Кращі рекламні стратегії для e-commerce: 9 універсальних ідей

Розмір ринку електронної комерції сьогодні становить $18.77 трильйонів. Згідно з прогнозами, це шалене число буде стрімко зростати й надалі. Підприємцям очевидно, що просування в інтернеті в наш час — це золота жила практично для будь-якої ніші.

Але що означає «просуватися в інтернеті» і як робити це правильно? Не володіючи необхідними знаннями, можна легко «злити» бюджет навіть у наш час високих технологій.

У цій статті ми допоможемо вам використовувати кожен долар рекламного бюджету з максимальною користю. Ми розкажемо про дев’ять найпопулярніших стратегій просування онлайн, розглянемо кампанії топових брендів і обговоримо перші рекомендовані новачкам кроки.

Вам точно потрібна стратегія e-commerce — і ось чому

Почнемо з того, чому кожному бізнесу варто створити свій сайт або сторінки в соціальних мережах. Ми знайшли кілька переконливих статистичних даних від великих підприємств, які доводять ефективність цього методу просування:

• магазини, які займаються роздрібним продажем товарів, зазвичай витрачають від 5 до 12% своєї виручки на онлайн-маркетинг;
• більше 96 мільйонів людей у США (близько 30% населення) активно та регулярно здійснюють покупки в соціальних мережах;
• 77% покупців перевіряють відгуки про товари онлайн, перш ніж прийняти рішення про покупку;
• 49% людей у всьому світі використовують онлайн-оплату для своїх покупок.

Органічне зростання будь-якого бізнесу вимагає часу. І, враховуючи величезну кількість інтернет-магазинів, користувачу легко загубитися серед ваших конкурентів. Рекламна стратегія допоможе вам стати видимими в пошуковику та соціальних мережах — а отже, ви отримаєте потік клієнтів.

Також у світі онлайн банально простіше знайти свого клієнта, щоб показувати рекламу безпосередньо йому. Більшість (якщо не всі) рекламних каналів дозволяють орієнтуватися на конкретну аудиторію. А ще бувають кампанії ретаргетингу — вони показують рекламу людям, які раніше вже були зацікавлені у ваших продуктах.

Ще один беззаперечний плюс онлайн-просування — це підвищення впізнаваності бренду. Маркетологи знають, що клієнтам потрібно кілька точок дотику з брендом, перш ніж вони приймуть рішення про покупку. Грамотне поєднання рекламних кампаній та якісного контенту допоможе вам із цим, і про ваш бізнес дізнаються набагато більше людей, ніж у світі офлайн.

9 видів рекламних стратегій для просування у 2024

Давайте розберемо конкретні стратегії, які вже сьогодні приносять мільйони доларів провідним компаніям. Нижче розповідаємо про те, як сьогодні воліють просувати свої продукти гіганти товарного бізнесу.

Акцент на трендах

Важливо вміти визначати майбутні тенденції незадовго до того, як вони стануть масовими. Якщо ви встигнете застрибнути в цей вагон — потік клієнтів вам гарантований. А якщо тематика тренду ще й відповідає духу вашого продукту, можна зірвати справжній куш.

Як правильно адаптувати тенденції під себе? Зазвичай бренди використовують популярні маски, фільтри та AI, щоб зробити віртуальну колаборацію з новим трендом. Також у хід йдуть меми та жартівливі ролики — це безпрограшний варіант.

Коли K-POP став популярним, ми побачили, як багато світових брендів косметики адаптувалися під тренди корейського макіяжу. Те, що корейський догляд зараз так популярний на світовому ринку — частково заслуга брендів, які вчасно стежили за трендом K-POP.

Ще один чудовий приклад — фільм про ляльку Барбі. До тренду підключилися багато брендів: Fashion Nova, Forever 21, косметика NYX і навіть не надто великі компанії — наприклад, такі як Pinkberry. Встигнувши включитися в тенденцію вчасно, поки вона ще не стала масовою, вони забезпечили собі потік нових клієнтів і підвищили лояльність старих.

Органічний трафік

Зосередити свою увагу на рекламі — це гарна ідея, але якщо ви хочете оптимізувати свій бюджет і побудувати довгострокові відносини з користувачами, потрібно підключати ще й органічний (або безкоштовний) контент.

