Як збільшити продажі з гарантованими продажами за допомогою моделі AIDA

Ви хочете створити воронку продажів, яка перетвориться навіть випадковий відвідувач у ваш клієнт?

Для цього потрібно привернути увагу потенційного покупця, інтересу, «розминки» бажання і поштовх до дії, тобто купуючи. Цей алгоритм є серцем моделі AIDA:

• Увага;
• Відсотки-відсотки;
• Бажання-бажання;
• Дія-це дія.

AIDA допомагає власникам бізнесу ефективно спілкуватися зі своїми клієнтами. Це універсальна модель, яка підходить для статей блогів, цільових сторінок, листів інформаційних бюлетенів, брошур, скриптів продажів, оптимізації веб-сайтів тощо.

Давайте поглянемо на кожен з елементів.

Як привернути увагу відвідувачів

У вас є кілька джерел, щоб привернути увагу: пошук питання, реклама, соціальні мережі, Розсилка електронної пошти, веб-сайт, посадка, Блог статті.

Почніть з ретельного вивчення потенційних клієнтів:

• Досліджуйте ваші послідовники в соціальних мережах і блогах;
• Зробіть опитування.
• Поговоріть із відділом збуту та службою підтримки клієнтів.
• провести офлайн-зустріч із клієнтами.

Читайте також: «Як зрозуміти клієнта: 5 способів детально вивчити свою цільову аудиторію».

На першому етапі не дайте всю інформацію відразу. Почніть з одного, який зробить потенційні покупці хочуть знати більше. А потім поступово розпалювати інтерес і робити побажання, видавши новий фрагмент даних.

Фрагмент пошуку

Для вас важливо потрапити на верхні позиції. Адже якщо відвідувачі не знайдуть вас на першій сторінці, то вони підуть на конкурентів. Пам'ятайте про себе – ви часто прокручуєте другу, третю, п'яту сторінку результатів пошуку? Або ви просто змінюєте пошуковий термін? І не дивіться далі першої десятки.

Для того, щоб підвищити свої позиції, включіть ключові слова на початку заголовків, додайте мета-описи з сильним закликом до дії та використовуйте ці 5 простих тактик SEO, щоб допомогти вам хвацько перемогти конкурентів:

1. Зосередьтеся на одній ніші і створіть список ключових слів навколо нього. Таким чином, ви зможете досягти вершини за цими запитами.
2. Використовуйте довгі клавіші. Так, ви зменшите кількість пошукових запитів, для яких вас можна знайти, але… залучити зацікавлену аудиторію і легко вийти в п'ятірку кращих випусків.
3. Додайте своє місцезнаходження, навіть якщо ваш бізнес онлайн і не прив'язаний до певного місця. Виберіть 1-2 міст і Збільшіть різкість вашого вмісту або оголошень для них. Проведіть подію в цих місцях і Розкажіть потенційним покупцям про це. Додавайте регіональні офіси в Яндекс або Гугл.
4. Використовуйте соціальні медіа. Не обмежуйте себе одним джерелом трафіку-SEO. Тепер все більше клієнтів знаходять правильні продукти та послуги в стрічці новин, навіть не почавши пошук.
5. Бути експертом-постійно публікувати якісний авторський контент. Щоб дізнатися, як легко створювати статті, які потрапляють у верхній, дивитися відео:

https://www.youtube.com/embed/RcUEgz0PBao?rel=0

Дивіться також: Як безкоштовно отримати клієнтів з пошукових систем, навіть якщо ви не зручні для SEO.

Електронної пошти

Особливу увагу приділіть темі листа. Прочитавши його, клієнт вирішує, чи відкрити ваше повідомлення чи ні.

Наприклад, я вибрав деякі цікаві заголовки з наших бюлетенів:

• ★ 99
• [Ім'я], ви серйозно?
• [Ім'я], я роблю для вас відкритий урок… Приходити?
• Як навчитися писати круто [Ми проаналізували]
• Ви не повірите своїм очам [Серйозно]
• [Ім'я], 60 інструментів для вашого бізнесу [Забрати]
• Пощастило?
• Найгарячіша тема цього літа [Обговорення]
• 200 варіантів посилення ваших пропозицій [Bombshell]
• Як зрозуміти, що ідея вигідна [Див.]

