Лучшие рекламные стратегии для e-commerce: 9 универсальных идей

Размер рынка электронной коммерции сегодня составляет $18.77 триллионов. Согласно прогнозам, это сумасшедшее число будет стремительно расти и дальше. Предпринимателям очевидно, что продвижение в интернете в наше время — это золотая жила практически для любой ниши.

Но что значит «продвигаться в интернете» и как делать это правильно? Не обладая необходимыми знаниями, можно легко «слить» бюджет даже в наше высокотехнологичное время.

В этой статье мы поможем вам использовать каждый доллар рекламного бюджета с максимальной пользой. Мы расскажем о девяти самых популярных стратегиях продвижения в онлайне, посмотрим на кампании топовых брендов и обсудим первые рекомендованные новичкам шаги.

Вам точно нужна стратегия e-commerce — и вот почему

Начнем с того, почему каждому бизнесу стоит создать свой сайт или страницы в социальных сетях. Мы нашли несколько убеждающих статистических данных от крупных предприятий, которые доказывают эффективность этого метода продвижения:

• магазины, которые занимаются розничной продажей товаров, обычно тратят от 5 до 12% своей выручки на онлайн-маркетинг;
• более 96 миллионов человек в США (около 30% населения) активно и регулярно совершают покупки в социальных сетях;
• 77% покупателей проверяют отзывы о товарах онлайн, прежде чем принять решение о покупке;
• 49% людей во всем мире используют онлайн-оплату для своих покупок.

Органический рост любого бизнеса требует времени. И, учитывая огромное количество интернет-магазинов, пользователю легко заблудиться среди ваших конкурентов. Рекламная стратегия поможет вам стать видимым в поисковике и социальных сетях — а значит, вы получите приток клиентов.

Также в мире онлайна банально проще найти своего клиента, чтобы показывать рекламу непосредственно ему. Большинство (если не все) рекламных каналов позволяют ориентироваться на конкретную аудиторию. А еще бывают кампании ретаргетинга — они позволяют показывать рекламу людям, которые ранее уже были заинтересованы в ваших продуктах.

Еще один неоспоримый плюс онлайн-продвижения — это повышение узнаваемости бренда. Маркетологи знают, что клиентам нужно совершить несколько точек соприкосновения с брендом, прежде чем они примут решение о покупке. Грамотное сочетание рекламных кампаний и качественного контента поможет вам с этим, и о вашем бизнесе узнают намного больше людей, чем в мире оффлайн.

9 видов рекламных стратегий для продвижения в 2024

Давайте разберем конкретные стратегии, которые уже сегодня приносят миллионы долларов ведущим компаниям. Ниже рассказываем о том, как сегодня предпочитают продвигать свои продукты гиганты товарного бизнеса.

Акцент на трендах

Важно уметь определять будущие тенденции незадолго до того, как они станут массовыми. Если вы успеете запрыгнуть в этот вагон — поток клиентов вам гарантирован. А если тематика тренда еще и соответствует духу вашего продукта, можно сорвать настоящий куш. 

Как правильно адаптировать тенденции под себя? Обычно бренды используют популярные маски, фильтры и AI, чтобы сделать виртуальную коллаборацию с новым трендом. Также в ход идут мемы и шутливые ролики — это беспроигрышный вариант.

Когда K-POP стал популярным, мы увидели, как многие мировые бренды косметики адаптировались под тренды корейского макияжа. То, что корейский уход сейчас так популярен на мировом рынке — отчасти, заслуга брендов, которые следили за трендом K-POP.

Еще один отличный пример — фильм о кукле Барби. К тренду подключились многие бренды: Fashion Nova, Forever 21, косметика NYX и даже не слишком крупные компании — к примеру, такие как Pinkberry. Успев включиться в тенденцию вовремя, пока она еще не стала массовой, они обеспечили себе поток новых клиентов и повысили лояльность.

Органический трафик

Сосредоточить свое внимание на рекламе — это хорошая идея, но если вы хотите оптимизировать свой бюджет и построить долгосрочные отношения с пользователями, нужно подключать еще и органический (или бесплатный) контент. 