Це всі ті інструменти, які змушують користувача підписатися/поставити лайк/здійснити покупку не тому, що ви його до цього схилили, а з особистої симпатії. Органічним контентом можуть бути:

• регулярні (і цікаві!) пости та Stories у соціальних мережах;
• корисні статті на сайті — більше про те, як їх писати, ви дізнаєтеся з нашого матеріалу «Як написати веб-контент, що змінює світ»;
• інтеграції та колаборації з партнерами;
• конкурси та розіграші серед підписників;
• залучаючі активності для аудиторії.

Якщо ви обираєте просуватися органічно, для отримання результатів вам знадобиться час. Публікуйте якісний і релевантний контент, що буде влучати точно в ціль побажань та проблем вашої цільової аудиторії.

Найголовніше тут те, що вам навіть не потрібно обмежуватися звичним Instagram чи TikTok — створити своє ком’юніті бренд може практично будь-де. Наприклад, ювелірний бренд Mejuri веде обліковий запис, присвячений його колекції кілець, на Pinterest.

Приклад з нашого ринку — виробник корисних солодощів Масло ТОМ, що вже кілька років просувається у Twitter. Ця соціальна мережа не користується особливою популярністю в Україні, але Масло ТОМ, відчувши правильний tone-of-voice і зрозумівши, що хоче бачити аудиторія там, ідеально вписався в контекст і отримав від цього свої бенефіти.

Головне — відчувати дух аудиторії на тій чи іншій платформі та вести її не механічно, а щиро. В органічному залученні клієнтів ваша безпосередність і чесність грають головну роль.

Просування за допомогою відгуків клієнтів

Маркетологи кажуть, що 77% покупців перевіряють відгуки про товари, перш ніж прийняти рішення про покупку. Відгуки — це потужний інструмент, за допомогою якого можна вплинути на думку потенційного покупця, збільшити середній чек і ступінь лояльності аудиторії до вас.

Як грамотно використовувати відгуки для просування:

1. Заохочувати клієнтів залишати відгуки — пропонувати знижку, подарунок або інший бонус за відгук, фото/відео товару або позначку в Stories.
2. Вибирати найкращі відгуки та викладати їх у Highlights у соціальних мережах або у спеціальний блок на сайті.
3. Відповідати на відгуки, залучено реагувати на питання користувачів, грамотно вести комунікацію.
4. Використовувати відгуки в контенті — рекламі або Reels.

Приклад бренду, який просувається за допомогою відгуків — це, звичайно, Aliexpress. Через специфіку компанії (товари доставляються клієнтам довго і не завжди є можливість комфортного повернення, а значить, приймати рішення про покупку потрібно безповоротно) саме відгуки мають вирішальний вплив на покупця.

Бренд використав це по максимуму. По-перше, блок з відгуками — один із найбільших на сторінці кожного товару. По-друге, покупці мають можливість відфільтрувати їх за багатьма критеріями (від оцінки та наявності фото до «свіжості» коментаря), поставити лайк на корисні відгуки, подивитися живі фото та багато іншого. Завдяки такій можливості конверсія в покупців зростає, і бренд отримує свої продажі.

Співпраця з інфлюенсерами

Інфлюенсери — це впливові в світі онлайн люди, яких підтримує велика аудиторія. Блогери, актори, співаки, ведучі — це далеко не повний список тих, з ким ваш бренд може співпрацювати. У поняття співпраці зазвичай входить платна реклама, спільна реклама, колаборація, створення спільного продукту.

Переваг у такої стратегії декілька:

• про вас дізнається багато людей одразу — ви можете «перехрестити» свою аудиторію з аудиторією інфлюенсера;
• якщо інфлюенсер вибраний правильно і ваші аудиторії схожі, співпраця позитивно вплине на ваш імідж — продукт буде асоціюватися з медійним обличчям;
• аудиторія схильна довіряти своєму інфлюенсеру, тож конверсія в покупку буде досить високою.

У якості інфлюенсера необов’язково має бути конкретна людина. У 2024 році бренди часто влаштовують колаборації з іншими компаніями — часто з неперетинних ніш. Так, наприклад, нещодавно бренд солодких напоїв «Живчик» випустив лімітовану серію свого лимонаду спільно з Monobank. Співпраця була несподіваною, але дала свої плоди — партія з 100 000 штук була продана за рекордні два тижні замість запланованих трьох місяців.

