7 катастрофічних цін на помилки, через які ви втрачаєте гроші щодня

[ідентифікатор гравця=25044]

90% підприємців роблять помилки в цінах. Ви впевнені, що ви не один з них?

Коли справа доходить до встановлення ціни, більшість підприємців (навіть досвідчених) поняття не мають, що вони роблять. Їх цінова стратегія, як правило, важко назвати стратегією. Скоріше, це імпровізація.

І я не кажу про співвідношення вартості продукту до вартості його створення та інших відомих речей.

Ні. Я говорю про співвідношення ціни і поведінкової психології для клієнтів.

Дослідження вже давно показали, що люди майже нічого не знають про ціни. І коли вони роблять вибір, вони зосереджені тільки на розпливчастих ідей про те, скільки ця річ "має коштувати".

Ви думали про це? Ось що я думав. Але вам пощастило, тому що сьогодні я збираюся зробити важку роботу за вас і поговорити про найгірші помилки ціноутворення.

Виправте себе негайно, якщо ваші правила…

1. Використання порівняльної ціни

Те, що я збираюся сказати, може здатися дуже дивним для вас.

Але дослідження, проведені Стенфордським університетом, довели цей факт: використання низької ціни може серйозно нашкодити вашим продажам. Особливо, якщо ви робите це неправильно.

Неправильно-як?

Звичайно, ви коли-небудь стикався з продавцем, який буквально кричить, що його ціни нижче, ніж у конкурентів. І не тільки кричить, а й фази для кожного клієнта з проханням перевірити його.

Деякі можуть подумати, що це хороша стратегія. Тут клієнт сам подбає про те, щоб вони дійсно коштували дешевше, і обов'язково купить (ну як же тут не купити?).

Але насправді така поведінка тільки вселяє недовіру до продавця. Чому він так багато уваги приділяє ціні? Що не так з його продуктом? Що він намагається приховати за низькою ціною?

Той факт, що порівняння пропонується так нав'язливо, змушує клієнтів остерігатися обману. Тому вони, для того, щоб уникнути ризику, просто не будуть звертатися до такого продавця.

Не зрозумійте мене неправильно. Не кожне порівняння настільки згубне. Я маю на увазі явне накладення порівняння, коли клієнт буквально змушений це зробити.

Більшість клієнтів вже роблять свої власні "неявні" порівняння, вибираючи один або інший варіант покупки. Але ви, як продавець, повинні бути обережними у Вашому бажанні Показати різницю між цінами вашого продукту і продуктом конкурента.

Якщо ви хочете продемонструвати, що Ваша пропозиція краще, ніж аналогічні, приділяти більше уваги до переваг, які клієнт принесе покупку.

2. Гроші замість досвіду

Ви коли-небудь бачили провідні бренди використовують гасла, які говорять про ціну?

Ось, наприклад, MasterCard:

Або Ауді… або Лексус…

Або спортивні гіганти Nike і Adidas:

Це не дарма. Дослідження професора Дженніфер Акер Стенфордського університету показала, що така стратегія цін просто страшна.

Для чого це пояснення?

Спогади про клієнтів. Більшість людей пам'ятають сам продукт, його користь, приємне проведення часу з ним. Але не Ціна, навіть якщо вона була дуже низькою.

Саме досвід людини з товаром формує його прихильність до того чи іншого бренду і призводить до повторних покупок. І ціна не має нічого спільного з ним.

Що робити? Дослідники стверджують, що найкращий спосіб змусити людину мати позитивні думки про продукт – це нагадати їй про приємний час, проведений з цим продуктом.

Наприклад, вам запропонують освіжаючий напій. Чому, на вашу думку, клієнт захоче його придбати:

• Тому що це так дешево.
• або тому, що він завжди пив його на спекотні літні вечори зі своїми друзями?

Коли ви робите пропозицію, ідеальне рішення – нагадати клієнту про приємний досвід, а не про гроші, які він витратить. Просто оновіть яскраві спогади в голові клієнта, а не намагатися продавати за вже низькою ціною.Ви побачите, що ваші продажі зростуть.