Это все те инструменты, которые заставляют пользователя подписаться/поставить лайк/совершить покупку не потому что вы его к этому склонили, а из личной симпатии. Органическим контентом могут быть:

• регулярные (и интересные!) посты и Stories в социальных сетях;
• полезные статьи на сайте — больше о том, как их писать, вы узнаете из нашего материала «Как написать веб-контент, который меняет мир»;
• интеграции и коллаборации с партнерами;
• конкурсы и розыгрыши среди подписчиков;
• вовлекающие активности для аудитории.

Если вы выбираете продвигаться органически, для получения результатов вам потребуется время. Публикуйте качественный и релевантный контент, который будет бить точно в цель предпочтений и проблем вашей целевой аудитории. 

Самое главное здесь то, что вам даже не нужно ограничиваться привычным Instagram или TikTok — создать свое комьюнити бренд может практически где угодно. Например, ювелирный бренд Mejuri ведет учетную запись, посвященную его коллекции колец, на Pinterest. 

Пример из нашего рынка — производитель полезных сладостей Масло ТОМ, который уже несколько лет продвигается в Twitter. Эта социальная сеть не пользуется особой популярностью в Украине, но Масло ТОМ, нащупав правильный tone-of-voice и поняв, что хочет видеть аудитория там, идеально вписался в контекст и получил от этого свои бенефиты.

Главное — чувствовать дух аудитории на той или иной площадке и вести ее не механически, а искренне. В органическом привлечении клиентов ваша непосредственность и честность играет главную роль.

Продвижение с помощью отзывов клиентов

Маркетологи говорят о том, что 77% покупателей проверяют отзывы о товарах, прежде чем принять решение о покупке. Отзывы — это мощный инструмент, с помощью которого можно повлиять на мнение потенциального покупателя, увеличить средний чек и степень лояльности аудитории к вам. 

Как грамотно использовать отзывы для продвижения:

1. Побуждать клиентов их оставлять — предлагать скидку, подарок или другой бонус за отзыв, фото/видео товара или отметку в Stories.
2. Выбирать самые лучшие отзывы и выкладывать их в Highlights в социальных сетях или в специальный блок на сайте.
3. Отвечать на отзывы, вовлеченно реагировать на вопросы пользователей, грамотно вести коммуникацию.
4. Использовать отзывы в контенте — рекламе или Reels.

Пример бренда, который продвигается с помощью отзывов — это, конечно, Aliexpress. Ввиду специфики компании (товары доставляются клиентам долго и не всегда есть возможность комфортного возврата, а значит принимать решение о покупке нужно бесповоротно) именно отзывы оказывают решающее влияние на покупателя. 

Бренд использовал это по-максимуму. Во-первых, блок с отзывами — один из самых крупных на странице каждого товара. Во-вторых, покупателей есть возможность отфильтровать их по множеству критериев (от оценки и наличия фото до «свежести» комментария), поставить лайк на полезные отзывы, посмотреть живые фото и многое другое. Благодаря такой возможности конверсия в покупателей растет и бренд получает свои продажи.

Сотрудничество с инфлюенсерами

Инфлюенсеры — это влиятельные в мире онлайна люди, которых поддерживает большая аудитория. Блогеры, актеры, певцы, ведущие — это далеко не полный список тех, с кем ваш бренд может сотрудничать. В понятие сотрудничества обычно входит платная реклама, совместная реклама, коллаборация, создание общего продукта.

Преимуществ у такой стратегии несколько:

• о вас узнают много людей сразу — вы можете «скрестить» свою аудиторию с аудиторией инфлюенсера;
• если инфлюенсер выбран правильно и ваши аудитории похожи, сотрудничество положительно повлияет на ваш имидж — продукт будет ассоциироваться с медийным лицом;
• аудитория склонна доверять своему инфлюенсеру, так что конверсия в покупку будет достаточно высокой.

В качестве инфлюенсера необязательно должен быть конкретный человек. В 2024 году бренды часто устраивают коллаборации с другими компаниями — часто из непересекающихся ниш. Так, к примеру, недавно бренд сладких напитков «Живчик» выпустил лимитированную серию своего лимонада совместно с Monobank. Сотрудничество было неожиданным, но дало свои плоды — партия из 100 000 штук была продана за рекордные две недели вместо запланированных трех месяцев.