Короткі відео

У 2024 році відеоконтент виходить на перший план і підкорює соціальні мережі: спочатку бум популярності стався з TikTok, а після хвилю підхопили Instagram з Reels, Snapchat зі Spotlight та YouTube з Shorts. Сьогодні користувачі хочуть бачити в мережі більше динамічних 15-секундних роликів, і найближчим часом ця тенденція не згасне.

Який висновок з цього можуть зробити малі та середні бренди в межах своєї стратегії рекламної кампанії:

1. В таргетованій рекламі варто зробити акцент на відео замість статичних креативів.
2. Знімати краще «живі» і безпосередні ролики, не надто сильно вкладаючись у продакшн — TikTok змусив нас знову полюбити природність.
3. В контент-план потрібно включати більше коротких відео: огляд продукції, порівняння, розпаковку, знайомство з колективом та інше.

Для просування через відео знадобиться UGC — контент, створений користувачами. Іншими словами, замість повноцінної професійної зйомки за ці ж гроші краще купити 10-20 роликів з оглядом вашої продукції у різних креаторів і протестувати їх як в рекламі, так і на ваших сторінках у соціальних мережах.

Персоналізація

Google поступово відмовляється від використання сторонніх файлів cookie, тому всім, хто просувається за допомогою контекстної реклами та подібних методів, варто активно збирати дані про аудиторію і використовувати їх у стратегії e-commerce.

Розсилайте клієнтам опитування, оптимізуйте процес реєстрації і використовуйте спеціальні інструменти відстеження з дозволом користувачів. Для чого це потрібно? Маркетингові дослідження говорять нам про те, що у 2024 році користувачі все частіше реагують на персоналізовану рекламу — тобто ту, яка звертається безпосередньо до них.

Наприклад, якщо ви займаєтеся продажем посуду, сьогодні ви вже не зможете отримати гідний результат від універсальної рекламної кампанії, запущеної на широку аудиторію. Вам потрібно провести мікросегментацію цільової аудиторії, виділивши невеликі групи: сімейні пари, які хочуть організувати порядок на кухні, фудблогери, зацікавлені в красивій зйомці рецептів, оптові клієнти та інші. Після цього для кожної мікрогрупи потрібно підготувати і запустити окремий креатив, в якому будуть враховані конкретні болі окремо взятого клієнта.

Чим більше ви знаєте про своїх клієнтів, тим краще ви можете оптимізувати свої рекламні стратегії під конкретну групу цільової аудиторії.

Використовуйте своїх співробітників у рекламних стратегіях

Культура приховування співробітників за ширмою вже давно канула в небуття. Якщо раніше компанії робили все, щоб покупець отримав товар і не дбав про те, хто його створив, доставив і упакував, то сьогодні співробітники — це повноцінне обличчя бренду. Компанії прагнуть познайомити аудиторію з тими, хто створює для них товари, і переваги цього підходу легко зрозуміти на конкретному прикладі.

Наприклад, компанія Blogigates (виробник одягу для фітнесу) використала цю стратегію наступним чином: вони запустили серію жартівливих роликів зі своїми співробітниками (і навіть генеральним директором), в яких обіграли знайомі своїй аудиторії ситуації.

У результаті відео отримали мільйони переглядів — а все завдяки правильним цінностям. Користувачі відчули людську сторону бренду, здорову атмосферу на робочому місці, спільне почуття гумору. Це виділило Blogigates серед конкурентів і налаштувало аудиторію на їх бік.

Холодна реклама, яка зігріває аудиторію

Маркетологи ділять всіх людей, які бачать ваш продукт в інтернеті, на два типи. Тепла аудиторія — це група користувачів, які вже знають про ваш бренд. Холодна — це ті, хто ніколи раніше не чув про вас.

Якщо раніше компанії прагнули працювати виключно з гарячою аудиторією, підштовхуючи її до оформлення замовлення, то сьогодні все змінилося. Бренди активно налаштовують рекламні кампанії на холодну аудиторію, оскільки за допомогою контент-маркетингу і постійної активності компанії в мережі тепла група і самостійно може дійти до рішення про покупку.