Більше прикладів можна знайти тут: Як написати заголовки електронних листів для холодної аудиторії [34 шаблони готовіx заголовки].

Не варто забувати і про ім'я відправника: ви можете використовувати своє ім'я (Олесь Тимофєєв), назву компанії (Genius Marketing), назву + назву компанії (Oles від Genius Marketing) або… ім'я відомого персонажа, як це робить Веннгейдж. Ось як вони посилають свою інфографіку:

• "Всі зрадики гри на трони"-від Daenerys Targaryen:

• "Що Дісней лиходіїв розповість вам про психологію кольору"-від Jinn:

Крім того, переконайтеся, що ваша електронна пошта не буде відправлена в папку СПАМ. Для цього:

• Перевірте список «130 слів, які викликають відправку ваших листів в спам» і виправте заголовок;
• перевірити повідомлення за допомогою сервісу MailTester;
• Створіть список поштових служб, які встановлюють більшість ящиків ваших клієнтів і налаштування рахунків там; Перш ніж відправляти листи одержувачам, візьміть "контроль" постріл на полях і подивитися, як лист буде доставлений.

Посадка, Блог статті або Домашня сторінка

Почніть зі створення помітних заголовків. Для цього:

• Зосередьтеся на переваги-поговоримо про відвідувача. Пам'ятайте, що люди люблять розповідати про них.
• Спростити-чітко і безпосередньо писати про те, про що текст. Потенційний клієнт не спробує розібратися в усіх тонкощах вашої пропозиції, він просто піде. Наприклад, зрозуміло, що буде обговорюватися далі:

• Додавайте соціальні докази та Відгуки, зокрема: кількість клієнтів або реалізовані проекти.
• Напишіть Крайній термін для отримання вигоди.
• Робіть справжні обіцянки, навіть якщо вони звучать менш голосно і привабливо.
• Підкресліть простоту процесу або тексту, використовуючи слова "посібник для початківця", "Покрокове керівництво", "" всього за 10 хвилин "," скопійовані-вставили ".
• Оптимізуйте заголовки для пошукових систем, додаючи ключові слова.
• Використовуйте ці шаблони з 60 фраз, щоб створити клікабельний заголовок.

Зверніть особливу увагу на перший екран: додайте яскравий малюнок, цікаву інфографіку або відео.

Як збільшити відсотки (відсотки) до вашого продукту

Тепер, коли ви захопили увагу вашої аудиторії, дати їм привід, щоб залишитися з вами і продовжувати читати текст. Якщо ви добре вивчили клієнта на попередньому етапі, ви знаєте його основні болі і потреби. Ця інформація використовується для створення вмісту або створення маркетингової кампанії. І:

• Як писати про проблеми з клієнтами
• Поясніть переваги використання вашого продукту
• Продемонструвати значення, а не просто говорити про них;
• активно займатися відвідувачами.

Пам'ятайте, якщо зміст пізнавально і цікаво читати, люди будуть відвідувати ваш сайт частіше і рекомендувати його іншим.

Стаття на блозі

Правильно прописувати запис, підзаголовок і висновок. Більшість читачів будуть вивчати їх першими, і тільки потім заглибитися в читанні статті. Чи ні… Пам'ятайте, що текст повинен відповідати назві і містити користь, яку ви обіцяли.

Зробити внутрішнє над-ув'язки статей, так що відвідувач затримується на ваш ресурс. Давайте посилання на цікаві статті, які доповнюють той, який вже вивчається потенційним клієнтом. Найкраще використовувати як текст не одне слово, а кілька, який покаже саме те, що чекає читача, якщо він натискає на посилання:

Електронної пошти

Виділіть основні моменти жирним шрифтом, додайте картинки (скріншот відео з активним посиланням, gif-анімація, фрагмент інфографіки – дивіться фото листів з Venngage), кнопку, банер після підпису:

Ваше завдання полягає в тому, щоб переконати читача натиснути на посилання. Крім цього:

• Створення розсилок на основі поведінки клієнтів-наприклад, за допомогою системи GetResponse Автоматизація;
• Оптимізація повідомлень для мобільних повідомлень
• додати таймер – скористайтеся сервісом MotionMail.

