Як просувати Інтернет-магазин: 10 порад від Amazon

Щоб покращити продажі в Інтернеті, вам не потрібно повністю переробляти ваш сайт або збільшити рекламний бюджет. Головне знати вашого споживача і представити йому пропозиції правильно. Як? Дізнайтеся в цій статті.

Мене надихнуло видання про Conversion Sciences, присвячене найбільшому світовому інтернет-рітейлу – Amazon.com. Було цікаво, як компанія управляє зберегти своє лідерство в супер-насичених місцях електронної комерції так довго. І знаєте що? Багато методів підвищення конверсії сайту і збільшення обсягу онлайн-продажів цілком застосовні в наших умовах. До речі, Український аналог Amazon.com-Rozetka.com.ua-успішно використовує деякі з них.

Чому Саме Амазонка? Пара свіжих фактів

Amazon.com в 2018 з'являється в новинах з завидною регулярністю, і з хороших причин. По-перше, зростання ціни акцій компанії на початку року допомогло його засновникові Джеффа Бехос додати $34 200 000 000 до своєї столиці і стати найбагатшою людиною на планеті з $105 000 000 000.

Невдовзі Amazon планує запустити доставку товарів дронів. А в січні компанія відкрила свій перший автономний магазин в Сіетлі без реєстраторів реєстрів і продавців: пристрої на смартфонах, що сканують клієнтів, де встановлений додаток Amazon Go. Відвідувачі беруть бажаний товар з полиць і ставлять його прямо в сумку: вартість читається автоматично і списується з рахунку клієнта. Забавно, що в магазині, чия особливість була оголошена відсутність черг, в перший день відкриття обложили натовпи бажаючих приєднатися до новизни.

Amazon відомий своєю готовністю впроваджувати нові методи і технології. У бізнесі це ключ: Якщо ви пропустите свій шанс, хтось інший буде використовувати його. І ця причина мотивує тисячі підприємців щороку брати участь в Онлайн-лабораторії бізнесу. У ньому розглядаються всі значні тенденції інтернет-просування з точки зору їх практичного застосування, включаючи майбутнє електронної комерції.

Готові вчитися у монстра онлайн-продажів, який завжди на пару кроків випереджає конкурентів? Тоді почнемо.

10 порад про те, як перетворити середину магазину в процвітаючий бізнес в Інтернеті

1. Зробити рекламну пропозиції правильно: чітко вказуйте розмір заощаджень, використовуйте знання психології

Лінія свят не закінчується напередодні нового року: попереду нас чекають день Святого Валентина, жіночий день, і є рука, щоб служити до Великодня продажів. І кожен раз, коли клієнти шукають подарунки для коханих, друзів і родичів, не проти, щоб зберегти трохи більше. І якщо ви вже займалися дизайном святкової спец, ось ілюстрація з Amazon.com-це те, що сторінка компанії на Чорному п'ятницю виглядала так:

На що звернути увагу:

• Ціна акцій виділяється великими сміливими і червоними, тому він відразу впадає в очі;
• Magic дев'ять трюк, тобто цифри на ціну тега End на три 9s: багато підсвідомому реагувати тільки на першу цифру, беручи Ціна $69,99 ближче до $60, ніж $70;
• Оригінальне значення продукту добре видно, хоч і Перекреслена: різниця в ціні досить легко розрахувати-і вона вражає;
• Вказано термін проведення Акції (чорна п'ятниця), що стимулює клієнта до покупки.

Ще один приклад правильного оформлення, вже вітчизняний-сайт Rozetka.com.ua:

Що хорошого в очах покупця?

• Знижки до 50%;
• «ціни на бал»-все ще приємно не тільки учням слово «бал»;
• Вказана термін дії акції
• Спеціальні ціни виділені червоним кольором і затінено у фоновому режимі;
• Старі ціни залишилися для порівняння;
• Продукт розділений на категорії "новий", "супер-Ціна", "Топ-продажів", так що клієнт витрачає менше часу на вибір.

2. Зробити процес замовлення для постійних клієнтів комфортно

У вас, імовірно, є група клієнтів, які регулярно купують однаковий набір елементів. Їх середня перевірка може бути невеликою, але дохід, отриманий під час життєвого циклу клієнта (LTV)-період, протягом якого вони використовують ваші продукти-питання. Лояльні клієнти є основою бізнесу, і якщо ви не знаєте, що їм запропонувати, подумайте про час. Будь-хто може знайти більш корисну і приємну професію, ніж замовлення пральний порошок або пачку підгузників.

Урок від Amazon

Щоб зробити процес покупок швидше, простіше і зручніше, компанія пропонує кілька варіантів.