3. Не намагайтеся старої доброї класики

Як ви думаєте, ціна, що закінчується на 9, дійсно працює настільки добре, що ви повинні продовжувати це робити? Хіба це не банально і «занадто» сьогодні?

Згідно з останніми дослідженнями маркетологів, відповідь голосно "ні". Ціна, що закінчується номером 9, настільки ефективна, що може обігнати ще дешевші товари!

Чи не вірите ви?

Дослідження порівняло, скільки людей куплять один і той же товар з ціною 34 і 39 доларів.

Результат вразив усіх. Товар за 39 доларів купували на 24% частіше!

Чи може щось перемогти цифру 9? Так, є один варіант. Зазвичай це виглядає так: «Увага-увага! Це коштувало 50 гривень, але сьогодні це коштує 25 гривень!». Хоча є невеликий нюансом.

Поєднання такого ходу з числом 9 б'є всі рекорди! Тому з варіантів:

"Увага! Це коштувало 50 доларів, але сьогодні це коштує 25 доларів!"

і

"Увага! Це коштувало 50 гривень, але сьогодні це коштує 29 доларів!».

… другий однозначно виграє. Так, хоча це дорожче. Так що вирішуйте зараз, чи слід уникати банального номера 9 в ціні.

До речі, ми не уникаємо:)

4. Ігнорувати силу контексту

Коли чашка тієї ж кави може коштувати більше, ніж зазвичай?

Логічною відповіддю буде "ніколи". Але реальність показує, що все можливо. І ви, напевно, помітили, що різниця.

І ви, і я-ми готові платити набагато більше за каву, якщо ми служимо його в дорогий ресторан. Навіть якщо ми знаємо, що чашка кави (точно така ж) в звичайній невеликій кав'ярні обійдеться нам набагато дешевше.

Коли це явище було перевірено в ході дослідження, один з маркетологів цього проекту з подивом зазначив, що у клієнтів ніколи не було нічого проти високих цін.

Що це означає для вас? Ваші ціни можуть бути вищими! Досить змінити контекст, в якому здійснюються продажі.

• Ви пропонуєте товар або «повне рішення проблеми споживача»?
• Ви продаєте книгу або даєте їм «набір інструментів, щоб допомогти їм досягти своїх цілей»?
• Ви пропонуєте послугу або полегшуєте життя клієнта?

Звичайно, ці ігри з формулюванням може здатися вам дурним. Але якщо ви зосереджені на продажу в Інтернеті, то, очевидно, вартість значною мірою залежить від контексту, який ви пропонуєте клієнту. Так що вирішуйте самі.

5. Не пропонуємо кілька варіантів цін

Одна з найбільших помилок, яку ви можете зробити. Особливо не пропонуючи більш дороге рішення для преміум клієнтів.

Знову наведу приклад дослідження (так, я сьогодні отримав наукове видання).

По-перше, клієнтам запропонували продукт одного типу в 2 цінових категоріях. Один з них, звичайний, за $2, другий, Преміум, за $3. І ось результат вони отримали:

Тільки 20% клієнтів звертають увагу на звичайний продукт, в той час як Преміальний варіант був придбаний цілих 80%.

Але експеримент не закінчиться. Була додана третя пропозиція, дешевше. Отже, тепер експеримент бере участь 3 продукти: за $1,5, $2 і $3. І ось результати:

Дешевий продукт не цікавлять клієнтів. Але додавання більш низькою цінній пропозиції змушує людей частіше (в 80% випадків) вибрати середній варіант, в той час як преміум варіант вибирають 20% клієнтів.

Погодьтеся, це не зовсім те, що вам потрібно.

Отже, якщо ви Обмежте себе 2 цінових пропозицій, звичайних і Premium?

Відповідь можна знайти на останньому етапі дослідження. Цього разу було додано ще один продукт, супер-Преміум, з ціною $3,5. І ось що сталося:

Як ви можете бачити, остаточний тест показав найкращий результат. Трохи більше людей (85%) почали вибирати середню ціну, але, плюс, дохід збільшується за рахунок покупців, які обрали найдорожчий продукт (їх 15%).