Посадки

Перше і головне правило landing page з вбивчим перетворенням: 1 сторінка – 1 речення. Краще створити кілька цільових сторінок замість "штовхування" тільки один. Пам'ятайте, що більше опцій ваш клієнт, тим менше шансів, що ви повинні прийняти рішення. Виняток: кілька пакетів для одного навчального курсу.

Також:

• Перевірте, чи ваша посадка містить:
  • Яскраві заголовки та субтитри;
  • Чіткий опис пропозиції
  • Принаймні 1 stisis або відео
  • Відгуків
  • форма передплати або кнопка з закликом до дії.
• Прибрати непотрібні навігаційні елементи-клієнту не варто відволікатися. І не розміщувати посилання на зовнішні ресурси, тому що ваш потенційний покупець може піти і не повертатися.
• Чітко про те, що ця сторінка і що повинен робити покупець.
• Включайте всі етапи співпраці.
• Перевірте, як відвідувач вивчає сайт, використовуючи інструменти для відстеження поведінки користувачів на сайті. За необхідності налаштуйте маршрут. Або змініть розташування основних елементів: додайте кнопку виклику на перший екран, якщо потенційні клієнти не прокручують сторінку.
• Додавайте гарантії, наприклад, кількість абонентів або успішність студентів.
• Будьте в курсі вартості пропозиції: дайте відвідувачам підстави читати вашу посадку до кінця.

Відео

Хороший спосіб збільшити інтерес і зробити ваш бренд більш впізнаваним це знімати відео. У статті "10 кроків до створення відео, яке завоює вашу аудиторію" , я розповіла, як легко це зробити, а саме:

1. Виберіть тему. Перегляньте коментарі в блозі і соціальних мережах і Зверніть особливу увагу на питання, на які ви можете дати детальну відповідь. Запитайте у відділу продажів і обслуговування клієнтів, які труднощі клієнтів стикаються найбільш часто. Перегляд найпопулярніших постів і статей. З усього цього можна зробити класний ролик.
2. Намалюйте приблизний план майбутнього відео. Про що б ви хотіли поговорити? Які теми торкнутися крім основної?
3. Дізнайтеся про тему, яку ви обрали або знайшли експерта. Ми часто знімаємо відео з нашими співробітниками-фахівцями з певних питань онлайн-просування бізнесу:
4. Запишіть скрипт. Прочитайте його вголос і відрегулюйте його, якщо це необхідно.
5. Виберіть місце. Будьте в курсі розмірів (Там повинно бути достатньо місця для вашої команди, яка не буде робити його в рамку), освітлення, сторонні звуки (там не повинно бути їх).
6. Визначте апаратні засоби і команди, які потрібно знімати.
7. Робота з освітленням. Вона повинна бути достатньо. Використовувати додаткове обладнання або стояти біля вікна.
8. Візьміть гарнітуру. Використовуйте мікрофон, щоб зробити звук придатним.
9. Випрацювати енергію. Не робіть відео, якщо ви засмучені, сердитим або захворіми. Глядач буде відчувати ваші почуття і прийняти відео не так, як ви хотіли.
10. Відредагуйте кадри. Так, навіть якщо ви думаєте, що ви прекрасно вистрілив все від першого взяти, редагування зробить ваше відео шедевр. Якщо ви не хочете розібратися в усіх тонкощах програм, знайдіть фрілансера.

Як викликати бажання купити ваш продукт

Успішний маркетинг не тільки про продаж продукції, це про створення прагнення до вашої аудиторії. Для цього, ваші відвідувачі повинні довіряти вам повністю. Як це можна досягти?