Кнопка "Купити ще раз": дозволяє замовити необхідні (швидше за все) товари в списку в один клік. Дані автоматично вибираються на основі аналізу попередньої історії покупок клієнта. Сайт послужливо "smys" варіант повторного замовлення:

• Момент, коли клієнт реєструється в акаунті;
• Коли він дивиться через корзину.
• Іноді в процесі відстеження статусу покупки.

Програма «Підпишись і збережи»: клієнт вибирає товари, які будуть доставлятися йому безкоштовно з регулярністю від одного разу на місяць до кожні півроку. При замовленні від 5 товарів загальна Знижка 15%. Користувачі отримують нагадування про послугу завчасно, і якщо продукт ще не потрібен, Доставка може бути втрачена.

Подумайте, що з перерахованого вище ви можете запропонувати своїм клієнтам? Добірку практичних ідей можна знайти в тому, як полегшити покупки для клієнтів на вашому сайті: 4 кроки до неймовірного зростання продажів.

3. Відстежуйте поведінку клієнтів і пропонуємо помітні рішення

Тут мова йде про модулі «Виконай своє замовлення», «Рекомендовані вам товари», «Часто купуй разом» і т.д. Дуже важливий блок, на який не всі звертають належну увагу. Найгіршим варіантом є, коли це, але є поміщені або все підряд, або є витік, який повинен бути проданий. Це не допоможе збільшити середню покупку чека або хоча б відсотки покупцеві переглянути інші продукти.

Урок від Amazon

Інтернет-магазин використовує алгоритм персональних рекомендацій та пропонує продукти явно прив'язані до попередніх покупок. А Amazon не пропускає можливість реалізувати більше, майстерно використовуючи метод перехресного продажу. Таким чином, McDonald's пропозицію додати до замовлення фрі. З початку застосування (в 2006) ця тактика збільшила доходи компанії на 35%. Для інших інтернет-магазинів ця цифра 10-30%.

Як приступити

Завжди пропонувати клієнтам додаткові продукти. Наприклад, аксесуари до техніки: комп'ютерні миші і навушники для ноутбуків, чохол для смартфонів, подовжувачі і адаптери для побутової техніки. У момент покупки дорогого предмета клієнт більше схильний витрачатися на супутні недорогі товари, навіть якщо вони не особливо потрібні.

Ось приклад спливаючу пропозицію, щоб купити літій-іонні акумулятори для цифрової камери Canon:

Хороший спосіб збільшити продажі-це розробка пакетних пропозицій від 2-3 продуктів або послуг за вигідною ціною. Однак важливо, щоб всі компоненти можна було придбати окремо: люди не хотіли бути примусовим до одного вибору. Тому при формуванні пакету пропозицій, краще додати «z» знак між товаром і вказати значення кожного з них.

«подібні продукти» допоможуть збільшити продажі: моделі, які шукає покупець, але інший колір, розмір або потужність. Важливо, щоб продукція не сильно відрізнявся за зовнішнім виглядом і ціною: занадто багато варіантів-це теж погано. Вибираючи з декількох аналогічних моделей, клієнт швидше за все зупиниться на середній версії, навіть якщо спочатку планується придбати бюджетну модель. Пам'ятайте, що мета цього модуля-привернути увагу. Для цього потрібен якісний імідж, короткий опис і ціна. Додаткова інформація (Товарний код, Відгуки і т. д.) розсіюється увагу і ускладнювати сприйняття.

4. Боротьба за клієнтів, які залишили сайт на касі

Чому клієнт раптом кидає повний кошик і йде? Серед основних причин:

• Незручна або дорога доставка-61%;
• Необхідність створення профілю-35%;
• Процес замовлення занадто складний-27%.

Не факт, що всі "втекли покупці" ліниві і приємні: багато хто дійсно не мають додаткових 10 хвилин, щоб заповнити форми, і навіть, може бути, ваш конкурент пропонує кращі умови.

Як зменшити кількість відмов у завершальній стадії:

• Пропонуємо безкоштовну доставку
• Оптимізувати процедуру замовлення (зменшити кількість полів);
• Додати можливість реєстрації через соціальні мережі.
• Спрощення процесу обміну/повернення
• використовувати адресну електронну пошту: у 30% випадків це призводить до покупки.

Щоб досягти найкращого перетворення, Персоналізуйте лист якомога більше. А Розсилка краще робити в 1-3 днів, перш ніж клієнт не забув, що він шукав. Ще більш корисні рішення можна знайти в статті: 11 ідей для стратегії електронної пошти, яка підірве ваші продажі.

