Для чого потрібна креативність у бізнесі та як розвинути її за допомогою 5 технік та 10 порад.
Ні, ні, я не в тому сенсі, що ви думаєте!
Нещодавно я прочитав книгу Майка Мікаловіца «Гарбузовий метод». І це абсолютно круто, на мій погляд!
Звичайно, я не буду зараз розповідати вам його зміст (повірте, краще прочитати, ніж говорити), але одна думка з цієї книги дала мені уявлення про цю статтю. Автор пропонує підприємцям відмовитися від «поганих» (у всіх сенсах) клієнтів.
Мені здалося, мені дуже цікаво. Адже такий хід дозволяє вивільнити більше часу і ресурсів, щоб краще обслуговувати своїх «кращих» клієнтів.
Боїтеся навіть уявити, як можна відмовити клієнту? Сьогодні я вам покажу, що бувають ситуації, коли це просто необхідно. Так…
Позбутися від клієнта, якщо…
1. Він не має бюджету.
Якщо ваш потенційний клієнт просто не має бюджету платити за ваш продукт, то у вас немає багато варіантів, щоб виправити ситуацію.
Проблема в тому, що визначення фінансового становища клієнта перед передачею його своїй команді продажів – завдання підвищеної складності.
Якщо ви запитаєте про це занадто рано, ви ризикуєте лякати його. Хто любить, коли вони запитують його про суму грошей у своєму гаманці?
Однак, якщо ви взагалі не запитаєте, ваші продавці можуть витратити час на розмову з клієнтом, який не може дозволити собі ваш продукт.
Що робити?
Я рекомендую вам зібратися разом з командою продажів і обговорити важливість цього критерію.
У деяких нішах абсолютно нормально чекати з бюджетними питаннями до того моменту, коли потенційний клієнт спілкується з вашим продавцем. Це зазвичай стосується середніх і недорогих продуктів.
Якщо вам важливо знати відразу, обговоріть зі своїми продавцями, як можна безболісно дізнатися цю інформацію.
Як варіант, можна відкласти бюджетне питання до кінця воронки. Це дозволить потенційному клієнту долучитися до вас і відчувати довіру до вас.
Якщо у форму замовлення ви включили поле з ціною, спробуйте дати список варіантів замість точної суми. Це буде виглядати менш агресивним і додасть вашому відділу продажів можливість домовитися з потенційним клієнтом і знайти найбільш підходящий для нього варіант.
2. Це не потребує вашого продукту або послуги
Чи знаєте ви, що ваш потенційний клієнт хоче досягти?
Напевно ви вже втомилися це чути, але я просто повинен сказати це ще раз: потрібно знати, які проблеми і потреби є у ваших клієнтів.
Однак є ряд речей, які сигналізують про те, що людині не потрібен ваш товар або послуга. Наприклад, це не проблема, що ваш продукт вирішує. Або він співпрацює з кимось іншим і не хоче нічого міняти.
Так як ви знаєте, якщо клієнт потребує вас?
Запитайте його. Я маю на увазі. Звичайно, не варто задавати питання на кшталт: «Чи потрібні ми вам? ", ні. Але це можна з'ясувати ретельно, що шукає клієнт і що він хоче.
Так, наприклад, Олесь вніс ці питання в анкету для свого особистого коучингу. Людині пропонується детально описати його діяльність, труднощі він відчуває в ній, і результати, які він хоче досягти. Погодьтеся, він відразу ж дає розуміння, чи потребує такий відвідувач допомоги Олесі чи ні, і бур'ян "не його" клієнтів.
3. Ви не працюєте на своїй території.
Інтернет дав можливість підприємцям заявити про себе буквально на весь світ. Тому люди з абсолютно різних куточків можуть зацікавити вашу пропозицію.
Це чудово! Але, як ви вже могли здогадатися, тут є "Але".
Деякі підприємства передбачають географічні обмеження. І це може перешкодити вам співпрацювати з певними клієнтами. Не тому, що ви не хочете, але тому, що вона просто не виграє вас або вашого клієнта.
Тому обов'язково враховуйте розташування потенційних клієнтів.
На основі цього критерію ми налаштували наші рекламні кампанії для локальних подій офлайн. Погодьтеся, нерозумно буде пропонувати навчання в Києві нашим абонентам з Одеси. У цій ситуації Одеці не є нашими клієнтами.
4. Він не бере участі у вашому вмісті
Звичайно, ваші потенційні клієнти відкривають кожен ваш лист. Вони буквально махом на кожну вашу статтю і розібрати його на цитати. Так. Ось як це працює. Десь в ідеальному світі.
Насправді, це трохи інакше.