Соціальні докази

Близько 50% всіх рішень про покупку клієнти приймають на основі відгуків.Ними можуть бути: цитати, коментарі або пости в соціальних мережах, кейси, відео, інтерв'ю, відгуки на зовнішніх сайтах. Посилити зворотній зв'язок з фотографіями або попередньо стежити за номерами.

Щоб зібрати відгук:

• Напишіть листа своїм клієнтам і попросіть поділитися своїм продуктом або послугою.
• Робіть опитування на сайті або в соціальних мережах.
• Використовувати ДФС ("згадка про згадування"), а також збільшити кількість постів-пропонувати подарунок (наприклад, провідний магніт або пробна версія вашого продукту) для тих, хто пише на додаток до стандартної згадки на своїй сторінці;
• Почніть хештегу під час події або навчальної програми.
• Підключіть думки лідерів-запросіть їх на подію:

https://www.facebook.com/plugins/post.php?href=https%3A%2F%2Fwww.facebook.com%2Farevik.arzumanova%2Fposts%2F1445669822166421&width=500

Більше інформації про використання відгуків шукайте тут: Докладні інструкції проте, як збирати і використовувати позитивні відгуки про свій бізнес.

Безкоштовні продукти або пробний період

Для збільшення інтересу, дати вам можливість познайомитися з вашим продуктом безкоштовно. Використовуйте інструкції, контрольний список, шаблон, Інфографіка, відео, розширений прайс-лист як провідного магніту. Це допоможе залучити користувачів і підвищити рівень поінформованості про бренд.

Для створення ефектіввсвинцевому магніті:

• Вирішіть: ви будете використовувати 1 Універсальний провідний магніт або створити окремий для кожної сторінки.
• Визначити тип: PDF-файл, зображення, відео;
• Запишіть структуру.
• Підготуйте матеріали
• Підбирати зображення
• Створити свинець магніт.

Ще один хороший спосіб познайомити відвідувачів з вашим продуктом є пробна версія (наприклад, безкоштовний щотижневий доступ) або відкритий урок.

Історії

Це один з ефективних способів підірвати свої продажі. Виконайте кілька правил:

• Подумайте про структуру. В ідеалі він складається з декількох частин, кожен з яких може бути обмежений 1-ше речення:
  • Початок або запис
  • Краватка
  • розвиток подій і нарощування інтриг;
  • кульмінація-вершина інтрига;
  • Перехід до стику;
  • Рішення
  • Вихід.
• Визначити послідовність публікацій. Ви можете зруйнувати історію в декількох повідомленнях соціальних мереж, розсилки електронної пошти або блог статей. Або зробити ліній до історії.
• Почніть зі значень вашої аудиторії. Пам'ятайте, ваша історія повинна резонувати з потребами клієнта. Тільки тоді він збільшить бажання і підштовхнути його до покупки.
• Поділіться новинами. Розкажіть нам, що відбувається в компанії, наприклад, як підготуватися до наступної події.
• Підкресліть унікальне значення вашого продукту.

Тригери

Додайте обмеження часу та кількості за допомогою фраз:

• До кінця акції залишилося… днів/годин/хвилин.
• Залишилося всього 2…! Поспішайте купити!

Дізнайтеся більше , як збільшити кількість конверсій, щоб допомогти вам отримати максимальну віддачу від цільової сторінки.

Як залучити клієнта до покупки (дія)

Ви успішно пройшли попередні три етапи: ви виграли увагу відвідувачів, викликали інтерес, "зігрівав" бажання. Настав час завершальній стадії-продажу. І тоді можна розраховувати на неприємний момент-заперечення клієнта…

Робота з клієнтами заперечення

Найпоширенішим з них є «Дорогий», в цьому випадку скористайтеся одним з таких правильних відповідей:

• Поясніть ціну, особливо звертаючи увагу на пільги і бонуси;
• Порівняйте з іншими продуктами на ринку.
• Запитайте, чому клієнт вирішив це зробити.
• Поясніть втрачені вигоди.
• Розірвати ціну за днем/тиждень/місяць/квартал/рік;
• Пропозиція оплати за кілька кроків.
• мовчати і прислухатися до аргументів клієнта.