Не очікуйте конверсії одразу — якщо ви працюєте з людьми, які ніколи не чули про вас, перші дотики можуть не принести результату (але вони однозначно закладуть зерно у благодатний ґрунт на майбутнє). Одна з ходових стратегій у 2024 році — почати комунікувати з холодною аудиторією не через прямі продажі, а більш безпосередньо.

Ваше завдання — познайомити людей зі своїми цінностями. Так, наприклад, Smol (виробник побутової хімії) могли налаштувати рекламну кампанію в класичному форматі — показати свої продукти, розповісти про їхні переваги, використати тригер і заклик до дії. Але вони пішли іншим шляхом.

У цьому рекламному макеті Smol говорить про те, що споживачі хочуть використовувати побутову хімію, безпечну для навколишнього середовища. Вони наочно показують порівняння своєї продукції з товарами провідного бренду, Ariel. І нарешті, дають ненав’язливе посилання на сайт, де можна більше дізнатися про продукцію та бренд.

Чи продає ця реклама «в лоб»? Ні, і в цьому ключ до її ефективності. Коли наступного разу користувачі наткнуться на іншу рекламу Smol (а вони точно зроблять це, якщо маркетологи бренду використовують ретаргетинг), вони вже будуть «підігріті» до здійснення покупки.

Ретаргетинг

У попередньому блоці ми згадали ретаргетинг. Тепер варто приділити цьому інструменту особливу увагу, адже сьогодні він теж активно використовується в рекламних стратегіях найбільших брендів. За допомогою сучасних інструментів реклами Google ви можете показувати рекламу тим людям, які нещодавно вже взаємодіяли з вашим сайтом (бачили попередні кампанії, підписувалися на розсилку, зазирали до каталогу продукції тощо). До речі, подібний функціонал пропонує і реклама на Facebook та в Instagram.

Використовувати цей інструмент однозначно варто, адже за допомогою ретаргетингу ви можете провести потенційного покупця по воронці продажів і переконати його зробити покупку. Щоб налаштувати ретаргетинг реклами, вам потрібно використовувати спеціальні пікселі відстеження, доступні в рекламному кабінеті.

Пікселі будуть збирати дані про відвідувачів з вашого сайту і надсилати їх на ваш сайт. Так ви зможете побачити нових і постійних клієнтів, а також дізнатися, скільки часу вони провели на вашому сайті. Потім цю інформацію можна буде використовувати в наступних рекламних кампаніях.

Як саме? Ось кілька прикладів:

1. Нагадувати клієнтам про товари, які вони залишили в кошику і не оформили замовлення.
2. Показувати користувачам оголошення з товарами, аналогічними тим, які вони переглядали, але не купили.
3. Пропонувати індивідуальні та обмежені за часом знижки на категорію товарів, яка цікавить користувача.
4. Нагадувати клієнтам про повторну покупку товарів, які вони вже придбавали раніше (наприклад, витратних матеріалів).
5. Інформувати користувачів про сезонні знижки та спеціальні пропозиції.

Також за допомогою ретаргетингу можна просити клієнтів залишити відгук про продукт, запрошувати до програми лояльності і багато іншого.

Більше рекламних стратегій ви можете дізнатися від практикуючих топів ринку маркетингу: наприклад, Олеся Тимофєєва, засновника Genius.Space, який веде наш безкоштовний міні-курс «Запуск свого маркетинг-стартапа». Реєструйтеся за посиланням і занурюйтесь у бізнес-середовище, навчаючись у кращих.

Розробка маркетингової рекламної стратегії для новачків: з чого почати

Ми вже розібралися в тому, навіщо потрібна рекламна стратегія — вона допомагає компаніям продавати свої товари з мінімальними витратами на просування. А ось якою повинна бути розробка стратегії розвитку e-commerce для початківців брендів — поки незрозуміло. З чого почати? Як вибрати відповідну стратегію з десятків варіантів? Як не прогадати? Про все це поговоримо далі. Отже, ось якими повинні бути перші кроки будь-якого бренду-новачка.

Крок 1. Визначте свою цільову аудиторію

Відповідь на питання «як правильно рекламувати товар» міститься в іншому питанні — «кому ми збираємося його продавати». Перший крок у створенні успішної стратегії рекламної кампанії — це розуміння вашої цільової аудиторії.