Короткие видео

В 2024 году видеоконтент выходит на первый план и покоряет социальные сети: сначала бум популярности случился с TikTok, а после волну подхватили Instagram с Reels, Snapchat со Spotlight и YouTube с Shorts. Сегодня пользователи хотят видеть в сети больше динамичных 15-секундных роликов, и в ближайшее время эта тенденция не угаснет.

Какой вывод из этого могут сделать мелкие и средние бренды в рамках своей стратегии рекламной кампании:

1. В таргетированной рекламе стоит сделать упор на видео вместо статичных креативов.
2. Снимать лучше «живые» и непосредственные ролики, не слишком сильно вкладываясь в продакшн — TikTok заставил нас снова полюбить естественность.
3. В контент-план нужно включать больше коротких видео: обзор продукции, сравнение, распаковку, знакомство с коллективом и другое.

Для продвижения через видео пригодится UGC — контент, созданный пользователями. Иными словами, вместо полноценной профессиональной съемки за эти же деньги лучше купить 10-20 роликов с обзором вашей продукции у разных криэйторов и протестировать их как в рекламе, так и на ваших страницах в социальных сетях.

Персонализация

Google постепенно отказывается от использования сторонних файлов cookie, поэтому всем, кто продвигается с помощью контекстной рекламы и подобных методов стоит активно собирать данные об аудитории и использовать их в стратегии e-commerce.

Рассылайте клиентам опросы, оптимизируйте процесс регистрации и используйте специальные инструменты отслеживания с разрешением пользователей. Для чего это нужно? Маркетинговые исследования говорят нам о том, что в 2024 году пользователи все чаще реагируют на персонализированную рекламу — то есть ту, которая обращается непосредственно к ним.

К примеру, если вы занимаетесь продажей посуды, сегодня вы уже не сможете получить достойный результат от универсальной рекламной кампании, запущенной на широкую аудиторию. Вам нужно провести микросегментацию целевой аудитории, выделив небольшие группы: семейные пары, которые хотят организовать порядок на кухне, фудблогеры, заинтересованные в красивой съемке рецептов, оптовые клиенты и другие. После этого для каждой микрогруппы нужно подготовить и запустить отдельный креатив, в котором будут замешаны конкретные боли отдельно взятого клиента.

Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем лучше вы можете оптимизировать свои рекламные стратегии под конкретную группу целевой аудитории. 

Используйте своих сотрудников в рекламных стратегиях

Культура скрытия сотрудников за ширмой уже давно канула в небытие. Если раньше компании делали все, чтобы покупатель получил товар и не заботился о том кто его создал, доставил и упаковал, то сегодня сотрудники — это полноценное лицо бренда. Компании стремятся познакомить аудиторию с теми, кто создает для них товары, и преимущества этого подхода легко понять на конкретном примере. 

Например, компания Blogigates (производитель одежды для фитнеса) использовала эту стратегию следующим образом: они запустили серию юмористических роликов со своими сотрудниками (и даже генеральным директором), в которых обыграли знакомые своей аудитории ситуации. 

В результате видео получили миллионы просмотров — а все благодаря правильным ценностям. Пользователи прочувствовали человеческую сторону бренда, здоровую атмосферу на рабочем месте, общее чувство юмора. Это выделило Blogigates среди конкурентов и расположило аудиторию к ним.

Холодная реклама, которая согревает аудиторию

Маркетологи делят всех людей, которые видят ваш продукт в интернете, на два типа. Теплая аудитория — это группа пользователей, которые уже знают о вашем бренде. Холодная — это те, кто никогда раньше не слышал о вас. 

Если раньше компании стремились работать исключительно с горячей аудиторией, подталкивая ее к оформлению заказа, то сегодня все изменилось. Бренды активно настраивают рекламные кампании на холодную аудиторию, поскольку с помощью контент-маркетинга и постоянной активности компании в сети, теплая группа и самостоятельно может дойти до решения о покупке.