"Я просто зараз спостерігаю". У цьому випадку не намагайтеся переконати клієнта за переліком n-го числа переваг. Замість цього запитайте: «Чим я можу вам допомогти?». Так ви продовжите розмову, дізнаєтеся труднощі і бажання покупця. Після цього віддайте пораду, але в будь-якому випадку не нав'язують товар.

"У мене немає грошей". Якщо це заперечення виникає на початку розмови, повторіть дії попереднього абзацу. Якщо в кінці-розкривати вартість вашого продукту, пропонуємо розстрочку або інші способи оплати.

"Я не готовий сьогодні вирішувати". Дізнайтеся, яку інформацію відвідувачеві бракує, щоб прийняти рішення, чи може він вибрати між вами і конкурентом. Перевірте, що він любить про іншу пропозицію і скористатися вашим продуктом.

«А як отримати знижку?» Дійте за обставинами, що склалися. Швидше за все, покупець розуміє вартість покупки і просто хоче знизити ціну. Але, можливо, знижка грає для нього важливу роль, і ви отримаєте додаткові бонуси (довгостроковий контракт, нові клієнти і т.д.). Зверніть увагу на тон і навчитися "читати" клієнтів.

І останнє заперечення – "Треба думати". Дивіться, як працювати з ним у відео:

https://www.youtube.com/watch?v=tjHNagC5vMs

Заклик до дії

Якщо мова йде про онлайн-продажів, за допомогою статей, букв або посадок, основним піпадінням може бути заклик до дії. Якщо його немає або він не ловить, відвідувач закриє сторінку і піде.

Ви зможете підірвати перетворення за допомогою правильної кнопки із закликом до дії, якщо:

• Робота з текстом-зробіть її переконливою, короткою і зрозумілою. Так, колір кнопки, його розмір і розташування важливі, але перетворює текст. Вам потрібно використовувати 5 або менше слів, щоб переконати відвідувача купити товар або залишити контактні дані. Так зосередитися на потребах і болю вашої цільової аудиторії.
• Почніть з активного дієслова, яке підштовхне читача до дії: зареєструватися, завантажити, натиснути і т.д.  D.
• Пишіть в першу людину.
• Додайте додатковий текст, що описує переваги для кнопки-всього пара речень.
• Зробити кнопку видимою-грати на відміну, збільшити розмір і шрифт.
• Додайте лише один заклик до дії.
• Зробити A/B тести для поліпшення конвертації.
• Скористайтеся нашою шпаргалкою: 200 прикладів успішного заклику до дії, які зміцнять вашу пропозицію.

Бонуси та Передпродажна

Використовуйте Up-sell і Cross-sell на своєму веб-сайті, щоб гарантувати збільшення продажів. Подумайте, які продукти або послуги ви можете «підсолодити» основного продукту. Це можуть бути як платні, так і безкоштовні пропозиції.

Висновок

Кожен продаж-це подорож. Модель AIDA розбиває цю подорож на окремі етапи, які людина проходить під час покупки, з їх власними чіткими і чітко визначеними цілями.

• Увага-створення бренду визнання і привернути увагу відвідувачів на ваш пост (стаття, посада, лист, оголошення), в першу чергу, за допомогою заголовка;
• Інтерес-створення емоційного зв'язку з субтитрами, зображеннями, відео та текстом;
• Бажання – це створення бажання володіти вашим продуктом;
• Акція-закупівля товару.

І останній крок, який часто додається до моделі AIDA, є збереження або передпродажної для існуючих клієнтів. Ніколи не втрачайте їх і продовжуйте працювати: Налаштуйте оголошення, надсилайте електронні листи, створюйте продукти, які доповнюють або розширюють функціональність попереднього.

Хочете отримати більше корисної інформації про побудову ефективних воронок продажів? Натисніть "Подобається" і я підготую більше статей на цю тему.

Чи знаєте ви, як створити крутий сайт самостійно, без дизайнера? Використовуйте один із цих 33 безкоштовних шаблонів для свого сайту WordPress.