Який висновок з цього можна зробити? Будьте обережні з зниженням ціни. Краще зробити преміальну пропозицію для тих категорій клієнтів, які завжди хочуть краще і готові платити за нього більше.

Саме так ми реалізували цю стратегію на сторінці, присвяченій нашій щорічній програмі «Стратегічна кімната»:

6. Не зменшуйте тертя

Незалежно від того, що ви продаєте, ви завжди будете мати справу з 3 видами клієнтів: ривками, покупцями без конфліктів і витратами.

Хто вони?

• Юмотс (24%)
• Безконфліктні покупці (61%)-люди середнього класу;
• Витрачають на 15% тих, хто багато витрачають.

Дослідження показало, що люди готові "витрачати, поки це не завадить". І це поділ грунтується на здатності певних людей терпіти "біль" покупки.

Як ви можете бачити, деякі покупці відчувають страшний дискомфорт від витрат. Але є майже чверть з них серед ваших клієнтів!

Ви не хочете втрачати чверть своїх потенційних клієнтів, чи не так? Тоді варто подумати про те, як зменшити тертя, щоб можна було продати і їм.

Як ви це робите? Існує 2 перевірених тактики:

1) повторне формулювання цінності вашого продукту

Це нелегко перетворити великі цифри на невеликі суми. І багатьом клієнтам важко відразу оцінити вартість своїх довгострокових вкладень.

Наприклад, вам кажуть, що певна послуга обійдеться в $1 000 на рік. Це робить вас сумнівними? Швидше за все, так, тому що 1000 доларів – це чимала сума. А через рік може статися так багато…

Але що робити, якщо вам запропонували таку ж послугу за 84 долари на місяць? Відчутна сума вартості, яку ви будете отримувати щомісяця, вже більш варта покупки, чи не так?

Але це насправді ціна. Але для тих клієнтів, які мають низьку витратне стелю, рішення буде набагато простіше. Це означає, що вони більше схильні купувати!

Така розбивка цін на часові проміжки допоможе вам значно збільшити продажі серед клієнтів, які «бояться» витрат.

2) підкреслити ціну на кожному повороті

Я ніколи не думав про це сам, але дослідження показали, що це марно.

Що означає ця стратегія?

Це так просто. Маркетологи, які проаналізували це явище, додали до пропозиції всього 1 слово, перетворивши «доставку за 5 доларів» в «доставку всього за 5 доларів». І відповідь зросла на 20%!

Ви здивовані? Я також! Але очевидно, що покупці-«вичавлювачі» приділяють таким дрібницям велику увагу. А коли наголошуєш на «дешевизні», то сприймають ціну як нижчу.

Для вас може бути очевидно, що ваша ціна низька. Але для тих, хто боїться витрачати зайві гроші, це нагадування буде приймати рішення легше купити.

7. Не робіть ціни простими

Це, мабуть, одна з найдивовижніших фактів про ціноутворення я зіткнувся. Виявляється (так, дослідження теж це показали), що чим довше ціна, тим вище вона здається клієнтам. Порівняти:

• $1 329,00;
• $1 329;
• $1329.

Це ж ціна. Але дані дослідження однозначні: 1-й і 2-й варіанти створюють відчуття більш високої вартості продукту у клієнта. Погодьтеся, дивно, як просто додавання нулів або пробілів може змінити сприйняття.

Вам це здається дурним? Але що ви повинні змінити ціну з "1 329,00" на "1329" і перевірити результат?

Ми перевірили:

Висновок

Чи знайшли ви свої маленькі слабкості серед цих помилок? Це не привід засмучуватися і подумки лаяти себе за всі ті продажі, які ви втратили через неправильну ціну.

Тепер краще подумати про те, як ви можете це виправити. І так, не просто Подумайте про це, але це виправити.

Але спочатку, що потрібно зробити? Правильний! Поставте лайк у цій статті, якщо вам було корисно дізнатися про найпоширеніші помилки ціноутворення!

Хочете, щоб клієнти буквально обожнювали вас? Я знаю 10 способів змусити клієнтів закохатися у ваш бізнес назавжди читати та впроваджувати зараз!