Не ожидайте конверсии сразу — если вы работаете с людьми, которые никогда не слышали о вас, первые касания могут не принести результата (но они однозначно заложат зерно в благодатную почву на будущее). Одна из ходовых стратегий в 2024 году — начать коммуницировать с холодной аудиторией не через прямую продажу, а более непосредственно.

Ваша задача — познакомить людей со своими ценностями. Так, например, Smol (производитель бытовой химии) могли настроить рекламную кампанию в классическом формате — показать свои продукты, рассказать об их преимуществах, использовать триггер и призыв к действию. Но они пошли другим путем.

В этом рекламном макете Smol говорит о том, что потребители хотят использовать бытовую химию, безопасную для окружающей среды. Они наглядно показывают сравнение своей продукции с товарами ведущего бренда, Ariel. И, наконец, дают ненавязчивую ссылку на сайт, где можно больше узнать о продукции и бренде.

Продает ли эта реклама «в лоб» Нет, и в этом ключ к ее эффективности. Когда в следующий раз пользователи наткнутся на другую рекламу Smol (а они точно сделают это, если маркетологи бренда используют ретаргетинг), они уже будут «подогреты» к совершению покупки. 

Ретаргетинг

В прошлом блоке мы упомянули ретаргетинг. Теперь стоит уделить этому инструменту особое внимание, ведь сегодня он тоже активно используется в рекламных стратегиях крупнейших брендов. С помощью современных инструментов рекламы Google вы можете показывать рекламу тем людям, которые недавно уже взаимодействовали с вашим сайтом (видели предыдущие кампании, подписывались на рассылку, заглядывали в каталог продукции и прочее). К слову, подобный функционал предлагает и реклама на Facebook и в Instagram. 

Использовать этот инструмент однозначно стоит, ведь с помощью ретаргетинга вы можете провести потенциального покупателя по воронке продаж и убедить его совершить покупку. Чтобы настроить ретаргетинг рекламы, вам нужно использовать специальные пиксели отслеживания, доступные в рекламном кабинете. 

Пиксели будут собирать данные о посетителях с вашего сайта и отправлять их на ваш сайт. Так вы сможете увидеть новых и постоянных клиентов а также узнать, сколько времени они провели на вашем сайте. Затем эту информацию можно будет использовать в следующих рекламных кампаниях.

Как именно? Вот несколько примеров:

1. Напоминать клиентам о товарах, которые они оставили в корзине и не оформили заказ
2. Показывать пользователям объявления с товарами, аналогичными тем, которые он просматривал, но не купил.
3. Предложение индивидуальных и ограниченных по времени скидок на категорию товаров, интересующую пользователя.
4. Напоминать клиентам о повторной покупке товаров, которые они уже приобретали ранее (например, расходных материалов).
5. Информировать пользователей о сезонных скидках и специальных предложениях.

Также с помощью ретаргетинга можно просить клиентов оставить отзыв о продукте, приглашать в программу лояльности и многое другое. 

Больше рекламных стратегий вы можете узнать от практикующих топов рынка маркетинга: например, Олеся Тимофеева, основателя Genius.Space, который ведет наш бесплатный мини-курс «Запуск своего маркетинг-стартапа». Регистрируйтесь по ссылке и погружайтесь в бизнес-среду, обучаясь у лучших.

Разработка маркетинговой рекламной стратегии для новичков: с чего начать

Мы уже разобрались в том, зачем нужна рекламная стратегия — она помогает компаниям продавать свои товары с минимальными расходами на продвижение. А вот какой должна быть разработка стратегии развития e-commerce для начинающих брендов — пока непонятно. С чего начать? Как выбрать подходящую стратегию из десятков вариантов? Как не прогадать? Обо всем этом поговорим дальше. Итак, вот какими должны быть первые шаги любого бренда-новичка.

Шаг 1. Определите свою целевую аудиторию

Ответ на вопрос «как правильно рекламировать товар» содержится в другом вопросе — «кому мы собираемся его продавать». Первый шаг в создании успешной стратегия рекламной кампании — это понимание вашей целевой аудитории. 