Первинно проаналізувати свою ЦА не так вже й складно. Для цього потрібно відповісти на кілька запитань:

• хто мій ідеальний клієнт?
• які у нього інтереси і потреби?
• які проблеми він хоче вирішити за допомогою мого продукту?

Щоб відповіді на запитання збігалися з реальними, варто проаналізувати поточних клієнтів або потенційних покупців. Зробити це допоможуть спеціальні сервіси. Наприклад, Google Analytics може аналізувати демографічні дані відвідувачів вашого сайту, а соціальні мережі допоможуть вивчати профілі підписників і розуміти, чим вони живуть.

Крок 2. Проведіть конкурентний аналіз

Вивчення конкурентів допоможе вам заощадити купу часу на власних помилках. Замість того щоб винаходити велосипед, ви завжди можете подивитися на тих, чий бізнес уже успішно працює, і адаптувати частину його стратегій під себе.

Зверніть увагу на:

1. Сайти конкурентів: які елементи дизайну і контенту вони використовують?
2. Соціальні мережі: які пости отримують найбільше лайків, коментарів і репостів?
3. Рекламні кампанії: які канали і типи оголошень використовують конкуренти?

Використовуйте інструменти на кшталт SEMrush або Ahrefs, щоб отримати докладну інформацію про стратегії ваших конкурентів. А поточні рекламні кампанії можна подивитися в спеціальному сервісі від Meta — Бібліотека Реклами.

Крок 3. Визначте свої цілі та KPI

Рухатися завжди потрібно до чогось конкретного: у вас повинні бути глобальні та проміжні цілі на будь-який проміжок часу. Ці цілі повинні бути конкретними, вимірюваними, досяжними, релевантними і обмеженими в часі (згадуємо всім відому систему SMART).

Ось пара прикладів цілей для малого і середнього бізнесу:

1. Збільшення трафіку на сайт на 30% за три місяці.
2. Збільшення конверсій на 15% за півроку.
3. Підвищення впізнаваності бренду на 25% за рік.

Щоб вчасно відстежити ваш прогрес на шляху до цілей, потрібно озброїтися спеціальними інструментами. Для вимірювання успіху використовуйте ключові показники ефективності (KPI): кількість відвідувачів сайту, коефіцієнт конверсії, вартість залучення клієнта (CAC), середня вартість замовлення (AOV) та інші. В якості KPI можна взяти практично будь-яку метрику — головне, щоб вона дійсно впливала на продажі та інші ваші показники успіху.

Крок 4. Виберіть канали просування

Виходячи з цілей, визначте платформи, на яких ви будете просуватися. Це можна зробити, виходячи з бюджету, який має ваша компанія.

Для новачків із дуже обмеженим бюджетом підійдуть соціальні мережі: там можна викладати вірусні ролики, знімати трендовий контент і органічно набирати аудиторію. Компанії, які мають впевнений бюджет, можуть себе практично ні в чому не обмежувати: ви можете розглянути ідею створення сайту, великих колаборацій, співпраці з інфлюенсерами та багато іншого.

Крок 5. Створіть контент-план

Коли цілі, аудиторія і канали просування визначені, залишається останній крок: створення повноцінного ескізу з раніше підготовлених наметок. Підготуйте і пропишіть тип контенту, його частоту і призначення на кожен день, у який ви збираєтеся щось викладати. Що чіткіше ви розумітимете роль кожного посту у ваших соціальних мережах і кожного блогу на сайті, то більше результату принесуть ваші зусилля.

Коли ваша стратегія буде готова, запускайте рекламні кампанії. Пам’ятайте, що тестування різних гіпотез — це ключ до успіху. Запускайте A/B тести, щоб зрозуміти, які оголошення і стратегії працюють найкраще, а потім аналізуйте результати і коригуйте свої кампанії.

У процесі аналізу звертайте особливу увагу на:

• трафік на сайт;
• коефіцієнт конверсії;
• залученість у соціальних мережах;
• рентабельність інвестицій (ROI).

Для відстеження ключових показників знадобляться аналітичні інструменти — наприклад, такі як Google Analytics. На основі отриманих даних вносьте зміни у свою стратегію, покращуючи її.