Але ваша робота полягає в тому, щоб використовувати контент, щоб заманити потенційного клієнта (потенційного клієнта) рухатися по вашій воронці. І сприйнятливість конкретного інтересу до вашого змісту значною мірою визначає, наскільки добре він буде відповідати вашим продуктом або послугою.
Іншими словами, якщо ви бачите, що людина ніколи не відкривала ваші електронні листи і не натискала на запропоновані посилання, швидше за все, вона не готова до наступного кроку (вибачте, але це правда).
Але якщо ви бачите заручини, вам обов'язково варто зв'язатися з такою людиною по телефону.
Тому моя порада полягає в тому, щоб вибрати найбільш зацікавлених лідів (так, ті, які відкривають всі ваші електронні листи і тягнуть статті вгору за цитатами) і почати з ними працювати. А тих, хто не реагує ні на які ваші спроби привернути до себе увагу, за винятком на потім, для повторної участі.
5. Він не має сил, щоб прийняти рішення.
Це особливо актуально для корпоративних клієнтів.
Так, вашою пропозицією може зацікавитися індивідуальний співробітник. Він може навіть завантажити відео-курс або електронну книгу.
Але це не означає, що він може розпоряджатися бюджетом і приймати рішення про покупку вашого товару. Навіть його бос не може мати такого авторитету.
А то що?
Щоб допомогти своїм продавцям рухатися в правильному напрямку, слід націлити свою пропозицію на тих, хто фактично приймає рішення або працює безпосередньо з керівництвом компанії.
Але якраз таких клієнтів ви залучаєте з працею?Отже, варто переглянути маркетингову стратегію. Налаштуйте його на свої бажання і потреби. Можливо, варто спробувати створити більш легкий контент, який зручніше «поглинути» при такому щільному графіку.
6. Масштаб його бізнесу занадто великий/занадто малий для вашої пропозиції
Для деяких ніш масштаб компанії клієнта може серйозно позначитися на можливості співпраці.
Наприклад, випікати торти на замовлення. Чудові смачні торти, від яких без розуму ваші клієнти . Але ви спекти їх самі, у вас немає команди. І тоді вас просять приготувати сто тортів для деяких грандіозних банкету. І Крайній термін цього завдання-2 дні.
Або навпаки. Ви і ваша команда 100 людей служать грандіозними бенкетів. І вас просять спекти торт. 1 торт для невеликого сімейного свята.
Погодьтеся, така співпраця не принесе бажаного результату в обидві сторони.
Звичайно, великі клієнти принесуть вам великий прибуток. Але якщо ви орієнтовані на малий і середній бізнес і просто не маєте можливості допомогти великому клієнту, варто чесно зізнатися в цьому і відмовитися від такої роботи.
Як оцінити масштаби бізнесу потенційного клієнта? Запитайте його безпосередньо. Це просте і абсолютно нормальне питання, яке не викличе негативного.
Запитавши його, вам буде легше відокремити своїх клієнтів від тих, кому ви не можете допомогти.
Але майте на увазі, що ви не повинні кидати таких потенційних клієнтів в сторону. Якщо у вас є плани на розширення, ви все одно зможете повернутися до цих клієнтів і налагодити співпрацю.
7. Він використовує помилкові контактні дані
Ваш потенційний клієнт вказаний у вашій базі даних з номером 555-55-55? І чи вважаєте ви, що найкращий електронний лист для зв'язку з вами – це 12345@nepishi.mne?
Давайте подивимося правді в очі: ви не потрібні цій людині.
Коли відвідувач використовує підроблені контактні дані при перетворенні на світлодіод, він сигналізує, що вони не зацікавлені в подальшому зв'язку з вами.
Звичайно, це не означає, що він зовсім не зацікавлений. Але це так, як зараз.
Коли (і якщо) він буде готовий, він надасть реальні контактні дані. У той же час, ви просто повинні визнати, що це не ваш клієнт, і перетнути його з бази даних.
Як вища якість свинцю веде до продажів?
Здавалося б, дати відділу продажів весь список, і нехай вони називають. Хтось збирається продати його.
Такий підхід має право на існування. Але якщо у вас є чітке уявлення про те, хто ви хочете, і не хочете працювати, це зробить його набагато простіше для команди продажів і просування завдань.
Так що озбройтеся цими 7 ознаками, перевірте весь свій список потенційних клієнтів, і позбудьтеся (безжально і нещадно) від усіх, хто тільки займає в ньому місце.
Як вам сподобалася стаття? Чи було це корисно? Сподіваюся, ви знайшли щось цінне для себе. Якщо так, то поставте «Лиске»!
Я знаю, що багато підприємців бояться. Контекстні налаштування реклами. Але що, якби я сказав вам, що ви можете перетворити свій страх на постійне джерело клієнтів? Хочете знати як? Тоді читайте зараз: Докладний посібник із показу феноменальної реклами в Google (частина 1)