Первично проанализировать свою ЦА не так уж сложно. Для этого нужно ответить на несколько вопросов:

• кто мой идеальный клиент?
• какие у него интересы и потребности?
• какие проблемы он хочет решить с помощью моего продукта?

Чтобы ответы на вопросы совпадали с реальной картинкой, стоит проанализировать текущих клиентов или потенциальных покупателей. Сделать это помогут специальные сервисы. Например, Google Analytics может анализировать демографические данные посетителей вашего сайта, а социальные сети помогут изучать профили подписчиков и понимать, чем они живут.

Шаг 2. Проведите конкурентный анализ

Изучение конкурентов поможет вам сэкономить кучу времени на собственных ошибках. Вместо того чтобы изобретать велосипед, вы всегда можете посмотреть на тех, чей бизнес уже успешно работает, и адаптировать часть его стратегий под себя.

Обратите внимание на:

1. Сайты конкурентов: какие элементы дизайна и контента они используют?
2. Социальные сети: какие посты получают больше всего лайков, комментариев и репостов?
3. Рекламные кампании: какие каналы и типы объявлений используют конкуренты?

Используйте инструменты вроде SEMrush или Ahrefs, чтобы получить подробную информацию о стратегиях ваших конкурентов. А текущие рекламные кампании можно посмотреть в специальном сервисе от Meta — Библиотека Рекламы.

Шаг 3. Определите свои цели и KPI

Двигаться всегда нужно к чему-то конкретному: у вас должны быть глобальные и промежуточные цели на любой временной промежуток. Эти цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными во времени (вспоминаем всем известную систему SMART). 

Вот пара примеров целей для малого и среднего бизнеса: 

1. Увеличение трафика на сайт на 30% за три месяца.
2. Увеличение конверсий на 15% за полгода.
3. Повышение узнаваемости бренда на 25% за год.

Чтобы вовремя отследить ваш прогресс на пути к целям нужно вооружиться специальными инструментами. Для измерения успеха используйте ключевые показатели эффективности (KPI): количество посетителей сайта, коэффициент конверсии, стоимость привлечения клиента (CAC), средняя стоимость заказа (AOV) и другие. В качестве KPI можно взять практически любую метрику — главное, чтобы она действительно влияла на продажи и другие ваши показатели успеха.

Шаг 4. Выберите каналы продвижения

Отталкиваясь от целей, определите площадки, на которых вы будете продвигаться. Это можно сделать исходя из бюджета, которым располагает ваша компания. 

Для новичков с крайне ограниченным бюджетом подойдут социальные сети: там можно выкладывать вирусные ролики, снимать трендовый контент и органически набирать аудиторию. Компании, которые располагают уверенным бюджетом, могут себя практически ни в чем не ограничивать: вы можете рассмотреть идею создания сайта, крупных коллабораций, сотрудничества с инфлюенсерами и многое другое.

Шаг 5. Создайте контент-план

Когда цели, аудитория и каналы продвижения определены, остается последний шаг: создание полноценного эскиза из ранее подготовленных наметок. Подготовьте и пропишите тип контента, его частоту и предназначение на каждый день, в который вы собираетесь что-то выкладывать. Чем четче вы будете понимать роль каждого поста в ваших социальных сетях и каждого блога на сайте, тем больше результата принесут ваши усилия.

Когда ваша стратегия будет готова, запускайте рекламные кампании. Помните, что тестирование разных гипотез — это ключ к успеху. Запускайте A/B тесты, чтобы понять, какие объявления и стратегии работают лучше всего, а после — анализируйте результаты и корректируйте свои кампании.

В процессе анализа обращайте особое внимание на:

• трафик на сайт;
• коэффициент конверсии;
• вовлеченность в социальных сетях;
• рентабельность инвестиций (ROI).

Для отслеживания ключевых показателей пригодятся аналитические инструменты — например, такие как Google Analytics. На основе полученных данных вносите изменения в свою стратегию, улучшая ее. 