Нижче наведено чудовий приклад персоналізованих одягу магазин розсилки для студентів Джек заповіти.У тексті листа йдеться:

"Привіт, Лука. Ми знаємо, що життя може бути непередбачуваним. У щоденній послідовності подій, легко забути про Ваш кошик-навіть якщо він заповнений такі класні речі. Ми зберегли це нагадування, щоб ви могли повернутися за ними у зручний час».

А потім ненав'язливо запропонували товари, які можуть зацікавити лука:

5. Відгуки клієнтів: Стисніть максимум

Тільки один, але приголомшливе факт: 97% споживачів шукають Огляди продукції, перш ніж зробити покупку. І найбільше довіряють думка інших клієнтів, а не експертів або співробітників магазину. Це зрозуміло: люди рідко піклуються про матеріал, з якого виробляється продукт, і їм не потрібно перераховувати варіанти 50, доступні. На етапі прийняття рішень, Замовник зацікавлений в реальному досвіді використання продукту: які риси, які фішки, і де "проколів" і як ці недоліки або переваги є критичними спеціально для нього. Відсутність зворотного зв'язку є недовірливим, так як наявність всього лише кілька спрацьовувань.

Як працюють гіганти онлайн-рітейлу-Amazon і Rozetka

Платити величезне значення для відгуків клієнтів: вони не заховані десь в кутку, і розташовуються чітко під товаром. Рейтинг представлений у вигляді яскравих зірок, поруч з якими кількість відгуків:

Крім того, Amazon відрізняє думки реальних покупців серед платних оглядів. Коментарі від тих, хто придбав пункт на Amazon.com позначені тегом "підтверджено покупки". Невеликий, але часто вирішальний дотик для скептиків.

Порада: не намагайтеся бути оригінальними в оформленні відгуків – візьмемо за зразок вже існуючі ефективні моделі. Якщо, звичайно, збільшення продажів-це ваш пріоритет, а не стильний дизайн.

Мотивуйте клієнтів залишати відгуки на своєму сайті: наприклад, відправивши лист із запитом через кілька днів після покупки. Переконайтеся, що форма, яку ви заповнюєте, зручна. Ви також можете провести коротку анкету, попросити користувачів поділитися відгуками або фотографіями продуктів у соціальних мережах.

Розетка має можливість завантаження фотографій і відео в рецензію: відмінна ідея, з огляду на популярність відео і їх значення в просуванні сайту:

Якщо вас зацікавила ця тема, читайте, як збільшити трафік за допомогою потрібного відео.

6. Правильно бити принцип дефіциту

Якщо ви тримаєте акцію, а кількість товарів обмежена, це більш ефективно вказати точний баланс. Це звичайна (і ефективна!) прийом, що використовується авіакомпаніями і онлайн систем бронювання готелів, як Amazon робить. Коли перед клієнтом, навіть з парою годин, кількість товарів змінюється від 10 до 3-це досить сильний психологічний стимул, щоб купити вашу улюблену річ. До речі, прийом не тільки дійсний по продажах.

7. Пропонувати різні варіанти доставки

Наприклад, абоненти Amazon Prime отримують безкоштовно 2 дні після замовлення. Ті, кому це потрібно «прямо зараз», можуть скористатися варіантом термінового доставки на один день – але за додаткову плату. Компанія також надає послугу «нетермінова безкоштовна доставка» терміном на 7 діб. Для його використання стягується невелика сума, яка може бути використана при покупці певних предметів. Дуже розумна ідея для інтернет-шопінгу в періоди підвищеного навантаження, наприклад до свят. Це допоможе впоратися з лавини замовлень і знизити навантаження на персонал.

Ви можете рекламувати опцію таким же чином, що Amazon робить-введення оголошення для "нагорода за очікування" у верхній частині блоку:

Порада: якщо у вас немає ресурсів для забезпечення термінової доставки, ви можете обмежитися зазначенням точного часу прибуття товару. Наприклад: "Якщо ви замовляєте протягом наступних 5 годин, ви гарантовано отримаєте навушники за день до обіду". Крім довірливих вам, фраза дає потенційному клієнту відчуття передчуття, як ніби покупка вже на шляху. Але обіцяйте тільки те, що ви можете зробити.

8. Надайте клієнтам найкращу можливу картину виробу

Чому при всіх перевагах інтернет-магазинів до сих пір існують супер- і гіпермаркети, торгові центри і салони? Тому що в них покупець може доторкнутися, спробувати, приміряти або протестувати потрібний товар. І це майже завжди означає більше, ніж опис і картину, навіть хорошої якості. Багато клієнтів приходять в Інтернет-магазин після того, як вони знайомляться з правильним річчю в реальному житті, але не кожен робить це. Так як же розкрити характеристики продукту?