Рекламна стратегія майбутнього: основні тенденції в сфері електронної комерції на 2025 і далі

Що чекає ринок електронної комерції в найближчі роки? Якщо ви знаєте відповідь на це питання, то з великою ймовірністю зможете підлаштуватися під наближаючийся тренд і очолити його. Ті, хто реагує швидше за всіх, отримують всі вершки — про це ми говорили в історії брендів, які вчасно підхопили хвилю популярності K-POP і Barbie. Ми вивчили кілька провідних прогнозів аналітичних компаній і виділили три глобальні тренди, які чекають нас у майбутньому.

Впровадження AI у бізнес-процеси

Технологія генеративного ІІ сьогодні переживає стрімке зростання — в тому числі завдяки появі і масовій доступності таких інструментів як ChatGPT. Згідно з останніми даними, у 2025 році багато сайтів електронної комерції почнуть впроваджувати генеративні інструменти пошуку. Цей процес розпочався з випуском Google Search Generative Experience (SGE) наприкінці 2023 року.

Приблизно 27 відсотків споживачів на сьогоднішній день вже готові використовувати AI для просування продуктів, згідно з глобальним опитуванням споживачів Publicis Sapient. І нехай повний перехід на генеративний пошук може зайняти багато часу, майже половина (43%) споживачів, які вже мали досвід використання AI, очікують від брендів використання цієї технології для покращення якості обслуговування.

До штучного інтелекту готові обидві сторони — як бізнес, так і споживачі — а це означає, що роздрібні торговці, які експериментують з новими технологіями у 2024 році, створять потужну конкурентну перевагу.

Конкуренція вторинних ринків за увагу споживачів

З ростом інфляції і заспокоєнням після «епохи споживання» до нас поступово приходить тренд на усвідомлені покупки і вторинне використання продуктів. Секонд-хенд, орендні платформи і перепродаж сьогодні в моді як ніколи раніше.

Згідно з опитуванням споживачів у Великобританії, більше чотирьох з 10 користувачів (44%) сьогодні купують більше вживаних товарів, ніж рік тому. І якщо донедавна на світовому ринку домінували C2C-платформи (ThredUp, eBay і навіть Facebook Marketplace), сьогодні займатися продажем готові B2C і навіть B2B-ринки.

Щоб вчасно ухопитися за цей тренд, компаніям сьогодні потрібно експериментувати з логістикою і ланцюгами створення вартості. У майбутньому це може принести платформам додатковий прибуток за рахунок додаткового напряму — перепродажу б/в речей.

Slow living і якість на першому місці

Не дивно, що сьогодні споживачі більше дбають про природу, але при цьому висока вартість життя в багатьох країнах не дозволяє їм вибирати стовідсотково «чисті» продукти. Взяти хоча б український ринок: поступово на нього заходить великий гравець — веганські альтернативи м’ясним продуктам — але рівень життя поки що не дозволяє споживачам по достоїнству оцінити його, навіть якщо на рівні цінностей вони підтримують цю ідею.

Інфляція і бажання не зловживати природними ресурсами підштовхують людей до нового прагнення: купувати менше, але кращої якості. Сьогодні бізнесу варто сконцентруватися на створенні довговічних продуктів, при створенні яких використовується менше відходів, скорочується викид парникових газів і підтримуються багато інших загальні екологічні ініціативи. Так ви вб’єте двох зайців одним пострілом — підтримаєте глобальний тренд на екологічність і дасте можливість людям з різними фінансовими можливостями купувати ваші продукти.

Ця тенденція також відображається в принципах зростаючого руху «повільного життя», яке заохочує використання мінімуму речей — кожна з них, при цьому, ефективно виконує своє завдання.

Рекламні стратегії у світі e-commerce постійно змінюються: старі тренди відступають, поступаючись місцем новим — швидкоплинним або довгостроковим. Щоб залишатися на гребені хвилі, бізнесу необхідно постійно тримати руку на пульсі і оптимізувати свою стратегію під непередбачувані обставини.

Якщо ви хочете глибше зануритися у світ бізнесу і зрозуміти, як будувати в ньому основні процеси, запрошуємо вас приєднатися до нашого безкоштовного міні-курсу «Запуск свого маркетинг-стартапа». Там ми розберемося в основах управління невеликою командою і дамо вам базове розуміння того, як будувати свою справу в бізнес-середовищі.

Будемо раді бачити ваш репост на Facebook! Зробити його можна за допомогою кнопки нижче.