаємо.

Ми збільшимо конверсію вашої цільової сторінки. Ми starget CA, завантажити семантику під SEO видачі. "Sparsim" аудиторія, що використовує ключовий колектор, запуск "медіа" та підвищення РЕНТАБЕЛЬНОСТІ вашого проекту на 30-40% завдяки високій якості CTR, оптимізованій послідовності та грамотному маркетингу контенту в соціальних мережах.

Для вас ця фраза виглядає досить гумубарабаном.Але 90% простих людей не зрозуміють, про що тут йде мова. Вони просто збираються, щоб закип'ятити їх мізки від цього припливу слів.

Гріх використання термінів можна простежити кожному з нас.

І це ставить ваших клієнтів в ступів.Вони навіть не знають, що запитати далі, тому що в принципі не розуміють, про що йдеться.

І хто збирається купити кішку в сумці?

Висновок

Що вас відрізняє від крутих продавців, які продають будь-який товар в двох купюрах? Це можливість вести клієнта з точки «А» – знайомства, до пункту «Б» – укладаючи угоду. Не робить ніяких жорстких помилок у діалозі!

Так що Читайте і пам'ятайте:

• Професійні слова замінені потужними емоціями.Не "ми підвищимо CTR реклами", а "ми налаштуємо рекламу в 2-3 рази дешевше".
• Ми не говоримо: "я буду чесним зараз". Ви вже чесні з клієнтом. Не робіть йому сумнівів.
• Ми не будуємо всемогутній супер-героя, але чітко формулюємо ваше позиціонування і компетентність.
• Не знаєте, що сказати? Клієнт намагається піти від прийняття рішення? Задайте йому розвантажувальне питання, наприклад: «Навіщо ви звернулися до нас?». Ви будете здивовані результатом.

Все, тепер ви готові стати майстром продажів!

Останнє, що залишилося… Поставте лайк цій статті! І я підготую для вас кілька крутих практичних порад, які допоможуть вам легше продавати. І більше:)

Ви хочете покращити свої навички копірайтингу? Я впевнений, що ви можете писати так само, як і професіонал! Просто вивчіть 5 прийомів копірайтингу, які виведуть ваші тексти на новий рівень  читайте зараз!