Які лідери галузі роблять

На веб-сайті Amazon.com можна переглядати кілька зображень тієї ж тематики з різних кутів, а також збільшувати масштаб на тему та читати більш докладний опис:

Rozetka активно використовує свій відеоканал на YouTube, а також залучає користувацькі ролики: наприклад, дає невелику суму грошей на відео розпакування товарів.

Порада: використовуйте унікальні зображення, а не безкоштовні стокові зображення, які ілюструють ще пару тисяч сайтів. Фотографії зі смартфона, навіть з хорошою камерою, також є таким рішенням. Краще витратити на професійний фотограф і створювати якісні індивідуальні образи. Картинки для декфоути краще мати 3-4 поспіль, в мобільну версію-1-2 штук.

Щоб покращити клієнтський досвід, найчастіше поруч з основною фотографією об'єкта є кілька невеликих, відкриваючи кліки. І Ось приклад з інтернет-магазину H ' м, де при наведенні на одяг картина змінюється, демонструючи, як річ дивиться на моделі:

Дуже хороша методика полягає у використанні 3D-зображень об'єкта. Вони привертають увагу і дають клієнтам повне уявлення про те, як виглядає об'єкт.

https://youtu.be/B2ebj3baiQA

9. Якщо у вас є найбільш продаваних продуктів, не соромтеся нагадувати вам про них

Важливість соціального впливу неймовірна: більшість покупців шукають підтвердження правильності свого вибору в інших людей, навіть незнайомців. "Тисячі не можуть помилитися" правило діє підсвідомому, мотивуючи купувати продукт з найвищою кількістю хороших відгуків. Навіть якщо людина спалюється, він все одно буде продовжувати переглядати рейтинги перед покупкою.

І якщо ваш Інтернет-магазин не використовує хіт/Top етикетки продажів, "в тренді" або "покупець/експерт вибір", це необхідно терміново виправити:

10. Тримайте клієнтів вдумливими перевагами

Як ви заохочуєте клієнта повернутися до вас? Деякі магазини пропонують складні програми лояльності, які мало хто здатний зрозуміти. Хтось обіцяє винагороду за накопичення певної суми, комусь-знижки на конкретні товари.

Не погані ідеї, але не завжди ефективні. Якщо у вашої цільової аудиторії працюють люди з сім'єю, вони часто не встигають відстежити закінчення бонусів і т.д. Або їх не цікавлять обіцяні призи – що, швидше за все, якщо пропозиція не буде персоналізовано. Адже є сотні магазинів з подібними програмами, так що ж тоді перевага?

Подивіться, що лідер електронної комерції Amazon.com пропонує постійним клієнтам

Компанія виступила на підставі того, що дійсно важливо для своїх клієнтів. І це безперечно не бажання отримати знижку на сковороду або повернути 10 доларів в бонуси. Це просто: клієнт бачить річ і хоче отримати його якомога швидше. І Amazon гарантує цю функцію за $99 на рік. Все, що вам потрібно зробити, це підписатися на Amazon Prime, отримуючи:

• Безкоштовна доставка по всій країні через 2 дні;
• Преміальні знижки
• Можливість брати участь у грандіозних продажах по Амазонці Прайм-день;
• Доступ до величезного вибору медіа та відео ресурсів, а також електронних книг;
• можливість зберігати ваші фотографії в необмежених кількостях.

У 2017 ця служба використовувалася понад 80 000 000 осіб. До речі, пакет «прем'єр» також доступний за $10,99 на місяць. Amazon не тільки піклується про клієнтів, але і знає: про щорічний збір людина може забути, а щомісячний платіж заохочує абонентів до магазину частіше.

Порада: Робіть це не так, як усі інші. Подумайте про те, що важливо для ваших клієнтів.

Висновок

Вражаючі доходи і величезний трафік клієнтів дають Amazon практично необмежену кімнату для експериментів. Методи, які вони реалізують, були випробувані і доведені до ефективної. Так, і навіть жовтий колір зірочками в рейтингу:) Так сміливо використовуйте їх у своєму бізнесі і пам'ятайте: всі монстри онлайн-рітейлу починали один раз з невеликої сторінки в Інтернеті.

Можливо, ви думали про деякі моменти раніше, і ви вже використовуєте щось успішно. Але цікаво, чи спіймали ви себе, читаючи, думаючи: «Це те, що потрібно зробити прямо зараз»? Пишіть свої відповіді в коментарях.

Думаєте, ви знаєте все про інтернет-маркетинг? У 2018 році він може здивувати вас своїми «витівками». Прочитайте про 5 ключових областей, щоб бути на кілька кроків попереду своїх конкурентів.