Рекламная стратегия будущего: основные тенденции в сфере электронной коммерции на 2025 и дальше

Что ждет рынок электронной коммерции в ближайшие годы? Если вы знаете ответ на этот вопрос, то с большой вероятностью сможете подстроиться под приближающийся тренд и возглавить его. Те, кто реагируют быстрее всех, получают все сливки — об этом мы говорили в истории брендов, которые вовремя подхватили волну популярности K-POP и Barbie. Мы изучили несколько ведущих прогнозов аналитических компаний и выделили три глобальных тренда, которые ждут нас в будущем.

Внедрение AI в бизнес-процессы

Технология генеративного ИИ сегодня переживает стремительный рост — в том числе благодаря появлению и массовой доступности таких инструментов как ChatGPT. Согласно последним данным, в 2025 году многие сайты электронной коммерции начнут внедрять генеративные инструменты поиска. Начался этот процесс с выпуска Google Search Generative Experience (SGE) в конце 2023 года.

Примерно 27 процентов потребителей на сегодняшний день уже готовы использовать AI для продвижения продуктов, согласно глобальному опросу потребителей Publicis Sapient. И пусть полный переход на генеративный поиск может занять много времени, почти половина (43%) потребителей, которые уже имели опыт использования AI, ожидают от брендов использования этой технологии для улучшения качества обслуживания. 

К искусственному интеллекту готовы обе стороны — как бизнес, так и потребители — а это значит, что розничные торговцы, экспериментирующие с новыми технологиями в 2024 году, создадут мощное конкурентное преимущество.

Конкуренция вторичных рынков за внимание потребителей

С ростом инфляции и успокоением после «эпохи потребительства» к нам постепенно приходит тренд на осознанные покупки и вторичное использование продуктов. Секонд-хенд, арендные платформы и перепродажа сегодня в моде как никогда раньше.

Согласно опросу потребителей в Великобритании, более четырех из 10 пользователей (44%) сегодня покупают больше подержанных товаров, чем год назад. И если донедавна на мировом рынке доминировали C2C-площадки (ThredUp, eBay и даже Facebook Marketplace), сегодня заниматься продажей готовы B2C и даже B2B-рынки.

Чтобы вовремя ухватиться за этот тренд, компаниям сегодня нужно экспериментировать с логистикой и цепочками создания стоимости. В будущем это может принести платформам дополнительную прибыль за счет дополнительного направления — перепродажи б/у вещей.

Slow living и качество на первом месте

Неудивительно, что сегодня потребители больше заботятся о природе, но при этом высокая стоимость жизни во многих странах не позволяет им выбирать стопроцентно «чистые» продукты. Взять хотя бы украинский рынок: постепенно на него заходит крупный игрок — веганские альтернативы мясным продуктам — но уровень жизни пока что не позволяет потребителям по достоинству оценить его, даже если на уровне ценностей они поддерживают эту идею.

Инфляция и желание не злоупотреблять природными ресурсами подталкивают людей к новому стремлению: покупать меньше, но лучшего качества. Сегодня бизнесу стоит сконцентрироваться на создании долговечных продуктов, при создании которых используется меньше отходов, сокращается выброс парниковых газов и поддерживаются многие другие общие экологические инициативы. Так вы убьете двух зайцев одним выстрелом — поддержите глобальный тренд на экологичность и дадите возможность людям с разными финансовыми возможностями покупать ваши продукты.

Эта тенденция также отражается в принципах растущего движения «медленной жизни», которое поощряет использование минимума вещей — каждая из них, при этом, эффективно выполняет свою задачу. 

Рекламные стратегии в мире e-commerce постоянно меняются: старые тренды отступают, уступая место новым — скоротечным или долгосрочным. Чтобы оставаться на гребне волны, бизнесу необходимо постоянно держать руку на пульсе и оптимизировать свою стратегию под непредвиденные обстоятельства. 

Если вы хотите глубже погрузиться в мир бизнеса и понять, как строить в нем основные процессы, приглашаем вас присоединиться к нашему бесплатному мини-курсу «Запуск своего маркетинг-стартапа». Там мы разберемся в основах управления небольшой компанией и дадим вам базовое понимание того, как строить свое дело в бизнес-среде.

Будем рады видеть ваш репост на Facebook! Сделать его можно с помощью кнопки ниже.